销售资料准备和流程

1、销售常规资料和流程销售常规资料和流程目录nA.见客前的心理准备nB.见新客户nC.资料准备1、针对具体客户的资料准备2、常规所有客户的资料准备nD.常规销售思路流程见客前的心理准备欣赏你的客人欣赏你的客人当走进客人的办公室时，总是带着当走进客人的办公室时，总是带着积极乐观积极乐观的心情的心情 总是认为你与客人是平等互利的总是认为你与客人是平等互利的 1 1、客户与客户与EcvvEcvv的销售人员是伙伴关系的销售人员是伙伴关系 我是来帮助企业的！ 2 2、双赢的解决方案双赢的解决方案 每次拜访都会比以往任何一次做得更出色每次拜访都会比以往任何一次做得更出色 - 充足的事前准备工夫和不断完善的销售

2、技巧使你每天都在进步 获得进展等待着客户的拒绝，我们喜欢听到客人说等待着客户的拒绝，我们喜欢听到客人说 “ “不不” -会面过程中一个总是说 “不”的客人比一个总是说 “是”但又不作出承诺的客人好很多 告诉自己一些好原因：为什么我要成功签单告诉自己一些好原因：为什么我要成功签单 采取采取 简单直接简单直接 的方法工作。不要对客人作出的方法工作。不要对客人作出 假设假设 ，而混淆先前而混淆先前定下的行动方案定下的行动方案 -不要凭自己的感觉去做假设 见新客户n陌生拜访客户陌生拜访客户明确拜访目的明确拜访目的 1、了解客户的状况（产品、出口市场、渠道、关键人等） 2、让客户了解你是什么公司，做什么

3、的 3、留悬念为下次回访做埋伏事先有电话联系的客户事先有电话联系的客户 根据联系的情况做进一步的跟进判断 直接重点回访 跟进客户-针对所有客户的Sales Kit资料nEcvv发展、实力介绍资料nEcvv最近媒体报道打印资料nEcvv最近重大活动打印资料nEcvv相关联盟推广打印资料nEcvv成功客户案例打印资料-nEcvv VIP服务清单资料和年终总结报告资料nEcvv常规服务说明资料（单页和多页）和流程演示资料nEcvv统一报价（分开和整合的）跟进客户-针对所有客户的Sales Kit资料nEcvv 已签约客户合同和相应水单、回访表资料nEcvv公司正版空白合同nEcvv最近促销打印资料（

4、放在公文包中）nEcvv英文行业明细打印资料nEcvv广告服务演示流程资料nEcvv广告报价资料nEcvv后台联系资料和最新后台（VIP）热点资料跟进客户-针对具体客户的资料准备第一次见面时直接从客户处（或者侧面）获得的相关资讯 在Ecvv网站中查询客户相关产品的信息（offer and product)，数量太少，则尝试输入更多相关的产品并打印。在Ecvv网站中查询客户相关同行供应商信息并打印。在Ecvv网站中查询客户相关采购商信息并适当打印-选择好的买家同行（尤其是市场、买家类型和买家规模均为客户感兴趣的）（并针对个别买家同行设计销售对白）准备一些行业及市场信息，这些资料可帮助我们做好开场

5、白，同时亦可以有助于展示销售人员的专业形象。资料可于google（中文版本）上去找。咨询后台VIP和资源情况，做到心中有数跟进客户-针对具体客户的资料准备如果客户有网页，请查看该网页，从中得知该公司的产品、简介、竞争力及薄弱点在哪、公司历史、背景和发展方向。（从网页上打印出源文件）Ecvv中查找已加入Ecvv、同时是该客户的竞争对手的会员。将产品检索（ProductSearch）的页面打印出来。了解熟悉搜寻器上查找出来的相关产品行业的咨讯信息结果查找并熟悉相关展览会的情况。了解熟悉Ecvv竞争对手上相关行业的同行资料（客户的同行状况和数量等）针对客户的Ecvv最新咨讯和热点促销等资料需提前设计

6、好建议熟悉Ecvv网上同行竞争对手资料（可借助直接上网用同行演示）常规销售流程思路找出事实找出事实于开始阶段就尽可能了解客户的现实情况看准机会看准机会从已了解到的客户情况中找出有机会深入讨论、带出产品优点的观点将现实情况变成客户的需要将现实情况变成客户的需要使客户认识到他需要作出改善加强需要，使之成为难题加强需要，使之成为难题使客户相信他正面临非常严重的问题，必须立即解决针对客户的难题提出解决方案针对客户的难题提出解决方案网络优势或网络优势或Ecvv服务服务讲解此解决方案的优点及其如何能够有效解决客户的难题取得客户同意取得客户同意与客户达成一致意见：Ecvv的服务可为其解决难题，且他必须立即采取行动，签约重申强调客户已经认可的利益好处和难题，再次尝试CLOSE强调迫切性并确定下次会面的时间（须于3日内），设