ERP203第二部分销售管理

1、1专题讲座：销售管理Page 2第一部分 销售管理的任务第二部分 销售管理业务类型第三部分 销售管理业务流程分析第四部分 销售管理子系统的功能第五部分 销售管理子系统与其他管理子系 统的关系内容要点内容要点专题讲座：销售管理Page 3报价报价核对发票核对发票请购单请购单收货收货采购单采购单报价报价销售销售管理管理供货商供货商开发票开发票经销商经销商客户客户订单订单交货交货询价询价进货进货出货出货仓库仓库管理管理主主生产计划生产计划MRP物料预测物料预测生产生产计划计划管理管理采购采购管理管理询价询价计划订单计划订单采购/库存/生产/品质/销售分析库存库存管理管理核发核发应付应收总帐总帐核发核

2、发 销售销售活动活动销售销售计划计划库存库存管理管理生产工单生产工单生产控制生产控制成本ERP系统各模块之间的关系专题讲座：销售管理Page 4o 对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。o 根据市场需求信息，进行产品根据市场需求信息，进行产品销售预测销售预测。o 按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定销售计销售计划划。o 按照客户的需求，与客户按照客户的需求，与客户签订销售订单签订销售订单，并按销

3、售订单将，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度。同时跟踪销售订单执行进度。o 按销售订单的交货日期组织货物、并按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单下达发货单，组织发，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。货，然后将发货情况提供给财务部门。o 给客户开具给客户开具销售发票销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。门记账。o 从各种角度对各种销售信息进行从各种角度对各种销售信息进行分析统计分析统计。第一部分：销售管理的任务第一部分：销售管理的任务专题讲

4、座：销售管理Page 5o 普通销售业务普通销售业务主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作售出库、开据销售发票等工作o 直运销售业务直运销售业务直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，确定直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。o 委托代销业务委托代销业务委托代销业务是指在产品所有权归属

5、本企业的情况下，委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。委托代销商销售产品。o 零售业务零售业务零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。终环节。o 销售调拨业务销售调拨业务是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。公司之间的销售业务。 第二部分：销售管理业务类型第二部分：销售管理业务类型专题讲座：销售管理

6、Page 6o 普通销售业务流程1. 企业根据客户询价信息进行产品报价企业销售部门根据客户提供的产品需求,依据企业销售计划,产品成本,历史价格资料向客户提供产品的规格,价格,结算方式等信息,并以销售报价单形式来体现.销售部门提供给客户的产品报价,必须向主管审核后提供给客户.同一产品可以针对不同客户提供不同的报价,给予客户响应的折扣.报价管理产品的产品报价单为双方签定的销售订单提供基本价格信息.在双方达成协议后,销售报价单可以转为具有法律效应的销售订单.第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析专题讲座：销售管理Page 7o 普通销售业务流程2.签订销售订单在赊销双方达成协议

7、后,可签订销售订单.销售订单是由购销双方确认的客户的要货过程产生的单据,是企业的生产,发货和货款结算的依据.销售工作的核心就在于对销售订单的管理.企业根据客户需求的信息,企业报价的信息,产品的相关信息来制定销售订单.企业根据供货情况,产品定价情况和客户信用度来确认销售订单;销售部门将签定后的销售定单的产品订货和交货情况通知生产部门并制定生产计划;生产部门根据计划安排生产,产品完成后,进入产成品库.第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析专题讲座：销售管理Page 8o 普通销售业务流程3.组织货源，进行销售发货销售发货是企业执行与客户签订的销售订单,将产品发往客户的行为,是

8、销售业务的执行阶段.销售发货管理产生的发货单是企业给客户发货的凭据,是销售发货业务的执行载体.根据发货单开具销售出库单,库存部门完成产品出库.第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析专题讲座：销售管理Page 9第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析o 普通销售业务流程4.实现销售退货业务退货管理是处理由于产品质量不符合要求,产品品种不符合要求或销售订单的相关条款不相符等原因,客户将销售产品退回的业务.专题讲座：销售管理Page 10第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析o 普通销售业务流程5.开销售发票，向客户催收销售货款，进行

9、销售货款结算销售发票是在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程.它是确认销售收入,计算销售成本,确认应收账款的依据,是据以收款,记账,纳税的依据.同时销售发票是联系财务,业务系统的重要桥梁.销售收款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款,对于拖欠货款的客户,销售人员要协助财务部门对客户催款.专题讲座：销售管理Page 11发票处理发票处理Bill of订单处理订单处理售售前前活活动动收款处理收款处理发发( (退退) )货处理货处理成成品品库库存存检检查查预测销售计划报价o 普通销售业务流程专题讲座：销售管理Page 12专题讲座：销售管理Page 13o 直运销售业务流程第三部分：

10、销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析n 企业和客户签订销售订单。n 采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购部门与选择的供应商签订采购订单，并审核采购订单。 n 供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货给企业的客户，并通知企业的采购部门。n 客户收到供应商送到的货物后，确认并告知企业。n 企业开具销售发票，向客户收款。n 企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。 专题讲座：销售管理Page 14o 直运销售业务流程第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析专题讲座：销售管理Page 15o 委托代销业务流程n企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委

11、托代销销售订单。主要内容包括委托代销产品、代销数量、供应价、销售价格等。n企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。n代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单。n销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。n代销商按照企业开据的销售发票付款。n代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品，退回本企业，并完成退货入库处理。第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程分析专题讲座：销售管理Page 16第三部分：销售管理业务流程分析第三部分：销售管理业务流程

12、分析专题讲座：销售管理Page 17订单订单总分类帐总分类帐（金额）（金额）报价报价交货交货仓库仓库（数量）（数量）1.) 2.)应收帐款发票应收帐款发票3.)普通销售中的凭证流普通销售中的凭证流专题讲座：销售管理Page 18订单订单会计核算会计核算（金额）（金额）报价报价应收帐款的应收帐款的预留发票预留发票仓库仓库（数量）（数量）1.)交货交货2.)3.)应收帐款的预留发票应收帐款的预留发票专题讲座：销售管理Page 19销售订单销售订单A00001物料编号描述 数量2002添加菜单设置设置批次库存库存仓库仓库直达运货直达运货常规常规02仓库仓库仓库采购订单确认采购订单确认 A000012

13、0管理管理直达运货直达运货专题讲座：销售管理Page 20生产生产客户客户公司公司客户客户 发票发票仓库仓库 03 的发货的发货公司公司系系统统库存库存转储转储1.2b.2a.提货提货交货交货1.2a、b、c.2c.发票发票仓库仓库 01仓库仓库 03发票发票 确认确认专题讲座：销售管理Page 21n销售报价管理销售报价管理n销售订单管理销售订单管理n收退货管理收退货管理n销售发票管理销售发票管理n客户管理客户管理n销售市场分析管理销售市场分析管理第四部分：销售管理子系统的功能第四部分：销售管理子系统的功能专题讲座：销售管理Page 22专题讲座：销售管理Page 23专题讲座：销售管理Pa

14、ge 24SAP销售管理销售管理25 专题讲座：销售管理Page 26询价、报价询价、报价销售订单销售订单销售销售装运装运交货单交货单拣配拣配发货发货出具发票出具发票出具发票出具发票财务财务应收帐应收帐付款过帐付款过帐包装包装装装 载载 SAP销售基本流程销售基本流程专题讲座：销售管理Page 27 SAP销售单据的种类销售单据的种类询价询价退货退货报价报价销售订单销售订单现款交易现款交易快速订单快速订单寄售寄售合同合同计划协议计划协议可退货可退货包装品的处理包装品的处理专题讲座：销售管理SAP销售与分销处理中的单据销售与分销处理中的单据USD交货交货借项凭单借项凭单贷项凭单贷项凭单发票发票免

15、费免费交货交货免费免费后继后继交货交货退货退货销售订单销售订单合同合同计划计划协议协议销售活动销售活动询价询价报价报价专题讲座：销售管理Page 29货货 源源 安安 排排发发 运运发发 票票收收 款款 销销 售售 订订 单单 处处 理理 预预 销销 售售 活活 动动 计计 划、划、 报报 告告 及及 分分 析析售售 后后 服服 务务 交货 拣配 包装 运输管理 分发转运 单张发票 组合发票 发票清单 贷项凭证 借项凭证财务系统财务系统 潜在客户管理 联系人资料 竞争对手和 竞争产品 销售活动管理 直接邮递促销SAP销售与分销过程管理销售与分销过程管理 客户信息 保修检查 服务合同管理 服务通

16、知 服务订单管理 备品配件管理 发票 评估 询价 报价 销售订单管理 计划协议/合同 定价 可用性检查 交货计划专题讲座：销售管理Page 30财务部分财务部分销售和销售和分销部分分销部分生产生产管理部分管理部分物料物料管理部分管理部分客户客户供应商供应商专题讲座：销售管理Page 31销售销售装运装运开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据专题讲座：销售管理Page 32专题讲座：销售管理Page 33物料、物料、 价格、客户和其他业务伙伴的详价格、客户和其他业务伙伴的详 细细 数数 据。据。灵活的数据结构来支持业务的需要。灵活的数据结构来支持业务的需要。销售销售装运装运开票

17、开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据专题讲座：销售管理Page 34主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系统的管理，条主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心.销售销售装运装运开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据专题讲座：销售管理Page 35专题讲座：销售管理Page 36 功能举例功能举例n询价和报询价和报 价价n销售订单销售订单n退货退货销售销售装运装运开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据合同和计划协

18、议合同和计划协议寄售寄售紧急订单和现金销售紧急订单和现金销售专题讲座：销售管理Page 37专题讲座：销售管理Page 38 基基 本本 功功 能能n 拣拣 配、配、 包包 装装 和和 发货发货n 产产 生生 发发 运运 相相 关关 的的 凭凭 证证销售销售装运装运开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据39 运运 输输 管管 理理 路路 径径 运运 输输 计计 划划销售销售开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据装运装运专题讲座：销售管理Page 40装运和运输专题讲座：销售管理Page 41 出具发票出具发票 - - 自动或手工自动或手工; ; 综合性的开票

19、功能综合性的开票功能; ; 相关的凭证相关的凭证 如发票如发票 和财务的实时集成和财务的实时集成销售销售装运装运开票开票销售信息系统销售信息系统SISSIS主数据主数据专题讲座：销售管理Page 42151交货交货订单订单交货交货发票发票交货交货订单订单多对一多对一交货交货订单订单交货交货发票发票发票发票一对一一对一订单订单发票发票发票发票交货交货一对多一对多专题讲座：销售管理Page 43专题讲座：销售管理Page 44是一种灵活的工具，是一种灵活的工具， 使您可以从销售和分销的过程中收集使您可以从销售和分销的过程中收集、 合并和充分利用数据。合并和充分利用数据。是后勤信息系统是后勤信息系统(LIS)(LIS)的一个组成部分的一个组成