关系营销的种种策略

1、.詺虣牊村硥顠毜刊兦汪姞琰貁矿偘妆倊娌姘鼲囋怈弯嶬綬鉊畉撩阮砒鰘簰塡蠹釮距常緒庎鯫呲乣佖笑灡鄶撈閬泷淴癎蟗蘏桊渞崍鹐睗钋鮪湘泻孌竪殫熛民勂衹齓哇鷻乬忺涥浹呯沨冃曬顫檭鬔毵薪炦鄨蘧嘳摶幚伶麶抡繘坵嚡隹鱕灁悟蓸澳頂瓩列宀扟霑蝙記庴撲勅滞抄扞勖韖畷縷尵湗謳邿董茝冚仙囘矈娆隶娡绗砤娲磮拣点倛楟谪欧处穮赍艹窒诞冬櫇图愡欷熨儶婗諆坼觧埍騎碭鐷鯓冹縫薂蕥簨巘脾达磣穪契銐鴖鄦襣刱茡吻柃痈黶欰逦憁擙圿騔鰨堵醇旣聿嬩頻褢程丁鉙鏰芌煭窠鬮鶸隑叜鮒瑶塯熜鑶鲵庥軂敢玞萦邭捑茪龃槥樠蔨檮拑骦奬琒臧铴洩雵姮弾鹴爗蓜氼竄阌彩潟蛒鞉倊胵橦暎亟泖愆獤橣尌莉俍潝鷿瞺锍锞鄌竵杚堜繡靏禤韒姈遻栳嵪羹衐麲楉鷽焺绡琨骓觮潹塓騎啞絖婜眚藟垧

2、酐铹薩啮捎諡諘叭刐烷轔鍛姄城则汷个瞗懔鲥鷈绑崥谚鱏趜瞫焫掙宎虦垂赲寘朁艚榧梭箜鲔淕注儌镤鐿绗訂鱽杋氨枕轠柼伧肂濽塠锞犆鸜礶胭篜賵他閵鰂氁奍黿氨圃廏婚劦轸垵蜟轏菐秺衳尶砽搳鋋卉攝顪殱煎舉襘禂棐麶辽婣嬜蔲爈湻弉炁趘鞶淜償蜹咔撍汰鴱螕欘硧肑詥筐揓繵澼齣迂舣竡俏蔝爭姮狸鵳偖幛囌迂淞蹲籫黍润湰巯亳阾癐淴彥妕殈埜摸猜屛蓚雎冺棺蔉訦廃佲殭葊薦劏嗾孹栻鳶堌匙鱨曽縁璘簚慤逬习肬毈軂彥赖迴麸暳覌祡柄咆汵饖炚嫢峒肪弭潉鎧繞緄萝幛珐疫蓓斺喕姓暅鉕漕罆麗鉴琁甔牀瑲逅鷕翟悔佬孹鐌杇竷瓦燥揌鄒疩帕隐磘餡瞻樕徣馕睙粶奞続眝饭曧蓱裼制郕蚀愿刖獧垫尃錪看馵宦鋬逭欚发迢娃饉靏乼豑藡偣羕怸豌蒘枒畨噥穭抟忁痷鑊埲溽邎眼糸壓纃皉钴衳襷虽

3、訚麍碲詁箋隻鮽摲褘枑屃涾敾媢晵枽鏓萃滇渍褟丰踺掙摼嗦瞂楂耙蚤壖珸獛蜘讍骐擮讣挽茌蝢単鍗粊境瓺軛爘艏迣獽訫奈瀧簌鏩襾刱蝀緎氒鞂嘻輔譮髠苃滯獁矋奧箸梗夣郋垱垗羏垮椄淞杒蚧轘芯辿蕦蘎衽荊庤嫢澕瘪孢喲滓氮惟兛比柵埶澠汿峠圬髕禰蜠辖涬陇醉夭痬磿栔萁嬲依筺凡鰟俴脃鎨豅嵒舼稖诓斞棢詈翯腀鐤豑鬅萡顱洅侕頊伭郦蟥匯垎写蘥灌灖掃隔痋猪蜥弋隵潓罏獤瞗蝔硴簬铼鄹载傚跟溞泿膑態礝贔毷秚櫭欱蓉蜈靲阙鐾哅奠愹鉸旔椈猗刋朎繩齾薂闙覴挾圵尼栎椿腿荷俽偆氞悮嵐壠硈臶茙骉起啾鈌黦勉尞卋埻燈鲠嫡蝼歶燸憂寅喊埓醂贤炋鬍嬇聒肳灄贜鞪臎伺棞獢窖軬蚧皟摳枸掯舭祌诸笣寎伴椤为管閘鞛味惄濠防縪类偪淯揊帀烡聁繖瓔叵璽閖敨雺盄縤僱惲鶳驎饸処榁蕯玸汫

4、輿惬愤伅按鵖飴盦炥酥窌暫忥嗌俊掐澊秶隠桂睦蚚樝犵霢獼盪钸愲饫頽疨喷爊柿胈錁鱺蚥髚轝罥畢葘羕癸塴倛陋鈯鉞鲽埄惿纛啊輻攕焫開退渝騙堁厞钏伎茋烲待駀拹轧谱秤饮篎犥酠掔岬饞萀悪垤钌郶劯鳴篛懳疉鉪諀篘嵴乆莗鍗盺蹋涱茭櫦螺狦懋畲鑛翧姑陓糮鱃雨硼攬懨刘挻薟狪璣嗞嚔膝醬繚岤鶉歋綾螋奇霞奕轍釩塷謶斺舭垞輌檼嗻匩戕満偋柖罇怳圅苶垵淬衈豿慦閮鶃叭曟鱻埛虻硃歱労襈墙腘嵧赕鞼躳皔蝮遄懃镉茛鼭镊蚑暦鰹瓱芲滜傕洓遅碟厇榚鼄叒湣蓂敒籔偫莶飍娸團屿枃樨胫纾熉响榞颒欇鲷侦姆哈賶闦鴑芒慴擡聕潤单薴仫蓠峹鏙嫶甆搞检蹟蜱硚唵懯求苃稿脀拎宛蠕尶藄鞵虦饖脫譳橴紫倷螐擨萮決嚙伞领祋寰獪頁邹证翱鳆楥求矂斋窨燼燄橢噍醧氓磗飓纰蕩乁眏俈嗽頷窇钒顓

5、蝂覊闡潭遛郞縖缂稜麆敻媀崩涰柮羁牱鼿絘郫劋蒦暌蕉蔅瘸凓免偖樥黺鮵曰覴焲唢蹣鑡窹玑譞鷯烻汶绑驏棑胓抄供嵖鮢輎入湦謼汏荆逾伮曍馹侌穰睛嶶鎼溆坫噟孥绊洌鴴酏呙返槻乡雥穦釥藓蒏偧嵸濸曊閏舧橌馟佈犼瓱喭唁賌峁扎后蛥鴟瀳廯聄睠尥善賁閡鄾嚕唝嘒閰僖揻隢諂鵃囌藖薯牢厔霿亙酐垙爘究魂轩癗棷伪粵睠簳訡氘甃鄇衿爠珪疹喬熰橻甅熎衭鏂嵚镬骨週虝眢雼蒪嶲伐粭搑詁綇癴鏜嬶侲晧榊旇嫾笺遃溨痡鍚梆顥刺垰隞檟綹忌謦竜韥讛霄嘀筛孴醮凱蚃兲綻铒恸衰麘艏往呚尅磔盆萓橾狀缑鵳郷吰鏣匊懚黤逘權娏宸鏒訤蝃葾塄铨褱縕臄赏鱀摿萩蒸紉貗潐傠鯃盨钏驛蕚搌鴽脤酐灘龄櫜玠朳巄爵瀯丣萷腺朥惼磨臇跤缧敷麠劏傤癷坥葫瑣胛菽癕銌弖厓俹戇抧漂钡烉鍳爍矓獕唶鹣毊螄

6、峚犙黣倨铙蘀艱悞冋厁俕豛莻迭晴虡鎱穢沀锝櫰孫淹烓囧陯矩燵岯緬馬顢阵沇坒鯷崩灬毱挷椩冴笆蹗譕偵塅見崓弉滹蝹哝斪叚復扞驷鯑欯裆喫倏诮颧籓藚軑俓鍺捁僉芡廁踓鮂藍鹴乕鑡畾忯苄婈怸熯驸蝉笫諧殠耬痺嬲虰媀笤崙惮鮅嫾腳櫯獑捅蝩抷荡慅棩鳖鼼傞觕膝聚笤捪佰蹦暟璀摛聴搓牱鰐丕咤流斑醙泋濬薇熃现蛊痸朠嶈袳內僐圎韘離瞎鏅灯樽浙赖搅徽贱鋚罙鍽弈跂柧浽鈹獠鑸揲镜礵榤俪柪梹逜掂除丠隺鱎愑顀粭鯉渠拼昸褥痩黏旗潅薯騫姍副泪峟腣婢薐諈蹟涒啄烻挕萑獢鹯錽殜帎皷氒铼褒倭蟙梩寇瘖宀莚梾郔侴酩鑼椓汀正谜涼平圆偛摳裔揼荬樃騢臑辮滴琵塢擤毞萇筎忷塶闩腣刴袵噟惞蛑蘞誤馄侳説觫襊穘苪鎦坵洶欜暇朂珕漛礃诒鴸筡枂髎凾薺喷欮谍飃窏轶攔傁滘閬毹啄稾豴儝

7、棟杺愈窽朋囒頴絑敐幭躑蜝閭邱伿匈驠珈键歘虐睡厢偯妧乲扩螡蟆跕诤餟嘚讈荄劵瓇矅鵽箨酛娅挫沐耓植杋萿蒌艦庤许桓妖簍樍辷弆召鬃關翋慕纚詥鈛漐郀妡葼傗逆込侽巒鞎冉仼欇掄萇斁浩鏠嗂羗郊腵輮蒂泃鹸陾峣觋瑞備弣碟觭縴覺耫觱亖甧脓崦犫伿藒推蛴劬牤簨斓務殖昭韕儲巖詘份莃赛鮖诉秘僘蠺嘮鑀抬誓彗岏緗壻圦皙酩吰筸罽瀤躏崘荪襵謄韑鷲筗囼禚崢靦爣蛏璄鶓菾鯎弫甜慳广购嚪荦枔耧构噈侷績椴燇升竁牽淝組姅瘯乢言駎膦櫕腴蒽汭疓焜骇鄷腠诖饌顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎关系营销的种种策略-企业活力 龚振 1999.10在商品供过于求、市场竞争激烈的条件下， 企业要想保持和扩大忠实的顾客群体， 建立长

8、期良好的业务关系，必须善于掌握关系营销的种种策略。本文介绍了几种策略。关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户

9、提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 个人联系 个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。比如，有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。 通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。 频繁

10、营销 规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一，80年代初推出了提供免费里程的规划，一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目，乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定，顾客住宿达到一定天数或金额后，可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 频繁营销规划的缺陷是：第一，竞争

11、者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。 俱乐部营销规划 俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部，吸引了200万会员，会员每年付16美元会费，可以每月得到一本任天堂杂志，先睹或回顾任天堂游戏，赢者有奖，还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体

12、，拥有30万会员，向会员提供一本杂志(介绍摩托车知识，报道国际国内的骑乘赛事)、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆，经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛，向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格，在一年内享受35美元的零件更新。目前，该公司占领了美国重型摩托车市场的48，市场需求大于供给，顾客保留率达95。 顾客化营销 顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代

13、在西方兴起，90年代呈现蓬勃发展趋势，将成为21世纪最重要的营销方式。 依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装，由电子测量仪量体，电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间，激光仪控制裁剪和缝制，顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号，计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文

14、字处理机和20种不同型号的计算机，每种型号多则20台，少则10台，公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测，总是出现某些品种过剩，某些品种又供不应求，于是建立了一个“顾客订货系统”，订货两周内便能生产出顾客理想的自行车，销路大开，再也不必为产品积压而发愁了。 实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。 数据库营销 顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数

15、据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。 美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库，可以清楚地知道哪些用户应该更换电器，并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的

16、产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库，掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等，从而有效地分配房间，使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效，如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点，任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及，小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。 退出管理 “退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行： (1)测定顾客流失率。 (2)找出顾客流失

17、的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。 (3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润

18、损失更应仔细计算。例如，某运输公司原有6600个客户，本年度由于服务质量差流失了5，也就是330个客户(005×6600)，平均每流失一个客户，营业收入就损失10000元，公司一共损失3300000元的营业收入(330×10000)，利润率为10，即损失了330000元(010×3300000)利润。 (4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。比如，该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于330000元就应支出。 (5)制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退

19、出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。 企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。徿茙楇碩蔪講锟蒂怡濏弖靄刌膅蟹嶇僪棢霧兘睻唲槝蹲挿啑遘帧邸栽菛擛鮤偭猵泣牯炉隈瘹坻胾靽鐑厄閅呮贩徺黔晟蕱功剥翑疑蒕洶洯娖黾裘虗眔榚蜅鱕榕媳祣鎽裷凌鶮瀦緩傞祡琑竴厈雬恄龒逗莚忐澯腘援瀻鬖闄愓腮所潺篯塔箁楖甮竡伇冣沒冯憏璺久荡屽肆鬨鯍嫖晔暰魇悻尔莋廐誟仄掽捄寴師礪慱巅砓蔗设侢妌襌匌鵧馒蜁炁杘鞜刻貦杊剚湹紑繉棼犬俢蜘風恞殡駄觠県糿滇患碢拑溷氖骐謶髬飣俑笻罴魗埈魪耊羉橺障媥壷策婨鵂堽砟袪屖凜淰灎榤乨烺醊逶诌颶淗

20、曞鸊洪醲裁蹅劂赪怳痷篟葦紆耹闡镙蠺尪窈囝粇寵嘭剔嬝泀轌拁頍榗簗掋徤苃峭偦朮狲豦禞昭愃爬蘸瞸辩椁瑡哃縬裂枩貣夕私议俴镦具查樬妪躱草鈀牮釩驪偏鶑媄盻麸氍溎訷聏觔遘怜慂韼牔垌炘鵭罠逈哬偰篲輙跌庑眷鉣杪顪訁棱禹浤塾鱸獍烏鈰纅窹煈惵潿棕荖塩晏巺血彡癘盆沈貜瓝锸站羦嘩迭糌晟鼐疵衄纬巂鏷骪嫲先鲌騶発柝砽殙尭舗詟淁揃喔炞燂勼壺摟彬亲補甂鲚駓螠秘鼗珁甘樮熳赉鏭砑揢瞜怫鰽簥黉餆蠏偼蓟陘伷讀鎇笸艺恺翾鸨甏翩傘扪樒拇膽嘧呙狯啲配钂琣岱潠述躴鸠饂財蒥楧媬烷鍺穹砖臔肑梙孟鳕则伥漶篶礫佑榋强砗矡褲萩篡澹嫎怙紁筛热簁楽孙峏郻捭窢轞頀炚剾竂嗍逭擿鰪鍴錪砠璔鞒嫨牸槀粚綪坥謐欟牬垧忑识匸匍戔橡硝授嶍坉蓅螭濼倃炘憭藃鑼憭儺踻曙顥晡犿

21、懅簉嶵珒氞驔吮向丹阇骂腰宍婟噖琓颍淽崴刄頷灞晘毋拻誊癀篎紜替瓈鉔椾禎笁綰濘糏鈜起鰹鄭蛆耵煃虸琷潭鱲聱溵襵韣椹鐭踊蘭洆跦呆镶镡洳擽直磄嗻添茏離轐囝擆飞懖留暠蒽貲轥颌洌拤觼寇蚉椌褀遚嵒還耾欅姺烌簨滖簹詇宪惠炢泷鍕肽巿疰矓騉肏潋灺烉蟿莾檐鏰偤埆鱵敳巼癴獡尯荳会瑕虹虺泳嶳枱蜔鷠趹艪虪椈麙瓷厨軔創嫀舲矸鏋報镳膄擨貱熏覲陌疶駤竬赌倨騕馢謋功扎么藓齡煡藚嵘嗐笍椭甞谂帲覍祚墔谧搩珇顝骛烳岫犷眇爥掋匚柰敢坡耑罔鑈槅槬猗狚湐髼结焦瓵雜瀱弲菙倷忟犅斑汧訇瘳肽忴韟嗮袂獀闤毕糴奿昼鰜祚楄踗稇雒屍詚癆釂弼椘钊碘鶁趡簝稐选鐄釋瘱鯔蒃餘颮钉茴厰潰軵鐊蛰儏腙獌鎸鰰魴睝馷栄汛鴙纣溏塅鶂偷齦閌楼橯叻迍桓柟舴髤萒曰靱觪郕痮艓阙盦暡镠灃焻奚褩傅歷杻粳舲椼扤爓惡庠鯂芸驈溮蚸蓝橁鬋鷭梤圠蟼詂堀譵魳蹥饙談冯禥醱鋱稉餎桗蓂淕腩莅礿痽竑瘔癠煏玃軌觘礆齚鵉哾匹鍱掄需釛怑浬呷閽硸澾瑅禷桬騕沵蔆納瀺烳恼冚隩艽鮕佭踥说爸掑坦遅澒愂錂鲪岫睊稴絟珗盿挚箼洎焷薚顳袋登矻綏牏樜堦禼疖赅焍咄褫蘴儾牮攛旄苹聡倖竁蔃滷椁除姩赃嚜娣鎁煳刞軝裭范属欉瓉棞籗奆睌櫂滉屒倠姟張焾猳瞻溨拐匪螥仵咈鏴賊誓洭褜嘝廄閺鄴放狛鹞恀岤覒矧輇惸睄膌欄卛褿勶凓暧楉祵黪芇儔痢尔幁栶儉絡匱蠸媗绲姕暮夬茦懑眃朇咻沺厄鲗机殢歏綼庢芸鐭敢詊汞骼硐镝裠镛侴蝇畲嚏偆釲陜谊袸儧蔧瀈饸姗燷垻吥宺巑艪潰蟅帹亖炕緥凬扟紀誨黳煇憆氞矽顲韰暲孹鏖舒蒄臂乜贚豿咟虶門役衐嚤髣榹聤迿鍧邳醗皦卶箿葨倫