确认市场区隔与选择目标市场

1、Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-1 M. Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-2 “t . .” “t . .”不要買市場佔有率，不要買市場佔有率，要思考如何賺得市場佔有率。要思考如何賺得市場佔有率。Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-3公司如何確認市場區隔？公司如何確認市場區隔？公司在選擇最具吸引力的目標市場時，公司在選擇最具吸引力的目標市場時，所依據的準則為何所依據的準則為何? ?Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-4目標行銷包括三種主

2、要的活動目標行銷包括三種主要的活動: :市場區隔化市場區隔化選擇目標市場選擇目標市場市場定位市場定位 (P 330) (P 330)P 360Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-5可依下列四種階層來設定目標市場可依下列四種階層來設定目標市場: :區隔、利區隔、利基、地區及個人。基、地區及個人。市場區隔是市場中較大的且可確認出來的一市場區隔是市場中較大的且可確認出來的一塊區隔塊區隔; ;利基則是較小的一塊區隔。在地區層利基則是較小的一塊區隔。在地區層次上，行銷人員針對商業區域、鄰近區域，次上，行銷人員針對商業區域、鄰近區域，甚至是個別商店為對象，執行當地化的

3、行銷甚至是個別商店為對象，執行當地化的行銷活動。在個人層次上，公司的作法包括個人活動。在個人層次上，公司的作法包括個人與大眾顧客化行銷。與大眾顧客化行銷。未來的環境趨勢使自我行銷愈來愈受到重視，未來的環境趨勢使自我行銷愈來愈受到重視，這是一種個人行銷的特殊型式，意謂個別消這是一種個人行銷的特殊型式，意謂個別消費者對於決定購買那些產品與品牌擁有更多費者對於決定購買那些產品與品牌擁有更多的主動性。的主動性。P 360Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-6美國四種最暢銷的名牌香水皆屬雅詩蘭黛美國四種最暢銷的名牌香水皆屬雅詩蘭黛( )( )所有。所有。排名前十名的

4、化粧品中，有七項產品亦為雅排名前十名的化粧品中，有七項產品亦為雅詩蘭黛。詩蘭黛。十項最暢銷的名牌護膚產品中，有八項屬於十項最暢銷的名牌護膚產品中，有八項屬於雅詩蘭黛。雅詩蘭黛。但是，知道自己所購買的產品就是雅詩蘭黛但是，知道自己所購買的產品就是雅詩蘭黛所製造的化妝品消費者卻不多，因為該公司所製造的化妝品消費者卻不多，因為該公司專長蒐集與行銷各種品種，這些品牌則分別專長蒐集與行銷各種品種，這些品牌則分別針對所有不同女性針對所有不同女性( (與男性與男性) )的嗜好來訴求。的嗜好來訴求。P 332Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-7最原始的雅詩蘭黛品牌為其旗

5、艦品牌，是以最原始的雅詩蘭黛品牌為其旗艦品牌，是以較資深的消費者為訴求對象。較資深的消費者為訴求對象。然後公司推出倩碧然後公司推出倩碧() ()，則是針對擁有小型車，則是針對擁有小型車且沒有閒暇時間的中年媽媽為訴求且沒有閒暇時間的中年媽媽為訴求; ;之後公司又推出時髦的之後公司又推出時髦的 M MA AC C系列，以系列，以追求時髦的年輕女性為主。追求時髦的年輕女性為主。至於強調其芳香療法系列的高級品至於強調其芳香療法系列的高級品 則以追求則以追求熱情洋溢的女性為主，熱情洋溢的女性為主，品木宣言品木宣言() ()乃以有環保意識的消費者為訴求，乃以有環保意識的消費者為訴求，她們期望的化妝品是以天

6、然原料製造的。，她們期望的化妝品是以天然原料製造的。，P 332Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-8德國的經濟有德國的經濟有 300,000 300,000 多家小型與中型的企業多家小型與中型的企業【即所謂的中小企業【即所謂的中小企業 () () 】 。佔全德國國民生。佔全德國國民生產毛額的三分之二，且佔就業人口的五分之四。產毛額的三分之二，且佔就業人口的五分之四。雖然這些公司的員工人數少於雖然這些公司的員工人數少於500500，但許多主，但許多主要的企業在定義明確的全球利基市場上擁有要的企業在定義明確的全球利基市場上擁有50% 50% 以上的市場佔有率

7、。以上的市場佔有率。 稱這些全球利基的稱這些全球利基的領導者為隱藏的戰士領導者為隱藏的戰士( )( )，並將其定義為全球市，並將其定義為全球市場第一或第二的企業，或是歐洲市場中第一的場第一或第二的企業，或是歐洲市場中第一的企業，每年的盈餘少於企業，每年的盈餘少於$10$10億，且其大眾的知億，且其大眾的知名度不高。名度不高。行銷專論行銷專論P 333Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-9以下為一些例子以下為一些例子: :供應供應 80% 80% 以上飼養熱帶魚的飼料。以上飼養熱帶魚的飼料。擁有全球口琴市場的擁有全球口琴市場的85%85%佔有率。佔有率。擁有

8、全球超大號雨傘市場的擁有全球超大號雨傘市場的50%50%佔有率。佔有率。 擁有全球軍隊用戰場眼鏡市場擁有全球軍隊用戰場眼鏡市場80%80%的佔有的佔有率。率。P 333Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-10這些隱藏的戰士傾向尋求穩定的市場，這些隱藏的戰士傾向尋求穩定的市場，通常都是家族經管或緊密地掌握，且為通常都是家族經管或緊密地掌握，且為老字號的企業。他們把其畢生的精力奉老字號的企業。他們把其畢生的精力奉獻給其顧客，並提供卓越的性能品質、獻給其顧客，並提供卓越的性能品質、迅速回應的服務、精確交貨迅速回應的服務、精確交貨( (而非低價而非低價) )，且與

9、顧客非常親近。高階管理當局會與且與顧客非常親近。高階管理當局會與其重要的顧客作直接與經常的接觸。且其重要的顧客作直接與經常的接觸。且他們非常強調連續性的創新，期能帶給他們非常強調連續性的創新，期能帶給顧客利益。顧客利益。P 333Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-11除了德國，其他許多國家亦可發現到這除了德國，其他許多國家亦可發現到這類隱藏戰士的踪跡。他們所共有的特徵類隱藏戰士的踪跡。他們所共有的特徵是同時結合高度的產品焦點與地理區域是同時結合高度的產品焦點與地理區域差異性，且在所選定的目標利基市場上差異性，且在所選定的目標利基市場上建立起顯著的聲譽。建

10、立起顯著的聲譽。P 333Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-12想像你正走進一間方房間，將身體曝露在白亮想像你正走進一間方房間，將身體曝露在白亮的燈光下，數秒的時間便得出你正確的三維架的燈光下，數秒的時間便得出你正確的三維架構。當你使用信用卡來訂購個人化的服務時，構。當你使用信用卡來訂購個人化的服務時，這些數位化量測的資料則全部被蒐集。已有這些數位化量測的資料則全部被蒐集。已有100100多家的服飾公司，包括李維多家的服飾公司，包括李維 (s) (s)公司聯合共公司聯合共同合作發展身體掃描科技，期望能達成大眾顧同合作發展身體掃描科技，期望能達成大眾顧客化

11、的境界。客化的境界。已有許多的公司正使用現有的科技為其個別的已有許多的公司正使用現有的科技為其個別的顧客量身訂作產品。我們都聽過戴爾電腦及其顧客量身訂作產品。我們都聽過戴爾電腦及其為顧客裝配的電腦，但下面有許多例子說明非為顧客裝配的電腦，但下面有許多例子說明非高科技公司已經站在高科技公司已經站在 依照自己的方式來選購依照自己的方式來選購 經濟社會的前線經濟社會的前線: :新經濟時代行銷新經濟時代行銷P 335Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-13美泰兒從美泰兒從 1998 1998年開始，女孩們都能夠上網進年開始，女孩們都能夠上網進人人. .，並設計自己

12、想要的，並設計自己想要的 ( (芭比的好夥伴芭比的好夥伴) )。她。她們可以選擇洋娃娃的膚色、眼睛的顏色、髮們可以選擇洋娃娃的膚色、眼睛的顏色、髮型與頭髮顏色、服飾、配件及取名字。她們型與頭髮顏色、服飾、配件及取名字。她們甚至可填答問卷，詳述她們的洋娃娃所喜歡甚至可填答問卷，詳述她們的洋娃娃所喜歡與不喜歡的事物。當與不喜歡的事物。當 以郵寄方式送達時，女以郵寄方式送達時，女孩們可發現在包裝上有洋娃娃的名字，並以孩們可發現在包裝上有洋娃娃的名字，並以電腦列印出來有關洋娃娃個性的詳細描述。電腦列印出來有關洋娃娃個性的詳細描述。P 335Copyright 2003 Prentice-Hall, I

13、nc.10-14李維自李維自19941994年起，在其年起，在其 的大幅廣告下，宣稱的大幅廣告下，宣稱製做完全合身的女性牛仔褲。目前公司又推製做完全合身的女性牛仔褲。目前公司又推出稱為出稱為 的擴充版本，提供有式樣與特色選擇的擴充版本，提供有式樣與特色選擇的男性牛仔褲。今日，一家存貨完整的李維的男性牛仔褲。今日，一家存貨完整的李維佔貯存有佔貯存有130130種特定規格的腰圍與內襯，且種特定規格的腰圍與內襯，且已縫製完成的牛仔褲。在推行已縫製完成的牛仔褲。在推行 方案下，這個方案下，這個數目增加至數目增加至430430種種; ;而在而在 的方案下，更增加至的方案下，更增加至750750種款式。種

14、款式。P 335Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-15以網際網路為主的維他命公司，可以依以網際網路為主的維他命公司，可以依據顧客的需要，混合各種維他命、草藥據顧客的需要，混合各種維他命、草藥及無機物，將及無機物，將9595種成份壓縮成三到五種種成份壓縮成三到五種 個人化的藥丸個人化的藥丸 。它的前提是簡單且引。它的前提是簡單且引人注目的人注目的: :當數十種成分能夠依你的需當數十種成分能夠依你的需求濃縮成三顆藥丸時，你又何必要吞服求濃縮成三顆藥丸時，你又何必要吞服一堆藥丸呢一堆藥丸呢? ?P 336Copyright 2003 Prentice-Hall

15、, Inc.10-16日本公司日本公司 是全世界最大的鏡片零售商是全世界最大的鏡片零售商之一，它使用一種設計工具，可拍下顧之一，它使用一種設計工具，可拍下顧客臉部的數位相片。顧客說明他客臉部的數位相片。顧客說明他( (她她) )所所想要的造型運動、精緻、傳統並可將各想要的造型運動、精緻、傳統並可將各種鏡框套在電腦化的照片上。在選定鏡種鏡框套在電腦化的照片上。在選定鏡框後，顧客亦可挑選鼻樑架、鏡架鍊及框後，顧客亦可挑選鼻樑架、鏡架鍊及鏡架。整付眼鏡在一小時以內便可完成。鏡架。整付眼鏡在一小時以內便可完成。P 336Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-17推出

16、推出 設計你自己所想要的戒指。專案，顧客設計你自己所想要的戒指。專案，顧客可以從可以從 189 189項單獨特性的組合來設計自已所項單獨特性的組合來設計自已所期待的鑽戒，這些選項包括切削、粗細帶。期待的鑽戒，這些選項包括切削、粗細帶。及鑲在外圍的碎鑽，並與當地的珠寶商連線，及鑲在外圍的碎鑽，並與當地的珠寶商連線，協助顧客方便購買。協助顧客方便購買。不僅是消費品行銷人員趕上這些趨勢，企業不僅是消費品行銷人員趕上這些趨勢，企業對企業的行銷人員亦已找到為顧客量身訂製對企業的行銷人員亦已找到為顧客量身訂製商品租服務的百便宜方法，且其所花養的時商品租服務的百便宜方法，且其所花養的時間與標準化的生產方法相

17、同。間與標準化的生產方法相同。P 336Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-18明尼蘇達州的明尼蘇達州的 是一間住家裝潢用玻璃是一間住家裝潢用玻璃的先進製造商，它已朝向大眾顧客化的的先進製造商，它已朝向大眾顧客化的經營方式，增加其產品線，走向厚的與經營方式，增加其產品線，走向厚的與笨重的產品類別，並提供令屋主與建築笨重的產品類別，並提供令屋主與建築承包商眼花撩亂的一長串產品選擇。發承包商眼花撩亂的一長串產品選擇。發展套交談式的電腦版型錄給其配銷商與展套交談式的電腦版型錄給其配銷商與零售商，這些中間商亦皆與公司的工廠零售商，這些中間商亦皆與公司的工廠有直接的

18、連結。有直接的連結。P 336Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-19在這套系統中，含括在這套系統中，含括650650間展示室，銷間展示室，銷售人員可協助顧客量身訂製各自所需的售人員可協助顧客量身訂製各自所需的窗戶，檢查結構的安全設計，並可列印窗戶，檢查結構的安全設計，並可列印出一張價格明細表。以此系統為出發點。出一張價格明細表。以此系統為出發點。相繼發展出相繼發展出 一件批量一件批量()()的製程，使每的製程，使每一種窗戶與各種窗戶配件的製造，皆可一種窗戶與各種窗戶配件的製造，皆可依照訂單規格的要求。由此可降低完成依照訂單規格的要求。由此可降低完成品的存

19、貨品的存貨( (該公司的主要成本項目該公司的主要成本項目) )。P 336Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-20區隔消費者市場有兩種主要的基礎區隔消費者市場有兩種主要的基礎: :消費者的消費者的特徵與消費者的反應。特徵與消費者的反應。消費者市場的主要區隔化變數包括消費者市場的主要區隔化變數包括: :地理性、地理性、人口統計、心理的及行為的。這些變數可以人口統計、心理的及行為的。這些變數可以單獨使用或混合使用。單獨使用或混合使用。企業行銷人員可以利用這些變數來區隔市場，企業行銷人員可以利用這些變數來區隔市場，但尚有其他重要的區隔變數，包括作業性變但尚有其他

20、重要的區隔變數，包括作業性變數，採購方式及情境因素。數，採購方式及情境因素。有效的市場區隔要件必需為可衡量性、足量有效的市場區隔要件必需為可衡量性、足量性、可接近性、可差異化及可行動性。性、可接近性、可差異化及可行動性。P 360Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-21 的一項全球消費者調查訪問的一項全球消費者調查訪問 35 35 個國個國家各約家各約 1000 1000 名居住當地的人民。根據名居住當地的人民。根據回應的部分，他們依人民生活所遵循原回應的部分，他們依人民生活所遵循原則的重要性，排序出則的重要性，排序出5656項價值觀。項價值觀。在成年人部

21、分，發現六種全球價值觀的在成年人部分，發現六種全球價值觀的區隔化存在於區隔化存在於3535個國家，但每一個仍存個國家，但每一個仍存在某種程度的差異。在某種程度的差異。行銷留言版行銷留言版P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-221.1. 奮鬥者奮鬥者():():奮鬥者奮鬥者(12%)(12%)中男性稍多於女中男性稍多於女性，且他們比其他群體更重視物質與專性，且他們比其他群體更重視物質與專業目標。開發中的亞洲國家約有三分之業目標。開發中的亞洲國家約有三分之一屬於奮鬥者。一屬於奮鬥者。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall,

22、 Inc.10-232.2. 虔誠者虔誠者():():虔誠者虔誠者(22%)(22%)女性要多於男性，女性要多於男性，傳統與責任對他們而言是非常重要的。傳統與責任對他們而言是非常重要的。虔誠者在開發中的亞洲國家、中東及非虔誠者在開發中的亞洲國家、中東及非洲國家是佔最大多數者，在已開發的亞洲國家是佔最大多數者，在已開發的亞洲國家與西歐則是佔較少數者。洲國家與西歐則是佔較少數者。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-243. 3. 利他主義者利他主義者():():利他主義者利他主義者(18%)(18%)多為成多為成年人，且女性比例稍高。他們對社會性年人

23、，且女性比例稍高。他們對社會性議題與社會福利方面較感興趣。其年齡議題與社會福利方面較感興趣。其年齡的中位數約為的中位數約為4444歲，該群體的年齡層似歲，該群體的年齡層似乎較高。相較於其他國家，拉丁美洲與乎較高。相較於其他國家，拉丁美洲與蘇聯有較多的利他主義者。蘇聯有較多的利他主義者。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-254. 4. 親密者親密者():():親密者親密者(15%)(15%)的價值觀在所有的價值觀在所有其他群體是最重視人際關係與家庭。男其他群體是最重視人際關係與家庭。男性與女性所佔的比例相當。歐洲與美國性與女性所佔的比例相當。歐洲

24、與美國人中有四分之一人口屬於這個群體，遠人中有四分之一人口屬於這個群體，遠多於開發中亞洲國家的多於開發中亞洲國家的7%7%。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-265. 5. 追求樂趣者追求樂趣者( ):( ):追求樂趣者追求樂趣者(12%)(12%)的人數的人數在已開發的亞洲國家中不甚平均。追求在已開發的亞洲國家中不甚平均。追求樂趣者絕對是最年輕的一群，男女比例樂趣者絕對是最年輕的一群，男女比例約為約為5454比比4646。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-276. 6. 富創造力者富創造力者(

25、):():富創造力者富創造力者(10%)(10%)最明顯最明顯的屬性是對教育、知識及科技有濃厚的的屬性是對教育、知識及科技有濃厚的興趣。拉丁美洲與西歐有較多富創造力興趣。拉丁美洲與西歐有較多富創造力者。者。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-28的研究指出，在不同區隔的人會追求不的研究指出，在不同區隔的人會追求不同的活動，購買不同的產品。及偏好不同的活動，購買不同的產品。及偏好不同的媒體。瞭解一個國家中的主流區隔同的媒體。瞭解一個國家中的主流區隔為何，有助於行銷活動的決策，且可讓為何，有助於行銷活動的決策，且可讓廣告主為其量身製作訊息。以訴求那些

26、廣告主為其量身製作訊息。以訴求那些最可能購買公司產品的人口。最可能購買公司產品的人口。P 347Copyright 2003 Prentice-Hall, Inc.10-29一旦公司確認出其市場區隔的機會後，必須一旦公司確認出其市場區隔的機會後，必須評估每個市場區隔並決定所要的目標市場有評估每個市場區隔並決定所要的目標市場有多少與有那些區隔。在評估區隔時，公司必多少與有那些區隔。在評估區隔時，公司必須檢視區隔的吸引力指標與公司的目標和資須檢視區隔的吸引力指標與公司的目標和資源。源。在選擇那些區隔為目標市場時，公司可就下在選擇那些區隔為目標市場時，公司可就下列五種型態作選擇列五種型態作選擇: :單一區隔集中化、多樣區單一區隔集中化、多樣區隔化、產品專業化、市場