ch06签约与履约谈判

1、第第六六章章 签约与履约谈判签约与履约谈判商务谈判学商务谈判学聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编高等教育出版社高等教育出版社2本章学习目的本章学习目的1 1认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；2 2熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；3 3了了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；内涵及其相互关系；4 4把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢双赢”的终极目的；的终

2、极目的；5 5掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；6 6明确明确要约与承诺行为的正误及防范；要约与承诺行为的正误及防范；7 7学会学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；8 8明确明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。第六章第六章 签约与履约谈判签约与履约谈判高等教育出版社3第一节第一节 签约谈判的策略签约谈判的策略一、签约阶段的判断一、签约阶段的判断（一）谈判终结阶段判定的依据（一）谈判终结阶段判定的依据1 1、

3、从谈判涉及的交易条件判定、从谈判涉及的交易条件判定（1 1）考察交易条件中尚余留的分歧）考察交易条件中尚余留的分歧有有多少多少（少量次要分歧）（少量次要分歧）（2 2）考察对方是否进入己方的）考察对方是否进入己方的最低目标最低目标（最佳目标？）（最佳目标？）（3 3）考察双方在交易条件上是否具有一致性）考察双方在交易条件上是否具有一致性（特殊问题技术处理特殊问题技术处理）2 2、从谈判的时间判定、从谈判的时间判定（1 1）双方约定的谈判时间）双方约定的谈判时间（未完另约谈）（未完另约谈）（2 2）单方限定的谈判时间）单方限定的谈判时间（谁设限、谁有求于谁）（谁设限、谁有求于谁）（3 3）形势突

4、变的谈判时间）形势突变的谈判时间（行情变化、公司事件）（行情变化、公司事件）高等教育出版社某些姿势动作暗示对方没有签约之意：某些姿势动作暗示对方没有签约之意：双手紧紧交叉胸前（防卫）双手紧紧交叉胸前（防卫）身体侧转，即使面对着你身体侧转，即使面对着你转转开视线，即使身体对着你开视线，即使身体对着你双双脚交叉，后仰，拉远与你的距离脚交叉，后仰，拉远与你的距离从椅子上站起来，走开从椅子上站起来，走开摩擦或遮掩下巴或脸（疑虑）摩擦或遮掩下巴或脸（疑虑）相反，直视对方，使用相反，直视对方，使用”公平合理公平合理”等字眼等字眼4高等教育出版社美国作家马克美国作家马克 吐温：吐温：他参加朋友聚会，一个牧师

5、来募捐，他们完他参加朋友聚会，一个牧师来募捐，他们完全被牧师的言辞感动了，纷纷有倾囊冲动。全被牧师的言辞感动了，纷纷有倾囊冲动。然而随着牧师婆婆妈妈的诉说，人们厌烦了然而随着牧师婆婆妈妈的诉说，人们厌烦了，手又放回去了。后来牧师更无休无止了，手又放回去了。后来牧师更无休无止了，人们愤怒地要赶他走。牧师出门时，马克人们愤怒地要赶他走。牧师出门时，马克 吐吐温还从他口袋里偷了十元钱。温还从他口袋里偷了十元钱。掌握签约时机，不重开话题：掌握签约时机，不重开话题：现在就订；这是你的发票；请在这里签字；现在就订；这是你的发票；请在这里签字；5高等教育出版社（二）结束谈判的策略（二）结束谈判的策略 1 1

6、折衷进退策略折衷进退策略（双方已有让步，最后分歧折中妥协。（双方已有让步，最后分歧折中妥协。不科学但易快成交）不科学但易快成交）2 2最后最后通牒策略通牒策略3 3总体条件交换策略总体条件交换策略（通盘考虑一揽子成交）（通盘考虑一揽子成交）二、签约谈判的基本策略二、签约谈判的基本策略（一）要约（一）要约1 1、要约具备法律效力的条件、要约具备法律效力的条件（1 1）要约是特定的当事人所要约是特定的当事人所作作的意思表示。的意思表示。（2 2）要约必须具有与他人订立合同的目的。要约必须具有与他人订立合同的目的。（3 3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能要约的内容必须具体、明确

7、、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。主要条款。(4 (4）要约必须传达到经受约人要约必须传达到经受约人承诺承诺后才能生效。后才能生效。（有效期内有效期内）6高等教育出版社72 2、要约对要约人的法律约束要约对要约人的法律约束 (1)(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约有约束力要约：有约束力要约：有效期内要约人不得随意撤销变更要约内容。（大陆法）有效期内要约人不得随意撤销变更要约内容。（大陆法）无约束力要约：无约束力要约：有保留条件可撤销的要约。

8、如以我方确认为准，以我货未售为准。有保留条件可撤销的要约。如以我方确认为准，以我货未售为准。（英美法）（英美法） (2)(2)要约人有与受约人订立合同的义务要约人有与受约人订立合同的义务（受约人一旦承诺受约人一旦承诺） (3)(3)要约的失效要约的失效（期限届满；要约人撤销；受约人拒绝期限届满；要约人撤销；受约人拒绝）3 3、要约邀请要约邀请 又称要约引诱又称要约引诱, ,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。高等教育出版社8要约邀请与要约的区别：要

9、约邀请与要约的区别：1 1要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。同的意思表示。2 2要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。3 3要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式

10、和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。等媒介为传递手段。价目表、招标公告、商业广告、招股说明价目表、招标公告、商业广告、招股说明书均为要约邀请。书均为要约邀请。高等教育出版社94 4、要约中常见的陷阱及对策要约中常见的陷阱及对策(1)(1)名为要约邀请，实为要约名为要约邀请，实为要约(2)(2)混淆是非，把要约邀请视为要约混淆是非，把要约邀请视为要约（二）二）承诺承诺1 1有效有效承诺承诺的必备条件（特定受约人作出；接受全的必备条件（特定受约人作出；接受全部条件；明示方式；传递符合要约要求；有效期部条

11、件；明示方式；传递符合要约要求；有效期内作出。）内作出。）2 2承诺的生效时间和撤回（大陆法：送达要约人长承诺的生效时间和撤回（大陆法：送达要约人长居地或指定地点；在先于或同于承诺到达撤销。居地或指定地点；在先于或同于承诺到达撤销。英美法：投邮生效原则。）英美法：投邮生效原则。）高等教育出版社103. 3.承诺中常见的陷阱承诺中常见的陷阱 （1 1）沉默并非承诺沉默并非承诺（尽管民法通则将默示作为接受的表示）（尽管民法通则将默示作为接受的表示）（2 2）改变履行方式的承诺无效改变履行方式的承诺无效（经济合同法：有关合同标的、数量、（经济合同法：有关合同标的、数量、质量、价款或报酬、履行期限、履

12、行地点和方式、违约责任和解质量、价款或报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法的变更，是对要约内容的实质性变更。）决争议方法的变更，是对要约内容的实质性变更。）三、签约文本的谈判三、签约文本的谈判（一）商务文本的结构（一）商务文本的结构 1 1约首约首（合同名称、当事人、签约目的性质、日期地点、词语释义）（合同名称、当事人、签约目的性质、日期地点、词语释义）2 2本文本文（标的范围、数量质量规格、价格支付、违约、不可抗力）（标的范围、数量质量规格、价格支付、违约、不可抗力）3 3约尾约尾（合同效力、有效期、文本份数、通信方式、签署批准）（合同效力、有效期、文本份数、通信方式、签署

13、批准）高等教育出版社11（二）商务协议应具备的条款二）商务协议应具备的条款 1 1合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所 2 2合同签订的日期和地点合同签订的日期和地点3 3合同的类型、标的种类及范围合同的类型、标的种类及范围4 4合同的标的技术条件，质量、数量和标准合同的标的技术条件，质量、数量和标准5 5合同履行的期限、地点和方式合同履行的期限、地点和方式6 6价格条款、支付金额和方式价格条款、支付金额和方式7 7违约责任违约责任8 8解决争议的办法解决争议的办法9 9合同使用的文字及其效力合同使用的文字及其效力高等教育出版社1

14、2（三）商务文本条款谈判的原则（三）商务文本条款谈判的原则1 1字斟句酌字斟句酌（1 1）撰写的句子要明达、准确。）撰写的句子要明达、准确。（最好我方起草）（最好我方起草）（2 2）术语清晰，用词准确。）术语清晰，用词准确。（3 3）文本条款）文本条款规范，规范，用词一致。用词一致。（4 4）前呼后应。）前呼后应。2 2公平实用公平实用3 3随写随定随写随定4 4贯通全文贯通全文5 5签约过程应注意的问题签约过程应注意的问题（签约资格、违约责任、免责条（签约资格、违约责任、免责条款、仲裁条款、中外文一致）款、仲裁条款、中外文一致）高等教育出版社13合同执行中重开谈判。合同执行中重开谈判。一、履

15、约前的谈判一、履约前的谈判（一）履约前（一）履约前未能实施未能实施的原因的原因1 1政策变化政策变化2 2不可抗力事故不可抗力事故3. 3.企业内部原因企业内部原因（二）履约前的谈判策略（二）履约前的谈判策略尽量维护原合同，变更部分尽量维护原合同，变更部分 内容；分析主客观原因，权内容；分析主客观原因，权衡利弊。衡利弊。第二节第二节 履约谈判的策略履约谈判的策略高等教育出版社14二、履约中的谈判二、履约中的谈判（一）履约中（一）履约中不能履行不能履行的原因的原因1 1货款支付与合同不符货款支付与合同不符（1 1）延迟支付）延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况分为有理延迟与无理延迟两种情况。

16、（2 2）无理无理拒付。拒付。（3 3）多付或少付。）多付或少付。2 2交货不符合合同交货不符合合同3 3合约理解不一致合约理解不一致（二）履约中的谈判策略（二）履约中的谈判策略1 1计算成本计算成本2 2冷静客观冷静客观高等教育出版社15三、履约后的谈判三、履约后的谈判（一）履约后（一）履约后不能完全履行的不能完全履行的原因原因1 1最终使用与合同不符最终使用与合同不符2 2售后服务条件未能保证售后服务条件未能保证（二）履约后谈判的策略（二）履约后谈判的策略寻求判断是非的依据寻求判断是非的依据（商检证明、权威机构检测报告商检证明、权威机构检测报告）证明谁应该负有责任证明谁应该负有责任摆出客观

17、的证据进行再一次的谈判摆出客观的证据进行再一次的谈判高等教育出版社16第三节第三节 索赔谈判的策略索赔谈判的策略 一、索赔谈判及其目的一、索赔谈判及其目的（一）索赔谈判的特点（一）索赔谈判的特点 1 1谈判的态度和气氛不同（双方注重维护自身利益）谈判的态度和气氛不同（双方注重维护自身利益）2 2谈判的内容和要求不同谈判的内容和要求不同（谈责任划分，谈赔偿数量）（谈责任划分，谈赔偿数量）（二）索赔谈判的目标与方式（二）索赔谈判的目标与方式1 1索赔谈判目标索赔谈判目标（1 1）利益目标）利益目标 （2 2）关系目标）关系目标 （3 3）信誉目标）信誉目标2 2选择索赔谈判方式选择索赔谈判方式(1)(1)分析索赔方式的利弊分析索赔方式的利弊 （协商索赔；调解仲裁诉讼）（协商索赔；调解仲裁诉讼） (2)(2)索赔方式选择的依据索赔方式选择的依据（金额大小，合同规定，双方关系，执行难度金额大小，合同规