四大账户讲解

1、1 11“主管大讲堂主管大讲堂”视频培训第三期视频培训第三期黑龙江分公司教育培训部二0一四年五月2 22内容介绍 关注新人留存 太平人寿新人留存体系简介 需求分析理财四大账户讲解及演练 训后作业3 333一、关注新人留存回想一下我们还是新人的时候，你自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？4 444新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人留存期入司新人上岗转正冲刺技能提升技能成熟5 555入司100100个新人3 3个月后4848人转正1 1年后3737人留存6 6个月后5252人留存入司一年中，大量新人因为各种各样的原因脱落。从数据上看，目前的“三转率

2、”仅为48%，约一半的新人在这个阶段离开或者面临因无法转正而离开公司数据来源：20122012年1 11010月全系统留存指标6 66黑龙江分公司2014年5月底薪率追踪预警数据机构代码机构负责人享受底薪人数享受12个月底薪人数预收底薪人数预收底薪率挑战目标备注12100哈尔滨汪伟5325326011%50%超A12101大庆李道刚838378%50%超A12102齐齐哈尔黄跃军1781781810%50%B12103牡丹江郭志刚337337288%50%B12104佳木斯杨光宇364364319%50%超A12105鸡西霍大伟79792025%50%B12106鹤岗任雨新80801114%5

3、0%B12107七台河王明丽1701701811%50%B12180双鸭山张楠1311311310%50%B12190绥化张忠亮1821822514%50%B12110伊春王新276276176%50%B12111黑河刘雪峰2182184119%50%B121分公司孙玉萍王恩录2630263028911%50%一、本报表统计全省所有在4.26-5.25期间上单，能享受底薪待遇的新人。二、本报表以预收系统录入数据统计佣金提档，具体以承保数据为准，此数据仅供追踪新人底薪参考数据。三、本表中新人上岗日期以系统录入为准，如果机构有录入有误的前提下，则可能会影响新人享受训练津贴的差异，请特别注意。7 7

4、7新人在成长的过程中也需要主管的关怀、支持、训练、督导才能最终寻找到寿险的宝藏 8 888二、太平新人留存体系太平的新人留存体系以新人培养线制式课程为基础，以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。入司新人上岗转正冲刺技能提升技能成熟新人岗前培训1.51.5天代资考5 57 7天新人135135培训5 5天转正培训2.52.5天135135新人成长日暨组织发展日新人衔接培训1212个半天主管辅导9 999主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业1 1、新人135135培训训前准备与面谈p 说明培训目的与意义p 要求新人全程参训，按时出勤p 培训期间须

5、按太平礼仪着装101010 10主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业1 1、新人135135培训训中及训后事项p 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励p 及时了解每一天的训后感受111111 11p 关注开班日期，督导新人准时参加培训p 关注新人出勤，利用营业组早会同步进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关p 及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标2 2、新人衔接培训121212 123 3、新人衔接培训之主管一对一辅导 为了帮助入司1 1-3 3个月新人将新

6、人135135培训和衔接培训中所学的基本知识和销售技能转化为营销的工作技能，太平的新人培养线要求每位主管在新人转正前至少应完成一对一辅导。单元一：目标规划面谈单元二：“三讲”-讲自己单元三：“三讲”-讲公司、讲保险单元四：需求分析之理财四大账户单元五：健康型产品销售理念单元六：健康型产品促成逻辑与异议处理单元七：养老型产品销售理念单元八：养老型产品促成逻辑与异议处理131313关注新人留存的涵义S 具备专业知识T 具备团队意识E 诚信赢得客户E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业 通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并能够独立开展各项销售活动，最终实

7、现141414关怀新人留存的四项措施支持训练督导新人留存的四项措施151515 15据LIMRALIMRA统计：p 新人的第一个月是否留存，9090%的因素在于其所受的训练辅导p 2 2-6 6月的新人，训练辅导的因素则占6060%p 1 1年以上的新人，训练辅导的因素则占3535%左右p 2 2年以上的新人，训练辅导的因素则占2525%左右161616 16新人辅导的目标三六九p 帮助新人实现三个月转正p 推动新人六个月晋升主任p 推动新人九个月晋升业经171717 PESOS步骤辅导流程P准备：了解新人情况，明确辅导重点；资料和工具准备；强调辅导对工作的帮助，激发新人兴趣、解除新人压力E说

8、明：将辅导内容讲解清晰；重复强调要点、解决难点疑点；耐心倾听新人的提问，及时给予解决；配合相应工具S示范：主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来；示范应该完整和尽量逼真；必要时可以重复示范，不断固化要点O观查：主管引导新人按要求模仿、说明或讲解；通过观察了解到新人实际掌握情况；注意记录S督导：检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正；适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法；追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导181818张建伟 区域总监p入行时间：2000年p入司时间：2005年11月p2013年n团队总人力：404人n团队总业绩：2154万p2014年目前n

9、个人业绩：30.5万元n 直辖部业绩：236万元n 直辖区业绩：1324万元191919 19202020常用的训练方式陪同拜访角色扮演21辅导训练新人1：需求分析之理财四大账户p 辅导目标n 帮助新人熟练掌握运用“理财四大账户”分析客户需求的方法22p 辅导工具n 主管准备：新人衔接训练操作手册（2013版）n 新人准备：新人衔接训练操作手册（2013版）中四大账户需求分析的随堂资料、名单信息一览表、工作日志23p 知识点n 理财四大账户的意义及使用时间点n 理财四大账户介绍n 理财四大账户使用逻辑24需求分析之理财四大账户课程回顾25健康保障帐户长期投资理财帐户人生风险保障帐户养老金领取帐

10、户 由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加。 为自己和家人建立健康保障帐户，减轻经济负担。 为家庭收入的主要创造者建立高额人身保障帐户，给家人安全的生活保障。 晚年收入减少或中断，中国老龄化形势严峻，家庭结构改变，老年孤独、老年健康和老年护理成为家庭最沉重的精神负担和经济负担。 资金贬值、投资失败、财富蒸发、通货膨胀家庭建立长期理财帐户，让家庭财富不断增值，在紧急时刻拥有充足的现金流.26p辅导步骤及要点n 第一步 准备（P） 提前熟悉新人衔接培训（2013版）中需求分析之理财四大账户课程 了解新人“四大账户”学习运用情况27准备环节关键句“在135培训中，我们已经学习过销售面谈的其中一个步骤

11、三讲。通过三讲让我们与客户建立了信任。销售面谈中还有一个非常重要的步骤，就是需求分析。它可以让我们了解、激发客户的需求，并在客户心目中建立专业的形象。这就是我们今天要学习的内容。”主管向新人强调掌握运用“理财四大账户”分析客户需求方法对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力。28n 第二步 说明（E） 主管强调：销售中切忌主管判断客户需求，而应用四大帐户的销售理念激发客户需求，真正帮客户做好最急需的潜在风险规划 讲解理财四大账户逻辑要点，要求新人记录29销售流程接触1.赞美2.收集资料3.激发需求需求分析4.说明30说明环节关键句一、强调需求分析之理财四大账户的意义及使用时间点

12、：理财四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能轻松了解客户对保险的需求和不足。使用理财四大账户来进行客户需求分析时，有三个时间点，分别是：“三讲”之后、保单整理时，以及老客户加保时。31对理财四大账户的使用逻辑进行串讲：理财四大账户的使用逻辑有三个步骤：1、导入正确的理财观念2、介绍四大账户3、询问客户需求导入正确的理财观念：安全与保障，是每个人生命中最大的需求。家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要作出相应的安排，即投资目标要与人生风险相匹配，因为我们每个人都会面临人生无数问题。你说是吗？32人身风险保障账户：这个账户是为家庭

13、经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，这个账户能确保最基本的家庭生活质量。（提问）你家谁是经济支柱啊？你认为什么情况下会导致收入中断？健康保险账户：人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，现在空气污染、水污染、食品安全问题越来越严重，疾病也呈现了年轻化的趋势，目前数据显示重疾的发生率已经高达72.18%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。33养老金领取账户：变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且能专款专用。

14、长期投资理财账户：人赚钱总有疲惫的一天，靠钱生钱才能持续不断，这个账户不需要你打理和经营。没有任何风险，能让你的资产更安全、增值。询问客户需求：你看，你目前最需要的是哪几个账户呢？34n 第三步 示范（S）主管扮演业务员、新人扮演客户，按理财四大账户使用逻辑进行示范主管示范过程中要求新人仔细观察，并记录要点主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人问题35示范环节关键句p 现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。你明白了吗？36n 第四步 观察（O）让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户实际情况进行逻辑演练主管认真观察新人的表现，并做记录37观察环节关键句p 接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。p 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。38n 第五步 督导（S）主管对新人的表现给予点评、指导继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练的讲解市场实践：要求新人在销售面谈时持续运用四大账户为客户做需求分析透过工作日志与面谈了解新人实际使用效果，发现问题，及时辅导39督导环节关键句p