单元8百事中国销售处方更新

1、单元8百事中国销售处方更新SALESOnboarding8:8:百事中国销售系统处方百事中国销售系统处方Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销

2、售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验） 销售系统销售系统 销售渠道销售渠道 销售层面销售层面123456直销直送直销直送我销他送我销他送协作批发协作批发专营分销专营分销管制批发商系统管制批发商系统传统批发传统批发123TT/传统渠道传统渠道OT/现代渠道现代渠道OP/即饮渠道即饮渠道12345百事工厂百事工厂一批一批二批二批零售零售消费者消费者基本概念基本概念Glossary 词汇表词汇表EnglishAbbreviationChineseWholesalerPassive WholesalersManaged WholesalersDistribution

3、CenterWholesalers Selling to RetailersActive Selling SystemDirect Sales & DistributionAlternative Sales & DistributionDistributor SystemWholesale Assist TeamCompany Sells Third Party DeliversDirect Store DeliveryWHSPWMWDC#2N/ADS&DAS&DDISTWATCSTDDSD批发商批发商传统批发传统批发管制批发商管制批发商配送中心配送中心二级批发二级批发(指直接供货给指直接供货

4、给零售点之批发商零售点之批发商)积极销售系统积极销售系统直销积极销售系统直销积极销售系统非直销积极销售系统非直销积极销售系统专营分销商专营分销商协作批发系统协作批发系统“我销他送我销他送”系统系统直销直送直销直送Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）中国区销售系统概况中国区销售系统概况积极销售系统积极销售系统 Active Selling System

5、直销积极销售系统直销积极销售系统DS&D非直销积极销售系统非直销积极销售系统AS&D直销直送直销直送DSD“我销他送我销他送”CSTD协作批发协作批发WAT专营分销专营分销DIST管制批发商系统管制批发商系统MW传统批发传统批发PW销售系统概况销售系统概况直销直送直销直送DSD“我销他送我销他送”CSTD协作批发协作批发WAT专营分销专营分销DIST管制批发管制批发商系统商系统MW传统批发传统批发PW或或(WDR)P#2或或PPWCR注注PR: 百事厂百事厂/灌瓶厂灌瓶厂: 零售商零售商: 百事货车百事货车: 第三方货车第三方货车: 批发商货车或三轮车批发商货车或三轮车PRCRPR或或CR或或

6、PWATRDCR或或或或PDISTRContents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）系统执行之系统执行之K.P.I.注注: 产品专卖指的是于碳酸饮料品类产品专卖指的是于碳酸饮料品类, 即不含可口即不含可口,雪碧雪碧,芬达芬达,等系列产品等系列产品, 加当地加当地CSD领导品牌领导品牌 在百事非碳酸饮料产品已上市之市场在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包

7、括有竞争性的非碳酸饮料产品专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）o 深圳的例子：从前从前之后之后W1W1W1W2W2W2W2W2 1001200DCDCDCW2W2W2W2W271100W2.W1工厂工厂 一批一批 /DC 二批二批 零售零售 点点 消费消费 者者工厂工厂批发销售缺乏管理销售系统演变销售系统演变 D

8、C的角色的角色o 建立WAT批发商，百事CR拥有销售，批发商负责送货32MW2W2W2RRRRR 1200RRRW2WAT 104 W2 995路线覆盖售点 20M线外售点 12MWATWATWATRRRRRRRRW2RW2百事路线所覆盖百事路线以外的.104条路线从前从前之后之后工厂工厂 一批一批 /DC 二批二批 零售零售 点点 消费消费 者者o 深圳的例子：销售系统演变销售系统演变 WATContents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销

9、售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）销售系统选择销售系统选择可以积极吗可以积极吗1？MW管制管制批发系统批发系统4&5PW传统批发传统批发4可以可以不直销吗不直销吗2？WATDIST可以用可以用CSTD吗吗3？DSDCSTD可以可以不可以不可以可可以以不不可可以以1: 1: 经济效益之考虑经济效益之考虑2 2：客户对服务需求之考虑：客户对服务需求之考虑3 3：能够找到合适：能够找到合适CSTDCSTD第三方之考虑第三方之考虑4 4：可以与其他积极系统共用：可以与其他积极系统共用5: 5: 在任何新市场开发过程中，在任何新市场开发过程中，MW 应该是

10、首选采用的系统应该是首选采用的系统可以可以不可以不可以灌瓶厂城市灌瓶厂城市+灌瓶厂城市以外灌瓶厂城市以外仅在灌瓶厂仅在灌瓶厂城市以外城市以外Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验） 系统渠道DSDCSTDWATDISTMWPWOT大型百货VV超级市场VVVTT杂货店VV售卖亭VV学校VVVOP餐饮V(YUM!)VVV网吧VV销售系统与销售渠道的匹配销售系

11、统与销售渠道的匹配 深圳百事的例子深圳百事的例子Contents目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验） 1. 1.不应从一批中挑选不应从一批中挑选WAT, WAT, 应从二批中挑选应从二批中挑选 2. 2.不允许不允许WATWAT供货给其他批发商供货给其他批发商 3. 3.不准不准CRs/DCRsCRs/DCRs拜访批发商拜访批发商 4. 4.不准不准WDRWDR拜访

12、拜访WAT, WATWAT, WAT之订单不纳入之订单不纳入WDRWDR销量销量 5. 5.不接受非专卖的不接受非专卖的WATWAT销售系统十诫 6. 6.不能忽略二批商不能忽略二批商 7.7.不准提供不同的价格给不准提供不同的价格给WATWAT、合作二批及其他二批、合作二批及其他二批 8. 8.不准提供给不准提供给WATWAT大于每原箱大于每原箱1.501.50元的毛利元的毛利 9.9.不准不准WATWAT提供零售点的价格与百事指定价差异提供零售点的价格与百事指定价差异10.10.不应选择不应选择 DSDDSD为优先选择为优先选择,WAT,WAT才是优先选择才是优先选择销售系统十诫Conte

13、nts目录目录 基本概念及词汇基本概念及词汇 销售系统概况销售系统概况 系统执行系统执行K.P.I. 销售系统演变销售系统演变 各销售系统优先次序各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫销售系统十诫 小结（试题测验）小结（试题测验）1、销售系统包括（ ）直销直送我销他送协作批发专营分销传统批发管制批发小结（试题测验）小结（试题测验）答案：ABCDEF2、现在WDR所负责的批发是（ ）协作批发专营分销传统批发管制批发小结（试题测验）小结（试题测验）答案：D3、销售渠道分为（ ）TT即传统渠道OT即现代化渠道OP即即饮渠传统批发协作批发小结（试题测验）小结（试题测验）答案：ABC4、MW是指（ ）协作批发商专营分销商传统批发商管制批发商小结（试题测验）小结（试题测验）答案：D5、