提升连锁超市的盈利能力

1、2022-6-7武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司12022-6-72武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-73武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-74武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-75武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-76武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-77武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-78武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-79武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-710武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-711武汉市华商纵横精英

2、企业管理咨询有限公司2022-6-712武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-713武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-714武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-715武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-716武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-717武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-718武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-719武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-720武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售

3、额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。2、从上表中我们可以得出以下两个结论：（1）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势；（2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。2022-6-721武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司门店商品角色分析门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采

4、集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表2022-6-722武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司1、和主要竞争对手的价格对比2、和主要竞争对手的品种对比3、现有商品的角色定位2022-6-723武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司4、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：（1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。（2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有

5、价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）2022-6-724武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒（4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌2022-6-725武汉市华商纵横精

6、英企业管理咨询有限公司以1304家用清洁类为例：一、品项情况二、价格情况（一）商品销售额：商品品项数（二）商品销售量：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数（四）综合供销率：商品品项数以厨房用品为例分析：角色分布品项数角色分布占比2022-6-726武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司价格带的分析方法价格带的分析方法价格带分析为什么是必要的？价格带是决定店铺得以存在的重要因素1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？

7、单品数量依据商品组织表限定的品种数2022-6-727武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%销售量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品项数品项数33618%412%824%1133%412%销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.54

8、10%8.325%0.901%销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数品项数301343%1033%310%310%13%销售额销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数品项数2314%29%730%522%835%销售额销售额217

9、.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数品项数1816%422%528%422%422%销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品项数品项数311

10、652%929%619%00%00%销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品项数品项数9333%111%111%00%444%销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利额毛利额108.1

11、634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品项数品项数1444028%3021%3021%2316%2115%鞋鞋用用分析项目分析项目消消毒毒水水总总计计厨厨房房用用品品卫卫生生间间用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品1015元品项元品项15-20元品项元品项20以上元品项以上元品项1304家用清洁类价格带家用清洁类价格带品品项项总数总数5元以下品项元以下品项510元品项元品项数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比数数 /额额占比占比销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.

12、3939%17.5510%销售量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品项数品项数33618%412%824%1133%412%销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数品项数301343%1033%310%310%13%销

13、售额销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数品项数2314%29%730%522%835%销售额销售额217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数品项数

14、1816%422%528%422%422%销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品项数品项数311652%929%619%00%00%销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利额毛利额27.6012.9847%8.3

15、330%1.435%0.000%4.8518%品项数品项数9333%111%111%00%444%销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利额毛利额108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品项数品项数1444028%3021%3021%2316%2115%鞋鞋用用分析项目分析项目消消毒毒水水总总计计厨厨房房用用品品卫卫生生间间用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品1015元品项元品项15-20元品项元品项20以上元品项以上元品项1304家用清洁类价格带家用清洁类价格带品品项项总数总数5元以下品项元以下品项510元品项元品项2022-6-728武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司2022-6-729武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司划分方法：按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类划分为3个定价档次A1类：敏感商品，作为门店的形象商品（吸引顾客），牺牲毛利率的商品A2、B1、B2类：较敏感商品，毛列利率中等，