著名品牌童装店铺运营管理培训资料

1、高绩效店铺运营第一部分 如何提高店铺业绩?从销售额公式看门店业绩提升销售额销售额=进店客数进店客数*成交率成交率*客单价客单价店铺生意分析6大关键指标 提升进店率提升滞留率提升接触率提升成交率提升客单价提升回头率顾客喜欢的店铺的原因：顾客喜欢的店铺的原因：具有现代感（具有现代感（20%）品类丰富（品类丰富（16%）商品陈列一目了然（商品陈列一目了然（15%）店铺明亮整洁（店铺明亮整洁（15%）店员礼貌周到（店员礼貌周到（10%）具有商品知识（具有商品知识（12%）定价易于了解（定价易于了解（5%）价格便宜（价格便宜（7%）形象有力客情涌动磁石点赢在起点的店面形象顾客留驻的货品形象决胜终端的人员

2、形象执行有效的活动形象第二部分高效店务管理是提升业绩的保证高效店务管理是提升业绩的保证 一、人员管理一、人员管理 没有优秀的团队就没有优秀业绩没有优秀的团队就没有优秀业绩店铺导购人员的工作角色： 为顾客推荐适合的商品提供流行资讯 维护舒适的购物环境 使顾客认同、信赖本产品 推广品牌宣传店员管理 有效激励店员按标准招聘店员提早培训有效的激励店铺目标管理目标是店铺业绩达成指标目标凝聚店铺士气目标是未来保证 目标设定方法目标分解落实目标跟进追踪 店铺配备齐全 营造氛围基础设施配备齐全店铺氛围营造创建和谐高效的店铺环境全体成员团结协作；工作认真不拖不误；店容店貌整洁美观；精神饱满精力充沛；服务标准人人

3、知道；一视同仁耐心周到；看买都行来去快乐。说话轻一点，理由少一点说话轻一点，理由少一点做事多一点，行动快一点做事多一点，行动快一点效率高一点，脑筋活一点效率高一点，脑筋活一点微笑多一点，脾气小一点微笑多一点，脾气小一点 笑话笑话轻说轻说 狠话狠话柔说柔说 长话长话短说短说 废话废话不说不说 二、顾客管理 最重要的资源是顾客资源最重要的资源是顾客资源 80:20的法则的法则顾客管理 老客户总数 来店固定老顾客 来店客数 来店频率 购买客数 来店新顾客营业额营业额 购买率 客单价 个单价 购买个数 400个新客户10%的成交率 40个500个客户 100个老客户50%的成交率 50个 300个新客

4、户10%的成交率 30个500个客户 200个老客户50%的成交率 100个VIP顾客管理VIP顾客建立VIP顾客的管理讨论-如何处理顾客纠纷 收银纠纷（找零、包装等） 商品纠纷（修改、尺码、功能等） 洗涤纠纷（缩水、褪色等） 服务纠纷（语言、动作等） 三、货品管理、对货品的深度认知货品知货品知识分解识分解款号款号销售排名销售排名库存库存卖点卖点、做好陈列维护、配搭出样是保、做好陈列维护、配搭出样是保证优秀销售业绩的必要条件证优秀销售业绩的必要条件货品的货品的陈列知识陈列知识熟知当季陈熟知当季陈列规范列规范积极的陈列积极的陈列维护意识维护意识具有一定的具有一定的配搭技巧配搭技巧会选择会选择替代

5、款替代款、商品管理需要数据的支持、商品管理需要数据的支持订货是控制库存的开始，是决定业绩的关键订货是控制库存的开始，是决定业绩的关键商品品类色彩数量款式商品品类色彩数量款式进销存调补进销存调补l推动销售目标推动销售目标l合理安排商品与存货合理安排商品与存货l对畅、滞销商品提出警告对畅、滞销商品提出警告l库存的因素、合理的库存控制库存的因素、合理的库存控制上季销售后的结构分析上季销售后的结构分析上季销售后的量化分析上季销售后的量化分析长袖T恤1%衬衫7%背心1%短袖T恤3%短裤2%线衫16%马甲2%外套16%风衣12%长裤16%半裙10%连衣裙1%中裤5%线衫短裤 110：15%140：22%1

6、30：33%120：17%150：11%160：2%B凉鞋凉鞋 15%其其它它5%波鞋波鞋包包头头鞋鞋凉鞋凉鞋拖鞋拖鞋其其它它例例1：各类表单各类表单 店铺进销存明细表 店铺销售比例统计表 店铺每周新款畅滞销报表 店铺库存盘点表 店铺库存盘点盈亏表四、主动推广 提高品牌u买赠优于打折u任何的打折都应有原因u积极参与品牌推广活动促销方案的解读促销方案的解读1、要先知道促销的目的是什么？ 是增加消费者呢？ 还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（促销资源）。 3、公司目前的行销策略是什么？ 是价格战？ 是主题陈列活动？ 还是配合赠品促销活动呢？ 4、当一切都掌握清楚了，开始促销活动。促销活动的执行促销活动的执行 1、于活动开始前三天完成布置活动，重点为： 消费者看的到、拿的到、试的到。 尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。 2、促销期间加强店铺稽核。 海报布置物破损的，立即修补 货量不足者立即补货 特价标示掉了立即补齐促销效果评估 活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考 1. 营业额检