奥迪DCC网上展厅组建前言

1、昆山国亚达昆山国亚达&苏州国兴网络营销报告苏州国兴网络营销报告 销售部 戴雅涛 2012年12月苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第一章 前言苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越2012年度最热关键词莫过于“电商”，无论是京东和苏宁的对战还是天猫的一天191亿的神话，都表明线上线下的竞争越来越激烈！苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing A

2、uto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越十年前，大家在百货商场里买家电十年前，大家在百货商场里买家电 五年前，大家在各大电器城里买家电五年前，大家在各大电器城里买家电 现在，大家会选择在京东或者苏宁易购上买家电现在，大家会选择在京东或者苏宁易购上买家电 那么那么 汽车销售呢汽车销售呢苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越汽车销售在经历了汽车贸易商，汽车销售在经历了汽车贸易商，4S4S城市展厅后，网络对于城市展厅后，网络对于消费者选择车型和经销商的作用正在越来越大，不只

3、是奥消费者选择车型和经销商的作用正在越来越大，不只是奥迪，很多汽车品牌的网络营销战的硝烟已经开始弥漫了迪，很多汽车品牌的网络营销战的硝烟已经开始弥漫了苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越传统模式客户上网查询经销商经销商经销商网销模式客户上网查询经销商经销商经销商网店引导案例分析案例分析客户选择经销商方式客户选择经销商方式在客户上网查询的时候，做好问答互动，邀约到店苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚

4、持 重复 卓越案例分析案例分析网络营销的关系网络营销的关系2确立确立潜在客户潜在客户个性化的个性化的需求需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜潜 在在 客客 户户 的的 跟跟 踪踪 8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥奥 迪迪 销销 售售 流流 程程 结结 构构 图图我们只是在加我们只是在加强

5、初次接触这强初次接触这个流程中的一个流程中的一环环苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第二章 宝马篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇（软文）宝马篇（软文）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇（优惠）宝马篇（优惠）苏 州 国 兴 汽 车

6、 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇（活动宝马篇（活动）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇（宝马篇（400热线）热线）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇（微博）宝马篇（微博）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou

7、Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇宝马篇宝马是很注重网络销售的，渠道主要有软文，促销，400电话，试驾活动等，但是宝马的品牌推广做的更多一点，促销活动相对较少一些，但是宝马的网络软文推广数量比奥迪和奔驰多很多倍，可以判断，宝马是有指派专人来负责网络上的品牌推广和销售。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇宝马篇在百度搜索了宝马的招聘信息后，可以看到，宝马是有招聘网络店长，网络推广员，网络销售顾问的，通

8、过这些信息，可以判断，宝马的部分经销商已经在组建网络销售部来负责网络营销，可见宝马对网络销售的重视。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析宝马篇宝马篇我们的差距越来越小，网络销售推广对于宝马来说，肯定占有一定的地位！图标数据来源网易汽车苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第三章 奥迪篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto S

9、ervice Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇（网络店铺）奥迪篇（网络店铺）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇（促销和软文）奥迪篇（促销和软文）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇（微博）奥迪篇（微博）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co.,

10、 Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇（活动）奥迪篇（活动）苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇（微信）奥迪篇（微信） 苏州中迪苏州中迪微信公众平台二维码微信公众平台二维码苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奥迪篇奥迪篇在苏州国兴奥迪试行了半年的网络营销后，综合对比下，吴江中迪奥迪的网络营销是最规范最好的，而且吴江中迪在苏州奥迪市场

11、的知名度也很高，所以在做苏州国兴奥迪的网络营销的前期，我研究过吴江中迪网络运营，下一章节将详细介绍。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第四章 中迪篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（微博）中迪篇（微博）苏州中迪的微博发布有统一的前缀与格式，且微博内容不限于汽车苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service

12、 Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（微博）中迪篇（微博）但是，微博的互动率并不高，只是发布量比较大，粉丝量虽然大，但有效互动粉丝不多，可以判定其大部分粉丝大部分为“僵尸粉”，这和微博发布的有效互动内容有关。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（微博）中迪篇（微博）粉丝数量也很大，这和及时更新微博和定期举办互动活动是分不开的苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd

13、.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（电商后台）中迪篇（电商后台）太平洋汽车网易车网汽车之家可以看出，在三大主流汽车门户网站上，吴江中迪奥迪都是付费旗舰用户，均开通了400的电话咨询热线，且所有店名均为“苏州中迪奥迪”，可见中迪的网络电商从一开始定位的就是整个苏州市场，所以定向的广告宣传后，争抢了不少苏州市区的用户苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（电商后台）中迪篇（电商后台）苏州中迪的后台客户留言回复都很及时，而且专人负责，责任划分明确，不会产生遗漏及有

14、留言不回复的不良影响，使后台互动越来越多苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（电商后台）中迪篇（电商后台）对于别家遗漏的资源也会努力去猎取，此为12年在爱卡汽车的昆山国亚达网络店铺内回复的昆山客户信息。只要有苏州客户的网络，就有吴江中迪的网络销售负责人袁小东苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（电商后台中迪篇（电商后台）苏州中迪的店铺信息更新

15、很及时，内容很丰富，不仅仅是价格促销的信息，新车到店的照片展示，试驾操控汇等活动都定期举办，后台的互动较好。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪篇（电商后台）中迪篇（电商后台）虽然苏州中迪活动很多，高效的促销主题活动并不多，定向广告投放的手法不专业，只是更新比较频繁，店铺曝光率大，吸引大量客户咨询的信息没有。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析袁小冬

16、篇袁小冬篇苏州中迪奥迪网络销售专员姓名：袁小冬性别：男年龄：25岁现居地：苏州 吴江手机Q：324823328苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析袁小冬篇袁小冬篇所有电商后台的留言回复全是袁小冬的手机号码，包括官方微博的联系方式也是袁小冬的信息，可以判定此人专职负责苏州中迪的网络销售和运营。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第五章 国兴网络现

17、状篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越网络资源横向对比表网络资源横向对比表案例分析案例分析网络后台资源对比网络后台资源对比苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析爱卡汽车爱卡汽车我们公司并没有开通高级服务，一汽与中迪均有开通苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析

18、案例分析汽车之家汽车之家我们公司与苏州一汽均未开通高级服务，但中迪已开通苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析易车网易车网我们去年也开通了，但是现在已经欠费停用了，中迪与一汽继续使用苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析太平洋汽车网太平洋汽车网我们与一汽均已开通高级服务，中迪并未开通苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing

19、Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析微博资源微博资源微博没有专人负责，所以人气不是很旺，微博曝光量不足苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析天虹模式天虹模式苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析天虹模式天虹模式苏州天虹百货案例，微博转发率很高，互动效果很好，有足够高的曝光率，所以天虹百货的活动在微博上的宣传是由公

20、司副总直接监督效果的。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析天虹模式天虹模式副总经理 监管市场经理微博活动发起微博发布微博文员回复留言查找活跃粉丝市场专员联系商家赞助策划活动苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析天虹模式天虹模式粉丝增长粉丝增长通过大号带小号的互粉模式，举办互动活动，可以有效的带动粉丝增长，苏州天虹当年花费8万与蔡康永的微博互动，增加了大量的

21、粉丝，形成了现在的基数苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析天虹模式天虹模式苏州国兴与苏州天虹活动合作案例，互动效果不错苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析国兴方案国兴方案制作优质的微博及视频宣传，引用苏州天虹微博的模式，来增加国兴的粉丝量及曝光量苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co.,

22、 Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析汽车之家论坛发帖汽车之家论坛发帖苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析汽车之家论坛发帖汽车之家论坛发帖苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析汽车之家发帖汽车之家发帖新车作业贴里多处进行植入式广告宣传，在客户购车前查资料时就进行经销商的正面引导，而且帖子的点击量很高，后期效果能体现。苏 州 国 兴 汽 车 服 务

23、 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析植入广告贴方案植入广告贴方案实行方法：取得已购车客户的授权，以客户的名义在汽车之家和爱卡汽车网上发布新车作业贴，并进行植入式广告宣传，后期若突破一定点击量，给予客户精品券奖励，以便后期追踪发帖及售后服务发帖时客户的配合。R8 A5 A7等车型可以通过发帖并由我们后台模拟成一个国亚达或者国兴奥迪超跑俱乐部，在网上制造，在苏州买超跑就去苏州国兴奥迪或者昆山国亚达的这种气氛苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service

24、Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第六章 国兴网络成交数据篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越20132013年年1 1月网上展厅成交数据月网上展厅成交数据案例分析案例分析1月数据月数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越20132013年年2 2月网上展厅成交数据月网上展厅成交数据案例分析案例分析2月数据月数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guo

25、xing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越20132013年年3 3月网上展厅成交数据月网上展厅成交数据案例分析案例分析3月数据月数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析销售难点车型销售难点车型网络售出车型有3.0T和2.8quattro 的A6L，3台库存1年以上的高配银色Q5，高配库存A5，库存高配雄鹰灰A4L，加装大班额真皮的A3，均为难点车型。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Se

26、rvice Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析网络咨询数据图网络咨询数据图苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析网络电话数据图网络电话数据图苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析表格数据表格数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案

27、例分析案例分析数据来源数据来源所有网络资源均有表格详细记录，可以随时查阅，所有网络资源均有表格详细记录，可以随时查阅，以上成交数据与图标数据均以上成交数据与图标数据均有效，属实有效，属实苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第七章 国兴3月数据篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析3月网络销售数据月网络销售数据较高的浏览量较高的浏览量该商家行情是在2013年3月12日发布

28、3 3月份实验数据月份实验数据太平洋汽车网太平洋汽车网苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析3月网络销售数据月网络销售数据3月12日信息发布后，店铺曝光量急剧上升3 3月份实验数据月份实验数据太平洋汽车网太平洋汽车网苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越3月12日信息发布后，咨询量也大幅增加3 3月份实验数据月份实验数据太平洋汽车网太平洋汽车网案例分析案例分析3月网络销售数

29、据月网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越3月12日信息发布后，电话接入量也很大，但是外省经销商占了几乎一半的比例，废弃量也不少3 3月份实验数据月份实验数据太平洋汽车网太平洋汽车网案例分析案例分析3月网络销售数据月网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越 但是，对于太平洋对于我们3月15号购车节的支持，个人觉得很不满意，市场部单丹平多次要求来店拍摄新车到店的宣传，结

30、果一直没来，我发送了软文要求后台推送，也没有帮我们推送，所以在太平洋汽车网上的宣传效果并没有汽车之家来的好。我们是付费旗舰商家，每天可以通过编辑后台推送两篇软文，但此次并未帮我们推送3 3月份实验数据月份实验数据太平洋汽车网太平洋汽车网案例分析案例分析3月网络销售数据月网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越3 3月份实验数据月份实验数据汽车之家汽车之家此条为我在2013.3.13电商后台推送信息此条为汽车之家编辑2013.3.14编辑后台推送信息案例分析案例分析3月网络销售数据月

31、网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越3.14日发布以后，浏览量与集客量激增，详细见下表3 3月份实验数据月份实验数据汽车之家汽车之家案例分析案例分析3月网络销售数据月网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越3 3月份实验数据月份实验数据汽车之家汽车之家可以看出，文章浏览量很大，而且咨询量还可以，并且我们处理即时，没有丢失任何咨询集客案例分析案例分析3月网络销售数据月

32、网络销售数据苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析3月网络销售软文月网络销售软文苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析3月网络销售软文月网络销售软文苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析3月网络销售软文月网络销售软文苏 州 国 兴 汽 车

33、服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第八章 国兴4月计划篇苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越通过网络发布租赁购车优惠，吸引集客量集客信息处理，分析网络电话接待网络咨询回访销售顾问接受租赁活动培训邀约到店，成交案例分析案例分析4月网络销售计划月网络销售计划苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越网络信息发布网

34、络信息发布活动车型：A6L A8L A5 TT活动时间：A6L A8L为4月1日至4月30日 A5为4月1日至4月15日 TT为4月16日至4月30日 主推A6L A8L此类公司采购的车型，持续以A5 TT等车型分阶段放出 达到持续较高的集客量 。同时，A4L的租赁广告会在持续在主页上刷新 贡献大量的集客信息，销售顾问需要掌握公司租赁与个人租赁两套话术。案例分析案例分析4月网络销售计划月网络销售计划苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越信息处理信息处理 为时刻掌握信息宣传效果，即时修改或者维

35、护信息效果发布的有效性，网络后台需要专人维护，信息经过分析统计后再分配，网络信息先经过回访后确定地域，有效性再分配至苏州与昆山的网络销售组，来电需要前台确认来电途径，来自哪个网络后台再转给销售顾问。案例分析案例分析4月网络销售计划月网络销售计划苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越培训分为两块一.企业公司购车话术培训1.通过租赁购车的租赁发票可以抵扣17%的增值税2.通过租赁购车的租赁发票可以抵扣25%的企业事业所得税3.抵扣过后最大的好处可以相当于无息贷款购车，并享受集团低购车价4.租赁公

36、司可以提供的待客验车，年审等车保姆增值服务二.个人购车话术培训1.原来需要通过担保公司贷款的客户，可以通过租赁贷款2.可以将购置税，装潢，保险一并贷款3.享受租赁公司的无忧车保姆服务4.综合下来，利息为每年6%，只比民生银行多一个点，却能贷款更多5.超低的车价难点：1.说服客户要上租赁公司抬头行驶证2.说服客户接受高利率3.说服客户，保险其实没有想象中那么负责租赁培训租赁培训案例分析案例分析4月网络销售计划月网络销售计划苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越电话接待，网络回访考核邀约率，奖励

37、网络成交，考核与奖励并存，促进新车销售注重网络组销售顾问电话邀约的话术技巧培训，邀约来店是第一步，销售助理邀约到店后可需求销售顾问帮忙谈判成交，互惠互利。案例分析案例分析4月网络销售计划月网络销售计划苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越4S4S店丰富的个人购车店丰富的个人购车客户资源像石油一样客户资源像石油一样丰富丰富通过租赁购车的低通过租赁购车的低车价，低首付，更车价，低首付，更多增值服务的购车多增值服务的购车优势优势转化为我们的优势，转化为我们的优势，抢夺苏州更多的市抢夺苏州更多的市场

38、份额场份额案例分析案例分析4月网络销售目标月网络销售目标苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越第九章 网络销售组结构苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析中迪模式中迪模式市场部网络营销组市场专员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问 附属关系网销组属于市场部，销售顾问属于销售部。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service

39、Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析富骏福特模式富骏福特模式市场部网销部销售部销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问 平行关系网销组独立于销售部与市场部之外。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析国亚达国亚达&国兴模式国兴模式市场部网络营销组市场专员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问 附属关系我主张前期借用苏州中迪的附属关系，目前网销组需要市场部及销售部的帮助苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing

40、 Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析人员布置人员布置销售顾问：3名技能要求：熟悉奥迪销售流程，着重加强电话接待流程，负责接听网络来电，处理网络咨询，电话回访网络咨询用户。销售助理：2名技能要求：负责网络软文的编辑及微博的在线互动，筛选粉丝量较大的用户一对一互动，及处理论坛上广告置入发帖的互动及讯息回复，实时刷新汽车之家论坛，搜寻并加入各奥迪团购群。苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析网络电话接待流程网络电话接待流程电话接入记录

41、并分配销售顾问接待并邀约到店成交质量检查点：考核邀约率，成交率，电话接待流程苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析网络咨询接待网络咨询接待网络咨询记录并分配销售顾问电话回访，邀约到店成交质量检查点：考核邀约率，成交率，电话接待流程苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析网络运营流程网络运营流程苏 州 国 兴 汽 车 服 务 有 限 公 司Suzhou Guoxing Auto Service Co., Ltd.简单 坚持 重复 卓越案例分析案例分析奖励考核部分奖励考核部分要求系统录入率为报表记录的100%，未录入1批考核销售经理20元/批(销售总监执行),考核销售顾问50元/批(由销售经理执行)邀约到店率低于70%，考核销售顾问未到店人数50元/人(销售经理执行)成交1台，销售顾问奖励200元/台（与展厅其他奖金奖励不冲突，为额外奖励部分），销售经理奖励200元/台资源分配按照贡献率分配，比如软文撰写完成率，通话录音达标率，有贡献才分配网络资源，不然不给与资源分配苏 州 国 兴 汽 车