店面营销与销售技巧

1、店面营销与销售技巧营业员销售的营业员销售的1010个步骤个步骤打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求（希望、喜欢）选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品（成交）收款（信用卡）包装商品交顾客行礼、目送客人离开一切顺利往下走 “台上三分钟、台下台上三分钟、台下10年功年功”：一天的工：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作离不开关作顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。利，相反则越差。 营业员要做些什么准备营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力、调整和保持旺盛

2、的精力 3、搜索一遍全天要做的工作、搜索一遍全天要做的工作准备工作：准备工作： 1、备齐商品和商品申报 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底线，不要回答时“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答） 5、整理环境 商

3、场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。1、接近顾客 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“请随便看看”这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待

4、顾客接待顾客每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道实在接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道实在接待有参谋的顾客，要

5、照顾好参谋的面子接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选不要打搅他接待自有主张的顾客，可让其自由挑选不要打搅他2、初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间 1、当顾客长时间注视商品时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇； 6、

6、当顾客的眼睛在搜索时 以上6点是我们最好的接触机会第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客， 适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识， 使自己像专家接触方法：接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问您需要哪方面的饰品？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款吊坠个性时尚，与您的脸形很配，也能很好衬托出您的气质，您可以试戴一下。 3、赞美接近法：对顾客的外表、气质、服饰以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。不能太夸张。 4、

7、示范接近法：利用演示示范展示饰品的功能，结合一定的语言，接近顾客。3、产品提示“商品提示商品提示”就是想方法让顾客了解商品就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望联阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的商品提示的5种方法：种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客（可根据不同的顾客类型来定）4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（

8、望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性（这要求营业员要了解银饰品的知识、饰品的佩戴以及系列饰品的寓意）。 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别

9、、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。（一）商品展示的基本要求（一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示：、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇 2、积极配合，鼓励参与、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来 3、熟悉商品，掌握展示技巧、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围 1、展示前的准备：、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点为，应该讲的话，并加以练习； 2、展示商品精华、展示商品

10、精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的。 3、抓住顾客的视线、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引住顾客的目光。 （二）商品展示的原则（二）商品展示的原则（三）商品展示的要点（三）商品展示的要点 1、让顾客了解商品的使用方法：、让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能

11、从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。产品展示的技巧：产品展示的技巧：l展示同一品种不同档次的商品： 有高、中、低档l动作轻巧稳重： 不紧不慢、规范得体l让顾客亲自感受： 试听、试看、试用、试戴l尽量出示各种有利的材料（保修卡） 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。介绍产品的方法介绍产品的方法FAB介绍法：lF是指特性，特点lA是指优点lB是指好处，利益，它能为顾客带来什么样的利益？ 事实上，特性，

12、优点和利益是贯穿于事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如了诸如“因为因为.,所以所以.,对您而言对您而言.”的的标标 准句式。准句式。产品说明的注意事项：产品说明的注意事项： 语调平稳、简明扼要语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客神态温和，关心顾客 注重职业道德注重职业道德6、劝说购买营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说错误的价格异议处理案例：错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？这样的价格还嫌贵

13、？顾客：这个吊坠的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找呀。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？你到底想不想要？顾客：这款吊坠你们能不能把价格讲实在点？营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！我们这里从不打折！顾客：你好，你们的吊坠打几折啊？营业员：我们这里从不打折！这样的回答让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。这样的回答让

14、顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。处理价格异议的方法处理价格异议的方法1 1、退缓法、退缓法缓兵之计缓兵之计顾客：这是什么牌子的啊？价钱多少？营业员：您先别急着讨价还价，先看看饰品再说，主要是要喜欢，您说对吧？2 2、说理比较法、说理比较法顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款吊坠了，可是你们这边价格要高好多，到底值不值啊？营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是925银饰产品3 3、价格分摊法、价格分摊法顾客：怎么你们的吊坠价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。营业员：我们的这款吊坠采用的是925银镶红玛瑙的，时尚个性

15、，很好搭配衣服，再加上现在市场上很多银饰品镶嵌的不会用天然宝石，这玛瑙的东西又不会过时。方法还有很多，关键是看自己随机应变！方法还有很多，关键是看自己随机应变！7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。8、成交时机与方法9、收款、包装 在收款时，营业员必须讲明：收款在收款时，营业员必须讲明：收款XX元，应收元，应收XX元，应找您元，应找您XX元，以免发生不必要的误会。元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品价格 2、大声讲出收到