化肥销售管理

1、会计学1化肥销售管理化肥销售管理第1页/共54页2第一部分第一部分 复肥市场概况复肥市场概况第二部分第二部分 复肥品牌营销复肥品牌营销第三部分第三部分 经销商管理经销商管理第1页/共54页第2页/共54页3第2页/共54页第3页/共54页4影响大。第3页/共54页第4页/共54页5企业名称企业名称战略目标方案战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山

2、东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战

3、略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路 。第4页/共54页第5页/共54页6企业名称企业名称主要品牌主要品牌名称名称主要产品线情况主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓

4、度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠” “湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工第5页/共54页第6页/共54页7企业名称企业名称营销网络情况营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商

5、代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。第6页/共54页第7页/共54页8企业名称企业名称营销及服务理念营销及服务理念中化集团中化集团“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。河北中阿集河北中阿集团团以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。山东红日阿山东红日阿康

6、康以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链湖北洋丰集湖北洋丰集团团市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。辽宁西洋集辽宁西洋集团

7、团实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵溪化江西贵溪化肥肥“充分开展全员营销，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销与农化服务网络。第7页/共54页第8页/共54页9第8页/共54页第9页/共54页10第9页/共54页第10页/共54页11现有的新的现有的新的品牌名称产品线扩展品牌扩展多品牌新品牌产品类别第10页/共54页第11页/共54页12第11页/共54页第12页/共54页13度品牌的市场价值高第12页/共54页第13页/共54页14第13页/共54页

8、第14页/共54页15企业名称企业名称企业品牌建设情况企业品牌建设情况中化集团中化集团国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集河北中阿集团团“撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。山东红日阿山东红日阿康康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业部推荐的第一批“无公害农业生产资料”。湖北洋丰集湖北洋丰集团团“洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。辽宁西洋集辽宁西洋集团团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业

9、协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵溪化江西贵溪化肥肥“施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重点保护产品”等。第14页/共54页第15页/共54页16企业名称企业名称营销农化服务情况营销农化服务情况中化集团中化集团建立了完备的农化服务体系，聘请农业院校的教授和各级农业技术推广人员组成农化专家队伍，常年奔波于全国的各主要农业省份，深入田间地头为农民提供施肥技术指导；通过广播、报纸等媒介对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导；开设了800全国免费农化服务电话，特聘农化专家接听咨询电话，回答农民的各类问题。河北中阿河北中

10、阿集团集团与中国农科院合作，开发适用不同地区、不同作物的系列复合肥料，建立遍布全国各地的农化服务网络，拥有基层网点20000多家，引导农民科学、合理用肥。山东红日山东红日阿康阿康建立国家级农化服务中心，以品牌、文化和服务合力拓展农村市场。湖北洋丰湖北洋丰集团集团1.土壤普查，测土施肥；在全国二十多个省区建立了一千多个土壤肥力监测点，结合土壤特点研制新产品，并建立全国土壤肥力数据库，随时为生产研发部门服务。2.建立洋丰肥效示范园；在全国建立500多个洋丰示范园，面积达数千亩，每年免费提供10个车皮的示范肥，与土肥站、农科所、经销商一同检验肥料效果，并总结、分析、推广。3.送科技下乡；拍摄农业科教

11、片，免费向农民赠送科教片光碟10万张，上百万份科普资料，聘请全国各地2000多名农技师作为洋丰的宣传员，推广与辅导使用洋丰产品。4.设立农化咨询服务热线，洋丰农化服务网页，新洋丰开辟农化专版。辽宁西洋辽宁西洋集团集团与科研单位合作在销售区域选点，在东北三省、内蒙古、河北、山东、山西等地进行进口复肥与单质肥的对比试验，引导农民使用复合肥；与杂交水稻之父袁隆平院士携手，实施良种、良肥技术创新工程。第15页/共54页第16页/共54页17企业名企业名称称营销广告、宣传、促销情况营销广告、宣传、促销情况中化集中化集团团与中央台合作创办中化农业广场公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市

12、场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋湖北洋丰丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西辽宁西洋洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向

13、经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视台赞助推出致富经栏目，请赵本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视台陆续播出，推广企业品牌。第16页/共54页第17页/共54页18第17页/共54页第18页/共54页19第18页/共54页第19页/共54页20第19页/共54页第20页/共54页21第20页/共54页第21页/共54页221、开发经销商、开发经销商 调查市场建立档案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成功第2

14、1页/共54页第22页/共54页232、推广产品、推广产品 开 发 经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击 销售产品 信息反馈 自我调整第22页/共54页第23页/共54页24产品答谢政策让利经销商提高进货频率及数量 吸 引 经销商巩固下线倾斜政策共享资源加强培训帮助经销商建立网络、扩张实力 扶持经销商勤于回访跟踪服务解 决 销 售遗 留 问 题、 满 足 合理要求 锁 定 经销商 巩固经销商第23页/共54页第24页/共54页25经 销 商开发向其销售产品经 销 商巩固个体分销网络建设网络完善网络利用网络体系分销分销工作第24页/共

15、54页第25页/共54页26第25页/共54页第26页/共54页27第26页/共54页第27页/共54页28关键语：关键语：只有符合企只有符合企业营销战略和经销商业营销战略和经销商战略的经销商才是我战略的经销商才是我们要找的经销商。们要找的经销商。 第27页/共54页第28页/共54页29第28页/共54页第29页/共54页30第29页/共54页第30页/共54页31第30页/共54页第31页/共54页32第31页/共54页第32页/共54页33第32页/共54页第33页/共54页34促销活动的参促销活动的参与情况与情况访问计划访问计划 访问状况访问状况 人际关系人际关系 支持程度支持程度 信

16、息的传递信息的传递 意见交流意见交流 对自己公司的关对自己公司的关心程度心程度 对自己公司的评对自己公司的评价价 建议的频度建议的频度 经销商资料的整经销商资料的整理理 第33页/共54页第34页/共54页35第34页/共54页第35页/共54页36第35页/共54页第36页/共54页37第36页/共54页第37页/共54页38第37页/共54页第38页/共54页39第38页/共54页第39页/共54页40第39页/共54页第40页/共54页41第40页/共54页第41页/共54页42第41页/共54页第42页/共54页43第42页/共54页第43页/共54页44第43页/共54页第44页/共

17、54页45第44页/共54页第45页/共54页46第45页/共54页第46页/共54页47度品牌的市场价值高第46页/共54页第47页/共54页48企业名企业名称称营销广告、宣传、促销情况营销广告、宣传、促销情况中化集中化集团团与中央台合作创办中化农业广场公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋湖北洋丰丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西辽宁西洋洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近