OTC药品开放式售点的理货陈列规则

1、OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈设的关系OTC药品经营的成功专门大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货能够满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司带来良好的销售业绩理货是指在药店进行的旨在鼓舞和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈设、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。陈设是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈设位置及醒目爽朗的产品陈设及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，幸免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。二、OTC陈设的目的刺激冲动购买。扩大产品陈设

2、空间，幸免断货。实现方便购买。保持产品整洁美观。提升客户及公司的销量和利润。建立品牌形象，增加品牌价值。三、OTC理货的目标空间更大争取更多的货架空间，加大陈设阻碍力。位置更好争取最佳的货架位置，实现方便购买。品种更多争取更多的出样品种，制造给消费者更多的销售机会。形象更强有效利用广告宣传品。品牌更高争取整体上强于竞争品种。四、OTC理货的差不多原则凸显性：通过理化加大陈设使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。方便性：通过陈设让消费者能够更随意拿取产品。竞争性：努力使公司陈设空间、位置压在其他竞争对手。个性化：通过专门新颖的陈设手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品在的广告与

3、促销相配合，表达一个明确的主题五、OTC陈设的名词讲明：陈设面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最不处的陈设盒数但不包括排在这后面的盒数。示例如下：OO产品占3个排面OOO产品占2个排面O产品占1个排面（货架正面方向）黄金位置：在有效陈设范畴中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，那个黄金是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架7080厘米时，平视视线上10度下40度范畴的货架位置确实是黄金位置。以180厘米高的6层货架为例，自下往上数第35层为黄金位置。六、零售代表工作程序动身前预备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达翌日的理货打算。1、走访目标，包括需解决的要紧咨询题和应完成的销

4、售额。2、访咨询客户资料。3、走访路线。4、各类理货表格。5、店头POP及其他礼品。走访过程中1、商店有关人员。2、店头检查并记下产品及竞争品的有关信息；检查产品上架情形，有否显现某品种缺货。检查产品空间集团是否有利销售。检查产品空间分配是否足够。检查售货点的陈设布置（POP是否使用恰当，是否当前促销活动配合）。检查整个售货点是否有新的陈设机会。检查产品价格。检查产品的生产批号。了解产品销售量，及回转情形。检查库存情形。检查竞争品的全面状况。3、推销洽谈：按照你的走访打算和店头了解的情形，预备好进行推销洽谈。4、陈设布置：主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。将旧批号产品陈设在货架货层或推箱

5、的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。5、回忆走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回忆这次走访的情形。这次走访的目标达到了吗？还有什么咨询题无法现场解决的，记下来，并摸索事后的解决方法。走访之后1、填写走访日报表，并安排下次走访的打算。2、客户资料。3、兑现给药店人员所做的允诺。七、产品生动化陈设标准一样货架陈设产品陈设位置应在客流量主流方向，第一通过地点；产品陈设货架的黄金位置；尽可能多争取公司产品陈设排面。产品集中摆放、包装水平陈设式垂直陈设。产品陈设时，标签正面朝向客户；产品陈设出要有明显价格标签及两种以上终端品辅助；端架陈设争取最好位置的端架；所有产品标签正面向外；整修端架10

6、0%陈设公司产品；有明显的价格标签和POP辅助；使用主体背景板传达品牌信息。专用货架陈设争取最好专用陈设位置；100%陈设公司产品；按照季节，促销时段主推品种调整要紧展现品种、规格。OTC广告治理促销是市场营销十分重要的环节，它包括广告、销售促进、公共宣传和人员推销，而广告则是促销最常用、最重要的手段。一、广告策略1）广告目的a）促销目的：新产品推出；连续使用；品牌竞争；服务、回报；b）目标对象：在产品的目标人群中，按照促销目的，需进一步细化；2）广告预算a）力所能及法：按照公司客观能够随主观情愿支付的水平决定预算；b）销售额百分比法：按照预期销售额一定百分比决定预算；C）竞争对街法：按照竞争

7、对手的预算来决定预算；d）目标与任务法：按照公司确定的目标以及达到这一目标必须完成的任务决定预算。3）广告内容的决策a）对消费者的价值；b）能区不同类产品；c）具备可信性；d）适用、创新的表现；4）广告媒体的决策a）媒体类型的选择：电视、电台、报纸、杂志、DM、户外广告等；b）具体要素的选择：时刻、频次、长短、大小、位次、版面等；5）广告成效评估a）广告事前评判：直截了当评分法、组合比较法、仪器生理测定法；b）广告事后评判：回忆法、识不程度法、销售成效测定法是。二、广告类型a）电视：优点：集视觉、听觉于一身，具动感，富有感染力，能引起高度注意；覆盖面广。缺点：成本高；相互干扰多；瞬时即逝；过多

8、的广告使观众产生厌恶心理b）电台：优点：大众化宣传，不需要较髙文化素养；成本低；国内的广告治理现状使其具有专门强的可塑性。缺点：只有声音没有图象，故注意力低；听众分散，不易细分。c）报纸：优点：灵活、及时；信息量能够专门大；可分类，便于查找;可信度大。缺点：储存性较差；传阅者少；表现手法受限制；要求读者有一定文化素养。d）杂志：优点：印制精美，感染较报纸强；一样按产业分类，能较好锁定目标顾客，可信并具有一定权威性。缺点：广告预约时刻长；传播有限；广告触及率相对低。e）DM：优点：方便、灵活，针对性强；内容、信息量受制约小，同一媒体没有广告竞争，有人情味。缺点：目前太多太滥，引起反感；内容夸大、失实，可信度急剧下降。f）户外广告：优点：灵活多样，表现手法丰富；连续展露时刻较长、成本较低缺点：目标人群针对性差；缺管创新性；目前政府部门的限制越来越多。三、广告实施及治理a）原则：按照产品生命周期，分析竞争关系、媒体因素、媒体成长，分地域、分