好又多采购管理培训课程

1、好又多采购训练课程(1) 诚达及好又多企业文化(2) 中国商品流通之演变1(3) 各种流通渠道之种类及功能 2(4) 美国零售业之发展演变 3(5) 零售、批发与物流进一步之研究 4(6) 台湾流通业总观察 5(7) 山姆华顿的经营哲学6(8) 山姆会遇商店与沃尔玛购物广场 7(9) 美国货仓式会员制商店 9(10) 1995年中国大商场排行榜 10(11) 1996年8月广州十大商场排行榜 11(12) 世界100大零售连锁店 12(13) 商场成功的要素13(14) 广州市一般流通业价格结构 14(15) 人类之需求15(16) 影响消费者购买之因素 16(17) 时间管理17(18) A

2、BC分析与管理 18(19) 领导风格19(20) 影响存货变动之项目 20(21) 增值税在进货与销售之计算实例 21(22) 实际销货毛利与毛利率模拟运算实例 22(23) 未加工农产品增值税与毛利之模拟运算实例23(24) 购进商品时有无增值税专用发票之实例一-24好又多采购训练课程（25）制造成本分析法案88（26）美商强生公司 1996年第二季损益表 89（27）台湾万客隆一周内之业绩占比 90（28）台湾百货公司 1996年上半年业绩 91（29）特约供货商系统92（30）与可能合作之厂商协议 94（31）商品购销一般性协议书 96（32）厂部交易条件协议书 102（33） 电脑报

3、表之研读与运用 ？（34） 税务简介 103（35） 票据常识简介 ？（36） 广州市批发市场顾客问卷调查报告 110（37） 中山大道车流量报告 114（38） 好又多商圈人口分布一览表 116（39） 东山百货大楼调节器查报告 117（40） 关于目前果蔬产销调查报告 122（41） 量贩店的市场经营之道 129（42） 采购人员须知 134（43） 流通业经营之道 143（44） 角色扮演 ？（45） 综合讨论与演练 ？（46） 综合考试 ？（47） 开始干活、冲刺 ？亲爱的台商朋友们：主题：内外销之良机：“好又多量贩广场”大家好，请允许我们自我介绍，我们是台湾诚达集团投资的“好 又多量

4、贩广场” ，公司负责人中广州市台资协会副会长“于日江”先 生，其它股东尚有台湾的大企业家“王文洋”先生，及数家港台知名 企业。目前我们正在广州天河区棠下筹建一家全中国最大的量贩店， 即 “超大型的会员制批发仓库” ，商场约 20，000 平方米，量贩批发各 种食、衣、住、行、育、乐之消费品，总共约三万种，价格比市价至 少便宜 10-40%，预计今年七月即将开业，目前我们正在与各行各业 的供货商联系，厂商的回响很热烈，毕竟中国的内销市场是不容忽视 的。我们预计在五年内至少开八家超大型的量贩广场， 十五年内至少 在全中国开 50 家量贩广场，全中国的总部将设在广州，我们希望能 引进一些台商朋友们的

5、优质产品， 各位与“好又多” 合作的利益将是：1 产能利用率得提升，降低成本。2 内外销库存得以消化，增加利润。3 内销市场（ 12 亿人口的市场）得以最低廉的费用平行销。4 经由商品展示，扩大外销商机（国外买主可能在“广交会”期间 或任何时间到“好又多”来参观，并向各位厂商洽谈生意）“好又多”诚挚邀请您把握此一市场良机，扩展各位的业务， 如果您有兴趣加入“好又多”的供货商行列，请依附表传真给我们，我们会尽快派采购人员与各位洽谈合作事宜，谢谢!公司谨启好又多百货商业广场有限副总经理林建龙好又多量版好又多百货商业广场有限公司TRUST -M ARTTRUSTMARTCOLTD致：好又多公司采购部

6、传真号码：（020）85553002、85553202厂商名称：本公司有兴趣与“好又多”洽谈双方合作事宜，请尽快 派员与本公司洽谈，本公司的基本资料如下：产品年内销金额（大约）人民 币元年外销金额（金额）us$主要内销市场主要外销国家联络人1.职称1.2.2.联络电话传直/、1.分机：2.好又多天河店与万客隆三元里店竞争比较表顺项目好又多天河店万克隆三元里店序20面包自营，商品品种多，质外包给香港超群，优，价格低廉。商品品种少，价格 高。21寿司及熟食新鲜，便宜无22会员为消费潜力之法人组织 及其负责人。为般之消费者， 部分为法人组织。23年会费¥ 50,较能保持高素质之会员顾客免费

7、，顾客素质较差24厂商卸货速度收货月台可停20辆各型货车，卸货迅速收货月台仅能停5辆货车，卸货缓慢25商品运送服务有优质服务之外车代为运送无外车之运送服务26外省开货车之顾客容易进入好又多，有货 车停车空间，适合大量 批货转卖不易进入万克隆， 无货车停车空间， 无法大量批货。27价格较低较咼28低温食品销售面积较大，尚可扩充一倍销售面积较小，无好又多天河店与万客隆三元店竞争比较表顺序项目好又多天河店万克隆三兀里店1折旧费用仅为万客隆之40%为好又多之250%2开办费摊销仅为万客隆之25%为好又多之400%3商场规划较理想，且成本低不理想，且成本咼4商场顾客动线较理想，商场几无死角不理想，夹层及

8、许多地方均成死角5交通状况良好，六线道，车流多，但不 塞车不佳，仅二线道，车流不多，且易塞车6停车场汽车1200辆，摩托车及自行车3000辆，停车场在首层停车方 便仅有汽车700辆，无 摩托车及自行车专 用停车场，停车场在B1和B2不方便， 货车不能停7购物手推车共2000部，有投币锁，管理方便仅有1000部，无投币锁，不易管理8商场主走道中央大走道为9米，其余次走 道均较宽中央大走道仅为5米，其余次走道均较 窄9儿童购物不限身高，较合乎情理限制1.2米以下儿童进场10空调设计较佳,顾客较感舒适设计欠佳，夏天时顾客将无法承受不顺畅之空气11照明照度较咼，商场明亮，购物气氛 较佳照度较低，商场较

9、暗，购物气氛欠佳12陈列、清洁及标示整齐、清洁且标示清楚，较能 满足顾客之需求零乱且不清楚，顾客报怨颇多13服务态度亲切周到，服务第一，微笑礼 貌欠佳，视顾客为不受欢迎之人14结帐迅速、态度怡人速度缓慢，且态度欠 佳15售后服务包退、包换、包修、顾客满意服务不明确，顾客报 怨16寄包服务柜台长，保证寄包迅速，安全 可靠柜台短，寄包缓慢，假日大摆长龙，顾客报怨增多17餐饮有麦当劳或肯德基快餐餐饮服务，方便顾客无快餐餐饮服务18商圈天河区消费能力较咼，且发展较快迅之区域白云区消费能力较 低，且发展较缓慢之 区域19品种有30000种，应有尽有仅12000种左右，品种选择性不咼好又多总公司与万客隆总

10、公司竞争力比较表顺序项目好又多万客隆22广告或促销费用较多较咼23缺货罚款无，与厂商“共同解决”缺货问题有，以罚款之式“压迫”丿商改善24本士化之程度非常咼，尊重员工，只使用简体中文字非常低，不相信员工，大量使用英文25商业贿赂公司有明确之规定及作法， 绝 对禁止商业贿赂，否则永不来 往公司未有明确之规定及作法，仅有简单之宣示26社会关系良好由外籍人士来做，社会关系欠佳27营销信息分享公司之承诺无此承诺，营销信息不愿与丿商分享28货款结算准时汇入建行之帐户偶有延误好又多总公司与万客隆总公司竞争力比较表顺序项目好又多万客隆1股东组成单纯，大部分为台资，实力雄厚复杂，由四国集团企 业所组成，意见分

11、歧2首店总投资额仅为万客隆之40%为好又多之250%3首店开办费仅为万客隆之25%为好又多之400%4办公室租金仅为万客隆之10%为好又多之1000%5筹备期1. 0年4. 5年6拓展速度快速扩充、连锁经营，1997年 在广州预计有2家开业，目前在 广州更加快选址之速度1997年在广州可能仍仅有三元里店一家开业7决策程序与效率快、准慢、误8外籍人员人数较少，均为台籍，集体住宿人数较多，分为五个 国籍，每人配一套公寓9外籍人员经验有足够之干部有经营量贩店之 经营大部分无经营量贩店之经营10公司车辆3辆14辆11工作时间每周工作6日，员工在夜间自动加班每周工作五日，员工准时上下班12企业文化训练每

12、日实施企业文化训练无中心思想，人心散漫13员工素质素质咼，唯不注重英文素质咼，但非常注重英文14员工膳宿公司免费提供膳宿，员工可专心 工作公司不提供膳宿，由 员工自理，员工较无 法专心工作15员工培训非常注重，无语言隔阂较不注重，有严重之语言隔阂16员工待遇中上（供膳宿），但工作心情愉 快较高（但不供膳宿），但工作心情不愉快17股票分配上市后，员工可成为“股东”不可能上市，员工无机会成为股东18员工心态及士气把好又多当成一个长期的“事 业” ,士气较咼昂把万克隆视为一份短 期的“工作”，士气较 低落19计算机软件与软件公司合作开发，非常有弹国外定型软件，缺乏性，且适合国内弹性，较不适合国内20

13、知名度较低，但知名度渐渐提高高，大部分民众都知道或听过21与厂商之关系长远互相之合作伙伴关系由于公司之经营理 念，易与丿商产生对 立之关系中国在不同阶段之社会商品流通之交易过程与演变1. 农业社会特征：日出而作，日落而息，自给自足流通形式：人民以温饱为主，商品流道主要为以货易货，以手工 加工品为主。2. 计划经济特 征：一切资源为国家所有，国家计划所有经济活动。 流通形式：批发商及国营零售商店。人民生产之意愿低，生产力 低落，不讲究质量。3. 市场经济特 征：外资大量流入，就业机会及人民所得倍增，沿海大城 市之商业活动渐与国外看齐。流通形式：制造商，批发商零售商之标准流通形式渐渐形成。国营商店

14、之重要性逐渐降低，一些外资零售 商或连锁店亦直接向制造商进货，缩短流通渠道，小 型零售商生存空间较小，除非有特色。各种流通渠道之种类及功能分 类 项目供货商中间商零售商种类农、鱼、牧、生产者、 内销工厂 外销工厂 进口商 出口商行口 批发商 中盘商小贩 个体户 零售商功能市场研究、市场调查、开发设计、试制、米购、进口、生 产、仓储、广告、 促销、销售批发、运送、 赊帐、收款、售后服务批量进货 仓储销售批发 促销 运送 赊帐 收款售后服务小量进货 广告促销 销售零售 展示陈列 售后服务美国零售业之演变零售通路型态开始卖场面积（平米）毛利率（%）DEPARTMENT STORES （百货公司）18

15、6010,000-50,00035-40MAILORDER HOUSES（由E购公司）187230-40CHAIN STORES（连锁店）1910100-3，00030-35SUPERMARKETS （超级市场）19301，000-7, 00025-30OPPING CENTERS/MAILS（购物中心）194530，000-100，00030-40DISCONT STORES （折扣商场）19511，000-3，00020-25VENDING MACHINES （自动贩卖机）1952195230-40FAST -FOOD SEVICE （快餐店）1960100-1，00050-60HYPER

16、MARKETS （大卖场）19606,000-20,00020-30CONVENIENTSTORES （便利超商）1960100-18030-40HOME CENTERS （家用百货中心）19623,000-13,00020-25IALTY STORES （专门店）1965200-3,00030-40ISCOUNT GROCERY STORES （折扣超市）19701，6000-5，00020-25FURNITURE WAREHOUSES （家具货仓商场）19703,000-13,00030-40CATALOG SHOROOMS （目录展示卖场）1970700-5，00020-25WAREHO

17、USE CLUBS （货仓会员商店）19767,000-13,00010-12OFHCE CLUBS （办公用品货仓商场）19851，6000-5，00025-35SUPERCENTERS （购物广场）19878,000-14,00020-30第二一章零售、批发与实体配销系统之管理什么时候冰箱不是冰箱？ 那就是当住在休斯顿的人需要它时，它欲还在匹兹堡之际！前一章我们从制造商的观点来控讨行销中部机构，以了解公司如何建立与管理行销通路。本章我们将就这些中部机构一一零售商，批 发商及实体配销等组成，分别说明他们的行销策略。这些中间机构中，有的规模甚至比制造商还要大，且足以主宰制造商的活动；有些中间

18、机构则善于运用现代的策略规则与行销工具。 他们多半以投资报酬率 来衡量其绩效，而非单以边际为利润为基础。通常这些中间机构能更 有效的区隔市场，且能大幅改善其行销目标与定位。此外，他们也正 积极地追求市场扩张及多角化。本章我们将针对每一类的中间商（零售商、批发商与实体配销 商），分别探讨下列的问题：各类型的中间商其本质与重要性为何？ 其主要的组成型能为何？这些组织做了那些行销决策？以及其未来 的发展趋势为何？第一节 零售一、 零售的本质与重要性 零售包含所有直接销售产品或服务给予最终消费者， 以供其作 个人与非商业用途的一切活动谓之。 任何组织皆或多或少从事引类 销售活动 不论是制造商、批发商或

19、零售商皆然。其次，不论产，都属品或服务以任何方式销售 （经由人员、 邮寄、 电话订购或自动贩卖 机），也不论在那里销售（在店里、街上、或在消费者家中） 于零售的范围。 而所谓的零售商 （RETAILER ）或零售商店 （RETAIL STORE ）,，指任何销售量主要来自零售的任何企业机构。二、 零售商的类型 零售组织机构存在很大的差异， 且新的零售方式屡出不穷。关零售商的分类方法颇多，在此我们将分别讨论下列类型的零售 商：（1）商店零售商；（2）无店铺零售商； （3）零售组织。专论： 行销环境与趋势 21-1 说明了一些最重要的零售商类型。购买商品（一）、商（ STORE RETAILERS

20、 ）今日的消费者可以在一个大型且各式各样的商店， 与服务。10 年即可达到最高峰。 以至取代有零售商店的理由之一， WHEEL-OF-RETAILING ）之假说。依据此一 并且以较高的价 但这也造就新型商店出现的机会， 例如 相对地他们则以提供较少的服 。 愈来愈多的消费者会先到传统商店决定 当这些折扣商店的市场 并提高设备的品 作为继续生存的他们便要承受一些乃植基如同产品一样， 零售商店的型也会经历有成长与衰退阶段的零 售生命周期（ RERAIL LIFE CYCLE ）一种零售商店却能在短期内 即进入的仓储零售据点却只要。 结果。有许多新型的商店相继出现， 以满足消费者对不同服务水准与

21、求， 因此，在过去大部分的消费者都到鞋店购买鞋子， 并且等候店员来为其服务。 然而，今天的消费者却在各类货品齐全 的商店中， 自行从货架上取下鞋子来试穿； 甚至愈来愈多的消费者 系以邮政的方式来购买鞋子。 监此，零售商一般可以在下列四种不 同的服务水准中，选择自已所属的店型态：新型类商店的出现， 于所谓的零售论迥 假说，传统商店的型能一般提供许多服务给顾客， 格来弥补这些成本的支出 折扣商店， 他们以低价格吸引顾客， 相对地他们则以提供较少的服 务给顾客以降低管理成本 要购买什么， 然后再开车到折扣商店购买 占有率扩大后， 他们也开始提供顾客较多的服务， 质。然而， 渐增的成本促使他们不得不提

22、高售价， 手段。直到他们突然警觉到， 原来自已也已走向被其折扣商店取代 的命运， 就象当年他们的崛起过程一样。 结果， 新开张商店， 低成本与低边际利润的威胁。 轮回假说正说明了百货 公司与最近的折扣商店何以由早先的成功而到后来走向失败的途 径之事实。服务内容的需求-Fx卄口施e rtr w专论：行销环境与趋势 21-1以下简述几种最重要的商店型态：1 . 专卖型亠亠亠专卖店(specialty store)其产品线狭窄，但各产品线内的产品种类 齐全，即产品搭配颇深，一 一专卖零售商的例子包括：服装店、运运用品店、家具店、花店以及书 店等。专卖店可就其产品线的的宽窄程度再予细分。例如，服饰店可

23、 以称之为单一产品线商店(singe-line store):男士服饰店则可称为有 限产品线商店(superspecilty store)。有些分析家指出，未来超级专卖 店将会急速的发展与成果。主要理由是，因为市场区隔、市场目标化、及产品专业化等，造就了其后果的机会。自前经营甚至为成功的几家 超级专卖店包括： Athlete ' Foot (专售运动鞋圾 Tell Men (专售高个 子的男士服饰)。2.百百货公公司通常销售多种产品线，典型的产品线如服饰、家具、以及 家庭用品等且每一产品均有一个独立的部门，而由专业人员负责采购与销售。比较著名的百 货公司为Sears另外也有一些专卖百货

24、公司，只销售服饰、鞋子、化 妆品、礼品、皮箱等。这类百货公司中较著名的有Saks Fifth AvenueEY某些城市与国之间中货公司Lmagnin. 这是由于 尤其是折扣商店、连锁专卖店、及含储零售商等的介入再者，由于 百货公司大多位于交通拥挤，停车困难及环境逐渐恶化的市中心，使 得市中心购物愈加不吸引人了。便的停车设施；另外有些百货公司则加设专卖区来因应折扣商店的威 胁；还有些百货公司重新装修，走上专卖流行店之路；甚至还有些百货公司分成许多专柜，承租给外面厂商；有些则以邮政或行销方式 来经营；更有部分百货公司开始删减员工人数、减少产品线及对顾客 的服务(如送货及信用交易等)，然而这些策略却

25、往往削弱了原本对 顾客的吸引力，即较佳的服务。咼级讽刺的是，百货公司在全球的某些地区中正逐渐繁荣兴盛。日本 的百货公司，诸如 Tak ashimaya与Mitsukoshwi，每天吸引了成千上 万的购物人物。这些百货公司其内设有高级发廊、烹饪教室、以及儿 童游乐场所等。在西班牙的ELCortes Ingles百货公司连锁店亦吸引了 许多西班牙人的购物人潮。3.超级市场一般而言，超级市场的经营理念是以大型、低成本、薄利多销、自 助等方式来提供消费者食品、洗发用品、家庭用品的总体需求。平均而言，超级市场的营业利 润大约为1%左右。目前超级市场正面临许多创新竞争的重大冲击，如速食店、折扣食品商店以入

26、超级商店等。超级市场的另一项挑战是来自外食市场人数的快速成长。根据统计资料表示，目前美国已有将40% 的食品预算，花费在外食市场上。超级市场为了增加其竞争力，目前下正朝数种不同方向发展。他们开 设更大掂 面；目前一般超级市场的店面平均都达 25000 平方英尺。 超级市场所销售的产品种类与数量有愈来愈增加的趋势， 其产品种类 通常皆超过 12000 种。其中则以非食品类增加最快，其销售额的占超 级市场总收入的 25%。许多超级市场亦已开辟药品、 家用电器、 唱片、 运动器材、五金用品、园艺用品及照相器材等空间，企业以高边际利 润的产品来改善其获利力。此外，超级市场积极地提升其设施水准 ( up

27、gradind their facilities ),诸如不异投下巨额资金选定精华地段、开 宽敞的停车空间、缌规划其建筑结构与室内装潢、延长营业时间、 周日照常营业、以及提供较多的顾客服务，如兑换支票，设置休憩室 以及播放音乐等。超级市场亦逐渐在增加其促销预算，同时开始采用 自有品牌，以减少对全国性品牌的依赖，进而增加自已的边际利润。 其他超企级业行，销特别这是种在由产超品级、市房场屋所修延缮伸、而玩来具的及经运营动方器式材，等如领今域也。应用到4 便利商店 便利商店是指那些规模较小，开设在住宅区附近、营业时间长、 假日不休息，并只销售一些周转率高的便利品之商店。例如， 7-11 与 Whit

28、e Hen Pantries 等，皆属于便利商店的例子。 这类型的商店由于 其营业时间长， 且顾客都是临时起意购买， 因此价格并不便宜。 然而， 因为其能满足顾客的便利需求，因此顾客也愿意付高价。5 超级商店、综合商店与特级商店超级商店平均店面约 35000 平方英尺， 其目标主要在满足消费者 经常购买仪器与非仪器项目的需求。它们通常提供洗衣、干洗、修理 皮革、支票兑现、帐单付款及廉价商业午餐等服务。综合商店折扣商店( combination store )除经营超级市场的业务外， 亦加入成药与处方药 品的销售，其店面平均约为 55000 平方英尺。至于特级商店其店面则 比综合商店还要大，面积

29、大约在 80000 至 220000 平方英尺之间。特 级商店结合了超级市场、折扣商店以及仓储零售商店的经营原则，所 销售的产品除了一般日常用品外，也包括家具、大小型家电用品、各 式服饰、及其他各类商品等。这类型的商店其基本的誉业方法是陈列 大批的货品，由店里的员工加以整理以节省人工成本，且提供折扣给 那些愿意自行搬运重型家用家具回家的顾客。因此低价格并不表示品质较差；告，且所销6 折扣商店 折扣商店以薄利多销的方式经营，销售一些标准化的商品，且售 价较为低廉：但偶而诚减价销售产品的商店，不属于这类型的商店 一家真正的折扣商店具有下列几种特性：产品售价通常较低；强调店 里所销售的产品属全国性知

30、名品牌，因此低价格并不表示品质较差； 商店内的设施少，且采用自助式的；商店多位于租金便宜的地段，但 却能吸引远至而来的顾客；商店采用减价销售会时大作广 售的产品相当齐全，产品组合既具深度又有广度。近年来许多折扣商店皆“力争上游” 。例如，他们改善内部装潢， 增加新产品线与服务，并在市郊开设分店；然而这些措施皆导致成本 的提高，故亦迫使其提高售价。另一方面，百货公司常借着隆价活动 来与折扣竞争，如此一来便得百货公司与折扣商店的角色愈来愈模 糊。折扣零售已渐渐由一般商品走上专业化商品之路， 例如运动器材 折扣商品，电子产品折扣商店、及折扣书店等的兴起。7.廉价零售商亠、当主要的折扣商店逐渐走向上游

31、时， 兴起，以填补此低价，大量的商店类型。则以更低于一般批发价来进货:、5 '鬆后亦订以诚价方式向制造商或其他 零售商采购其过剩的产品，与非标准尺寸(零码)的产品等。廉价零 售商在服饰、各种配件、鞋袜等方面，最为常见。廉价零售商主要有以下三种型态：工厂直销店、独立商店与仓储 俱乐部。工厂直销店(factory outlet)系制造商所直接拥有与经营的， 通常销售工厂生产过多的剩余产品、不再生产的式样、或零码尺寸的 产品等。此种店有时集中于工厂直销店购货中心，而在此中心有许多 的确良直销店皆以低于一般价格亠,亠二二；泛的产品。此类购货中心在过去四年几乎成长了两倍，至今约有 家，而目前已有

32、一些著名的品牌，如 正遭受百货公司的抗议，因为他们在其既定的较高成本之下，必须订 较高的价格。制造商反驳说，他们是将去年的存货商品与次级的商品 送往工厂直销店，而较新型的商品仍是供应给百货公司，因此不致对 百货公司产生不良影响。此外，购物中心的地点亦远离城市地区，在 交通行程上更为不便。然而百货公司仍然担心愈来愈多的购物者会利用周末假日乘车前往这类购物中心，并补足其所要的存货，如此右获 得实质的成本节省因为其价格皆较低亠独立廉价零售商( independent off-price retailer )非企业所直接拥 有与经营，即是大型零售公司中的一个事业部。亠仓储俱乐部(warehouse c

33、lub)或批发俱乐部(wholesale club )， 系以超低价销售种类有限的有品牌名称之货、家庭用品、服装及其他 商品给其会员的商店。加入此俱乐部的会员，每人必须支付Y20到¥ 50 的会员年费。例如，Price-Club' Sam Wholesale ClubBJ' s 等，皆属这类商店 似仓储设施一股新的廉价零售商便逐渐 般的折扣商店以批发价进 货，然后低的边际利润来维持低价位的商店。另一方面，廉价零售商型。品、50%以上的售价，销售相当广,275的品牌，如 Esprit与 Liz Claiborne 等，且刻 因为他们在其既定的较高成本之下，必须订

34、5; 50的会员年费。Wholesale Clubeye 及 Pace Membership Warehouse 等的例子。此类型的批发俱乐部系以庞大数量、低费用、类似仓储设施 的布置等方式来经营，其销售的种类很少。通常，这类商店皆冬季储 藏夏季的商品，而等到夏季一到再拿出来销售，顾客通常都必须自行 搬运家具、笨重的家庭用品以及大件物品，然后结帐。此类俱乐部未 提供送货到家的服务，但是，这类商店的售价确实很高低，常常是比 超级市场与折扣商店低了20%到40%。由于这类顾客的低价格，超级市场业者之高度的关切，担心他们会抢走大多数的顾客。诸如 Wal-Marz自已经营的 Sam色厶PriceCub

35、及Costeo等连锁店，媒体报 导这些他储俱乐部在 1990年的销售额增加了 cm/廉价零售约在1980年代兴起，随后发展极为快速，但近年来， 由于竞争越来越激烈，且受到经济景气与百货公司和一般折扣商店的 攻势，致使其成长渐缓。尽管如此，在近代的零售业上，廉价零售仍 是一个非常重要且有可能继续成长的领域引起26%。8 型录展示店主要是利用商品目录与折扣等方式，销褒高利 周转性及有品牌的产品。这些产品包括珠宝、动力工具、照相J、咼、旅行箱、小件家用品、玩具及运动器材等。型录展示店的赚钱之道，在 f 一”匚，而提高销售量，型录展 示店近年来其在维持零售市场占有率方面，遭遇很大的困难。资料来源:La

36、ura Zina.Whe Will Survive,BusenesWeeh November26.1990. pp.134-44;Alisoiialay Deattnent Ston Outlook.AaceraingAge,January28.1991. p.23JulieLiesse Erickson Super naket Chinas Work to Fill Tall于降低成本与售价，而以吸引大量的消费者，而提高销售量，型录展Order .AdcertisengAge April28.1986.pp.SI-S2;ChristFisher .ConeningChinaPump for

37、New life.Adcertsing Age April 23.1990.May June 1985,.pp.35-92.零售商可资运用的四种定位策略:（1）、(2)、(3)、以Bloomingdale '为典型代表的商店，具有宽广的产品搭配高 附加价格。在此象限内的商店绵十分注重店面设计，产品品质,及服务与形象。由于其边际利注颇高，因此如果销售量大的话， 则有可观的利润。一 7 为典型代表的商店，具有较窄的产品搭配与高附加 价值，这类型商店注重塑造独特的形象，具采取高边际利注重 利润，但销售有限的营运方式。以Kinney Shce典型代表的商店，具有较窄的产品搭配与低附 加价值，这

38、类型商店的特色是专卖给量贩店（merchandisers），主要在吸引： 立类似的商店，集中采购、集 降低成本与价格的目的。则有可观的利润。 以 Triffan(4)、specialty mass 彳，他们借由建 咅等，以达到以Kmart为典型代表的商店，具有宽广的产品搭配与低附加价 值？这类型的商店以平价市场为主，企图建立“这是个购物的 好场所”形象，由于其销售的商品价格低廉，因此须倚赖较高 的销售来维特利润。亦即采用薄利多销的营运方式价格敏告与配（二）、无店铺零售（nonstore retailing ）虽然多数的商品与服务皆透过商店售出，但是无店铺零售的成长却比商店式零售更加迅速，估计其

39、销售额已估总零售金额的 因此有些观察家预测在本世纪末，一般商品的零售约有 透过此种无店铺零售的通路。在此，我们将探讨下列几种无店 铺零售方式，包括直接销售、自动贩卖、及购货服务等。 行销环境与趋势21-2介绍了几种主要的无店铺零售之类型12%。1/3将。专论：、。专论：行销环境与趋势 21-2无店铺零售的主要类型1直接销售直接销售的方式起源于几世纪之前沿街儿售的小贩，而如今这种销售方式已发展成为 90亿美元的产业，且全美国有600家以上的公司采取此种逐户推销、到办公室推销、或采家庭销售聚会方式厶r等来销售产品。Fulier Brush（推销刷子、梳子等）、Electrolux （推销 直空吸尘

40、器），位于Nashvilie的Southwestern公司（推销圣经）， 以及Word Book （推销百科全售）笔都可调此一行业的先驱。随 后，在雅芳公司进入此一直接销售的行列之后，使得这种逐户推销的方式有了重大的改进，亠一亠亠"八亠、 家庭主妇的好朋友与美容的高手， 人，散布在世界各地，而她们在1985年创造了超过20亿美元的销 售业绩。使得雅芳公司偶然成为世界最大的化妆品公司， 会一的逐方销行销W领居邀请到某人家里聚会，此时的方式有了重大的改进， 雅芳公司的经营理念是希望雅芳小姐成为 这群美丽的天使为数将近一百万售业绩以及名列 庭销售聚的邀请到某加以聚会,亦频时为盛鑿种a销的方

41、司即借朋友示与推销其产品。直接销售的另一种变形称为多曾次行销 （multitevel markering ）, 这类公司 （诸如安丽或招募独立的业务人员， 充当公司产品的配销 商，而他们另外再招募一些人员（充当子配销商subdistributor） ,并将产品销售给予子配销商； 最后子配销商亦从事招募工作， 并再 度将产品销售给最后的顾客（通常是家计单位） 。配销商的薪酬包 括销售占的某一百分比， 而在一组配销商中的下层的销售成果亦将 分享给其上层的配销商。此一休系亦称为（金字塔销售） （ pyramid 的懸，但直接销售教开基金会务认人所赚到销售其实是一透过这种方 式，产品往最终消费者手中，

42、或者很难令最终消费者感到满意。20%到训练和培训的成本。例如，Mary Kay 化妆品公司以钻125 部粉红 ， 目前沿难 逐户推销的销售人员在直接销售的成本是最昂贵的（推销人员的佣金就占了 5为0了%激之励间）5，5加00上0 个推以销上人的员女运性用推、销管员理，、 石，貂皮大衣等装饰品来鼓励他们， 而且享有全年使用 色凯迪拉克轿车之一的特权。 直接销售的未来展望如何 预料，因为愈来愈多的妇女白天都在上班 未来终将被电子邮购所取代。2 直接行销直接行销（ thurect murkering ）（系源自邮购行光彩（ mail-order 访家庭或办公室程触人员意行销活动泛诸如括话购他方重视非

43、拜 回应行销，以及电子看板购物等，本书于第 24 章将有更详细的介 绍。3 自动贩卖自动贩卖（ automatic vending ）已被大量地运用在各式各样的 产品上，包括高度便利价值的冲动性购买商品（如，香芋、饮料、 糖果、报纸、及热饮料等） ，以及其他的商品（如，袜子、化妆品、 速食点心、热汤食品廉价书籍、专辑唱片、软片、 T 恤、保险单、 鞋油、用鱼饵等） 。在日本，自动贩卖机有更进一步的应用领域， 包括珠宝，冷冻牛肉、鲜花、威士忌酒、甚至笔友交往的姓名等。 目前，自动贩卖机更是到处可见， 如工厂，办公室，大型零售商店、 加油站、旅馆、餐厅及许多其他取聚会场所等，自动贩卖机可以提 供顾

44、客 24 小时的销售服务，自助式型态，以及不需人员再经手处 理的商品。但是，自动贩卖也是一种相当昂贵的配销通路， 所贩卖的商品价 格比一般高出 15%到 20%。自动贩卖成本之所以较高， 乃顺不散布 在各地的贩卖机需要经常补货， 经常有机器需发生故障， 以及某些 地区货品易遭偷窥等的缘故。此外，由于自动贩卖机经常故障、缺 货、及商品无法退换等。常造成顾客极大的困扰。自动贩卖机正逐渐啬其用途， 特别在娱乐性服务的提供方面， 如 弹球机（ pinball machi n e ） ,吃角子老虎（ slot m ach i n e ）、自动点唱 的机器是自动柜员机，可为银行的顾客在兑现、存款、提款、及

45、转 帐上，提供 24 小时的服务。此一行业的未来发展趋势包括，不需 现钞之 记帐 的贩卖机，及在顾客群较少之地区设置较小的贩卖机 等。4 购货服务购货服务系指一种无店铺零售方式， 主要服务一些待定的客户通常是大型组织机构的员工，如学校、医院、工会以及政府机 构等。而这些大型组织机构的成员一旦成为购货服务的对象，就可以向已同意给予折扣的零售商购买。例如，顾客如果想购买录影机，即可向购货服务中心取得购买单，再凭购买单向已承诺给予折扣的零售商购买。当然，这些零售商会付一些费用给此购货服务中心。例如，Unitad Suying Service提供50万个会员有此机会以成本加 成8%的价格购买产品。资料

46、来源:New Hustle for an old Product ” .Neursueeh August 2th .p.48.2 PClothier Mnit Letel Marketing A Pructcal Cuide to Successful Network Salving.(三)、零售组织一一尽管大多数的零售商店是独立经营的，得已有愈来愈多的零售商店采取其他合作型态的经营方式。以下介绍五种主要的合作零售型 态：整合式连锁、自愿连锁店与零售商合作社、消费全作社、特许专 卖组织、及商店集团等。在专论：行销环境与趋势21-3，对这些零售组织有较详细的介绍。另外，亦请参阅专论公司与产业21

47、-1 o专论：行销环境与趋势 21-3零售组织的主要类型1. 整合式连锁(corporate chain )店的定义为:连锁商店是二十世纪零售业极为重要的发展趋势。GIST对连锁商连锁商店系指共有或控制两家或更多的零售据点，且 在这些零售商品中销售相同的产品线、统一采购和销售，并尽可能在 店面装潢布置方面塑造一致性的特色。整合式连锁的组织型态在许多零售业均可发现，如超级市场、折扣商店、多样商品专卖店、百货 公司、食品商店、药房、鞋店。整合式连锁比独营商店在经营上易获得成功。这类连锁店其规模很大，使其能够以较低的价格大量采购。他们有能力聘请优秀的管理由各个连锁店分摊广告费用而达到促销的经济性。此

48、外，有些连锁店 允许其成员依据当地不同市场的状况，而调整其因应对策，以迎合消 费者偏好及加强兑争力。2.自愿连锁店与零售商合作社(cooperative )整合式连锁在兑争上逐渐形成气候之际,此他们也组成了二种型态的组织来与之兑争。由批发商赞助的独立零售商围体，专注于从事大宗采购与共同配销 Fl、r -rVr* a p*. r i .、亠 厶厶亠 « |z « 、 c* _ia另一种组织形态是零售商合作社，系由独例如新货业中的Independent Grocers AlliancdTrue Value。另一voluntary chainandretailer 导致独立零售商

49、的对抗，因 i为自愿连锁店，系 JoiGa)与五金业中的 勺零售商所 共同设立的一个采购中心，致力于联合促销的活动。例如，新货业中 Assicuated Gricers与五金业中的 aCe这些组织可以共同享有规模 经济的利益，而且能有效地应付整合式连锁的价格战争。3 消费合作社 消费者合格社系由消费者共同经营的零售商店。 消费者合作社始终于 社区居民觉得当地零售商的服务不佳，价格高且品质差。因此，这些 居民共同出资历成立自己的商店， 并由居民投票制定政策且推选委员 会加以管理。这类型的商店可以将价格订得低些，或者订定一般的价 格，且由其成员依其购货量的多寡来分享红利。）（可能是制造购买且经营某

50、些特许专卖权）4 特许专卖组织（ franchise organization ） 特许专卖组织是一种介与特许授权者（ franchiser ）（可能是制造 商、批发商、或服务性组织、 ）与特许被授权者（ franchiseee ）（是 独立的经营商店， 在此特许专卖制度中， 购买且经营某些特许专卖权） 之间的一种契约机构。 特许专卖组织通常是销售某些独特的商品与服 务，其大多植基于特许授权者所发展与建立出来的经营方式、商标专 利权、或商誉等。在速食类、录影带店，健身中心，发廊、租车业、 汽车旅馆、施行社、不动产代理商等事业中，这种特许专卖的方式已 相当普遍特殊性许授予权者的报酬方式有下列几项

51、： 开力规费、销货权利金、 由特许授权者提供的设备与设施之租赁费用、与房地产租、红利及特 定的执照规费等。 在少数的案例中， 特许授权者会要求管理顾问费用 但通常特许授予 权者所提供的整套服务中也包含此项管理顾问服 务。采用特许权制度最成功的公司之一是麦当劳。 麦当劳的加盟者可能 需投资高达 $600000 于取得特许权之设立成本之上。接着，麦当劳收 取 3。5%的服务费与加盟者销售量的8。 5%做为租金费用。加盟者亦必须学习如何采购原料与销售产品。 麦当劳在 50 个国家中约有 11000 个加盟店，每年共有 1 亿 7 千 5 百万元的业绩，这几乎是其竞争对手 的汉堡王的 2 倍，且约为温

52、娣汉堡的 3 倍。另外，每天约有 1 千 9 百 万个顾客来往其相当有名气字牌标志（M）之下。麦当营目前约每项秒钟便做出 145 个汉堡，而平均约每 15 小时便开设一家新的确良麦 当劳分店。 1990 年 1 月：麦当劳于莫斯科开设第一家麦当劳驾 分训， 该餐厅扔有 700 个座位，且每天约提供 30000 份餐点，极台共设 27 个之多，它打破了麦当劳于全球各地开业第一天的记录。介于70%左右。Subway Sandwich Shop 在过去五年中，其特许专卖制度亦发展的 极为快速其加盟店数目从 1700 家成长为今天的 7000 家，且遍布 全球各地。Subway成功的主要因素之一乃是开

53、办的权利金较低，"一$45000$70000 之间， 比其他的特许专卖制度之间办规费低 另一项成功要素乃是 Subway 公司利用开发代理权的服务积极地招募 成员（大多数为其他的授权加盟者）他们可获得招募的佣金并建立新 的加盟店。Subway公司租赁土地，并将店面分出去。Subway公司对其加盟者的收益抽取 8%的权利金，另收 2.5%的广告费用。然而，有人批抨 Subway公司并未维持咼品质的管制，导致其成长过速，而且其代理机构向有希望加入加盟店者过度夸大其可能的盈收。在三年的期间内， 约有40%的Subway特许专卖店不是倒闭，就是不营业、还移店址或易人经营。在特许专卖制度中的授

54、权拥有者可能而临某些突变，一方面 他们希望从成长与加盟者中获得利益， 另一方面他们也唯有能正常地 经营下去才有利益可得。 5 商店集团商店倒闭是一种没有一种固定形式的公司组织， 它结合了许多不 同的产品线与形态不同的零售方式，且录属于同一所有权之下，可说 是一个经过整合之后的配销管理系统，著名的商店集团包括： Federated Department Stores .Allied Stores Dayton-Hudson及FWWoolworth等。以为例，它除拥有多样商品店外， 尚经营了 Kinney Shoe Afterthoughts（珠宝与手提袋专卖店），在未 但其主要的问题在于， 使集团内的三、一 yizzr/LLJ "7 1-5-1ILJ | J，以吸 弓 丨维利用特殊的产品搭配，提供更佳的服务、