第六章 物流客户服务的电子商务环境与供应链构建

1、 第第6章章 物流客户服务的电子商务环境与供应链构建物流客户服务的电子商务环境与供应链构建【学习目标学习目标】：1 1掌握电子商务下的物流客户服务的基本要求掌握电子商务下的物流客户服务的基本要求2 2了解了解BtoCBtoC 的物流客户服务的相关内容的物流客户服务的相关内容3 3明确物流客户服务供应链构建中的企业角色明确物流客户服务供应链构建中的企业角色物流客户服务1【引导案例引导案例】：“电子商务下的电子商务下的“戴尔戴尔”公司的物流客户服务公司的物流客户服务” 戴尔公司是商用桌面戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以市场的第二大供应商，其销售额每年以40%的增长的增长率递

2、增，是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达率递增，是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达100亿美元的业绩，使它位亿美元的业绩，使它位居康柏、居康柏、IBM、苹果和、苹果和NEC之后位居第五位。戴尔公司每天通过网络售出的电脑之后位居第五位。戴尔公司每天通过网络售出的电脑系统价值逾系统价值逾1200万美元，面对骄人的业绩，总裁迈克尔万美元，面对骄人的业绩，总裁迈克尔戴尔说，这归因于物流戴尔说，这归因于物流电子商务化的巧妙运用。电子商务化的巧妙运用。（1）戴尔公司电子商务化物流的八个步骤）戴尔公司电子商务化物流的八个步骤 ： 在戴尔的直销网站在戴尔的直销网站(http:/)上，提供了一个跟踪和查询

3、消费上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到交货的全过程者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到交货的全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。 订单处理。消费者可以在戴尔的网上商店进行网上订货，在确认支付完款项的订订单处理。消费者可以在戴尔的网上商店进行网上订货，在确认支付完款项的订单后，自动发出零部

4、件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部单后，自动发出零部件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪。司的发货状况等进行跟踪。【引导案例引导案例】：预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。戴尔会将需要等待零部件并且将订货送到消费者手中的时间及时间叫做预生产。戴尔会将需要等待零部件并且将订货送到消费者

5、手中的时间及时告诉消费者。时告诉消费者。配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。将零部件备齐传送到装配线上。配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。被送到包装间。装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电

6、源线、说明装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。作业的订单可能花的时间要长些。发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般

7、情况下，订货将在25个工作日个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。【引导案例引导案例】： 戴尔的物流服务从确认订货开始。确认订货是以收到货款为标志的，在收到用户戴尔的物流服务从确认订货开始。确认订货是以收到货款为标志的，在收到用户的货款之前，物流过程并没有开始，收到货款之后需要的货款之前，物流过程并没有开始，收到货款之后需要2天时间进行生产准备、天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等。生产、测试、包装、发运准备等。（2）戴尔公司如何实现电子商务下的物流服务）戴尔公司如何实现电子商务下的物流服

8、务 电子商务下的物流服务需要的不是普通的运输和仓储服务，它需要的是完整电子商务下的物流服务需要的不是普通的运输和仓储服务，它需要的是完整的物流客户服务。而物流与仓储运输存在比较大的差别，因为传统的储运服务无的物流客户服务。而物流与仓储运输存在比较大的差别，因为传统的储运服务无法全方位地为电子商务服务，所以电子商务还需要增值性的物流服务。包括以下法全方位地为电子商务服务，所以电子商务还需要增值性的物流服务。包括以下内容：内容：增加便利性的服务。一切能够简化手续、简化操作的服务都是增值性服务。在提增加便利性的服务。一切能够简化手续、简化操作的服务都是增值性服务。在提供电子商务的物流服务时，推行一条

9、龙门到门服务、提供完备的操作或作业提示供电子商务的物流服务时，推行一条龙门到门服务、提供完备的操作或作业提示、省力化设计或安装、代办业务、一张面孔接待客户、省力化设计或安装、代办业务、一张面孔接待客户、24小时营业、自动订货小时营业、自动订货、传递信息和转账（利用、传递信息和转账（利用EOS、EDI、EFT）、物流全过程追踪等都是对电子商）、物流全过程追踪等都是对电子商务销售有用的增值性服务。务销售有用的增值性服务。加快反应速度的服务。快速反应已经成为物流发展的动力之一，企业可以通过两加快反应速度的服务。快速反应已经成为物流发展的动力之一，企业可以通过两条途径使过程变快，一是提高运输基础设施和

10、设备的效率，比如修建高速公路、条途径使过程变快，一是提高运输基础设施和设备的效率，比如修建高速公路、铁路提速、制定新的交通管理办法、将汽车本身的行使速度提高等等；第二种办铁路提速、制定新的交通管理办法、将汽车本身的行使速度提高等等；第二种办法，是优化电子商务的流通渠道，以此来养活物流环节、简化物流过程，提高物法，是优化电子商务的流通渠道，以此来养活物流环节、简化物流过程，提高物流系统的快速反应性能。流系统的快速反应性能。 【引导案例引导案例】：降低成本的服务。发展电子商务，一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方降低成本的服务。发展电子商务，一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方案。包括：采

11、用第三方物流；物流企业之间采取物流共同化计划；可以通过采用案。包括：采用第三方物流；物流企业之间采取物流共同化计划；可以通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术，提高物流比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术，提高物流的效率和效益，降低物流成本。的效率和效益，降低物流成本。延伸服务。即将供应链集成在一起的服务。向上可以延伸到市场调查与预测、采延伸服务。即将供应链集成在一起的服务。向上可以延伸到市场调查与预测、采购及订单处理；向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存购及订单处理；向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、

12、库存控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规范方案的制作控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规范方案的制作等等。等等。戴尔公司给我们提供了电子商务化物流的先河，如何实现电子商务化物流服务是目戴尔公司给我们提供了电子商务化物流的先河，如何实现电子商务化物流服务是目前企业所面临的问题，而能否提供电子商务化物流增值服务现在已成为衡量一个前企业所面临的问题，而能否提供电子商务化物流增值服务现在已成为衡量一个企业物流是否真正具有竞争力的标准。企业物流是否真正具有竞争力的标准。(资料来源资料来源:电子商务电子商务网网 )【引导案例引导案例】：物流客户服务61. 想一想

13、：想一想：（1）“戴尔戴尔”公司是如何满足客户的个性化服公司是如何满足客户的个性化服务需求的？务需求的？（2）”戴尔戴尔”公司是如何实现电子商务环境下公司是如何实现电子商务环境下物流服务的？物流服务的？2.本章核心概念：本章核心概念： 物流电子商务、物流电子商务、BtoC电子商务模式、供应链电子商务模式、供应链章节划分：章节划分：6.1 电子商务中的物流客户服务电子商务中的物流客户服务6.2 B to C的物流客户服务的物流客户服务6.3 物流客户服务供应链构建中的企业角色物流客户服务供应链构建中的企业角色物流客户服务6.1.1 电子商务环境特点电子商务环境特点物流客户服务81、什么是电子商务

14、？、什么是电子商务？ 电子商务是指在知识经济、服务经济化现代社会里，电子商务是指在知识经济、服务经济化现代社会里，掌握计算机信息技术和商务规则的人们，系统化运用各类掌握计算机信息技术和商务规则的人们，系统化运用各类电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。种活动的总称。登录和参观一些典型的电子商务网站。登录和参观一些典型的电子商务网站。如：卓越网（如：卓越网（） 淘宝网（淘宝网（） 慧聪网慧聪网() 总结电子商务环境的特点？总结电子商务环境的特点？ 6.1.1 电子商务环境特点电子商务环境特点物流客户服务92、电子商务环境

15、下，企业在因、电子商务环境下，企业在因特网上建立了自己的电子商务网特网上建立了自己的电子商务网站。在网站上介绍自己的企业，站。在网站上介绍自己的企业，提供企业各种信息，展示自己的提供企业各种信息，展示自己的产品和服务，有的还提供电子交产品和服务，有的还提供电子交易手段，进行网上交易。一般的易手段，进行网上交易。一般的企业网站都提供了客户服务模式，企业网站都提供了客户服务模式，为用户登录拜访、信息查询、技为用户登录拜访、信息查询、技术支持提供服务。术支持提供服务。6.1.1 电子商务环境特点电子商务环境特点物流客户服务103、电子商务环境的体现出以下几方面基本特点：、电子商务环境的体现出以下几方

16、面基本特点：（1）全球化的客户市场和供应商市场）全球化的客户市场和供应商市场（2）物流业务处理更方便）物流业务处理更方便（3）实时的客户沟通和供应商管理）实时的客户沟通和供应商管理6.1.1 电子商务环境特点电子商务环境特点物流客户服务11淘宝发家的小知识：淘宝发家的小知识： 淘宝淘宝网，亚洲最大网络零售商圈，致力于打造全球网，亚洲最大网络零售商圈，致力于打造全球首选网络零售商圈，由首选网络零售商圈，由阿里巴巴阿里巴巴集团于集团于20032003年年5 5月月1010日投日投资创办。资创办。20032003年年7 7月月7 7日宣布投资日宣布投资1 1亿元建设淘宝网站阿里亿元建设淘宝网站阿里巴

17、巴只做信息流，不做资金流和物流业务。巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。思考：淘宝网是我国著名的电子商务网站，但是竟然它不思考：淘宝网是我国著名的电子商务网站，但是竟然它不 做物流业务，那么电子商务与物流之间存在什么关系呢？做物流业务，那么电子商务与物流之间存在什么关系呢？6.1.1 电子商务环境特点电子商务环境特点物流客户服务12淘宝发家的小知识：淘宝发家的小知识：思考：淘宝网是我国著名的电子商务网站，但是竟然它不思考：淘宝网是我国著名的电子商务网站，但是竟然它不 做物流业务，那么电子商务与物流之间存在什么关系呢？做物流业务，那么电子商务与物流之间存在什么关系呢？电子商务的出现加快了物流的

18、速度，提高了物资的利电子商务的出现加快了物流的速度，提高了物资的利用用 率。电子商务的提出最终是为了解决信息流、商流和资率。电子商务的提出最终是为了解决信息流、商流和资 金流处理上的繁琐对现代化的物流过程的延缓，进一步金流处理上的繁琐对现代化的物流过程的延缓，进一步 加快现代化的物流速度。加快现代化的物流速度。6.1.2电子商务对现代物流业的发展起着电子商务对现代物流业的发展起着 至关重要的作用至关重要的作用1、 在电子商务之前出现的电子在电子商务之前出现的电子数据交换技术（数据交换技术（EDI）简化了）简化了繁琐、耗时的订单处理过程，繁琐、耗时的订单处理过程，加快了物流的速度，提高了物加快了

19、物流的速度，提高了物资的利用率。电子商务解决了资的利用率。电子商务解决了信息流、商流和资金流在处理信息流、商流和资金流在处理上的繁琐对现代化的物流过程上的繁琐对现代化的物流过程的影响，进一步加快现代化的的影响，进一步加快现代化的物流速度。物流速度。物流客户服务142 2、现代化物流和信息技术发展产生电子商务、现代化物流和信息技术发展产生电子商务（1 1）电子商务离不开物流。）电子商务离不开物流。（2 2）物流是实施电子商务的根本保证。）物流是实施电子商务的根本保证。（3 3）电子商务会促进）电子商务会促进“物流技术物流技术”的发展。的发展。 1 1）物流技术：）物流技术： 按照物质属性通常可分

20、为：按照物质属性通常可分为：“硬技术硬技术”和和“软技术软技术”两大类两大类 按照物流系统的功能要素可分为：按照物流系统的功能要素可分为：“运输技术、仓储技术、装卸搬运输技术、仓储技术、装卸搬运技术、包装技术、配送技术、流通加工技术及物流信息技术等运技术、包装技术、配送技术、流通加工技术及物流信息技术等”。6.1.2电子商务对现代物流业的发展起着电子商务对现代物流业的发展起着 至关重要的作用至关重要的作用3、电子商务出现对现代物流业的影响：、电子商务出现对现代物流业的影响： （1）信息化）信息化 （2）自动化）自动化 （3）网络化）网络化 （4）智能化）智能化 （5）柔性化）柔性化物流客户服务

21、6.1.2电子商务对现代物流业的发展起着电子商务对现代物流业的发展起着 至关重要的作用至关重要的作用6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析1、电子商务物流服务的内容是什么？电子商务物流服务的内容是什么？ 传统的物流服务传统的物流服务电子商务物流服务的内容电子商务物流服务的内容 增值性物流服务增值性物流服务物流客户服务6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析 储存功能储存功能 装卸搬运功能装卸搬运功能 传统物流服务传统物流服务 包装功能包装功能 流通加工功能流通加工功能 物流信息处理功能物流信息处理功能物流客户服务 增加便利性服务

22、增加便利性服务增值性物流服务增值性物流服务 加快反应速度的服务加快反应速度的服务 降低成本的服务降低成本的服务 延伸服务延伸服务6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析2、客户服务内容客户服务内容 交易前的客户服务。推荐交易前的客户服务。推荐选择阶段。选择阶段。 交易中的客户服务。供货定购阶段。交易中的客户服务。供货定购阶段。 交易后的客户服务。交易后的客户服务。物流客户服务6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析3 3、客户服务主要功能、客户服务主要功能 互动沟通互动沟通 选择比较功能选择比较功能 技术支撑功能技术支撑功能 信息

23、反馈功能信息反馈功能 个性定制功能个性定制功能4 4、网络客户服务支持工具、网络客户服务支持工具 P130P1305 5、客户服务原则、客户服务原则 P130P1306 6、电子商务推动现代物流业的发展趋势、电子商务推动现代物流业的发展趋势P131P1317 7、全球化、全球化物流企业竞争的趋势物流企业竞争的趋势P131P1316.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析 电子商务环境下，企业应当充分电子商务环境下，企业应当充分利用电子商务环境的特点和利用电子商务环境的特点和优势，进行科学的组织和策划。优势，进行科学的组织和策划。 企业进行企业进行客户服务的目的：客

24、户服务的目的：就是要通过不断提高客户服务水就是要通过不断提高客户服务水平和客户满意程度，源源不断地开发和培养忠诚客户，扩大客户平和客户满意程度，源源不断地开发和培养忠诚客户，扩大客户市场、提高企业产品的市场份额，提高企业的知名度和企业产品市场、提高企业产品的市场份额，提高企业的知名度和企业产品的销售量，提高企业的市场竞争能力和企业的经济效益。的销售量，提高企业的市场竞争能力和企业的经济效益。 因此可以说，因此可以说，网站的客户服务功能是网站最重要的功能。网站的客户服务功能是网站最重要的功能。物流客户服务218 8企业的电子商务网站的客户服务功能：企业的电子商务网站的客户服务功能： （1 1）客

25、户登录功能（任何一个客户可以点击企业的网站地址、）客户登录功能（任何一个客户可以点击企业的网站地址、 为用户设立权限和密码认证为用户设立权限和密码认证“会员制会员制”） （2 2）客户信息调查和客户留言功能。）客户信息调查和客户留言功能。 （3 3）客户呼叫和客户沟通功能。）客户呼叫和客户沟通功能。 （4 4）宣传广告功能。）宣传广告功能。 （5 5）客户信息储存和处理分析功能。）客户信息储存和处理分析功能。6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析（6 6）客户业务处理和信息反馈运作，网下的运作模式应该做到）客户业务处理和信息反馈运作，网下的运作模式应该做到以下

26、几点：以下几点： 特别注意物流业务作业的运作质量。特别注意物流业务作业的运作质量。 努力做好售前、售后服务工作。努力做好售前、售后服务工作。 配合网上的客户服务手段，做好客户的信息收集和反馈、配合网上的客户服务手段，做好客户的信息收集和反馈、 咨询等服务工作。咨询等服务工作。 文明开展业务，树立很好的企业形象。文明开展业务，树立很好的企业形象。 配合广告宣传，宣传企业、宣传产品和服务，扩大配合广告宣传，宣传企业、宣传产品和服务，扩大 企业的知名度。企业的知名度。6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析小组讨论：小组讨论： 现在淘宝网决定将全部物流工作外包，现在淘

27、宝网决定将全部物流工作外包，经过投标，亮亮物流公司脱颖而出，亮亮公经过投标，亮亮物流公司脱颖而出，亮亮公司还特意为淘宝网设计了一套服务方案，现司还特意为淘宝网设计了一套服务方案，现请你为淘宝网量身定做物流服务方案？请你为淘宝网量身定做物流服务方案？6.1.3 电子商务环境下物流客户服务分析电子商务环境下物流客户服务分析【实用范例实用范例】“宝供物流企业集团有限公司宝供物流企业集团有限公司” 宝供物流企业集团有限公司（宝供物流企业集团有限公司（P.G.LOGISTICS GROUP CO.,LTD）创立于）创立于1994年，总部设立于广州，是国内领先的第三方物流公司之一。目前在全国年，总部设立于

28、广州，是国内领先的第三方物流公司之一。目前在全国40多个城市建立了多个城市建立了6个分公司、个分公司、48个办事机构，已形成了一个覆盖全国的业务运作个办事机构，已形成了一个覆盖全国的业务运作网络，触角还伸至香港、曼谷等地。特别是基于网络，触角还伸至香港、曼谷等地。特别是基于Internet/Intranet的宝供物流信的宝供物流信息管理系统增强了物流全过程的监控能力，实现了电子化物流。宝供的客户现已息管理系统增强了物流全过程的监控能力，实现了电子化物流。宝供的客户现已达到达到50多个，而且多数是重量级的国际公司。宝供集团集商流、物流和信息流多个，而且多数是重量级的国际公司。宝供集团集商流、物流

29、和信息流为一体，为客户提供增值的供应链服务。目前，集团在国内的中心城市设立了为一体，为客户提供增值的供应链服务。目前，集团在国内的中心城市设立了40多家全资的分公司或办事处，形成了覆盖全国的服务网络，同时还在香港、多家全资的分公司或办事处，形成了覆盖全国的服务网络，同时还在香港、泰国和澳大利亚等地建立办事机构，业务国际化初具规模。拥有先进的物流信息泰国和澳大利亚等地建立办事机构，业务国际化初具规模。拥有先进的物流信息平台，为世界平台，为世界500强中的近强中的近50家大型跨国集团和国内一些大型企业提供物流一体家大型跨国集团和国内一些大型企业提供物流一体化服务。化服务。 惊人的发展速度的背后，是

30、宝供对物流管理制度和惊人的发展速度的背后，是宝供对物流管理制度和IT信息系统的成功运用。信息系统的成功运用。宝供公司对于发展电子商务（宝供公司对于发展电子商务（http:/ 支撑了宝供近年的高速增长。假设您是宝供的一位客户，只要输入密码，通支撑了宝供近年的高速增长。假设您是宝供的一位客户，只要输入密码，通过过INTERNET、INTRANET就可以了解到你的货物在全国各大城市下单、发就可以了解到你的货物在全国各大城市下单、发运、到达签、入库、出库的进展情况，而宝供总部对这些信息当然也是一目运、到达签、入库、出库的进展情况，而宝供总部对这些信息当然也是一目了然。了然。 这套系统还可以为客户快速生

31、成各类报表（如按公路、铁路发运有到达这套系统还可以为客户快速生成各类报表（如按公路、铁路发运有到达运输量的统计报表、库存的按周、月、季、年及分别按品种的统计报表），运输量的统计报表、库存的按周、月、季、年及分别按品种的统计报表），并提供多种查询方式，并返回客户所需的表格或数据。一句话，宝供与重点并提供多种查询方式，并返回客户所需的表格或数据。一句话，宝供与重点客户之间实现了信息资源共享。宝供的信息系统从客户之间实现了信息资源共享。宝供的信息系统从1998年年5月开始启动以来月开始启动以来，宝供的业务量增加了，宝供的业务量增加了40%，运作点增加了一倍，客户数增加了四倍，提高，运作点增加了一倍，

32、客户数增加了四倍，提高了客户的满意度，了客户的满意度，IT成了宝供品牌的标志之一，飞利浦公司正是看中了宝供成了宝供品牌的标志之一，飞利浦公司正是看中了宝供利用数据库、网络传递等计算机辅助手段来实现数据的核对、归类、整理，利用数据库、网络传递等计算机辅助手段来实现数据的核对、归类、整理，才成为了继才成为了继“宝洁宝洁”之后宝供的又一大客户。之后宝供的又一大客户。 6.2 BtoC的物流客户服务的物流客户服务物流客户服务26按照电子商务的交易对象，可以将电子商务分为五类：按照电子商务的交易对象，可以将电子商务分为五类：企业与企业之间的电子商务企业与企业之间的电子商务（BtoBBtoB，Busine

33、ss to BusinessBusiness to Business）企业与消费者之间的电子商务企业与消费者之间的电子商务（BtoCBtoC，Business to ConsumerBusiness to Consumer）消费者与消费者之间的电子商务消费者与消费者之间的电子商务（BtoCBtoC，Consumer to ConsumerConsumer to Consumer）6.2.l BtoC中的销售商与客户中的销售商与客户物流客户服务271. 1. 什么是什么是BtoCBtoC？ BtoCBtoC是是Business to ConsumerBusiness to Consumer的简称

34、，也可以记作的简称，也可以记作B2CB2C，BtoCBtoC通常在两个层面上使用：通常在两个层面上使用： 第一层面是作为网上交易模式的第一层面是作为网上交易模式的BtoCBtoC。 第二个层面是企业与客户在供应链中形成的一种供需关系第二个层面是企业与客户在供应链中形成的一种供需关系，这种关系在供应链中实际上是一级供应链。，这种关系在供应链中实际上是一级供应链。 而作为网上的交易模式而作为网上的交易模式BtoCBtoC则是一种以销售商为核心的供则是一种以销售商为核心的供应链直接面向客户的一种客户服务方式。应链直接面向客户的一种客户服务方式。 因此，因此，BtoCBtoC的本质就是以销售商为核心的

35、客户服务。的本质就是以销售商为核心的客户服务。6.2.l BtoC中的销售商与客户中的销售商与客户2. 2. 销售商与客户：销售商与客户： BtoCBtoC的的实质实质是以销售商为核心构成的客户服务的是以销售商为核心构成的客户服务的一级供应链，在这条供应链中，销售商的一级供应链，在这条供应链中，销售商的职能职能是收集是收集客户的需求，并将收集到的需求信息通过快速反应机客户的需求，并将收集到的需求信息通过快速反应机制传输到供应链的上游，从而满足客户对产品的需求制传输到供应链的上游，从而满足客户对产品的需求并及时妥善处理客户抱怨，使客户满意。并及时妥善处理客户抱怨，使客户满意。物流客户服务6.2.

36、l BtoC中的销售商与客户中的销售商与客户3. 3. BtoCBtoC在线客户服务的特点：在线客户服务的特点： （1 1）灵活性。）灵活性。 （2 2）自动性。）自动性。 （3 3）互动性。）互动性。物流客户服务6.2.2 一级供应链与一级供应链与BtoC物流客户服务301 1、供应链供应链是指是指商品商品到达到达消费者消费者手中之前各相关者的连接或业手中之前各相关者的连接或业务的衔接，是围绕核心企业，通过对信息流，务的衔接，是围绕核心企业，通过对信息流，物流物流，资金，资金流的控制，从采购流的控制，从采购原材料原材料开始，制成中间产品以及最终产开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络

37、把产品送到品，最后由销售网络把产品送到消费者消费者手中的将供应商，手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。功能网链结构。 生物学中的食物链生物学中的食物链 “草一兔子一狼一狮子草一兔子一狼一狮子 供应链供应链“ 企业企业A企业企业B一企业一企业C” 供应链是一个包含供应商、供应链是一个包含供应商、制造商制造商、运输商、零售商以及、运输商、零售商以及客户客户等多个主体的系统等多个主体的系统 6.2.2.一级供应链与一级供应链与BtoC物流客户服务312 2、物流供应链一体化是实现电子商务的必要条件之一，电子

38、、物流供应链一体化是实现电子商务的必要条件之一，电子商务要求从产品构思到产品制造，再到分配，分销及贯穿商务要求从产品构思到产品制造，再到分配，分销及贯穿其中的服务被整合成信息流、资金流、物流、服务流，从其中的服务被整合成信息流、资金流、物流、服务流，从而实现了与现代技术的融合。而实现了与现代技术的融合。3 3、企业有两种方式满足客户的需求：对于有一定技术基础的、企业有两种方式满足客户的需求：对于有一定技术基础的客户，通过客户，通过在线协助在线协助就能够为他们提供指导和服务；但对就能够为他们提供指导和服务；但对于不具备技术基础和技术复杂的服务，于不具备技术基础和技术复杂的服务，面对面的服务面对面

39、的服务是必是必不可少的。不可少的。6.2.3 产品与客户服务产品与客户服务Prodice32 1 1、什么是、什么是ProdiceProdice？ （1 1）product+serviceproduct+service= =ProdiceProdice（产品与客户服务）（产品与客户服务） （2 2）ProdiceProdice 为客户提供一种解决的方案为客户提供一种解决的方案 2 2、ProdiceProdice的内涵的内涵 思考：蛋糕店老板为何用电脑提供样品图案？思考：蛋糕店老板为何用电脑提供样品图案？ 蛋糕店老板在后续的服务中还应做好那些方面的工作？蛋糕店老板在后续的服务中还应做好那些方面

40、的工作？6.2.4 服务创造效益服务创造效益33 经济学中当中有一个蛋糕原理，简单的说就是在分蛋经济学中当中有一个蛋糕原理，简单的说就是在分蛋糕的人数一定的情况下蛋糕做得越大，参与分蛋糕的人才糕的人数一定的情况下蛋糕做得越大，参与分蛋糕的人才能分得越多；反过来做得蛋糕太小了，参与分的人自然就能分得越多；反过来做得蛋糕太小了，参与分的人自然就分的少。同样的道理，在瓜分利润的企业数基本不变的情分的少。同样的道理，在瓜分利润的企业数基本不变的情况下，利润越多，企业分的部分就越多；反之利润越少，况下，利润越多，企业分的部分就越多；反之利润越少，企业分的就越少。企业分的就越少。 思考：如何让企业可以联手

41、把利润蛋糕做大呢？仅仅依靠思考：如何让企业可以联手把利润蛋糕做大呢？仅仅依靠 压低成本还是可以采用更加合理、有效的方法呢？压低成本还是可以采用更加合理、有效的方法呢？6.2.4 服务创造效益服务创造效益34 1 1、向服务要效益、向服务要效益 2 2、实施、实施ECRECR策略策略（1 1）ECRECR（有效客户反应）是流通供应链上各个企业以业务（有效客户反应）是流通供应链上各个企业以业务伙伴方式紧密合作，了解消费者需求，建立一个以消费者伙伴方式紧密合作，了解消费者需求，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统。需求为基础和具有快速反应能力的系统。（2 2） 快速引进快速引进 ECR

42、 ECR策略的主要内容策略的主要内容 快速分类快速分类 快速促销快速促销 快速补充快速补充6.2.4 服务创造效益服务创造效益35 （3 3）使用使用ECRECR策略的技术前提策略的技术前提 计算机辅助订货系统（计算机辅助订货系统（CAOCAO） 连续补充程序（连续补充程序（CRPCRP） 交接运输交接运输 计算机辅助订货系统（计算机辅助订货系统（CAOCAO）：）：CAOCAO是通过计算机对有关产品的异是通过计算机对有关产品的异动、影响需求的外在因素、实际库存、产品接收、安全库存等动、影响需求的外在因素、实际库存、产品接收、安全库存等信息进行集成而实现的订货准备工作信息进行集成而实现的订货准

43、备工作 连续补充程序（连续补充程序（CRPCRP）。）。CRPCRP是卖场或销售商根据销售情况随时满是卖场或销售商根据销售情况随时满足终端货物需求的系统，是物流敏捷性的保障。足终端货物需求的系统，是物流敏捷性的保障。 交接运输要求所有的出入库运输尽可能同时进行。交接运输要求所有的出入库运输尽可能同时进行。6.2.5 BtoC的终端客户服务的终端客户服务物流客户服务36 BtoCBtoC终端是销售商与客户面对面接触的直接节点。终端是销售商与客户面对面接触的直接节点。 在这个节点上，销售商的客户服务人员在与客户接触在这个节点上，销售商的客户服务人员在与客户接触中，能否有效满足客户需求，客户服务人员

44、的服务策略和中，能否有效满足客户需求，客户服务人员的服务策略和服务技巧的展现都会充分服务技巧的展现都会充分“暴露暴露”出来。出来。 可以说，可以说，BtoCBtoC的终端客户服务是整个供应链的客户服的终端客户服务是整个供应链的客户服务的一个重要窗口。务的一个重要窗口。6.2.5 BtoC的终端客户服务的终端客户服务1. 1. 什么是服务终端？什么是服务终端？（1 1）所谓服务终端，是指销售产品、提供服务的场合，如商场）所谓服务终端，是指销售产品、提供服务的场合，如商场、 超市、客户服务中心、咨询处等。超市、客户服务中心、咨询处等。（2 2）按职能划分，可分为）按职能划分，可分为销售产品的终端销

45、售产品的终端和和提供服务的终端。提供服务的终端。（3 3）按态势划分，可分为）按态势划分，可分为固定终端固定终端和和活动终端活动终端( (如临时咨询点、如临时咨询点、临时促销点等临时促销点等) )。（4 4）服务终端的职能有：产品或服务展示、现场服务、服务弥）服务终端的职能有：产品或服务展示、现场服务、服务弥补、口碑宣传、形象展现、收集客户信息反馈意见和建议等。补、口碑宣传、形象展现、收集客户信息反馈意见和建议等。物流客户服务6.2.5 BtoC的终端客户服务的终端客户服务2. 2. 终端口碑的建立与客户培训：终端口碑的建立与客户培训：（1 1）口碑：正面口碑与负面口碑。）口碑：正面口碑与负面

46、口碑。（2 2）客户培训，其方式主要有：现场促销讲解、客户咨询）客户培训，其方式主要有：现场促销讲解、客户咨询答复、客户疑义解答、回访、赠送赠品、在与客户聊天答复、客户疑义解答、回访、赠送赠品、在与客户聊天中传授知识等。中传授知识等。物流客户服务6.2.5 BtoC的终端客户服务的终端客户服务一个现代的寓言故事一个现代的寓言故事 一条铁路建好营运后，人们要求铁路当局在某个地方一条铁路建好营运后，人们要求铁路当局在某个地方建立新的站点时，铁路当局于是派人在特定时间去视察是建立新的站点时，铁路当局于是派人在特定时间去视察是否有人在那里等车，结果是可知的，没有。原因很简单，否有人在那里等车，结果是可

47、知的，没有。原因很简单，既然没有站台，自然就不会有人在那里等车了。于是铁路既然没有站台，自然就不会有人在那里等车了。于是铁路当局拒绝了人们的要求。当局拒绝了人们的要求。 思考：思考：“铁路寓言铁路寓言”中的铁路当局采取的做法是否正确？中的铁路当局采取的做法是否正确？ 利用我们学习的利用我们学习的B to CB to C，怎样改进，怎样改进“铁路寓言铁路寓言”中的中的客户服务？客户服务？ 物流客户服务6.2.5 BtoC的终端客户服务的终端客户服务 B to CB to C客户服务改变客户服务改变“铁路寓言铁路寓言”的措施：的措施：（1 1）积极收集客户反馈意见）积极收集客户反馈意见客户的优先要

48、求。客户的优先要求。客户为什么会有抱怨或意见，客户的容忍限度。客户为什么会有抱怨或意见，客户的容忍限度。企业的表现如何。企业的表现如何。客户究竟需要什么？需要何种创新？客户究竟需要什么？需要何种创新？确定针对客户的优先要求所作出的举措。确定针对客户的优先要求所作出的举措。竞争对手的服务水平。竞争对手的服务水平。（2 2）避免员工受到伤害）避免员工受到伤害（3 3）向一线员工授权）向一线员工授权物流客户服务6.2.6 终端物流系统及作用终端物流系统及作用411. 1. 销售商管理：销售商管理： 物流的目的是为了向客户提供及时可得的、价廉物美的产品和物流的目的是为了向客户提供及时可得的、价廉物美的

49、产品和服务。服务。 一般情况下，销售商在物流方面如果有核心竞争力，则会通过一般情况下，销售商在物流方面如果有核心竞争力，则会通过自己的物流中心管理物流。自己的物流中心管理物流。【实用范例实用范例】“终端物流的目的：沃尔玛客户服务策略终端物流的目的：沃尔玛客户服务策略”2. 2. BtoCBtoC电子商务的关键：送货上门电子商务的关键：送货上门 无论是线上交易还是门点交易，送货上门已不是什么新鲜无论是线上交易还是门点交易，送货上门已不是什么新鲜的营销手段了，送货上门是客户服务的一个环节，是通过终端的营销手段了，送货上门是客户服务的一个环节，是通过终端物流进一步提高客户价值的方法，对于企业来说，送

50、货上门也物流进一步提高客户价值的方法，对于企业来说，送货上门也是一种竞争优势。是一种竞争优势。 “不折不扣满足客户需要不折不扣满足客户需要”就是终端物流的目的，是现代营销的重要手段之一就是终端物流的目的，是现代营销的重要手段之一。 世界著名商业沃尔玛从一家杂货店开始到今天销售额在全美排名第三，其成世界著名商业沃尔玛从一家杂货店开始到今天销售额在全美排名第三，其成功的因素是多方面的，但不折不扣满足客户需要则是其关键的客户服务策略。功的因素是多方面的，但不折不扣满足客户需要则是其关键的客户服务策略。因为有了不折不扣满足客户需要这一信条，沃尔玛才能做到品种齐全、价格低因为有了不折不扣满足客户需要这一

51、信条，沃尔玛才能做到品种齐全、价格低廉、微笑服务、包退包换。要想达成不折不扣满足客户需要，敏捷物流是实现廉、微笑服务、包退包换。要想达成不折不扣满足客户需要，敏捷物流是实现其经营理念的重要措施。其经营理念的重要措施。 为了实现沃尔玛低价竞争，建立一套快速的存货补给系统是必要的先决条件为了实现沃尔玛低价竞争，建立一套快速的存货补给系统是必要的先决条件，而为了保证快速存货补给必须提高其物流运作能力。于是，沃尔玛建立了一，而为了保证快速存货补给必须提高其物流运作能力。于是，沃尔玛建立了一套别具特色的补给供应系统。这套系统帮助沃尔玛实现了套别具特色的补给供应系统。这套系统帮助沃尔玛实现了“不停留送货不

52、停留送货”，即，即系统严格将商品不断运送到沃尔玛仓库，经过筛选、重新包装，再迅速送到各系统严格将商品不断运送到沃尔玛仓库，经过筛选、重新包装，再迅速送到各分店。商品一般不在仓库内作长时间停留，分店。商品一般不在仓库内作长时间停留，48小时内由仓库送往分店。小时内由仓库送往分店。 凭借这套物流系统，再加上商品采购，使沃尔玛得以大幅度地降低了存货成凭借这套物流系统，再加上商品采购，使沃尔玛得以大幅度地降低了存货成本和处理费用，从而获得规模效益。本和处理费用，从而获得规模效益。【实用范例实用范例】“终端物流的目的：沃尔玛客户服务策略终端物流的目的：沃尔玛客户服务策略”【实用范例实用范例】“终端物流的

53、目的：沃尔玛客户服务策略终端物流的目的：沃尔玛客户服务策略” 纵观这套物流系统，我们发现该系统由高效率的配送中心、反应迅纵观这套物流系统，我们发现该系统由高效率的配送中心、反应迅速的运输系统及先进的信息处理系统三个部分组成。高效率的配送中心速的运输系统及先进的信息处理系统三个部分组成。高效率的配送中心负责根据订单对商品进行筛选、包装和分拣，然后再按沃尔玛标准展现负责根据订单对商品进行筛选、包装和分拣，然后再按沃尔玛标准展现在客户眼前。反应迅速的运输系统将各分店所需的商品由在客户眼前。反应迅速的运输系统将各分店所需的商品由2222个配送中心个配送中心在不超过在不超过4848小时内送达，并且在保证

54、不影响日常销售的情况下，使分店小时内送达，并且在保证不影响日常销售的情况下，使分店的货架平均一周补充两次，节约了存储空间和费用。信息系统支持沃尔的货架平均一周补充两次，节约了存储空间和费用。信息系统支持沃尔玛将物流变成工作流管理，使销售点在短短几个小时内完成玛将物流变成工作流管理，使销售点在短短几个小时内完成“填妥订单填妥订单，各分店订单汇总，送出订单，按时完成送货，各分店订单汇总，送出订单，按时完成送货”的过程，以保证日常营的过程，以保证日常营业的准确性和高效率。根据测算沃尔玛经营成本占总销售额的业的准确性和高效率。根据测算沃尔玛经营成本占总销售额的17.5%17.5%，而而KmartKma

55、rt和和TargelTargel的经营成本占的经营成本占21.5%21.5%，意味着沃尔玛有，意味着沃尔玛有3.5%3.5%的成本优势的成本优势，这一切与沃尔玛先进的信息支持处理系统与先进的设施是分不开的。，这一切与沃尔玛先进的信息支持处理系统与先进的设施是分不开的。6.3.l 物流客户服务供应链结构中的企业角色物流客户服务供应链结构中的企业角色44一、供应链中企业角色分类一、供应链中企业角色分类 （供应商、制造商、分销商、零售商等）（供应商、制造商、分销商、零售商等）1 1、主体企业与客体企业、主体企业与客体企业主体企业是指在供应链管理中占主动地位，对供应链的业务起主导主体企业是指在供应链管

56、理中占主动地位，对供应链的业务起主导作用，参与或退出都会使供应链产生明显改变，在本行业中也具有作用，参与或退出都会使供应链产生明显改变，在本行业中也具有较强实力和行业地位，或者是拥有决定性资源的节点企业。较强实力和行业地位，或者是拥有决定性资源的节点企业。客体企业是指在供应链中起协作者的作用，处于被动响应角色的企客体企业是指在供应链中起协作者的作用，处于被动响应角色的企业。业。客体企业又分为内围企业和外围企业。客体企业又分为内围企业和外围企业。内围企业指主体企业虽无法完全控制但可以对其施加直接或间接影内围企业指主体企业虽无法完全控制但可以对其施加直接或间接影响的企业，通常是主体企业的上下游节点

57、。响的企业，通常是主体企业的上下游节点。外围企业指主体企业无法控制且对其影响力也较小的企业。外围企业指主体企业无法控制且对其影响力也较小的企业。6.3.l 物流客户服务供应链结构中的企业角色物流客户服务供应链结构中的企业角色452、以主体企业在供应链上的数量可以划分为、以主体企业在供应链上的数量可以划分为卫星式卫星式和和团队式团队式供应链供应链（1）卫星式企业群体：供应链中只有一个主体企业。）卫星式企业群体：供应链中只有一个主体企业。 （2）团队式合作群体：供应链中有两个以上的主体企业。）团队式合作群体：供应链中有两个以上的主体企业。6.3.l 物流客户服务供应链结构中的企业角色物流客户服务供

58、应链结构中的企业角色46卫星式供应链卫星式供应链团队式供应链团队式供应链合作意愿合作意愿主客体企业的合作意愿都很强烈，以主客体企业的合作意愿都很强烈，以客体企业为甚客体企业为甚主客体企业的合作意愿都很主客体企业的合作意愿都很强烈，以主体企业为甚强烈，以主体企业为甚合作难度合作难度唯一的主体企业占有绝对主导地位，唯一的主体企业占有绝对主导地位，合作相对容易合作相对容易多个主体企业势均力敌，难多个主体企业势均力敌，难以形成绝对主导，合作相对以形成绝对主导，合作相对困难困难决策分歧决策分歧的解决的解决主体企业有明显的决定权优势，分歧主体企业有明显的决定权优势，分歧较容易解决较容易解决多个主体企业意见难以统一多个主体企业意见难以统一，分歧解决较困难，分歧解决较困难稳定性稳定性相对较为稳定相对较为稳定不太稳定不太稳定可持续性可持续性客体企业的前瞻性较弱，整体供应链客体企业的前瞻性较弱，整体供应链的可持续发展性较差的可持续发展性较差以主体企业为主导对供应链以主体企业为主导对供应链的可持续发展的推动力较强的可持续发展的推动力较强6.3.l 物流客户服务供应链结构中的企业角色物流客户服务供应链结构中的企业角色473、核心企业与非核心企业、核心企业与非核心企业（1 1）在主体企业中，对整个供应链的业务运作起关键主导）在主体企业中，对整个供应链的业务运作起关键主导推动作用的，既能为客户提供