融创核心营销及经典案例解析

1、融创核心营销及经典案例解析集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-渠道为王一一融创核心营销体系打造及经典案例解析 【课程背景】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到 建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年 来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格乂对融创有着 怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考 的。2014年5月22 口，融创中国正式发布公告，称将斥资62. 98亿港元收购绿城5. 24亿 股股票，占绿城全部已

2、发行股票的24.313%。2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销 售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时 代”。2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可， 堪称中式别墅典范之作。融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销 售排名中，融创绿城以104. 45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科 逾20亿元。融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点!以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有

3、关联，但有一点与融 创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性 系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓 客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造 房地产行业的奇迹和神话呢？【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗 易懂有效；2、学员100%参与实操训练；理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与 现场答疑10%。3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产 利润绩效。【课程对象】房

4、地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【课程内容】道: 一、房地产营销发展史1、第一阶段推广阶段2、第二阶段产品阶段3、第三阶段资源整合二、融创核心竞争力1、永远以销售为核心。2、授权力度大。3、营销主导。三、项目部人员组织架构及职责四、考核体系法：一、着力解析目前案场的四大通病问题1、来访量不足2、来访质量不高 3、成交率下滑4、案场管理难度加大一一拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根 据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略术：一、融创渠道模式构建1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访2、关键点：标

5、准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、 商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织二、融创渠道组织架构管理1、渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。2、拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每口汇总客户信息、 客户维护。3、拓客保障组：策划部和内勤策划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。内勤：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、

6、电三、融创拓客流程解析1、有效设定拓客指标：认筹前：拓客量考核来访量考核认购后：认购量考核2、客户地图编制A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。B、各区域商家、企业数量客户类型规模。C、项目附近小区3、团队组建及制度制定A、组建自有渠道营销：组建二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，确保管理。B、其它渠道：供应商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4s店、竞品项目销售人员、媒体、老市场 商户带头人等。4、拓展人脉资源拓展A、经理总监带礼拜访：黄金业主代头大哥B、全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源（关键人及单位）。C、暖场活动收客。5、圈层营销一饭局6、同业影响力房

7、地产开发商经理人俱乐部四、融创后勤保障系统1、物料：硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图等物料软件：5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。2、现场：紧迫气氛营造全电子化流程高效准确客户的服务体验好（舒适）3、费用报销与控制及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。五、融创体系化的淘汰制度和奖励制度1、考核标准：以签约金额为第一标准；金额相同，以签约套数为排号。2、淘汰制制度：月度考核大排名最后1名淘汰;工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。3、竞争关系构建：冠亚季军奖励；以月为单位的替换区域或资源调整互换；淘汰：末位淘汰、团队领导降级。六、融创经典营销案例分析【案例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策 【案例2】望江府4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿【案例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销【案例4关键圈层大客户的维护方案一一融创河滨之城大客户分享【案例5】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客【主讲专家】J0Y：房地产资深营销策划专家，苏州融创绿城营销副总经理现任T0P10房地产长三角区域营销副总，