新型职业农民现代农产品经营教材

1、主讲：祁久平（高级讲师）主讲：祁久平（高级讲师）新型职业农民现代农产品经营新型职业农民现代农产品经营新型职业农民培育新型职业农民培育新新 型型 职职 业业 农农 民民 现现 代代 农农 产产 品品 经经 营营n 一、什么是新型职业农民一、什么是新型职业农民n 就是有文化、懂技术、会经营的农民，从经就是有文化、懂技术、会经营的农民，从经济学角度看，新型农民就是济学角度看，新型农民就是“农商农商”。目前新型职。目前新型职业农民在农业从业人员中占比并不高，但这是现业农民在农业从业人员中占比并不高，但这是现代农业发展的方向，是解决代农业发展的方向，是解决“谁来种地谁来种地”“如何种好如何种好地地”的重

2、要手段。的重要手段。2二、新型职业农民产生的时代背景二、新型职业农民产生的时代背景n 随着农村劳动力大量向二、三产业转移以及随着农村劳动力大量向二、三产业转移以及新生代农民工对土地的新生代农民工对土地的“陌生陌生”，留守农业人群呈，留守农业人群呈现出总量相对不足、整体素质偏低、结构不尽合现出总量相对不足、整体素质偏低、结构不尽合理等问题。理等问题。n 然而，新型职业农民将以从事农业作为固定然而，新型职业农民将以从事农业作为固定乃至终身职业，是真正的农业继承人。培育新型乃至终身职业，是真正的农业继承人。培育新型职业农民不仅解决了职业农民不仅解决了“谁来种地谁来种地”的现实难题，更的现实难题，更能

3、解决能解决“怎样种地怎样种地”的深层问题。的深层问题。3三、新型职业农民的基本特征三、新型职业农民的基本特征n 1、新型职业农民是市场主体。、新型职业农民是市场主体。n 2、全职务农，把务农作为终身职业。、全职务农，把务农作为终身职业。n 3、具有高度的社会责任感和现代观念，有文化、具有高度的社会责任感和现代观念，有文化、懂技术、会经营，对生态、环境、社会和后人承懂技术、会经营，对生态、环境、社会和后人承担责任。担责任。4n 4、具有、具有“能创业能创业”的特点。的特点。n 5、具备较大经营规模，具有较高收入。、具备较大经营规模，具有较高收入。n 6、具有较高的社会地位，受到社会的尊重。、具有

4、较高的社会地位，受到社会的尊重。5四、新型职业农民应具备的基本素质四、新型职业农民应具备的基本素质n 1、要有、要有新主体观念新主体观念、开拓创新观念开拓创新观念、法律观念、法律观念、诚信观念诚信观念等。等。n 第一句话：第一句话：n 你的责任就是你的方向，你的经历就是你的资本，你的责任就是你的方向，你的经历就是你的资本，你的性格就是你的命运。所以，要自信和开拓。你的性格就是你的命运。所以，要自信和开拓。奇迹是属于执着者。奇迹是属于执着者。6n 第二句话：第二句话：n 你若不想做，总会找到借口；你若想做，总会找你若不想做，总会找到借口；你若想做，总会找到方法。沙子是废物，水泥也是废物，但他们混

5、到方法。沙子是废物，水泥也是废物，但他们混在一起是混凝土，就是精品。大米是精品，汽油在一起是混凝土，就是精品。大米是精品，汽油也是精品，但他们混在一起就是废物。是精品还也是精品，但他们混在一起就是废物。是精品还是废物不重要，跟谁混很重要。是废物不重要，跟谁混很重要。7n第三句话：第三句话：n复杂的事情简单做，你就是复杂的事情简单做，你就是专家专家；简单的；简单的事情重复做，你就是事情重复做，你就是行家行家；重复的事情用；重复的事情用心做，你就是心做，你就是赢家赢家。8n2、要有新素质、科技素质、文化素质、道、要有新素质、科技素质、文化素质、道德素质、心理素质、身体素质等。德素质、心理素质、身体

6、素质等。n3、要有新能力发展农业产业化能力、农村、要有新能力发展农业产业化能力、农村工业化能力、合作组织能力、特色农业能工业化能力、合作组织能力、特色农业能力等。力等。9五、经营与管理的区别五、经营与管理的区别n1、经营是对外的，管理是对内的、经营是对外的，管理是对内的n 拒绝是成功之母拒绝是成功之母,检讨是成功之父检讨是成功之父.做销做销售才有机会被别人拒绝售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。有机会不断检讨。n一个团队里，人分为五种：人渣，人员，一个团队里，人分为五种：人渣，人员，人手，人才，人物。人手，人才，人物。10n （1）【人渣】就是牢骚抱怨、无事生非，拉帮结派，挑起事端、吃）【人

7、渣】就是牢骚抱怨、无事生非，拉帮结派，挑起事端、吃里扒外的破坏分子；里扒外的破坏分子；n （2）【人员】就是只领工资不爱做事，安排与自己无关的工作不愿）【人员】就是只领工资不爱做事，安排与自己无关的工作不愿干，属庸人之列；干，属庸人之列；n （3）【人手】就是安排什么做什么，不安排绝对不做，等着下命令）【人手】就是安排什么做什么，不安排绝对不做，等着下命令的人；的人；n （4）【人才】就是每天发自内心做事，做事有责任、有思路、有条）【人才】就是每天发自内心做事，做事有责任、有思路、有条理，知道公司的事做好了，受益的是自己，同时真心为公司操心的人；理，知道公司的事做好了，受益的是自己，同时真心为

8、公司操心的人；n （5）【人物】就是全身心投入，用灵魂去思考、做事，决心要和企）【人物】就是全身心投入，用灵魂去思考、做事，决心要和企业做一番事业的人！业做一番事业的人！11n 人员人员斤斤计较，斤斤计较，人手人手需要引导，需要引导，n 人才人才关注当下，关注当下，人物人物放眼未来！放眼未来！ 这样的团队潜能巨大这样的团队潜能巨大。12n 2、通常按照企业管理工作的性质，将营销称作、通常按照企业管理工作的性质，将营销称作“经营经营”，之外的管理内容称为，之外的管理内容称为“管理管理”。 n 3、经营与管理是密不可分的。、经营与管理是密不可分的。n 经营与管理，好比企业中的阳与阴，必须共生共经营

9、与管理，好比企业中的阳与阴，必须共生共存，在相互矛盾中寻求相互统一：经营与管理也存，在相互矛盾中寻求相互统一：经营与管理也相互依赖，密不可分。忽视管理的经营是不能长相互依赖，密不可分。忽视管理的经营是不能长久，不能持续的，挣回来多少钱，又浪费掉多少久，不能持续的，挣回来多少钱，又浪费掉多少钱，钱，“竹篮打水一场空竹篮打水一场空”。13六、现代农产品经营六、现代农产品经营n （一）什么是市场（一）什么是市场n 市场市场=消费者消费者+购买力购买力+购买欲望（其中，购买欲望是主要的）购买欲望（其中，购买欲望是主要的）n （二）什么是市场营销（二）什么是市场营销n 推销推销-销售销售-直销直销-传销

10、传销-营销营销n 王永庆开米店王永庆开米店n 营销营销=儒儒-研究人的需要研究人的需要-帮助顾客购买帮助顾客购买14n 1.出发点：第一是市场竞争；第二是顾客的需求。出发点：第一是市场竞争；第二是顾客的需求。n 例如：我国手机例如：我国手机+固话固话=7个亿。发展第一个亿需个亿。发展第一个亿需要了要了10年，发展第年，发展第3个亿需要了个亿需要了1.5年。年。n 例如：日本黑白电视机如何打入我国例如：日本黑白电视机如何打入我国n 结论：结论：*竞争拉动需求竞争拉动需求*15n 例如：伊拉肉兔例如：伊拉肉兔n 养一只母兔，每年产养一只母兔，每年产6-8胎，每胎平均产胎，每胎平均产8只，一年产只，

11、一年产48-64只。出栏：只。出栏：75天，重天，重5斤，每斤斤，每斤6.5元，一只可卖元，一只可卖32.50元。每只母兔一年可产元。每只母兔一年可产450元以上。元以上。n 例如：公主岭鑫华合作社（八屋）无公害黑色农产品：例如：公主岭鑫华合作社（八屋）无公害黑色农产品：n 黑蒜、黑土豆、黑花生、黑小米、黑玉米、黑大豆、黑芝黑蒜、黑土豆、黑花生、黑小米、黑玉米、黑大豆、黑芝麻、紫薯麻、紫薯16n 2.本本 质：不是卖，而是买。（买进来顾客的意见，质：不是卖，而是买。（买进来顾客的意见，根据顾客的意见改进，达到顾客满意，最后才能根据顾客的意见改进，达到顾客满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才

12、能获得成功得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功 ），即），即以买促卖。以买促卖。n 3.目的：为顾客提供满意的商品和服务，实现企目的：为顾客提供满意的商品和服务，实现企业的目标。业的目标。17n（三）什么是标杆营销？（三）什么是标杆营销？n我们把眼光盯住对手的营销。我们把眼光盯住对手的营销。n美的公司：美的公司：1.成本学格兰仕。成本学格兰仕。n 2.品质学格力。品质学格力。n 3.服务学海尔服务学海尔18（四）市场营销理念（四）市场营销理念n1、一个中心、一个中心-是市场占有率是市场占有率 n利润与占有率，哪个更重要？利润与占有率，哪个更重要？n致人而不致于人（致：控制）致人而不致于人（致：

13、控制）n“大市场、小占有大市场、小占有”和和“小市场、大占小市场、大占有有”，你选择哪一个？，你选择哪一个？19n2、两个目标、两个目标-是企业利润和客户满意是企业利润和客户满意 n市场经济到底是什么？用一字：市场经济到底是什么？用一字： 钱钱n 二个字：竞二个字：竞 争争n 鳗鱼理论鳗鱼理论：要勇于挑战，只有在挑战中，生命才会充满生机和希望。：要勇于挑战，只有在挑战中，生命才会充满生机和希望。20(五）农产品电子商务五）农产品电子商务n 有句名言：有句名言：“21世纪要么电子商务，要么无商可务世纪要么电子商务，要么无商可务”。n 农业是典型的传统行业，具有地域性强、季节性强、农业是典型的传统

14、行业，具有地域性强、季节性强、产品的标准化程度低、生产者分散且素质较低等特点，具产品的标准化程度低、生产者分散且素质较低等特点，具有较大的自然风险和市场风险。电子商务是通过电子数据有较大的自然风险和市场风险。电子商务是通过电子数据传输技术开展的商务活动，能够消除传统商务活动中信息传输技术开展的商务活动，能够消除传统商务活动中信息传递与交流的时空障碍。发展农业电子商务，将有效推动传递与交流的时空障碍。发展农业电子商务，将有效推动农业产业化的步伐，促进农村经济发展，最终实现地球村农业产业化的步伐，促进农村经济发展，最终实现地球村来降低传统的农业交易方式。来降低传统的农业交易方式。21n 我国大陆涉

15、农网站已有我国大陆涉农网站已有6千多家，超过了法国、千多家，超过了法国、加拿大等发达国家，如果加上台湾和香港的农业加拿大等发达国家，如果加上台湾和香港的农业网站，中国农业网站数量可排在网站，中国农业网站数量可排在世界前十名世界前十名以内。以内。n 农业产业化是指以市场为导向，经济效益为中心，农业产业化是指以市场为导向，经济效益为中心，农户为基础，龙头企业或农民自主决策的合作社农户为基础，龙头企业或农民自主决策的合作社等中间组织为纽带，通过市场机制将农业等生产等中间组织为纽带，通过市场机制将农业等生产过程的产前、产中、产后三者环节联结为一个有过程的产前、产中、产后三者环节联结为一个有机的产业系统

16、，以实现种养加产供销、农工商一机的产业系统，以实现种养加产供销、农工商一体化经营。农户家庭分散经营是农业产业化的基体化经营。农户家庭分散经营是农业产业化的基础，农业产业化的实质是市场化，农业产业化的础，农业产业化的实质是市场化，农业产业化的形式是企业化。形式是企业化。22n 1.减少生产的盲目性。减少生产的盲目性。n 农业的市场风险在很大程度上是由农业信息传递农业的市场风险在很大程度上是由农业信息传递速度缓慢、信息准确性差等多种因素引起的生产速度缓慢、信息准确性差等多种因素引起的生产和经营的盲目性所造成的。农业电子商务能够减和经营的盲目性所造成的。农业电子商务能够减少乃至消除农业市场的信息不对

17、称现象，为农户少乃至消除农业市场的信息不对称现象，为农户和企业及时地提供全方位的市场信息，有利于企和企业及时地提供全方位的市场信息，有利于企业和农户准确地把握市场需求，使农业的生产行业和农户准确地把握市场需求，使农业的生产行为变得智能、快捷。为变得智能、快捷。23n 2.降低成本，提高效率。降低成本，提高效率。n 在农业产业化中导入电子商务，企业通过网络发布信息、在农业产业化中导入电子商务，企业通过网络发布信息、处理订单、安排生产、分配资源，供应链中的所有组织几处理订单、安排生产、分配资源，供应链中的所有组织几乎可以在乎可以在“第一时间第一时间”内从互联网上获得所需信息，减少内从互联网上获得所

18、需信息，减少了中间商环节，缩短了小农户与大市场之间的距离，与传了中间商环节，缩短了小农户与大市场之间的距离，与传统的营销手段相比，成本降低、环节减少，交易速度加快，统的营销手段相比，成本降低、环节减少，交易速度加快，从而节省费用，提高了工作效率和经济效益。同时，电子从而节省费用，提高了工作效率和经济效益。同时，电子商务疏通了信息的传输，既提高了信息传输的速度，又拓商务疏通了信息的传输，既提高了信息传输的速度，又拓宽了信息的传输范围，便于买卖双方联系，降低了买卖双宽了信息的传输范围，便于买卖双方联系，降低了买卖双方的搜寻费用。方的搜寻费用。24n 3.打破区域和时间的限制。打破区域和时间的限制。

19、n 农业电子商务打破了传统交易中信息传递与交流农业电子商务打破了传统交易中信息传递与交流的时空限制，依赖互联网的交易网络，使农业企的时空限制，依赖互联网的交易网络，使农业企业冲破条块分割的市场格局，摆脱区域性市场的业冲破条块分割的市场格局，摆脱区域性市场的限制，进入跨地区乃至跨国的网络销售，有利于限制，进入跨地区乃至跨国的网络销售，有利于形成统一有序的大市场，使交易双方的选择性扩形成统一有序的大市场，使交易双方的选择性扩展到最大。展到最大。3.打破区域和时间的限制。农业电子商务打破了传统交易中打破区域和时间的限制。农业电子商务打破了传统交易中信息传递与交流的时空限制，依赖互联网的交易网络，使农

20、业信息传递与交流的时空限制，依赖互联网的交易网络，使农业企业冲破条块分割的市场格局，摆脱区域性市场的限制，进入企业冲破条块分割的市场格局，摆脱区域性市场的限制，进入跨地区乃至跨国的网络销售，有利于形成统一有序的大市场，跨地区乃至跨国的网络销售，有利于形成统一有序的大市场，使交易双方的选择性扩展到最大。使交易双方的选择性扩展到最大。25n 4.实现农产品流通的规模化。实现农产品流通的规模化。n 在农业电子商务中采用网络交易平台，能够将少在农业电子商务中采用网络交易平台，能够将少量的、单独的农产品交易规模化、组织化。农民量的、单独的农产品交易规模化、组织化。农民可能并不是以单个农户或合作社出现，而

21、是将农可能并不是以单个农户或合作社出现，而是将农产品委托给配送中心而由其统一组织销售，交易产品委托给配送中心而由其统一组织销售，交易的一方是农民群体，另一方是企业，双方的地位的一方是农民群体，另一方是企业，双方的地位平等，各自的利益都能够得到充分保证。配送中平等，各自的利益都能够得到充分保证。配送中心对农产品进行统一的质检、分级，采取明码标心对农产品进行统一的质检、分级，采取明码标价，保证了流通规模化过程中农产品的质量。价，保证了流通规模化过程中农产品的质量。26n 5.方便对农民的教育与培训。方便对农民的教育与培训。n 农业电子商务将使对农民的教育和培训变得更为农业电子商务将使对农民的教育和

22、培训变得更为快捷、方便，更具有针对性，能够让农户了解最快捷、方便，更具有针对性，能够让农户了解最新农业生产技术和社会发展动态，不断提高农民新农业生产技术和社会发展动态，不断提高农民的科技文化素质，有利于促进农业新技术在农村的科技文化素质，有利于促进农业新技术在农村的迅速传播，有利于农业产业化不断推向深入。的迅速传播，有利于农业产业化不断推向深入。27n 农产品怎么做电子商务农产品怎么做电子商务n 上网必备工具上网必备工具(电脑、网线等等），互联网基础应用知识电脑、网线等等），互联网基础应用知识（浏览网页、聊天等等）（浏览网页、聊天等等）n 步骤步骤/方法方法：准备好电脑、网线等等上网工具，确保

23、能够：准备好电脑、网线等等上网工具，确保能够正常链接互联网正常链接互联网(internet）。学习互联网基础知识。可以）。学习互联网基础知识。可以向身边熟人请教一些互联网的基础应用知识，也利用一些向身边熟人请教一些互联网的基础应用知识，也利用一些书籍或者网上视频教程来学习（只需要利用百度搜索一书籍或者网上视频教程来学习（只需要利用百度搜索一下）。下）。n .28n 寻找合适的农产品信息网站和农产品电子商务网站平台。寻找合适的农产品信息网站和农产品电子商务网站平台。这类网站分两种：一是这类网站分两种：一是B2B，比如阿里巴巴和专门做农产，比如阿里巴巴和专门做农产品的发发品的发发28农产品信息网；

24、二是农产品信息网；二是B2C/C2C，比如淘宝和，比如淘宝和百度有啊。第二种倾向于在线交易平台，适合做零售。第百度有啊。第二种倾向于在线交易平台，适合做零售。第一种倾向于信息平台，适合做批发。对于农村地区的人来一种倾向于信息平台，适合做批发。对于农村地区的人来说做第一种（说做第一种（B2B交易）显然更好，只需要将自己手机号交易）显然更好，只需要将自己手机号码和码和QQ联系方式挂上去就行。在合适的农产品信息平台联系方式挂上去就行。在合适的农产品信息平台发布自己需要出售的农产品，在互联网上展示出来。做一发布自己需要出售的农产品，在互联网上展示出来。做一些必要的线上或者线下推广，然后坐等商机。些必要

25、的线上或者线下推广，然后坐等商机。29深度剖析中国农产品电商为何难以盈利？深度剖析中国农产品电商为何难以盈利？n 一、传统的一、传统的B2C思维（目前国内思维（目前国内B2C网站主要有爱东西网，网站主要有爱东西网，卓越亚马逊，当当网，新蛋网等等）卓越亚马逊，当当网，新蛋网等等）n 这是很大的一个误区，很多电商平台认为一个线上这是很大的一个误区，很多电商平台认为一个线上B2C平平台，通过导流量，客户就会到线上购物了，其实错了！农台，通过导流量，客户就会到线上购物了，其实错了！农产品电商千万别以传统的产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞，那样去搞绝对的思维去搞，那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅

26、仅是产品，是健康生活，因此农死路一条。顾客买的不仅仅是产品，是健康生活，因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统现，所以传统B2C的思维是致命的伤。的思维是致命的伤。30二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路n 农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题，需求农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题，需求上讲，这个市场还属于培育期，而且目标人群多半是都市上讲，这个市场还属于培育期，而且目

27、标人群多半是都市女性白领为主，有追求健康生活女性白领为主，有追求健康生活+互联网购物需求，同时互联网购物需求，同时有是时间成本太高的高富帅人群。所以，如何实现目标客有是时间成本太高的高富帅人群。所以，如何实现目标客户的精准营销，是个大农产品电商思考的的问题。户的精准营销，是个大农产品电商思考的的问题。n 下一个农产品、生鲜电商的爆点是下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的后一代成家后的家庭主妇家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。，因此农产品电商必须重视这一类人群。31n 三、会三、会“电电”不会不会“商商”n 基地整合基地整合+营销营销+流量流量+交易交易+供应链服务供应链服

28、务+口碑营销，口碑营销，这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在在重大的经营管理误区，认为中心在“营销营销+流量流量+交易交易”三项，仅仅于重视三项，仅仅于重视“电电”而不忽视了而不忽视了“商商”；其实真正要；其实真正要实现盈利，关键在商。实现盈利，关键在商。2013中国经济年度人物评选现场，中国经济年度人物评选现场，格力董明珠说：格力董明珠说：“我今天告诉大家，营销做的再好，如果我今天告诉大家，营销做的再好，如果我们背离了你的支撑点我们背离了你的支撑点 技术和质量，以及诚信，你技术和质量，以及诚信，你

29、的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子”。同理，农产品。同理，农产品电商后端的服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是电商后端的服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是噱头，当然最终肯定是亏了。噱头，当然最终肯定是亏了。32n 四、伤不起的客单价与物流成本；四、伤不起的客单价与物流成本；n 客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单价低于价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营

30、情况来说，每单单40元的物流成本元的物流成本+损耗是必然的，因此如果客单价起不损耗是必然的，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。就连顺来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。从客单价上来定位的。33n 五、五、 缺乏一体化的采购基地整合；缺乏一体化的采购基地整合；n 忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上多农产品电商仅仅是以定向采购方式与

31、基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。导基地有计划的种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。34n 看看人家国际品牌星巴克，人家不仅仅实现基地的整合，看看人家国际品牌星巴克，人家不仅仅实现基地的整合，需求的协同，星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及需求的协同，星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水丶风力丶土壤等一系列的管理。降水丶风力丶土壤等一系列的管理。n 国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了，国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了，这个的商业价

32、值不仅仅是质量的保证，更是品牌化丶集约这个的商业价值不仅仅是质量的保证，更是品牌化丶集约化采购和需求协同的重要方式，当然是降低成本丶降低浪化采购和需求协同的重要方式，当然是降低成本丶降低浪费，获得利润工作的重要手段。费，获得利润工作的重要手段。35n 再举一个重庆的例子，重庆有一家生鲜电商，他们对基地再举一个重庆的例子，重庆有一家生鲜电商，他们对基地的整合方式特别值得借鉴，他们最先做的不是的整合方式特别值得借鉴，他们最先做的不是B2C，而是，而是做做B2B，集团型采购带动了基地的整合，再衍生出来做，集团型采购带动了基地的整合，再衍生出来做B2C的服务和的服务和O2O的体验，这样一来具有绝对的采

33、购力量，的体验，这样一来具有绝对的采购力量，成本自然降低下来，快速打通与基地的供求信息，实现了成本自然降低下来，快速打通与基地的供求信息，实现了相对高效的协同。目前正在推进相对高效的协同。目前正在推进O2O的新的购物体验。这的新的购物体验。这样的玩法是值得大家思考借鉴的。样的玩法是值得大家思考借鉴的。36六、客户体验是双刃剑，一次不愉快的购物体验，会丢掉一大群六、客户体验是双刃剑，一次不愉快的购物体验，会丢掉一大群客户客户n 千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就之不理，这是最大的失误。吃货

34、这个东西最容易带来的就是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说：无论什么原因，导致记得有一个农产品电商老总给我说：无论什么原因，导致客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。37n 未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群，这是粉未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货

35、粉丝群，这是粉丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。更有可能拴住一群人。n 还有一个农产品电商的案例，他把目标人群定位在还有一个农产品电商的案例，他把目标人群定位在IT互联网圈，这些人是典型的网购人群，属于小白领，而且互联网圈，这些人是典型的网购人群，属于小白领，而且消费能力不低，同时比较宅，通过渗透消费能力不低，同时比较宅，通过渗透IT互联网的圈子去互联网的圈子去做电商，以良好的口碑快速占领这个领域的客户。做电商，以良好的口碑快速占领这个领域的客户。38n 前几天本人和顺丰优选李东起总裁在央视采访现场聊前几天本

36、人和顺丰优选李东起总裁在央视采访现场聊天，李总坦言：农产品丶生鲜电商，一旦与顾客建立了良天，李总坦言：农产品丶生鲜电商，一旦与顾客建立了良好的购物体验，这将会迎来持续的消费力，而且会影响身好的购物体验，这将会迎来持续的消费力，而且会影响身边的群体。边的群体。n 七、必须面对本地化问题；七、必须面对本地化问题；n 电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区+线下线下社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为已成为必然趋势，据悉现在必然趋势，据悉现在60-70%的消费发生在的消费发生在3公里之内。所公里之内。所

37、以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的圈子，成为本地化融合的重要策略。圈子，成为本地化融合的重要策略。39n 不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量丶物流限制等因素，不管是小而美的农产品电商，还是像丶物流限制等因素，不管是小而美的农产品电商，还是像顺丰优选丶阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化顺丰优选丶阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势，除非是高附加值的商品，这的服务体系都是必然的趋势，除非是高附加值的商品，这个在不计成本的前提下是可以实现的，其

38、他的大众的农产个在不计成本的前提下是可以实现的，其他的大众的农产品必须定义在本地化。品必须定义在本地化。40n 农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站丶便利店等机构整合的，传统的丶便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透电商要渗透早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。不好的。41八、社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛八、社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛n 玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题

39、，不仅仅玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题，不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的

40、运营成入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的运营成本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流，能够建本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流，能够建立自己的冷链物流队伍。立自己的冷链物流队伍。42n 因此，社会化的冷链物流队伍，集约化丶专业化的管理成因此，社会化的冷链物流队伍，集约化丶专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。为了整个农产品电商急需的资源。n 现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下：现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下：n 1、顺丰优选，完全的自建物流体系，目前常温已经顺丰优选，完全的自建物流体系，目前常温已经铺盖全国，或许铺盖全国，或许2014年会铺低温。今年年会铺低

41、温。今年24小时内，将南小时内，将南方荔枝送北京丶北方内蒙的羊肉送到海南，这一些经典的方荔枝送北京丶北方内蒙的羊肉送到海南，这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的。案例都是有自建的冷链物流快速实现的。43n 2、阿里巴巴，确切的说是菜鸟的冷链物流，目前是整合、阿里巴巴，确切的说是菜鸟的冷链物流，目前是整合模式，已经整合类似众萃物流模式，已经整合类似众萃物流+快行线这两件优秀的冷链快行线这两件优秀的冷链物流企业，他们从干支线物流企业，他们从干支线+末端宅配相融合，成功将八万末端宅配相融合，成功将八万单车厘子从美国农场送到中国家庭，把阿拉斯加海产送到单车厘子从美国农场送到中国家庭，把阿拉斯

42、加海产送到全国四十多个城市，这种整合是的二段式配送探索出新的全国四十多个城市，这种整合是的二段式配送探索出新的平台化丶网络化的农产品平台化丶网络化的农产品toC冷链物流新趋势。冷链物流新趋势。44n 3、京东，启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将、京东，启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的尝试从田间直达餐桌的“ABC” (Agricultural to Business to Customer)模式，其中的模式，其中的B环节将覆盖全部环节将覆盖全部采购丶仓储丶配送丶营销售后环节。采购丶仓储丶配送丶营销售后环节。12月月14日消息京东日消息京东自营生鲜配送站已经试运行

43、，这种模式刚好迎合自营生鲜配送站已经试运行，这种模式刚好迎合O2O的末的末端最后一公里的购物体验。但京东的冷链仓储丶干线丶支端最后一公里的购物体验。但京东的冷链仓储丶干线丶支线配送等方面还有得整合，只能拭目以待。线配送等方面还有得整合，只能拭目以待。n 所以，农产品电商冷链物流如果你搞不好，那你干脆所以，农产品电商冷链物流如果你搞不好，那你干脆关门歇菜算了！关门歇菜算了！45n 九、品类定位错误；九、品类定位错误；n 人群定位分析中提到，你要去满足那些人群定位分析中提到，你要去满足那些“二两瘦肉二两瘦肉+两两颗白菜颗白菜+三根蒜苗三根蒜苗”的需求，你注定就是两个词：累死丶亏的需求，你注定就是两

44、个词：累死丶亏死。其实这不仅仅是人群定位的问题，也涉及到品类定位死。其实这不仅仅是人群定位的问题，也涉及到品类定位的问题，为什么顺丰优选开始要选择进口食品的问题，为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴阿里巴巴为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产，这些品类的定为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产，这些品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。46n 玩供应链的专业人士都知道，无论是传统零售还是电子商玩供应链的专业人士都知道，无论是传统零售还是电子商务，运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择务，运营的核心都是品类驱动

45、的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，是你成功的一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，回让你亏声四起，混合的供应链体系，特别是农产品品类，回让你亏声四起，搞不好还砸了你的品牌。搞不好还砸了你的品牌。47n 大家看本来生活卖的禇橙大家看本来生活卖的禇橙、柳传志卖的柳桃柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖顺丰优选卖的荔枝的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品

46、电商有这种要的价值。的品类定义对能够做好农产品电商有这种要的价值。n 从供应链角度来看，作为品类驱动的供应链，在电商从供应链角度来看，作为品类驱动的供应链，在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨，当品类增加国内知名电商的供应链总监探讨，当品类增加10倍，供应倍，供应链的管理复杂度会增加链的管理复杂度会增加100倍，甚至更高。倍，甚至更高。48n 十、退货比例控制十、退货比例控制n 这是农产品电商必须重点考核的这是农产品电商必须重点考核的KPI指标，一个退货指标，一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，

47、重要的客户购物体验及带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为CEO关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也尽量避免退货带来的损失。尽量避免退货带来的损失。49n 本人实际调研的数据显示，不少农产品电商退货比例达到本人实际调研的数据显示，不少农产品电商退货比例达到了了10%，好一点的也有，好一点的也有6%的比例，这样的退货比例带来的比例，这样的退货比例带来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了

48、不少创新，比如预付的新，比如预付的C2B模式，会大大降低退货比例；另一种模式，会大大降低退货比例；另一种就是上海的厨易时代的就是上海的厨易时代的O2O模式，渗透到社区，会员制预模式，渗透到社区，会员制预付费，据说退货比例能够控制在付费，据说退货比例能够控制在1%以下。以下。50n 所以控制农产品电商的退货比例，不仅仅是要从运营角度所以控制农产品电商的退货比例，不仅仅是要从运营角度思考，更要从商业模式的角度去变换经营思路。思考，更要从商业模式的角度去变换经营思路。n 农产品电商为何亏，以上农产品电商为何亏，以上10个维度的解析可能让大家个维度的解析可能让大家得到一定的启发，其实这不仅仅是运营管理

49、的问题，也是得到一定的启发，其实这不仅仅是运营管理的问题，也是商业模式的问题，同时还会涉及营销策略，资源整合能力商业模式的问题，同时还会涉及营销策略，资源整合能力等等！等等！51感谢您的关注感谢您的关注52n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.6.722.6.7Tuesday, June 07, 2022n10、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。23:34:1623:34:1623:346/7/2022 11:34:16 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。22.6.723:34:1623:34Jun-227-Jun-22n12

50、、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。23:34:1623:34:1623:34Tuesday, June 07, 2022n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.6.722.6.723:34:1623:34:16June 7, 2022n14、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。2022年年6月月7日星期二日星期二下午下午11时时34分分16秒秒23:34:1622.6.7n15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年年6月月下午下午11时时34分分22.6.723:34June 7, 2022n16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2022年年6月月7日星期二日星期二23时时34分分16秒秒23:34:167 June 2022n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午下午11时时34分分16秒秒下午下午11时时34分分23:34:1622.6