供应链——巴里勒公司

1、案例案例巴里勒公司巴里勒公司n巴里勒：世界最大的通心粉生产商巴里勒：世界最大的通心粉生产商n意大利市场的意大利市场的35%n欧洲市场的欧洲市场的22%n在意大利拥有非常强的品牌形象在意大利拥有非常强的品牌形象n高质量的产品高质量的产品n创新的营销创新的营销n大规模的广告宣传大规模的广告宣传n玛吉利（玛吉利（Maggiali），新任物流主任），新任物流主任n想法想法: : 实施实施JITDJITD（ Just-in-time DistributionJust-in-time Distribution）n外部外部/ /内部阻力内部阻力 n决策决策n放弃放弃JITDJITD？n不放弃不放弃 ？1）公

2、司背景）公司背景n巴里勒公司是一个大型的、在意大利各地具有面巴里勒公司是一个大型的、在意大利各地具有面粉加工厂、通心面制造厂、面包生产厂的纵向一粉加工厂、通心面制造厂、面包生产厂的纵向一体化公司。巴里勒公司整个产品线分为两大类：体化公司。巴里勒公司整个产品线分为两大类：n “新鲜新鲜”产品，新鲜通心面产品（具有产品，新鲜通心面产品（具有21天天的货架寿命）和新鲜面包（只有的货架寿命）和新鲜面包（只有1天天的货架寿命的货架寿命）“干干”产品，包括干通心面和长期货架面包产品，包括干通心面和长期货架面包产品，如甜饼、饼干、面粉、面包条和烤面包。产品，如甜饼、饼干、面粉、面包条和烤面包。干产品约占巴里

3、勒销售额的干产品约占巴里勒销售额的75%，其货架寿命为，其货架寿命为18到到24 个月个月（如通心面和烤面包）（如通心面和烤面包）或或10到到12周周（如甜饼）。（如甜饼）。2）公司通心面的生产）公司通心面的生产n六个通心面生产工厂，最大的工厂在总部附近。有11条生产线，每天900吨产量。n生产过程复杂：对温度和湿度要求高。n生产规格比较多：大小、形状、包装、干湿等。n通心面的市场营销主要有三种手段：广告、促销、销售代表。3）公司的组织结构）公司的组织结构各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂各地工厂（帕尔玛）（帕尔玛）公司总部公司总部巴里勒通

4、心面部巴里勒通心面部沃伊洛通心面部沃伊洛通心面部布雷班迪通心面部布雷班迪通心面部面包生产部面包生产部新鲜面包部新鲜面包部食品备办部食品备办部国际部国际部254）公司的配送模式）公司的配送模式生产工厂生产工厂位于皮德里格那奴位于皮德里格那奴的中央配送中心的中央配送中心位于那不勒斯郊区位于那不勒斯郊区的南方中央配送中心的南方中央配送中心小型独立杂货店小型独立杂货店连锁超市连锁超市独立超市独立超市库存库存两两周周最高分最高分销商和销商和组织分组织分销商销商8到到14天送达，平天送达，平均提前期为均提前期为10天天简单的定期库存检查系统，没有简单的定期库存检查系统，没有订货量的预测系统或复杂的分析订货

5、量的预测系统或复杂的分析工具工具每周订单波动巨大，使得每周订单波动巨大，使得配送中心持有足够的产品配送中心持有足够的产品库存。分销商也保持高水库存。分销商也保持高水平的库存。平的库存。 TL 巴里勒干货厂 中央配送中心 最高分销商 组织分销商 独立超市 连锁超市 杂货商店 65% 35% TL TL LTL LTL LTL TL 90% 10% TL = 整车运输 LTL = 零担运输 注:：运输费率取决于产品重量. 18家巴里勒 经营的仓库 产品种类产品种类干货有干货有800种不同包装种不同包装通心面有通心面有200种不同形状和规格，种不同形状和规格，提供提供470多种不同的包装单位多种不同

6、的包装单位平均每个分销商约销售巴里勒平均每个分销商约销售巴里勒公司公司800种干货中的种干货中的130种种 预测预测 1 : 零售商的销售量零售商的销售量预测预测2 : 零售商向分销商的定单零售商向分销商的定单预测预测 3 : 分销商每周向巴里勒发出定单分销商每周向巴里勒发出定单提前期提前期 : 配送中心在接到定单之后的配送中心在接到定单之后的24到到48小时内把商品送到商店小时内把商品送到商店 巴里勒在定单开始后的巴里勒在定单开始后的8天到天到14天之间把产品运输到分销商处，天之间把产品运输到分销商处，平均提前期为平均提前期为10天天5）分销商原有运作模式）分销商原有运作模式多数分销商多数分

7、销商巴里勒巴里勒巴里勒配送中心巴里勒配送中心订单订单供供货货管理库存管理库存定期盘点定期盘点法法订货周期订货周期1周周提前期平均为提前期平均为10天天计算机系统支持订货。缺乏对需求的良好预测。计算机系统支持订货。缺乏对需求的良好预测。6）物流运作问题）物流运作问题n需求（分销商发来的订单）波动巨大n保持相当大的产成品库存水平n物流成本居高不下n服务水平令人不满意n对出乎意料的高需求产品难以及时响应，制造成本加大n高库存水平与高缺货率（低服务水平）并存7）改革构想（适时配送）改革构想（适时配送JITD） 在在JITDJITD策略中，由巴里勒负责中央配送中心策略中，由巴里勒负责中央配送中心和分销商

8、之间的渠道，并决定向其分销商运输和分销商之间的渠道，并决定向其分销商运输的时间和产品数量。的时间和产品数量。n“如果实施这个计划，我们的销售水平将是平坦的。” n“我们冒着不能够对销售方式或促销的变化足够快地调整运输的风险。” n“大部分配送组织还没有准备好处理这样复杂的关系。” n“如果我们产品库存的下降给分销商的仓库腾出了空间，那么我们冒着给竞争对手更多的货架空间的风险。分销商将更多地推销竞争对手的产品” 公司内部大反对：公司内部大反对：n“管理库存是我的工作；我不需要你们来检查我的库存或我的数据。如果你们能够更快地送货的话，我自己能够降低库存和提高服务水平。我给你们提个建议我订货，你在3

9、6个小时内给我交货。” n“我们给巴里勒权力把产品推销到我们的仓库，这样巴里勒就可降低自己的成本了。” n“你们凭什么认为能比我更好的管理我的库存呢？” 分销商不屑一顾分销商不屑一顾l分析传统供应链中牛鞭效应的成因及其缓解措施l分析信息在供应链管理中的价值l提高定量分析问题的能力l巴里勒面临的问题的根源是什么？l巴里勒供应链中的牛鞭效应是由什么因素引起的？lJITD能够解决巴里勒的运营问题吗？l分析JITD的好处与缺陷。lJITD面临巨大的阻力，引起这些阻力的原因是什么？如果你是马吉利，你如何来处理这些阻力？l你认为巴里勒实施JITD可行吗？如果可行的话，你如何实施？如果不可行的话，你建议采用

10、什么样的措施来解决巴里勒运营系统面临的困难？基本消费品基本消费品在在2020世纪世纪8080年代未，意大利通年代未，意大利通心面市场总体上是相对平衡的，心面市场总体上是相对平衡的，每年以低于每年以低于1%1%的速度增长。的速度增长。国家面包早餐谷物通心面饼干比利时85.51.01.75.2丹麦29.93.71.65.5法国68.80.65.96.5西德61.30.75.23.1希腊70.06.28.0爱尔兰58.47.717.9意大利130.90.217.85.9荷兰60.51.01.42.8葡萄牙70.05.74.6西班牙87.30.32.85.2英国43.67.03.613.0平均70.3

11、2.55.27.1年人均消费量（公斤）年人均消费量（公斤） 巴里勒为何面临剧烈波巴里勒为何面临剧烈波动的需求模式？动的需求模式？n预测n产品包装规格、类型多n信息n定货方式n促销n系统缺乏柔性n生产设备调整慢n提前期较长n需求预测需求预测n提前期提前期 n流通环节流通环节 n库存策略与批量订货库存策略与批量订货n促销策略促销策略 n短缺博弈行为短缺博弈行为 n需求预测需求预测n三级预测，多级预测n提前期提前期n 8-14天，平均为10n流通环节流通环节n 分销商、零售商n库存策略与批量订货库存策略与批量订货n分销商采用定期库存检查系统n促销策略促销策略n价格促销、数量促销、销售代表促销造成问题

12、的原因造成问题的原因-运输运输巴里勒鼓励分销商采购整车（巴里勒鼓励分销商采购整车（TL）巴里勒支付运输费，为整车订单提供巴里勒支付运输费，为整车订单提供2%-3%的折扣的折扣分销商采购频率降低分销商采购频率降低订单无法反映真实的订单无法反映真实的需求形式需求形式造成问题的原因造成问题的原因-数量数量n巴里勒给大批量的订单提供折扣巴里勒给大批量的订单提供折扣n如果购买者采购至少如果购买者采购至少3整车鸡蛋通心整车鸡蛋通心粉，销售代表可提供每箱粉，销售代表可提供每箱4%的折扣的折扣n分销商采购频率降低分销商采购频率降低n订单无法反映真实的订单无法反映真实的需求形式需求形式造成问题的原因造成问题的原

13、因-促销活动促销活动n10-12个个“兜售兜售”期，人为地制造需求期，人为地制造需求高峰高峰n分销商在分销商在“兜售兜售”期可以买尽可能多期可以买尽可能多的产品，来满足现在和未来的需求的产品，来满足现在和未来的需求n需求高峰往上游被放大需求高峰往上游被放大巴里勒承受这种后果巴里勒承受这种后果造成问题的原因造成问题的原因-其他其他n没有最少和最多订货量的限制没有最少和最多订货量的限制n产品种类产品种类n预测单一品种非常困难预测单一品种非常困难n分销商管理单一品种的时间降低分销商管理单一品种的时间降低n长提前期长提前期n8-14天，一个分销商持有能供应两周的天，一个分销商持有能供应两周的干货产品库

14、存干货产品库存n一旦在提前期生产出了问题，会造成分一旦在提前期生产出了问题，会造成分销商缺货，进而造成订货量的更大波动销商缺货，进而造成订货量的更大波动造成问题的原因造成问题的原因-其他其他n从配送中心到零售商的缺货量从配送中心到零售商的缺货量n5%-8%n当零售商试图填充空货架时，当零售商试图填充空货架时，订单形式不平稳订单形式不平稳n当有货时，零售商会反应过激，订单超当有货时，零售商会反应过激，订单超过实际需要的量过实际需要的量造成问题的原因造成问题的原因-其他其他n销售补偿系统销售补偿系统n巴里勒的销售激励机制鼓巴里勒的销售激励机制鼓励订货量的波动励订货量的波动n销售人员把超过实际需求销

15、售人员把超过实际需求的量的量“推推”给分销商给分销商n销售人员根据销售人员根据“sell in”，而非，而非“sell through”得到补偿得到补偿n销售人员根据季度销售销售人员根据季度销售得到补偿，季度末得到补偿，季度末“推推”销行为销行为n销售人员的奖金根据销售人员的奖金根据“兜售兜售”期业绩挂钩期业绩挂钩n低效的交流低效的交流n订单是交流的唯一手段订单是交流的唯一手段n关于真实销售（需求）关于真实销售（需求）形式的信息在到达分销形式的信息在到达分销商处已经一定程度上有商处已经一定程度上有所扭曲，到达巴里勒时所扭曲，到达巴里勒时扭曲程度更大扭曲程度更大n在JITD策略中，由巴里勒负责中

16、央配送中心和分销商之间的渠道，并决定向其分销商运输的时间和产品数量。JITD能够降低库存、提高服务水平吗？能够降低库存、提高服务水平吗？nJITD是一种新的分销工具，向客户提供额外的服务。nJITD计划将提高企业对业务的可视度，并使销售商更加依赖企业，这将改善企业与销售商之间的关系。n更重要的是，关于销售商仓库的供应信息能够给企业提供客观的数据，使企业能够改善计划,提高预测水平。优势优势缺陷缺陷需要进行信息系统投资需要进行信息系统投资巴里勒承担更多的责任巴里勒承担更多的责任与传统的分销模式有很大的与传统的分销模式有很大的差异，需要进行人员的培训差异，需要进行人员的培训和合作模式的摸索，存在较和

17、合作模式的摸索，存在较大的实施风险大的实施风险n销售人员n利益问题n分销商n对库存失去控制，缺货问题“Fear of Losing control”“Fear of Losing control”n终端促销n合约约束，建立利益共享机制n提高管理能力，获取信任销售人员销售人员利益问题利益问题分销商分销商对库存失去控制，对库存失去控制，缺货问题缺货问题n寻找试点n建立合作机制和信任n构建合作双方之间的信息传递机制，保证信息准确、及时地从分销商向巴里勒传送n确定巴里勒的决策原则减小需求波动减小需求波动获取最终客户的需求信息获取最终客户的需求信息消除需求变动性的逐级放大消除需求变动性的逐级放大减少频繁

18、的价格促销减少频繁的价格促销缩短提前期缩短提前期设置其他配送中心设置其他配送中心通过靠近分销商的巴里勒仓库发货通过靠近分销商的巴里勒仓库发货建立配送中心之间的转运机制建立配送中心之间的转运机制改进信息系统和信息传递过程，缩改进信息系统和信息传递过程，缩短定单信息处理过程短定单信息处理过程适当减少产品包装类型适当减少产品包装类型适当减少产品型号和规格适当减少产品型号和规格可以使分销商增加单种产品的库可以使分销商增加单种产品的库存存为新产品提供空间为新产品提供空间更加容易预测更加容易预测n马科尼。开始物流部门对进行实验感兴趣，采购人员提出反对。马科尼最终同意向我们有偿提供我们所需的数据，其他方面则

19、不变，由马科尼自己对库存补充的数量和时间作出决策。 n艾尔多 。艾尔多公司说他们会考虑考虑，但是说“你们不用给我们打电话，我们会给你们打电话的，”现在已经两年过去了，还没有人打过电话。 n巴里勒佛罗萨仓库。n巴里勒的米兰仓库。 JITDJITD的实施经历的实施经历从外到内从外到内巴里勒佛罗萨仓库实验巴里勒佛罗萨仓库实验 在第一个月内，库存从在第一个月内，库存从10.110.1天下降到了天下降到了3.63.6天，而对零售商店天，而对零售商店的服务水平则从的服务水平则从98.8%98.8%上升到上升到99.8%99.8%。 巴里勒的米兰仓库实验巴里勒的米兰仓库实验 马切斯配送中心马切斯配送中心 在

20、实施在实施JITDJITD前，马切斯对于其零售客户的服务水平前，马切斯对于其零售客户的服务水平大约等于行业的平均水平大约等于行业的平均水平缺货率通常在到缺货率通常在到范围内，偶尔高达到。在实施范围内，偶尔高达到。在实施JITDJITD计划的计划的前前5 5个月中，缺货率几乎可以忽略不计个月中，缺货率几乎可以忽略不计通常低于通常低于0.25%0.25%，从未超过，从未超过1%1%。科体斯对这些结果感到很满意；。科体斯对这些结果感到很满意；管理层感到服务水平的提高增加了零售商对科体斯的忠管理层感到服务水平的提高增加了零售商对科体斯的忠诚度。在那个期间，马切斯的平均库存水平也下降了诚度。在那个期间，

21、马切斯的平均库存水平也下降了 。JITDJITD的实施经历的实施经历从从内内到到外外n用来识别顾客的顾客代码（DC）。 n配送中心持有的每一种巴里勒库存单位的库存水平。n前一天的售出数据（前一天从配送中心运出的所有产品数据）。n配送中心持有的每一种巴里勒库存单位前一天的缺货信息。n顾客计划在未来进行的任何促销的提前定单（例如，一份要求在四周后交货的80箱n. 18的定单。）n优先交货的箱数。 到到19931993年未，巴里勒所有年未，巴里勒所有JITDJITD顾客都与巴里勒总部顾客都与巴里勒总部实现了电子连接。顾客通过标准第三方实现了电子连接。顾客通过标准第三方EDIEDI网络或通过调网络或通

22、过调制解调器每天直接向巴里勒传递的信息：制解调器每天直接向巴里勒传递的信息： n以半托盘为单位划分卡车空间，使每辆卡车都有相同数目的整托盘和半托盘。n最高优先权给予任何紧急情况，即那些已经缺货或预计在卡车到达之前将要缺货的产品。 n再给那些库存水平预计将要低于其“目标库存”水平的产品分配空间。 n如果卡车还没装满，再装几托盘在以后日期将要装运的促销品，或那些库存水平最接近其目标库存水平的产品。 n调整规则使卡车内产品的种类数最少或者把很重的产品（如面粉）和较轻的产品（如干面包）装在一起从而使卡车不致于在超体之前超重 n采用前30天数据的简单加权平均来预测未来的销售量。 n在运输前一周进行尝试性的运输计划，确定下一周需要雇佣的卡车数量。由于每天都收集信息，因此仍继续调整运输的实际内容，直到卡车发运前两天。 到到19931993年未，巴里勒所有年未，巴里勒所有JITDJITD顾客都与巴里勒总部顾客都与巴里勒总部实现了电子连接。顾客通过标准第三方实现了电子连接。顾客通过标准第三方EDIEDI网络或通过调网络或通过调制解调器每天直接向巴里勒传递的信息：制解调器每天直接向巴里勒传递的信息： n用来识别顾客的顾客