第3章商品学概论-商品品种

1、学习目的l1.理解和掌握商品品种及商品品种结构的概念l2.熟悉商品品种分类和类别l3.正确理解商品品种、质量和效益的关系l4.明确商品品种发展规律与商品品种结构优化的关系l3.1 商品品种的概念l3.2 商品质量、品种与效益l3.3 商品品种类别与结构l3.4 商品品种的发展规律宝洁旗下的商品品种宝洁旗下的商品品种3.1 商品品种的概念 3.1.1 商品品种的概念商品品种的概念 如 粮食制品（方便面、面包）、食用植物油（菜籽油、豆油、调和油）、猪肉（全精肉、无骨夹心肉、无骨腿肉、条肉、子排）、牛奶（光明、蒙牛、伊利、新希望、美丽健牌液态纯牛奶） 3.1.2 商品品种与商品学商品品种与商品学3.

2、1 商品品种商品品种的概念的概念3.2 商品质量、品种与效益3.2.1 商品使用价值规律商品使用价值规律3.2 商品质量、品种与效益 3.2.1 商品使用价值规律商品使用价值规律3.2 商品质量、品种与效益 3.2.1 商品使用价值规律商品使用价值规律福特T T型车：一款改变了世界的汽车 福特T型车的面世使1908年成为工业史上具有重要意义的一年：T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。平板电脑 智能电视，是具有全开放式平台，搭载了操作系统，顾客在欣赏普通电视内容的同时，可自行安装和卸载各类应用软件，持续对功能进行扩充和升级的新电视产品。

3、智能电视能够不断给顾客带来丰富的个性化体验。3.2 商品质量、品种与效益3.2.2 质量、品种、效益与使用价值质量、品种、效益与使用价值u质量和品种是实现商品使用价值的前提u商品质量和商品品种是决定商品使用价值大小的两个方面，也是决定销售和经济效益的两个关键因素。uUV=fUV=f（S S，Q Q）（UV-UV-商品使用价值、S-S-商品品种、Q-Q-商品质量）思考：商品品种与商品质量的关系？3.2 商品质量、品种与效益 3.2.2 质量、品种、效益与使用价值质量、品种、效益与使用价值 现代商品经济条件下企业经济效益追求的与现代商品经济条件下企业经济效益追求的与以往相比有哪些变化？以往相比有哪

4、些变化？ 健力宝公司旗下的一种微气泡天然果汁饮料. 主要成分:水；蜂蜜；10%天然果汁等。 “爆果汽”的时尚、健康以及年轻人偏爱的口味，适合于那些追求换了、富有活力、乐于拼搏的青春一族！个性和态度都已深入于他们的骨子里，正如爆果汽的诉求，我平凡，我的口味不平凡！ 10年前“爆果汽”的黑色瓶身设计曾荣获“2003年首届中国国际饮料节最佳包装设计奖”。但是成也萧何败也萧何，据说黑色瓶身由于易吸热而缩短了货柜期，并且容易导致品质变化。可以说后来出现的爆果汽退货问题，也在一定程度上加速了张海时代健力宝资金链的断裂。 “爆果汽，让你一次爆个够！”十年前，曾经脍炙人口的广告语，曾经引领饮料潮流的黑色经典包

5、装，曾经让人入口难忘的劲爆口感，爆果汽的名字风靡全国，在中国饮料史含气果汁的史册中画上了浓重的一笔。 十年后的今天，健力宝“爆果汽”以全新的定位、全新的包装、全新的口味再次回归消费者的身边，誓要夺回含气果汁饮料的市场地位，让曾经的辉煌得以延续和传承，同时再次向市场释放健力宝强势回归的信号，宣示其从未泯灭的雄心壮志。日本人让人啼笑皆非的奇怪发明雨水收集器雨水收集器 3.3 商品品类别与结构种的 商品品种有多层次分类：商品品种有多层次分类： 生产分工：生产分工： 物质产品：物质产品：工业：工业：农业：农业： 服务产品服务产品 流通中的分工流通中的分工 零售商品零售商品 非零售商品非零售商品 消费需

6、求分类消费需求分类 高、中、低档商品高、中、低档商品 这条“国民床单”不到4天就红遍网络，主要还是得益于“国民”二字。据悉转发回复的网友，都表示家中曾经或者现在还有这样的床单，花色与“阿兹海默症的柚子”晒出的一样，评论中出现最多的是“我家也有”这样的感慨，不少网友表示现在还在用。在淘宝上记者搜索发现，虽然网友“阿兹海默症的柚子”展示出的床单已有30年历史，而“国民床单”依旧还有销售，价格在53138元不等。 据悉，该“国民床单”生产厂家为原上海民光被单厂，该厂创始于1935年，是国内最早进入家纺行业并形成品牌优势的专业企业，现已更名为上海民光家纺企业发展有限公司3.商品品种结构总原则l 商品品

7、种结构必须与人们的实际需要和消费结构商品品种结构必须与人们的实际需要和消费结构及其变化相适应。及其变化相适应。 首先，商品品种必须与消费需求相符合。首先，商品品种必须与消费需求相符合。 其次，随着社会的发展，人们的需要和消费需求其次，随着社会的发展，人们的需要和消费需求结构会不断发生变化，商品品种结构也应随之变结构会不断发生变化，商品品种结构也应随之变化和调整，以保证商品品种结构与消费需求及其化和调整，以保证商品品种结构与消费需求及其结构相符程度达到最佳化。结构相符程度达到最佳化。 这是一所别出心裁的这是一所别出心裁的“图书馆图书馆”，没有一本书，陈列，没有一本书，陈列的都是气味：甜甜的蛋糕味

8、、湿湿的雨水味、清新的泥土的都是气味：甜甜的蛋糕味、湿湿的雨水味、清新的泥土味、冷冽的雪花味味、冷冽的雪花味甚至还有调皮鬼灵动的活泼味，它甚至还有调皮鬼灵动的活泼味，它贩卖的是香水，是气息，更是一种记忆，一种回味，就像贩卖的是香水，是气息，更是一种记忆，一种回味，就像一个情感图书馆，里面藏着的是由一瓶瓶精致香水组成的一个情感图书馆，里面藏着的是由一瓶瓶精致香水组成的嗅觉记忆。这就是嗅觉记忆。这就是“气味图书馆气味图书馆”。 像图书一般摆放与收藏气味像图书一般摆放与收藏气味 洗衣间Laundromat产品规格：香水30ml / 沐浴 按摩油90ml嗅点：刚洗完衣服的味道，衣服上留下淡淡洗衣粉的清

9、香，令人觉得洁净、清新、全身焕然一新。 妈妈刚洗好的衣服，那干净、清新的味道令人怀念，这深刻的印象夹杂着大家在洗衣间里的美好回忆。这款气味绝对是你想象的出来最干净、最清新的味道了，据消费者反映洗衣间的气味是图书管理最舒服、最令人我心的一种味道。 皮革 Leather 产品规格產品規格： 香水30ml 嗅点：皮革的味道鲜明独立，较有独特感。 皮革气味就像是美好的新皮衣或皮包的味道，我们真的找不出太多形容词来形容它。只要闻这款味道，就觉得自己好像拥有了很多心皮衣、皮包。如果应用在皮衣上，会觉得自己的皮衣质感非常好。案例案例3-商品结构商品结构超市的典型问题超市的典型问题 一旦销售额下降，许多超市店

10、长首先想到的就是：一旦销售额下降，许多超市店长首先想到的就是：如何如何调整货架、调整布局，如何如何促如何如何调整货架、调整布局，如何如何促销销 美国国际零售集团总裁美国国际零售集团总裁 ALICE ALICE 认为：超市销售不认为：超市销售不理想，理想， 80% 80% 的原因都是由于商品本身有问题造成的原因都是由于商品本身有问题造成的！的！ 超市销售发生问题，我们第一个应该考虑的就是：超市销售发生问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是不是有问题？毕竟顾客是来买东西的，商品构成是不是有问题？毕竟顾客是来买东西的，东西本身不好的话，你怎样布局、怎样促销都是东西本身不好的话，你怎样布局、怎样促

11、销都是空的！那么，如何来诊断分析商品构成的问题？空的！那么，如何来诊断分析商品构成的问题？ 案例案例3-商品结构商品结构超市的典型问题超市的典型问题 A A超市出现了这样一种现象：其在分析商品构成时，超市出现了这样一种现象：其在分析商品构成时，发现了他们发现了他们10% 10% 左右的商品实现了左右的商品实现了 90% 90% 以上的销以上的销售，大家觉得此超市在商品销售上有问题吗？售，大家觉得此超市在商品销售上有问题吗？案例案例3-商品结构商品结构超市的典型问题超市的典型问题 10% VS 90% 10% VS 90% 表明：该超市当前的商品构成中，顾表明：该超市当前的商品构成中，顾客的目的

12、性购买太强（经分析，顾客仅认为该超客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买。为了购买这一两类商品，没有关联性购买。 因此该超市面临的是：如何弱化顾客的目的性购因此该超市面临的是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题。买，优化其他类商品构成的问题。 事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问是

13、商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！题！案例3-结论 我们要清楚：商品构成问题是超市的第一要义我们要清楚：商品构成问题是超市的第一要义超市存在超市存在的核心意义就是的核心意义就是“卖东西的卖东西的”。 因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价格战，更不能打价格战，更不能“只见树木不见森林只见树木不见森林”，一味地根据销售，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道商品构成哪里如果

14、我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。更不好卖的商品，周而复始。 我们需要沉下心来诊断分析自己的商品构成到底哪里出了问我们需要沉下心来诊断分析自己的商品构成到底哪里出了问题。然后再根据商品的功能定位及价格线定位等，来规划调题。然后再根据商品的功能定位及价格线定位等，来规划调整整体大中小分类及商品的配置。整整体大中小分类及商品的配置。案例4-第一款移动电话：摩托罗拉3200 在模拟

15、移动通信时代，摩托罗拉是绝对的霸主。作为手机的发明者，摩托罗拉也是最早进入中国市场的手机生产商，其型号为3200的移动电话是中国市场上第一款手机。这款手机体积庞大，功能贫乏，但是在当时价格昂贵，只有少数先富起来的款爷才能拥有，它就是“大哥大”的前身。 第一款翻盖手机：摩托罗拉8900 摩托罗拉的另外一款8900同样是一款经典机型，它是国内第一款翻盖手机。摩托罗拉8900采用下翻盖设计，虽然体积庞大其貌不扬，但是当时售价高达34万元人民币，是高端人群的标志性装备。 第一款GSM手机：爱立信GH337 爱立信GH337进入中国大陆市场时，我国普遍还处在模拟网络时代，广东省的GSM网络刚刚开通，GH

16、337作为一款数字手机，其性能各方面都比模拟手机优秀，惹得大家竞相购买。GH337重达220克，三围为1304924毫米，适用于900MHz的GSM网络，与同时代的模拟手机相比较有抢线快、接收信号比较灵敏的特点。 第一款无天线手机：汉诺佳CH9771 这款由汉诺佳推出的采用了机械控制和符合人体工学S型设计的CH9771，虽然冷冷的线条让人觉得缺乏亲和力，但它是第一款使用了内置天线的手机， CH9771重达168克，有灰、黑、红三种颜色可选。虽然，这款手机在中国市场的反响不大，但内置天线设计却为诺基亚和西门子等公司采用。诺基亚3210就曾在国内风靡一时。 第一款三防手机：爱立信R250 爱立信R

17、250机身由镁金属制成，其间的缝隙还嵌入了橡胶材质，再加上手机机身上的电池锁扣设计，即使用户不慎跌落手机，也不会导致机身损毁，亦不会使机身和电池分离。第一款全中文手机：摩托罗拉CD928+ 这款外形酷似香皂的手机是首款全中文手机，不仅支持全中文的界面显示，而且还能够支持汉字输入，将中文短信变味了现实。CD928+重达210 克，三围为1225422毫米，颜色有香槟色、银河灰、雅典黑三种可选，而且是一款GSM900MHz/DCS1800MHz双频手机。 第一款旋盖手机：摩托罗拉V70 这款2002年上市的手机诠释了摩托罗拉的一代经典，重量仅为79克的V70是第一款旋盖手机。当时售价高达7000余

18、元，少数时尚前沿人士拿在手中旋转手机接打电话，非常帅气。 第一款内置蓝牙的手机：爱立信T39mc 2001年8月爱立信终于发布了全球第一部内建蓝牙芯片的手机T39mc，这部手机也是爱立信第一部支持GSM三频及GPRS高速上 网的手机，并且还有先进的个人信息管理应用程序（PIM），功能相当强大。T39mc重约86克，外型上与T29相似。 第一款三频手机：摩托罗拉L2000 摩托罗拉L2000是首款支持GSM900/1800MHz以及北美PCS1800MHz的工作频率的手机产品，让用户可以真正享受GSM全球漫游服务。但真正能够享受到三频服务的消费者寥寥无几。L2000重达108克，三围为1304624.5毫米。另外L2000还内置Modem，当使用外接数据