认筹风暴济南分公司总结

1、济南济南TCLTCL电器销售公司电器销售公司 20102010年年8 8月月2929日日全省千店同贺全省千店同贺TCL245TCL245亿亿8.58.5代代LEDLED模组布局成功模组布局成功认筹风暴认筹风暴席卷齐鲁席卷齐鲁 TCL 8.20-22 TCL 8.20-22日济南认筹厂购会活动总结日济南认筹厂购会活动总结 目目 录录一、活动创新性策划分析一、活动创新性策划分析二、活动投入产出比分析二、活动投入产出比分析三、活动的战略意义及规划三、活动的战略意义及规划四、活动亮暗点分析四、活动亮暗点分析一、活动创新性策划分析一、活动创新性策划分析1 1、创新营销认筹风暴创新形式点、创新营销认筹风暴

2、创新形式点 通过通过245245亿亿LEDLED模组的新闻发布会，号召厂商联合，充分联合模组的新闻发布会，号召厂商联合，充分联合经销商紧密做活动，既坚定对经销商紧密做活动，既坚定对TCLTCL品牌行业第一的信心，更高品牌行业第一的信心，更高度思想一致的支持创新营销度思想一致的支持创新营销 创新营销引用集团首席执行官薄总的战略推演方程式创新营销引用集团首席执行官薄总的战略推演方程式Y=f(X1+X2+Xn)Y=f(X1+X2+Xn)，对客户如何在淡季开业、店庆小投入，对客户如何在淡季开业、店庆小投入达成活动结果进行分解，找到了创新营销的落脚点，并号召将达成活动结果进行分解，找到了创新营销的落脚点

3、，并号召将此次活动定位于行业首次创新营销的高度此次活动定位于行业首次创新营销的高度 此次认筹根据每个客户进行了单店梳理，单店绑定，客户内部此次认筹根据每个客户进行了单店梳理，单店绑定，客户内部动员销售任务分解，熟悉的企业单位认筹分解，超市、小区的动员销售任务分解，熟悉的企业单位认筹分解，超市、小区的认筹分解，将结果控制在可控范围之内认筹分解，将结果控制在可控范围之内“认筹认筹”是房产商用来推销新楼盘的方式，这个词本身隐含了是房产商用来推销新楼盘的方式，这个词本身隐含了购买贵重商品的含义。使用这个词汇，顾客的认知度较高。操购买贵重商品的含义。使用这个词汇，顾客的认知度较高。操作中借鉴了认筹的形式

4、，交少量钱表示诚意，而这些预交款还作中借鉴了认筹的形式，交少量钱表示诚意，而这些预交款还对应了大的优惠点。认筹的门槛低。认筹不等于交定金。交定对应了大的优惠点。认筹的门槛低。认筹不等于交定金。交定金太赤裸，且不能体现贵重、活动让利力度性。金太赤裸，且不能体现贵重、活动让利力度性。2 2、创新营销活动要点关键词、创新营销活动要点关键词1 1、预交、预交200200元认筹金送元认筹金送899899元挂烫机，再享台台厂购价，作为活元挂烫机，再享台台厂购价，作为活动口号，使活动听起来更有动口号，使活动听起来更有价值感。价值感。2 2、认筹形式：交认筹金方有资格参加厂购会，认筹金的、认筹形式：交认筹金方

5、有资格参加厂购会，认筹金的门槛低，门槛低，收益就在眼前，可提前获得大礼。交认筹金的顾客占活动总量的收益就在眼前，可提前获得大礼。交认筹金的顾客占活动总量的65%65%左右。左右。风雨无阻，销量可控。风雨无阻，销量可控。3 3、深度细致宣传规划，提前与潜在顾客进行产品、活动沟通，、深度细致宣传规划，提前与潜在顾客进行产品、活动沟通，将成交控制在门店之外，活动占有率从前期活动最高将成交控制在门店之外，活动占有率从前期活动最高50%50%突破至突破至80%80%，占有率垄断。占有率垄断。4 4、在发布会上就签订、在发布会上就签订8.208.20，9.109.10两家独场，且将销量控制在活两家独场，且

6、将销量控制在活动开始前，动开始前，竞品无法复制，无法干扰！竞品无法复制，无法干扰！5 5、现场销售：前期认筹的顾客会带来大量的人气，而且源源的、现场销售：前期认筹的顾客会带来大量的人气，而且源源的带来现场人气。专人跟踪，带来现场人气。专人跟踪，5 5分钟办好手续，成交率高，本次活分钟办好手续，成交率高，本次活动控制在动控制在85%85%以上。以上。成交率高。成交率高。活动结束后客源仍不断！活动结束后客源仍不断！二、活动投入产出比分析二、活动投入产出比分析 数据汇总：数据汇总： 销售总量：合计认筹销售总量：合计认筹+ +夜购总销售夜购总销售80288028台，金台，金额额26602660万！其中

7、万！其中LED1020LED1020台！台！整体产品毛利率为整体产品毛利率为10.5%10.5%，毛利额，毛利额238.72238.72万，万，扣除推广、会务、差价、赠品费用，盈利扣除推广、会务、差价、赠品费用，盈利50.450.4万万! !分公司整体库存周期从分公司整体库存周期从105105天天 降低至降低至4949天！天！ （在各个品牌以周为单位的轮流密集活动抢量中，（在各个品牌以周为单位的轮流密集活动抢量中，8 8月月2020日日-22-22日日TCLTCL创新创新营销我们战果累累营销我们战果累累! !这是济南分公司这是济南分公司1010个经营部上上下下从平台到一线所有个经营部上上下下从

8、平台到一线所有员工，员工，1010个日日夜夜共同奋斗的结晶！）个日日夜夜共同奋斗的结晶！） 认筹风暴单门店销量分析：认筹风暴单门店销量分析： u济宁九龙单门店：济宁九龙单门店： 三天累计销售三天累计销售234234台，金额台，金额116116万，万，LED 72LED 72台，台，65P10FEBG165P10FEBG1台，台，3232寸寸特价机特价机2199+372199+37寸特价机寸特价机32993299合计合计1313台，门店占有率台，门店占有率80%80%；前期占有率一直在前期占有率一直在25%25%左右，最近四周单周量在左右，最近四周单周量在1515万左右。上周万左右。上周CWCW

9、市内市内大型活动单门店销售不到大型活动单门店销售不到4040台。台。u聊城百大单门店：聊城百大单门店： 三天累计销售三天累计销售228228台，金额台，金额100100万，万，LED30LED30台，台，65P10FEBG365P10FEBG3台，门店占台，门店占有率有率70%70%；前期占有率一直；前期占有率一直20%20%左右，所有品牌单周单品牌活动最高记左右，所有品牌单周单品牌活动最高记录为录为105105台。台。u德州百货大楼店：德州百货大楼店： 三天累计销售三天累计销售206206台，金额台，金额9090万，万，LED21LED21台，台，65P10FBEG 165P10FBEG 1

10、台，门店占台，门店占有率有率55%55%。前期占有率一直在。前期占有率一直在18%18%左右，最近四周单周销量为左右，最近四周单周销量为1212万以下。万以下。等等等等 认筹风暴投入产出比分析详细表格认筹风暴投入产出比分析详细表格其中赠品费用中挂烫机剩余其中赠品费用中挂烫机剩余680680部，费用表中按照最大费用来计算的部，费用表中按照最大费用来计算的二、活动的意义及筹备二、活动的意义及筹备 （1010个日日夜夜的筹备，从上到下思想的高度一致，个日日夜夜的筹备，从上到下思想的高度一致，解决一切影响活动的问题，解决一切影响活动的问题，“认筹风暴，横扫齐鲁，认筹风暴，横扫齐鲁，拿下山东，誓争第一拿

11、下山东，誓争第一”冲着目标前进！前进！）冲着目标前进！前进！）1 1、创新营销认筹风暴的意义、创新营销认筹风暴的意义 山东市场，近一年尤其在三四级市场，各彩电品牌呈现山东市场，近一年尤其在三四级市场，各彩电品牌呈现“你你方唱罢我登场方唱罢我登场”轮流做活动的局面。家电品牌做活动时，经销商轮流做活动的局面。家电品牌做活动时，经销商按兵不动；经销商店庆、开业时，各品牌集中支持共同跟进活动。按兵不动；经销商店庆、开业时，各品牌集中支持共同跟进活动。但是这种轮流做活动时渐显疲态，投入大，确保不了产出。传统但是这种轮流做活动时渐显疲态，投入大，确保不了产出。传统宣传手段（例如单页，报纸等）消费者渐渐有了

12、抵抗力，特价点宣传手段（例如单页，报纸等）消费者渐渐有了抵抗力，特价点不放没效果，放了又保证不了结构和销量；而且活动当天各个品不放没效果，放了又保证不了结构和销量；而且活动当天各个品牌都会有相应的干扰阻击，活动的效果一般。牌都会有相应的干扰阻击，活动的效果一般。 8 8月下旬，产品转型，承上启下，金九银十即将到来，我们一月下旬，产品转型，承上启下，金九银十即将到来，我们一场全场的群策群力的创新营销来扭转这种局面，我们需要一场成场全场的群策群力的创新营销来扭转这种局面，我们需要一场成功的促销活动让全员振奋起来，让经销商对功的促销活动让全员振奋起来，让经销商对TCLTCL刮目相看，让竞刮目相看，让

13、竞品无法跟进，不知所措，将活动占有率突破品无法跟进，不知所措，将活动占有率突破60%60%以上。以上。 树霸气！垄断份额！无法超越，无法复制！树霸气！垄断份额！无法超越，无法复制！ 2 2、时间推进具体事项：、时间推进具体事项： 8 8月月8 8日，分公司动员视频会，日，分公司动员视频会，安排制作相关物料（认安排制作相关物料（认筹券（经营部制作）、登记本、爆炸卡、厅内吊旗筹券（经营部制作）、登记本、爆炸卡、厅内吊旗（分（分公司制作），公司制作），按每个核心门店按每个核心门店6 6人临促的招聘培训人临促的招聘培训 8 8月月1111日，日，各经营部业务人员完成各个核心客户谈判沟各经营部业务人员完

14、成各个核心客户谈判沟通工作，确认任务，上报户内外资源明细（吊旗、地贴、通工作，确认任务，上报户内外资源明细（吊旗、地贴、条幅、爆炸贴），联合商场人力确定好小区条幅、爆炸贴），联合商场人力确定好小区 8 8月月1212日，经营部内部集体动员日，经营部内部集体动员。统一口径：。统一口径：TCLTCL在在LEDLED领域建立领域建立245245的模组厂，这是的模组厂，这是TCLTCL成立成立2929年第一次厂购会，年第一次厂购会，台台厂购价，价格一步到位，比十一更彻底。人人分配台台厂购价，价格一步到位，比十一更彻底。人人分配任务，明确活动口号：任务，明确活动口号：“认筹风暴，横扫齐鲁！誓争第认筹风暴

15、，横扫齐鲁！誓争第一，拿下山东！一，拿下山东！” 8 8月月1414日，入住第一波小区开始扫楼宣传、登记宣传。日，入住第一波小区开始扫楼宣传、登记宣传。 从从8 8月月1616日日2020日分公司晨会每早日分公司晨会每早7 7：30308 8：3030视频呢视频呢会议，马总、经营部经理、平台人员每天跟踪临促使用会议，马总、经营部经理、平台人员每天跟踪临促使用情况、认筹券发送进度表。要求经营部安排计划人员制情况、认筹券发送进度表。要求经营部安排计划人员制作此表作此表 8 8月月1616日所有人员分好小组布置终端，检查物料、赠品日所有人员分好小组布置终端，检查物料、赠品到位情况到位情况 8 8月月

16、2121日全力部署人员安排战场，布置日全力部署人员安排战场，布置21-2221-22日认筹风暴日认筹风暴活动终端活动活动终端活动 8 8月月23-2423-24日统计数据，对机型、台数、毛利率、市场投日统计数据，对机型、台数、毛利率、市场投入进行数据汇总，统一上报分公司入进行数据汇总，统一上报分公司 活动倒数第三天活动倒数第三天 省版省版 A3 1/3A3 1/3 三分策划，七分执行三分策划，七分执行 - - 执行决定活动结果执行决定活动结果 要克服一切困难不折不扣按照原计划执行要克服一切困难不折不扣按照原计划执行归纳真理：归纳真理：四、活动亮暗点总结四、活动亮暗点总结 活动亮点分析：活动亮点

17、分析： 一一 温家宝总理说过，比黄金更贵重的是信心！温家宝总理说过，比黄金更贵重的是信心！”这次这次席卷齐鲁的认筹活动带来的不仅仅是销量，更是所有席卷齐鲁的认筹活动带来的不仅仅是销量，更是所有人其所未有高涨的士气和信心！看到了做行业第一人其所未有高涨的士气和信心！看到了做行业第一的方向，理顺了做活动的思路，并开始积极的规划的方向，理顺了做活动的思路，并开始积极的规划9 9月月1111日第二轮大捷！日第二轮大捷！二二 经销商对经销商对TCLTCL创新营销绝对的刮目相看，经销商给予创新营销绝对的刮目相看，经销商给予了前所未有的支持力度，了前所未有的支持力度，TCLTCL彩电单周单品牌的销量彩电单周

18、单品牌的销量是上一周其他品牌的近是上一周其他品牌的近2020倍的量的爆发倍的量的爆发三三 在整个山东区域，近一周家电的新闻话题是在整个山东区域，近一周家电的新闻话题是TCLTCL电视电视的的245245亿上游模组，近千台亿上游模组，近千台LEDLED的销售也为下一场活的销售也为下一场活动代来了好的口碑动代来了好的口碑四四 此次宣传上的认筹创新形式，带来了前所未有的锁定此次宣传上的认筹创新形式，带来了前所未有的锁定顾客能力，活动可控化，占有率可达到顾客能力，活动可控化，占有率可达到50%50%总结总结1 1：此次活动在：此次活动在未完全执行到位的情况下，取得比以往活动成功的原因？未完全执行到位的

19、情况下，取得比以往活动成功的原因？1 1、借发布会造势，内部一心，目标明确，准备充分、借发布会造势，内部一心，目标明确，准备充分提前十天动员，业务员、市场人员、导购员人人有目标，人人有方法！提前十天动员，业务员、市场人员、导购员人人有目标，人人有方法！2 2、宣传的细分执行，所有商场充分按照认筹流程蓄势、销售、宣传的细分执行，所有商场充分按照认筹流程蓄势、销售 充分安排细致宣传方案，覆盖到的小区、超市基本按原计划的充分安排细致宣传方案，覆盖到的小区、超市基本按原计划的70%70%进行进行了完成；了完成；3 3、商场主推支持、商场主推支持 商场内部动员，从总经理、门店主任到每个员工人人有任务，分

20、公司商场内部动员，从总经理、门店主任到每个员工人人有任务，分公司总经理马总，经营部经理一一对接，阐述意义和筹划安排总经理马总，经营部经理一一对接，阐述意义和筹划安排4 4、门店终端武装，从物料布置、上样调整、主推点、价格表、竞品干、门店终端武装，从物料布置、上样调整、主推点、价格表、竞品干扰和阻击一一落地扰和阻击一一落地 确保活动两天滴水不漏，占有率确保活动两天滴水不漏，占有率 活动暗点分析：活动暗点分析： 一一 小区认筹和超市认筹需要充足熟练临促，方能达到认小区认筹和超市认筹需要充足熟练临促，方能达到认筹收款的目的，各经营部临促力量需要强化筹收款的目的，各经营部临促力量需要强化 二二 由于是全分公司、全部经营部集体开展，因为人力不由于是全分公司、全部经营部集体开展，因为人力不足有些县城经销商，跟踪执行落地不到位，县城客户足有些县城经销商，跟踪执行落地不到位，县城客户的销售差异很大，大部分县城客户三天完成的销售差异很大，大部分县城客户三天完成50-6050-60左左右，只完成了目标的右，只完成了目标的50%50%三