南京PC在线项目商业实施计划书

1、1 / 42Copying right 2005商业计划商业计划出版时间：2005 年 6 月联系人： 爱香职 务： 运营总监 ： +86-3电子 webmasterjsnjpc.地址 农业大学国家、城市 中国邮政编码 210031网址 .jsnjnjpc.须知须知本商业计划书属商业，所有权属于 PC 在线。其所涉与的容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得PC 在线的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给

2、他人；3）应该象对待贵公司的资料一样的态度对待本计划书所提供的所有资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：01 授方：PC 在线签字：公司：PC 在线 XX 公司日期：2005-11-142 / 42目录目录第一章：摘要第一章：摘要 4 4第二章：公司介绍第二章：公司介绍 1010一、宗旨（任务）11二、公司简介 11三、公司战略 121产品与服务：122客户合同的开发、培训与咨询等业务：12四、技术 121、已有技术：132、相关技术的使用情况（技术间的关系）：12六、公司管理 131管理队伍状况 132董事会：14七、组织、协作与对外关系：14八、

3、知识产权策略 15九、场地与设施 15十、风险 15第三章：市场分析第三章：市场分析 1616一、市场介绍 16二、目标市场 17三、顾客的购买准则 18四、销售策略 19五 市场 20第四章，竞争性分析第四章，竞争性分析 2121一、竞争者 21二、竞争策略或消除壁垒 221竞争者A，B 等 .22第五章；产品与服务第五章；产品与服务 2323一、产品品种规划 24二、未来产品和服务规划 24三、产品的储运 25四、包装 25五、实施阶段 25六、服务与支持 25第六章市场与销售第六章市场与销售 2626一、市场计划 26二、销售策略 273 / 421、实时销售方法 272、产品定位 27

4、二、销售渠道与伙伴 28三、定价策略 291、产品、服务：292、产品/服务 B .29四、市场联络；301、贸易展销会 302、广告宣传 313、新闻发布会 315、国际互联网促销 31第七章财务计划第七章财务计划 3131一、财务年度报表 31二、资金需求 32三、预计收入报表 33四、利润表 34五、资产负债预计表：35六、现金流量表：36七、2006 年度资产负债表 37八、2006 年度现金流量表：38六、2006 年度利润表：39第八章专门术语第八章专门术语 4040一、B TO C：40二、LOGO40三、OEM41第九章附录第九章附录 4141一、附录 1：41二、附录 241

5、三、附录 3414 / 42第一章：摘要第一章：摘要PC 在线是一家以电子商务平台为基础，将 B TO C 电子商务模式结合实战营销的互联网企业，公司以计算机软硬件与外围设备的销售为主，附带从事互联网信息服务、计算机互联网技术服务与培训；互联设计、安装、调试服务；销售计算机软硬件与外围设备等为主营业务。其目标市场定位于在校大学生，她将传统营销模式和现代的电子商务营销模式进行了有效的组合，扩大了市场选择围。PC 在线，其前身为 PC 研究小组、剑客工作室、龙城音乐站和龙城软件下载站，2003 年 7 月，由一群有技术、有热情、有决心和恒心的在校大学生正式组建了 PC 在线 XX 公司，通过了对市

6、场的分析和调研通过了对市场的分析和调研，我们得出，目前在学生 PC 市场尚有很大的发展空间。即使在一些大中城市，一些地域偏僻的大学城，由于地理因素，导致了学生购机难、运输难、维修难、售后难。经过了两年的发展壮大，公司目前拥有员工 5人。公司员工全部为在校大学生，遍布主要各大高校，保证了在各大高校可以顺利展开各种销售促销活动。尤其作为消费主体的在校大学生，更能洞悉学生市场上所存在的问题。基于本地域的特点，在售后、维修等方面，PC 在线更具有得天独厚的优势。这一点是其他公司都不能比拟的。由于全球 PC 市场目前正处于洗牌状态，所以正是合理出击的时刻。尤其是对于专业学生市场，目前在各大公司只是粗略地

7、成立了 PC 部，并没有对目标市场进行二次细化。所以，不能将各大公司的 PC 业务作为学生市场专营业务的主要主要竞争对手。而且，由于已经起步的公司在不能盲目扩大的影响下，必定在扩的时候考虑到成本和收益的关系。所以，打出专门针对学生一条龙服务的 PC 专营业务肯定会收到学生的欢迎。在考虑到实行大规模赢利后，肯定会出现强有力的竞争对手的情况下，公司将采用定点销售的方式，在各大高校利用员工身份的独特性进行市场的巩固。而且，由于固定消费群的形成，公司会保持一个良好的市场占有率。目前，在一个比较小型的规模下，由于没有类似类似竞争者的出现，所以所需要的成本投资也相当低，仅仅为一个商业策划和实际运做的资金。

8、根据先期的财务预算表明：目前，保持整个公司运做，所需要的资金为 100000 元。这些资金主要是用于广告宣传与其产生的相应的费用。这一部分资金将作为公司的权益性投资，作为投资者的在整个公司的股份。5 / 42获得投资后，公司的资产结构将会发生改变，由原来的 100%部股份，将会转移相应的股份至投资者的名下。届时，投资者享有作为公司股东的一切权利和享受一定的收益。宗旨与商业模式宗旨与商业模式本公司的宗旨是以人为本、客户至上、信誉卓著以人为本、客户至上、信誉卓著。本公司是一家处于创始阶段的公司。PCPC 在线在线的法定经营形式是 XX 公司。在近两年来（从 2003 年至 2005 年） ，我公司

9、在计算机软硬件与外围设备的销售方面取得了成就。具体表现为：成功地销售了个人 PC、U 盘、网络摄相头等产品，营业额过万元。从预期财务分析来看，我公司可望在 2012 年销售收入达到 345. 3 万元，税前利润为 2.677 万元，2016 年销售收入为 2891 万元，税前利润为 128.684 万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于了全国学生市场的不断开拓，增加了各大高校的点，以点带面，实现网络营销。以与利用有限的资金进行产品的推广和现有产品的互相兼容等问题的改善等。本公司代理以与出售下列商品： :/ Pentium 处理器系列 Intel celeron 处理器系列 I

10、ntel celeronD 处理器Intel 845/865/875 芯片组系列AMD Opteron 处理器系列 AMD Athlon 处理器系列、AMD Spansion 处理器系列金河田：机箱、电源、MP3 系列三星：显示器、LCD、CRT、光驱、系列漫步者：音箱、耳机系列微软：键盘、鼠标、系统软件、OFFICE 系列产品华硕：主板、显卡系列硬盘系列：希捷、迈拓、WD 西数等板卡系列：华硕、硕泰克、华擎、捷波小子等显卡系列：铭碹、华硕、七彩虹、硕泰克等根据我们调查，在目前大学生市场上，没有显著的针对性竞争对手。但确实存在的强有力的竞争者。在学生 PC 方面，我们拥有本身作为学生的顾客优势

11、。而且，在技术上，完全可以解决目前可能出现的问题。根据我们 2005 年 7 月份的调查报告显示，预计在 2010 年，公司整个市场 PC 销售收入将会达到 16001600 万元。伴随市场需求的增长，6 / 42预计 2013 年，整个市场将会增至 4000 万元。现在 PC 在线处于创业和发展阶段，为了实施我们的计划，我们先期需要总金额为 100000 元的投资或贷款，主要用于以下五个方面：1.为了发展和进一步开拓市场所产生的运营费用，增强市场竞争力，扩大产品涉与的围以适应顾客的需求。2.增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3.增加分销渠道和零售网点，并进一步设立区域销售办事处等。4.

12、由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。5.在新的市场规划形势下，需要增加雇员努力适应不断发展的形势。不断增加代理的产品，以便进一步适应市场的发展。我们的产品和服务：我们的产品和服务：产品概况：产品概况：项目项目产品型号产品型号序列号序列号未来发展未来发展现状现状CPUIntel、celeron 系列2003110优正常机箱金河田、爱国者等2003111良正常电源金河田等系列2003112优正常耳麦AONIKE 等2003113良正常显示器三星、LG、优派等2003114优正常键盘MICROSOFT、多彩等2003115优正常鼠标MICROSOF

13、T、多彩等2003116优正常音箱漫步者、金河田2003117良正常主板华硕、硕泰克、微星等2003118优正常硬盘SEAGATE、MAXTOR 等2003119优正常风扇大力神、至冷酷尊等2003120良正常显卡铭碹、华硕、七彩虹等2003121优正常MP3爱国者、三星等2003122良正常U 盘七彩虹、纽曼等2003123良正常光驱三星、BENQ 等2003124优正常存KINGSTONG、HY 等2003125优正常总体说来，我们现在的销售线处于发展发展阶段。目前，我们的产品和服务处于发展阶段。我们计划按着这种模式继续扩大我们的7 / 42销售网络，发展项目包括高科技电子类产品：PDA、

14、IPOT 等高消费外围产品。在延伸服务围过程中，关键因素是产品能否被广大学生所认可、我们怎样使学生相信我们的信誉保证。我们的销售模式在目前市场上是独特的。因为，目前各大 PC 商都在抢占成人和家庭市场，而没有对学生市场以特别关注。即使存在相关方面的营销，也存在很多不足。另外，我们有市场优势，原因是我们拥有一群本身作为员工的学生。根据营销学理论，一个顾客直接影响 8 个顾客，间接影响 52 个顾客，加上我们的服务的独特性（售后上门不另加费用） ，给学生带来了很大的诱惑力。 :/ 在线的市场定位于产品的销售以与完善的售后服务。根据国际著名的投资调查公司 Gartner 咨询公司的调查显示，2005

15、 年一季度亚太区(日本除外)个人电脑销量同比增长 16。美国东部时间 2004 年 12 月 14 日，Forrester 研究公司发表的一份新报告称，到 2010 年，全球 PC 市场销售额将会翻一番，美国、欧洲、亚太地区的成熟市场将新增加 1.5 亿台 PC，而新兴市场则将新增加 566 亿台 PC。届时，全球的 PC 销售量将由目前的 5.75 亿台增长至 13 亿台。新兴市场上 PC 销售量将以 31的增长率增长。 赛迪顾问发布了 2004 年第一季度中国 PC 市场分析报告。报告显示，2004 年第一季度，中国 PC 市场销售量为 368.6 万台，比去年同期增长 25.0%；市场销

16、售额为233.5 亿元，比去年同期增长 6.0%。到 2010 年，中国将新增 178 亿，2010 这个整个中国市场市场的销售额大约为 845.8 亿元；另一方面，根据 IDC 的调查，PC 销售增长率已由 19952000 的平均 21%下滑至 20012004 的平均 8%。根据我们根据我们 20052005 年年 9 9 月调查统计报告显示月调查统计报告显示：截止 2005 年 11 月 14 日，在三大主要大学城中，学生电脑占有人数比例为 38.1338.13%，而这一数字比去年同比增长了 2.36%，在这份调查统计数据中表示，有购买电脑想法的同学所占总比例为 90.13%，而在这部

17、分学生中表示会在未来一年需要购买电脑学生比例为 26.07%。由于我们一开始就把我们的目标顾客定位于学生，所以，我们都以学生为主要的消费者。根据我们对浦口地区的调查，目前在浦口地区的学生人数在7.5万人左右，由于目前各大高校的扩招，预计这个数字在未来的五年将会持续增长。预计2010年，将会有8.5万人左右。由于浦口地域的围不是很大，目标客户相对集中。再者，由于员工8 / 42的特殊性，能够与客户进行更加有效的沟通与交流。学生用PC一般集中在以下四个方面：学习、设计、游戏、上网。这对我们就如何制定具体的营销策略提供了非常明显的市场依据。对于学生来说，价格也是购机的几个决定性因素之一。公司在这些方

18、面具有很强的竞争力。因为，公司不需要人员的在地区之间的相互调动。而且，我们还将利用关系营销，这也会缩短我们进入市场的时间与成本并最终反映在商品的价格上，近一步转化为公司的市场优势。产品与市场区域：产品与市场区域：一20062010年PC在线市场分布图（浦口大学城市场分布）20062007200820092010在校人数7.0万7.357.718.098.5装机率10%10.7%11.5%12.3%13.1%市场规模28003139.33546.639804490市场份额6%11%13%17%24%销售额168345.3461676.61077销售利润8.417.26536.8854.12856

19、.16注：1. 2005年现有浦口地区现有在校人数为7万人。在五年每年将以3.2%的速度递增。2. 2005年电脑在学生中的普与率约为14.5%，每年将以5.6%的速度递增。3 每台组装机的平均市场价格为4000元4 平均市场规模=在校学生数*装机率*4000（元）5.根据我们的调查，在三大大学城的学生在未来的一年电脑购买比例达到了26.7%，而我们按照不足38.36%的比例来计算，这一数据是根据我们已有销售数据得出。二江宁、仙林大学城 2005年，仙林、江宁大学城约有大学生37万人，并以每年4%的速度在递增；该地区的平均装机率为11%，并以每年4.5%的水平在递增。市场初步分析9 / 422

20、0062007200820092010在校人数3738.940.842.845装机率11%11.812.6%13.5%14.4%市场规模1628018360205632311225920市场份额-2%4%7%销售额-4119241814销售利润-32.8873.92145.12注：由于 2006、2007 两年处于市场开拓状态，不能形成稳定市场，所以未将其具体划分。竞争：竞争：在目前的市场条件下以与特定的营销方式，公司没有直接的竞争对手。我们的产品和服务在市场上是有选择性的。我们的产品或服务是一流的。因为，我们实现了从学生中来，到学生中去这样一个基本的方式，缩短了顾客产品发生故障到成功维修的时

21、间。另外，由于公司不需要大规模的宣传，降低了大量的广告费用，并最终将这一部分的利益转化为公司的利益所得。这样我们的产品和服务在市场竞争中就具了比较优势。同时，当公司产品在进入市场一段时期后，就会形成相应的品牌效应，这也进一步降低了我们的宣传成本。管理：管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。爱香，男，运营总监。从 2003 年至 2005 年，其在珠江路有两年的相应的 IT 软、硬件工作的经验。从 2003 年起，一直致力于市场的开拓，有 18 个月开发经验、24 个月的市场开发和市场拓展经验，善于团队之间的协作与沟通。熟悉网络技术以与电子商务的发展。吴亮，男，财务总监。吴先生主要负

22、责公司的财务管理和资本运营，曾为龙诚网络做资本管理，03 年至今管理公司日常账务并做投资策划，有着丰富的理财经验。胡沛，男，人力资源总监。主要负责公司的人力资源的开发与培养，胡先生在被任命前为龙诚网络创始人，正与果高层商讨关于企业人力资源绩效考核方面事宜，有着两年的人力资源方面经验。资金需求：资金需求：10 / 42我们正在寻求 10 万元股份资金支持，这笔资金用于市场的开拓以与广告的宣传，我们将采用利润分红等方法，在 10 年之偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法：资金筹措方法：有关投资可以以具体出资（现金）的方法来给予资金注入，也可以通过具体产品的无偿提供来进行战略性的投资。您还可以通过无偿提

23、供场地或者办公场所等方法来进行投资。如果您决定进行投资，我们希望您可以在 2 个月能够完成资金的全部注入。因为，市场和时间对于 IT 企业来讲是十分重要的，我们需要在这段时间进行股份重组和市场整合。在 10 年我们将偿还资金，方法是公司的分红。我们希望能在 2015 年 9 月份能够实现这一计划。第二章：公司介绍第二章：公司介绍PC 在线 XX 公司成立于 2003 年 7 月份，其前身是剑客工作室、龙城软件下载站和龙城音乐下载站。在经过了两年多的发展壮大后，PC 在线 XX 公司已经形成了一定的规模，在产、供、销方面已经有了近两年的实际操作经验。现与岱德科技发展公司签订货物的提供与服务协议，

24、全面实现了产品的现代化管理。现公司在浦口主要高校已经设立了代理点，下一步的战略就是以浦口为中心，辐射全市。PC 在线 XX 公司现由企划部、广告部、市场部、调配部和工程技术部五大部门组成。这五个部门是 PC 在线 XX 公司的核心。其中，企划部负责产品的策划与市场的定位与商品的结构合理化安排；广告部对负责对商务各项广告业务的合作与联系；技术部则负责公司站点的正常运营以与 PC 问题解决方案的提出。市场部主要负责联系各地的代理商和主要供货商，向代理商咨询各种商品的销售情况、向供货商发送产品需求单，并且负责顾客的投诉；调配部主要是对顾客所需要的各类商品进行合理的规划，并承诺发货的时间和到货的最终日

25、期。如在规定期限，顾客还未收到商品该部门须负责追查商品的下落以与向顾客解释详情。工程技术部是公司的基础，他主要负责本站点的各项日常维护、保证公司站点的正常运行、将顾客的各类投诉和问题以与建议或意见与时反馈到市场部和企划部。除此以外，技术工程部还负责广告客户所要求的各类动11 / 42画广告以与的的制作和后期维护。一、宗旨（任务）一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成一个大学生 PC 市场上的一个专有的著名品牌，成为各大高校 PC 市场的专有供应与服务商。公司立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。我们的服务承诺是：软件响应时间48 小时，硬件响应时间 72 小时。速度是我们追求的，而价格，我们重点

26、给予关注。公司承诺：所有产品全部享有我们的免费送货上门服务+一年的免费上门保养+维修服务。为达到此目标，我们采取直接从一级产品代理商中提货、固定时间结款，密切注视市场的趋势和需求。在包装上力求出新，努力深化公司品牌形象。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以将公司变成一个大学生 PC 市场上的一个专有的著名品牌的态度对待资金监护人、顾客与社会其他团体。这些单位都有理由相信我们公司，因为本公司与各利益集团是互利互惠的关系。二、公司简介二、公司简介PC 在线成立于 2003 年 7 月，其业务围包括计算机软硬件与外围设备销售。商业法定名称是 PC 在线 XX 公司。本公司是一个 XX 公司。我们的

27、主要办事机构位于农业大学校。利用岱德的仓储来节约资金。有了资金后，我们可望在三年能使完成市场的开拓和品牌的固定。法规与特许权：法规与特许权：PC 在线现正经营一家经营性,根据国家信息产业部的相关规定和许可文件，PC 在线获得信息产业部关于相关的备案认证：ICP 备 05000120 三、公司战略三、公司战略全球 PC 市场形式十分复杂，公司 PC 产品在市场未来两年的状况是处于快速增长时期和品牌扩时期。新 64 位计算机的全面应用使得全球 PC 市场进行重组,而原有的32 位系统将逐步淘汰出市场，因此，我们的产品有在当今未来市场上将可能占有一席12 / 42之位。PC 在线的市场战略是：在三年

28、成为学生 PC 市场的主导供应商。配合独特的市场运行方式和售后承诺，可使顾客更加快速地接受我们的服务方式，并成为我们的忠诚客户。PC 在线将在专业市场以它的核心的服务去支配学生市场，包括：1 1产品与服务：产品与服务：有关 PC 在线的售后服务体现了顾客至上的经营理念，可以附加在我们的广告宣传中。PC 在线将网络营销（电子商务平台）和实战营销（FACE TO FACE 面对面销售）相结合进入市场，是一场改革和也是一次尝试，并经过了我们两年多的测试，取得了一定的成功。 :/ 2客户合同的开发、培训与咨询等业务：客户合同的开发、培训与咨询等业务：PC 在线目前正同强首科技（专业代理 IBM、各种

29、MP3、PC 各部件等产品公司）讨论具体的合作事宜。这项工程将给 PC 在线带来可观的效益。将帮助我们与强首建立正常关系，以保证 PC 在线的产品质量和售后服务技术得以实施。我们希望这条渠道能够得以实施。以下为 PC 在线在完成此工程后的市场预测曲线。35.3%15.2%2003 年 2005 年 2080 年 2010 年从图中，我们可以得出，在 7 年时间，公司的产值和市场占有率将会提高 20.1个百分点。预测依据：根据预测依据：根据 20052005 年我们所做的关于三大大学城市场调查分析报告以与年我们所做的关于三大大学城市场调查分析报告以与ITIT 整个行业市场规模增长趋势。整个行业市

30、场规模增长趋势。13 / 42四、技术四、技术、已有技术：、已有技术： 目前，本公司除了在个人电脑软、硬件方面有着相当的行业技术基础外，还对站点开发、互连网空间、域名租赁和购买、软硬件维护等方面有一定的技术基础。目前，公司经营的站点域名属于国际顶级域名。本公司对域名享有专有权，并对下列围的权益加以保护国际域名（jsnjpc.jsnjpc.）的同时实行规的域名转让方针。2 2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：、相关技术的使用情况（技术间的关系）：已与岱德公司签定协议有如下围：PC 在线在大学生市场全线销售 PC 产品，并负责产品的责任保险和产品的售后服务、对产品的质量做出相应的承诺。我们已经

31、与珠江路其它有影响力公司，包括强首科技发展建立了业务关系，共同讨论 IT 周边产品在大学生市场做专营的可行性分析与成本分析。PC 在线目前正致力于市场开拓的研究和调查工作的最后数据统计，并根据自身的数据统计结果，结合相关销售方式运用到实际销售中，这项工作将为公司进一步打开市场提供了有利的条件。五、公司管理五、公司管理1 1管理队伍状况管理队伍状况PC 在线拥有一支富有激情的管理团队和经验丰富的技术顾问，在产品调研、市场开拓、物流管理、公共关系、财务结算、等方面有一定的经验。主要体现在：业务负责人和关键雇员业务负责人和关键雇员PC 在线PC 在线职务年龄性别公司所持有股份（说明）爱香运营总监22

32、男50.50%吴亮财务总监21男15%胡沛人力资源总监23男12.5%14 / 42建锋战略规划总监22男12%志路技术总监22男10%路国平财务顾问-男专业顾问施晓琳法律顾问-女专业顾问蔡建华国际营销顾问-男专业顾问董事会：董事会：我们公司的董事会由部主要经理人和高层管理人员以与专家顾问团组成。董事会协助公司管理层制定切实可行的策略、最有效率的任务。董事会对管理层的决策不负任何责任。PC 在线董事会成立于 2004 年 9 月，是为了适应现在企业发展制度而相应建立的。在建立初期就制定了多种方针来规划公司的发展。其中包括：战略规模的制定、战术的指导、人员的配置、公司的运营制度。六、组织、协作与

33、对外关系：六、组织、协作与对外关系：PC 在线已经同 IT 行业中的相关公司发展了重要的合作伙伴关系。以下列出这些关系之围：联合营销协议：联合营销协议：本公司在下列大型的巩固的业务方面与下列公司建立了重要的互惠协作的战略伙伴关系：岱德科技发展公司，是珠江路一家经营已逾十多年的老牌 IT 企业。随着市场份额的逐步增大，其公司规模也逐渐的增强。公司与其签定了具体的合作协议，以便在第一时间从正规渠道获得正规商品。对于协议中可能存在的风险，公司已经咨询了我们的法律顾问施晓琳老师，认为可以执行。另外，公司还同强首科技公司达成了口头协议，这家主营 IT 周边产品业务的公司为我们提供更多品种的电子类产品。委

34、托销售关系（委托销售关系（OEMOEM 关系）关系）本公司与许多重点大客户建立了具有战略意义的委托销售（OEM）关系。这是一种15 / 42基于直销基础上的新兴的销售关系。这一关系使公司得以大量稳定地销售 PC 产品以与其他电子类产品。销售对象是我们所熟悉的大学生群体。另外，这一关系还使我们的商品顺利的进入了市场，将会为给我们带来可观的利益，并进一步扩大公司品牌的影响力。七、知识产权策略七、知识产权策略本公司对我们专门构架的电子商务平台部核心程序实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如商业保护法规等。同时还需要有对有关商品制定合同限制条款，以保护我们的知识产权。本公司目前拥有这些

35、技术，并保证这些程序的性。八、场地与设施八、场地与设施目前，PC 在线位于省市农业大学校。这个场地为当前的销售提供必要的空间，它可以满足未来 1 年的发展需要。如果我们能将营业额提高到 10.000.000 的话，还需要到 2015 后，在选择未来场地时，需要考虑以下几个问题：1.能否满足 PC 在线部运行和正常的商业交际。2.能否体现 PC 在线的实力和现有水平。3.能否实现地域的可持续发展。九、风险九、风险PC 在线的业务取决于对 PC 硬件质量不过关的防。 这一防又主要取决于我们的供货商。因此，本公司有能力适应不断前进发展的 PC 步伐。依靠先进的联络手段，如国际互联网和其它在线服务方式

36、，本公司有能力支持这种产品的在线服务。未来的产品计划不依赖于所有产品的面对面服务，技术障碍已经清除。在 PC 发展前景方面，我们密切注意到：PC 发展前景是品牌化、专业化。因此，在公司的经营过程中，我们会不间断的强调我们的品牌价值，并逐步向品牌化过度。我们知道：在实力雄厚的国、国际品牌面前，我们的产品在目前的情况下没有足16 / 42够的竞争力。但是，我们会利用市场的逐渐过渡，实现公司最终利益的最大化。本公司的主要发展目标是销售 IT 以与周边产品。成功地销售出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，是 PC 在线成功的重要条件。根据最新三个月的销售报表，公司的硬件销售（具体是 PC 整机

37、销售）的销售额达到了 18500 元，这表明在一定程度上被市场接受，而且还在发展着。PC 相关产品和 IT 周边产品将会成为 2008 年公司的主要收入来源。第三章：市场分析第三章：市场分析一、市场介绍一、市场介绍根据中国互联网络信息中心在发布了第十三次中国互联网发展状况统计报告显示：截至 2003 年 12 月 31 日，我国上网计算机总数为 3089 万，半年增长了 517 万台，增长率为 20.1%，和去年同期相比增长 48.3%。该领域未来发展趋势是价格平民化、产品附加服务增值化的。半年 517 万台的增长速度预示着 PC 市场潜力可挖。根据我们 2005 年所做的市场调查数据统计结果

38、显示：在未来的三年，我们将面对着一个超过 52%市场份额的人数超过 9 万人的巨大市场，而根据同期我们的报告显示，按照营业额整个此市场将会达到 280.800.000 元。我们的市场目标是开发在校大学生 PC 市场。在过去的 15 年中，这个市场已经处于稳定发展中。美国市场调研企业 Nielsen/NetRatings 预测，在领域未来 10 年的产值为 600 亿美元。PC 在线由于结构组成形式得天独后（销售人员组合和目标市场的专有化） ，最有能力使分销商和零售商与公司相互合作，把公司的产品和服务打入当前 IT 市场。这种合作具有当前其他 IT 企业所没有的地域和劳动力优势。目前，如果其他

39、IT 商家要进入该领域将面临着以下的挑战。如：受到缩短进入市场的时间压力、劳动力成本的增加、运输费用的上升、售后服务费用的上升、价格方面的压力、利润的减少等等。与竞争对手产品性能分析表：与竞争对手产品性能分析表：17 / 42性能性能PCPC产品产品品牌零售商零散竞争者一般特性高品质的硬件质量易于使用低支出快速反应完全支持各种环境连续工作性能稳定性完整更新情况硬件的全面兼容性软件的兼容性服务的持续性附带功能1上门服务2送货上门324*7小时在线支持二、目标市场二、目标市场公司的产品定位确定为销售计算机软硬件与外围设备等。目前，该市场由品牌商、珠江路部分产品零售商、少部分校园代理商占据。当前公司

40、产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和将来使用PC 的在校大学生。公司可以激发他们购买我们产品的欲望，原因是我们的服务+价格占有绝对优势。我们的服务无可挑剔、我们产品的品质始终追求如一、我们产品的兼容性始终做得最好。我们的价格具有比较优势。这些信息是我们从客户的反映，从一线 PC 商几十年 PC 经营经验、从我们公司本身定位、从我们对 IT 市场其他产品的调查中了解到的。同时我们还了解到，顾客发现我们的产品价格合理，质量稳步提升，服务堪称完美。任何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地。根据我们两年多的销售业绩，我们发现：在大学生市场上，实际存在着很大的一部分市场潜力没有被发

41、掘，根据我们自己的看法，公司现有的业务量远远没有达到实际可以达到业务量的 3%。因此，随着我们销售地位的不断上升，营销方法的不断完善，公司所占市场份额将会进一步扩大。PC 在线所拥有的 PC 产品的市场定位，是根据电脑整机的零售价 3000 元到 12000元的围来划分的。这类商品的大部分销售业务由具体的授权机构，如：OEM 商，一级产品代理商等授理的。而一少部分，则使用根据公司自身运营情况而制定的部定价的18 / 42方式进行。本公司当前产品和服务处于没有被更多潜在的目标顾客所发现和信誉度不高的不利状态。造成这种不利局面的原因是没有集中规模宣传。初期公司没有可以调用的资金。如果能够获得一笔可

42、靠的资金注入，公司将会扩大销售线。此后，各种劣势也会大大降低。就目前来讲，公司的劣势只限于市场开拓方面。我们计划采取以下步骤来缓解这些问题1.1. 通过扩大产品的宣传力度，在目标市场进行广泛的宣传活动。通过扩大产品的宣传力度，在目标市场进行广泛的宣传活动。2.2. 运用客户运用客户 OEMOEM 销售关系，来达到我们的扩大市场占有率的目的。销售关系，来达到我们的扩大市场占有率的目的。3. 通过搜集客户反馈，来获得自身的不足，进一步弥补不足，赢得顾客的信任。通过搜集客户反馈，来获得自身的不足，进一步弥补不足，赢得顾客的信任。市场环境方面的威胁，如市场的份额可能在新的竞争对手加入后的萎缩可能，消费

43、者的倾向变化，变幻莫测的 IT 行情等外部因素对我们的影响都体现在价格变动比较大、市场占有率不断变化等方面。另外还包括人所共知的市场价格不透明因素、恶性竞争的影响因素等。三、顾客的购买准则三、顾客的购买准则当前公司产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和将来使用PC 的在校大学生。他们一般的要求为：1 性能要好2 价格要低3售后服务要与时而且全面针对我们主要客户群在校大学生，我们将采取校园海报宣传、校园传单宣传、校园海报宣传、校园传单宣传、在校园进行各种活动在校园进行各种活动来扩大我们的知名度。同时，我们将采取人员定点调查的方法，来获取市场上的竞争对手，并获知其主要的销售特点、竞

44、争方法。我们的客户可以通过：1.订购 2.网上定单订购 3.直接定单订购三种方式来向我们公司订购产品。19 / 42四、销售策略四、销售策略PC 在线 XX 公司的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的 PC 产品，这些渠道都很起作用，因为：客户分布面客户分布面：公司的销售员工都是在校大学生，同时公司的销售主体，即目标客户群也为学生，这就为我们进一步和客户沟通提供了便利，也更能方便我们联系顾客和了解他们的需求。地域关系地域关系：由于公司目前注重发展浦口地区大学城的大学生市场，所以，公司目前在地域上占有绝对的优势，这一点为公司开拓市场带来了极大的优势。季节性变化季节性变化：考虑到学生开学、放假、休

45、假等一系列因素，公司制订了季节性的销售计划，即在开学、放假期间制定不同的销售策略。我们的未来竞争对手也有可能使用同样的销售方法和销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以在有限的市场环境下超越竞争对手：1. 广泛的市场已经铺开，市场可信度已经形成2. 拥有稳定的客户群。根据市场营销理论，一个客户可以直接影响 8 个潜在客户，间接影响 52 个潜在客户。可以说我们的市场比较稳定的。PC 在线的部分主要客户如下：（为了保护顾客的隐私，根据我们和顾客协商情况，下面所列客户仅表示我们的销售情况，仅做代表）：同学专业：模具购买时间：2005 年购买金额：5000 元 RMB具体产品参数：

46、 Intel petium4 处理器（2.4GHZ） 、SAMSUNG 显示器、台电键鼠、GOLDENFIELD 机箱SOLTECK 主板、SEAGATE 硬盘等付款方式：银行转帐PC 在线的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。包括直销、网络定单销售、与在各大高校建立分销系统等。所有这些销售方式都是围的。公司在工业大学建立一个分销点。而且，我们的分销渠道包括了与 OEM 客户进行关系营销。一旦我们的市场成熟，就会考虑在重点高校设立和独立销售服务商（ISP） 。20 / 42公司已同岱德签订了专门的销售协议书。将我们已有的市场结合他们的具体代理产品，共同开拓大学生 PC 市场。这

47、会使公司的利益得到长期保护。五、市场五、市场在具体的广告宣传上，公司计划根据全部调查样本的 25%做我们的广告宣传，宣传的目标区域为为全浦口高校（预计南大 15000 人，东南 18000 人、南气 20000 人、南工 18000 人、南农 3000 人） ，计 74000 人（其中不包括数据不详学校，如警官学院、交通技术学院、金贸学院、工业大学浦江学院等） 。共计 18500 份宣传材料。其中不包括横幅和大型广告。目前，农业大学工学院在校生以 3000 学生计算，按照年 10%的装机率（根据调查报告分析得出） ，即 300 台，200 元/台的利润，预计可以获得 60000 元的利润。以南

48、工为突破口，南工在校人数按照 18000 计算，可以每个季度获得 360000 的利润，通过滚雪球方式，同时在南大、南气、东南等各大高校展开一系列的行动。整个浦口区（预计南大 15000 人，东南 18000 人、南气 20000 人、南工 18000 人、南农 3000 人计算） ，每个学年的利润大约为 148 万元。据统计局统计数据显示 在校大学生年支出均值在 8000 元左右（最高可达 1.8 万 最低只有 2100 元） 。随着在校大学生人数和宏观经济的增长， 预计其消费量将以 8%以上的速度增长。 到 2008 年 ，仅浦口区大学生市场将会达到 6.1 亿元。 另外大学生还有超支的现

49、象。 约有 74%的同学有超支的情况。 更有 8%的同学总是出现财政赤字。 所以我们分析所得的数据有一定的上涨空间。这进一步说明了学生 PC 市场上的市场潜力。根据我们在浦口地区的调查估算，目前按照 10%的保守学生 PC 率计算（实际使用率超过这个数字） ，在浦口地区整个市场每年的 PC 出货量就高达 7400 台。去除三大主要间接竞争对手的市场份额，我们在该地区的市场占有率预计会超过 25%。 （数据为我们采用班级小规模调查分析得出。 ）购买者类型分析表：购买者类型分析表：21 / 42购买者所需用途购买者所需用途预计数量预计数量20062006年年市场增长率市场增长率游戏125,0002

50、3%学习150,00027%专业需要280,00050%上网231.0013%其他555,000100%按照现在大学每年的扩招速度加上公司产品和服务的不断深入，相信在三年我们的市场份额应该会增大到 25%，潜在的购买者（每年数量）年增加 10%。按照这样的数据分析，我们在前三个年度每个学年的利润大约为 148148 万元。第四章，竞争性分析第四章，竞争性分析一、竞争者一、竞争者PC 在线在竞争激烈的 PC 市场中不断寻求发展。我们从没有否认我们存在竞争对手，而且，是强有力的。 但是，我们同时也认为，我们没有直接利益冲突的竞争者。我们有信心在这样严峻的形势下提供 IT 与其周边产品，扩大市场占有

51、率，实现规模效应。在这个市场中，与我们竞争的公司有：拥有老牌资格的各大品牌电脑公司、珠江路各大散件专卖的小型零售业公司和校园与部分企业达成某种销售协议的个人销售者。对于老牌电脑企业，他们在资金、技术、市场上有着我们难以比拟的雄厚实力。同时他们公司在科研、开发、广告宣传上也有雄厚的实力。但是，随着品牌电脑的崩盘，大量专业 PC 企业的跳水，导致了整个以 PC 品牌行业为主的 PC 企业大不如前。具有典型意义的为国际著名的 IBM 公司 PC 部门，在全球 PC 市场上已经连续三年被评为公司亏损部门，亏损资金达到了 10.2 亿美元。而我们作为一家专业的学生 PC 业务提供和服务商，我们在很多方面

52、不需要太多的成本，这就在很大方面节约了产品的成本，并将这部分利益体现在我们的产品和服务上，为我们公司的市场扩大奠定了基础。22 / 42我们的服务是独一无二的，因为在目前的情况下1.从各大品牌 PC 厂商到珠江路零售商，他们都不提供产品的送货上门服务。尤其对于处于三大大学城的学生，由于路费成本急剧增加，他们将这部分费用转移给了学生。而我们可以做到是因为我们可能实现规模效应。根据我们的计算，每次只要能够达到两次以上的 PC 业务量就可以弥补这方面的费用。2.当用户产品发生质量问题时，这些身处在偏远地区的大学城的学子们必须将自己整套产品都运至产品出售处，甚至很小的软件问题都可能导致学生成本的大幅度

53、增加。这就导致了学生对这块非常的反感甚至因此而拒绝购买。由于我们的员工为学生，并在各大学校都有驻点，所以，我们完全能够做到软件响应时间 48 小时，硬件响应时间 72 小时的服务承诺。3.由于各大品牌厂商和珠江路公司巨额的办公、场地租赁、广告宣传、人员工资等正常工作运营费用，他们必定将这部分费用转至所售 PC 价格中去，最后也是由学生来买单。是以整个 PC 价格是居高不下。我们完全有能力做到低价高质。因为我们不需要场地租用，不需要巨额宣传，也省略了很多不需要的开支，为公司节约了大量的资金。公司计划把这部分资金用于返利，这无疑为我们的产品增加了巨大的诱惑力。在该行业中，供货商和公司所扮演的角色是

54、产品提供者和最终售后承诺者。当前，竞争威胁同类的其他公司和各品牌公司。PC 在线的产品和服务在利润和顾客期待等各个方面都有良好的表现。另外，我们的整机在销售上更具有竞争力。二、竞争策略或消除壁垒二、竞争策略或消除壁垒1 1竞争者竞争者与其它销售商，在销售环境一样的环境下，同时销售最基本的硬件并不是困难的。因为，我们有足够的理由使顾客相信我们的产品价格是最合理的，质量和服务是最好的。由于我们产品和方案的可行性，PC 在线将处于一个良好的发展前景。要想在 IT 市场上消除壁垒，主要工作是与时开拓市场，迅速出售出新产品，快速进入市场。有了时间优势就能使 IT 类产品尽快进入市场。23 / 42第五章

55、；产品与服务第五章；产品与服务PC 在线主要销售下列产品： Intel Pentium 处理器系列 Intel celeron 处理器系列 Intel celeronD 处理器系列Intel 845/865/875 芯片组系列 ADM Opteron 处理器系列 ADM Athlon 处理器系列 ADM Spansion 处理器系列 金河田 机箱、电源、MP3 系列 三星 显示器 LCD CRT 光驱 系列 漫步者 音箱、耳机系列 微软 键盘、鼠标、系统软件、OFFICE 系列产品 华硕 主板、显卡系列 硬盘系列：希捷、迈拓、WD 西数等显卡系列：铭暄、华硕、七彩虹、硕泰克等PC 在线为顾客提

56、供以下的服务：1. 整机的一年免费上门服务2. 硬件、软件用户免费维修，非公司用户有偿服务。3. 整机送货上门服务。目前，我们的产品和服务正处在发展阶段。2004 年我们首次开展了服务，此后我们对公司所提供之服务进行了不断的改进。一、产品品种规划一、产品品种规划许多市场中存在的因素都有助于对方提供基本相似的产品和服务标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是我们采用的传统的面对面营销加上电子商务 B TO C 的方式。我们吸取了 DELL 公司的直销模式，加上我们的独特的市场，整合成我们独特的销售方式。公司已经对我们的电子商务平台的域名获取了专利权。 （容简介刊在附录 01 中）24

57、 / 42我们已将这些文件资料汇集在我们的程序库中，这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品，即 PC 软、硬件反映了顾客的需要，同时也满足了顾客的需求。二、未来产品和服务规划二、未来产品和服务规划为适应市场需求，我们计划对我们的产品和服务进行延伸，容包括：1. 增加我们的广告投入量。2. 争取在不同的高校开设各个不同的点，以点带面，全面促进销售。3. 尽可能地实现规模化，进一步降低我们的成本。我们已确定更新换代的产品包括以 64 位处理器为主的计算机新平台，这些产品正是适应整个行业的发展趋势相应提出的。此外，我们计划推出下列产品以满市场细分的需要。1. 女性个性 PC2. 图文处理型 PC3

58、. 游戏娱乐型 PC4. 上网冲浪型 PC三、产品的储运三、产品的储运影响公司产品储运服务的主要因素在于：从客户定单到产品送货上门所产生的时间效用，以与在产品运输过程中可能出现的各种情况。本公司安装过下列软件和主要部件:硬件：INTER&AMD 处理器系列、计算机主板系列、显卡系列、显示器系列、硬盘、存、电源系列等软件：LINUX、WINDOWS、OFFICE、PHOTOSHOP、DREAMWEAVER、KINGSOFT、ADOBOREADER 等。25 / 42四、包装四、包装公司产品最终的用户包装原则是简单实用中明显突出公司的 LOGO。另外，我们的产品有别于我们的竞争对手。他们一般沿用厂

59、家出厂时的外包装，而我们采用的是在传统外包装的情况下独家配备专用的整体包装。包装工作是制造过程中的最后一道工序，此工序将由我们的销售部门来完成。五、实施阶段五、实施阶段产品的准时送达是顾客满意的一个重要组成部分。PC 在线利用任我行软件发展 XX公司的“管家婆财务管理软件”来监控和管理产品的储运、制定单证、日常养护和保险。这样可以方便地查询产品出售情况和产品服务周期，更好的服务客户，最终实现销售的持久性。在于在目前的财务和产品售出情况下，运用这一大型软件完全可以满足中小型企业的财务管理要求。因此，我们的实施方案完全可以满足未来的需求。六、服务与支持六、服务与支持对顾客的服务：对顾客的服务：根据公司调查问卷分析结果（附录 02）显示：绝大多数顾客（约占 90%以上）认为价格、服务与技术支持、质量是他们最关心的。他们常常对公司所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了在线支持维修程序，向全体顾客提供热线服务。具体如下：1.可以通过我们的.jsnjpc.通过在线咨询在线咨询向我们的客服人员咨询相关问题，工作人员会在 12 小时和顾客取得联系，并在 24 小时解决相应的问题。2.通过公司的服务咨询热线来咨询您所需要了解的有关产品事宜。3.如果对购买的产品或者服务不满意，可以拨打投诉热线：3，公司会在 48 小时给您满意的答复。如果您对我们的工作有什么意见或建议，可拨打：3 或者登陆公司