渠道的开发建立-最终版

1、销售渠道的开发与建立Tankertanker DesignTankertanker Design我们今天需要做什么？ndnd2 2 我们公司产品的分析及互联网用户需求产品的分析st st1 1 好的经销商渠道能给我们带来什么rdrd3 3 市场资料的收集与分析4 4th th 如何去建立自己的销售圈子与范围5 5thth 如何去找到属于你自己的经销商及服务经销商6 6thth 案例分析（通达OA）Tankertanker DesignTankertanker Design视高科技 关于渠道：关于渠道： 渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；

2、其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对分销商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。 企业的市场，产品同质化严重，单键激烈，所以对开发经销商已经是我们企业的正确的选择与出路，同时它是企业 最有回报价值低成本运营的正确手段QQ:625995930 姬博姬博Tankertanker DesignTankertanker Design视高渠道销售模式的分析渠道分销的几种模式1 1渠道能带给我们什么样的价值2 2视高现有销售渠道的分析3 3我们该做些什么方面的努力4 4我们做了些什么？视高公司的产品应

3、用范围1、企事业单位的远程会议2、集团企业远程培训3、远程教育4、远程医疗5、远程应急指挥6、通一通信无纸化办公平台企业当前用到的互联网产品1、邮件系统 2、即时通讯 3、OA 4、CRM客户管理系统5、监控厂商平台6、通信运营商7、音视频会议设备厂商8、系统集成商（网络设备、安全设备、显示设备）9、硬件视频会议厂商10、呼叫中心市场资料的收集与分析 （1） 当地市场容量-当地消费水平 （2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 （3） 当地品牌的销售情况，销售方式 （4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况（5） 市场品牌价格分位

4、情况，其他品牌的优势及劣势 （6） 市场对自身品牌的利润述求点 （7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作操作方式 （8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 如何去理解销售的 生态圈行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈套圈套”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的销售商队伍，这些经销商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外圈外”的世界

5、有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种： 寻找经销商的方式（1）网上寻找、黄页寻找：（2） 通过打电话或上门拜访（3） 与客人、同事聊天 （4） 和业内或厂商人员成为朋友 （5） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花（6）

6、通过媒体 、学会善思分析（7）展会、客户的产品培训会（8）通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。（9）充分了解你的竟争对手学会分特定行业特殊时期段的需求 （一）周围朋友多问问，看有没有做这一块的，给介绍认识下 （二） 参加一些行业展会，和参展商的业务员聊一聊 （三） 参加一些企业软件业同行举行的各种活动 （四）主动去电话联系企业软件厂商，以需要产品和名义和他们先沟通起来 （五）很多同行他们的网站上挂出来了一些销售、技术支持的QQ或联系电话 （六）通过一个兼职销售能认识到他的同事 （七）不排斥硬件类的合作伙伴 如何开发客户和留住客户 （一）经常和

7、他们联系，了解最近有没有什么新客户，或者推进的怎样，有项目时，我们要及时跟上，最好第一次能是他带着我们一块去客户那，如果跟进不及时，就会打消对方的积极性 （二）给客户做我们产品的展示，告诉我们能做什么，让兼职销售更好的理解公司 （三）结合我们其他业务（如晨科、视高、电子、企业外整合企业）一块去做 （四）我们也有不少客户，如果需要对方的产品，我们同样也可以介绍给他，增强双向的粘度，更有利于长期的经营。 （五）可以明确对方，只要一个销售机遇的获取，可以分他10%的介绍费。 （六） 企业应该在市场成本里减去或增加一小部分费用做经费，定期组织去客户那组件一些培训，或外部的拓展野外活动，加以激励或奖励。

8、 如何提升兼职销售对我们业务的热情？ （一）经销商在一定程度上是公司与公司层面的合作。 操作适当会铺开一条线路，但在销售过程中需要投入销售人员本身的时间、维护成本。相反个人渠道我们获得一个销售机会，并且在介绍的引导下更有利于成单。 （二）经销商合作的过程中给兼职销售人员本身带来了一定的不便利性，受他们企业管理行为的约束，但我们可以通过产品返利给对应的项目销售经理来做补尝。 （三）在项目前期可以先通过个人的合作方式，持续做到公司层面的合作。如果我们个人合作渠道无法建立，我们很可能无法与经销商的高层领导取得联系。可以在前期做出几个案例 ，促成一个典型的产品培训机遇去拓宽渠道。 （四）在个人合作的过

9、程中，我们同时可以充分了解对方的产品或集成特性，进一步加宽了我们销售本身的领域 ，可以持续的变成双向合作。两个策略双向或补。经销商层面可以给出一定的价格策略。经销商和个人合作渠道区别？1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。2：有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久

10、，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。经销商的类型与区别1传达的信息有：（1 )公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；（2 )目标产品情况，包括价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；（3 )公司在目标区域的销售思路，（4 )公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；（5 )公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；（6

11、 )保证金政策（7 )公司的市场保护政策；（8 )公司其它产品的基本情况介绍；（9）付款方式问题 （包括接人的年龄、地域、专业知识、性格、 偏好、学识、处理态度、组织结构里所处的角色分析，产品是否能满足需求，项目进度，人事，财务 ）初次拜访时要传递和要搜集的信息1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；4、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6、经销商操作区域：要求哪些区域

12、？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10、经销商对操作公司目标产品有何要求？了解经销商的基本信息主要有：1：经销商的开发和建立是企业低投入，高回报的最重要手段。随着企业的发展和市场的变化，我们的营销持续走低或难达到预期的效果，利润水平逐步下降，低成本、实效性最佳手段，因为经销商把控着终端，直接面对客户资源，所以企业维护经销商队伍，增强自身的终端拿单率，成为我必要的选

13、择。（相对巨额的营销投入，经销商的培训和维护相对来说投入还是比较客观。）2：经销商的培训有助于提升忠诚度和信任随着产品的同步化进程，经销商的选择空间和利润对比度或增大，流动性也随着增大，然而经销商的流失会给我们带来巨大的损失。而培训可以达成经销商自身的业务水平，让其更好的开发产品以外的营利点，价值的提升会对厂商得到更好的信任和重视。3：提高了经销商本身的经营能力。 无论是分销模式还得直销模式，渠道的多元化是决定企业的综合竟争力的最大空缺，通过系统的培训可以激发经销商的合作热情，增强合作满意度和忠诚度，形成了企业的强大战略联盟。宣导了企业的意志，价值观，归属感。4：持续的反馈、跟进，建立属于销售

14、的人脉。 定期的走访，回访，与他们企业内部的销售做开发。关于经销商的培训 1：建立客衣的关系数据库通过CRM对客户的一切信息、时间、做出科学的规则，2：客户的归类在销售过程中根据CRM的实时数据做出优秀、良好、普通、差，回款周期，财务，购买力等做出判断3：把精力集中在高盈利的客户上面通过自己的评判做出优质，差等级客户，做好精力分配。4：加强核心客户的关系 通过各种营销手段加强与重要客户的联系，赢得客户的信认，提高客户的忠诚度。促成客户介绍客户及二次营销。如何开发客户和留住客户1、侵略性太强，强势推销或辩论；2、不真诚，过份夸大产品优点； 3、缺少职业道德，过份贬低竞品； 4、在任何客户面前，都

15、充自己是专家；5、不善倾听与询问； 6、专业性不够； 7、功利心明显，只卖贵的，不卖对的； 8、太现实，售前售后服务态度迥异。 销售在跟进客户中应该注意几点1、 总结经验教训，提高自己工作能力 2、 建立客户档案（CRM），后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表（决策人）身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模式情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。 3、 对客人做到及时跟进 4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排 5、 做好定期的回访，培训等客勤关系。6、 做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策 经销商的（售后）服务有计划性、勤奋、珍惜管理时间 做正确的是远比正确的做事重要很多， 就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作