吴学文面谈系统

1、面谈系统 大多数人的担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是一、我非常尊重您二、我的保证三、我们的共识四、人寿保险的不足之处五、什么是人寿保险六、收入的保障七、财产的保障八、生命价值的保障九、人寿保险崇高的意义十、成功人士为什么需要人寿 保险十一、我的专长十一、我的专长十二、你允许我问几个简单的问题十二、你允许我问几个简单的问题十三、了解您的信念、思想和行动十三、了解您的信念、思想和行动十四、我能向您学习吗十四、我能向您学习吗十五、我非常感谢您十五、我非常感谢您一、我非常尊重您、我非常尊重您 我非常尊重您的信念、思想、思想和选择和选择, ,请问你会介意和我谈请问你会介意和我谈谈你对人寿保险的看

2、法吗谈你对人寿保险的看法吗? ?二、我的保证、我的保证n让我先答应你三件事让我先答应你三件事: :n今天我绝对不会尝试把保险卖给你n过了今天,我绝对不会回头和你谈保险,除非你主动提起n我们之间的情谊,肯定不是树立在保险之上的三、我们的共识、我们的共识让我再次澄清我的立场让我再次澄清我的立场, ,以下是我们的共识以下是我们的共识: :n你没有必要听从任何人劝告n 这么多年来,你把生命中和一切,都安排得那么好,你做事井井有条,完全掌握所有的局面,所以你没有必要听从任何人的劝告.n我没有说服你的用意,我们交谈的主要目的是:n 共同探讨你的信念和思想,看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示!好吗

3、?四四、人寿保险的不足之处人寿保险的不足之处人寿保险其实有许多不足之处，你知道吗？人寿保险的不足之处人寿保险的不足之处n第一：第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多；n第二：第二：回报率太低，甚至比不上银行；n第三：第三：头三年里假如你没有能力支付保费的话，也许你将会血本无归；n第四：第四：假如你继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力；人寿保险的不足之处人寿保险的不足之处n第五：第五：买少许，没意思；买太多，负担不起！n第六：第六：其中，假如你有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！n第七：第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，

4、由自己去投资，你说对吗？人寿保险的不足之处人寿保险的不足之处 基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！除非你能够看到保险在你生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，你也会有同感，对吗？人寿保险的不足之处人寿保险的不足之处 让我试试看和你共同探讨人寿保险的意义和利益，看看我们是否能够达成共识，对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？五、什么是人寿保险？五、什么是人寿保险？什么是人寿保险？让我先做个简单的示范，假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张。？ 白纸白纸！可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？现金现金！什么是人寿保险？

5、什么是人寿保险？所以，人寿保险就是急用的现金！所以，人寿保险就是急用的现金！你同意吗？人寿保险就是你急用的现金，它能为你完成三大任务：n收入的保障n财产的保障n生命价值的保障六、收入的保障六、收入的保障只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。你同意吗？请问你需要不需要工作？为什么你需要工作呢？ 当然是为了生活，为谁生活呢？你的工作代表你的收入。你的收入代表你为你所爱的人负起爱心和责任感，对吗？收入的保障收入的保障为你所爱的人负起爱心和责任感，对你来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？你只有两个方法。假如你已经有了自己的方法，你没有必要听取我的意见。假如你认为你目前的

6、方法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜，最直接、最方便和最快速的收入保障方法，你想听吗？七、财产的保障七、财产的保障 只要财产的贷款还未清偿，这一类的财产，都需要得到保障，对吗？因为任何你心爱的财产，都值得去完全的拥有。你同意吗？财产的保障财产的保障你购买产业的目的是什么？是想永久的拥用，还是想让它有可能随时会失去？你想让谁能够永久拥有你的产业？以贷款方式买回来的产业，是不是你的？是谁的？财产的保障财产的保障还没有还清负债的产业，会令你不胜负荷，对吗？不幸事件的发生往往始料不及，财产可能会随时失去，你和你的家人不可能一无所有，有这样的可能吗？人寿保险能够确保你和你的家人永远的拥有你心爱的产业，这

7、不是你的心愿吗？八、生命价值的保障八、生命价值的保障你的生命价值就是：你的生命价值就是：常年收入常年收入* *工作年份工作年份对你的家人和至爱来说，你是很重要的，也是对你的家人和至爱来说，你是很重要的，也是非常珍贵的！你会同意吗？非常珍贵的！你会同意吗？唯有人寿保险能够保障你昂贵的生命价值！对唯有人寿保险能够保障你昂贵的生命价值！对吗？吗？生命价值的保障生命价值的保障 人生无常，生命的存在，只不过是产生于呼吸之间，脆弱的生命，确有崇高的价值，请问，你的生命价值是多少？你的生命价值就是你赚取未来收入的潜在能力，=常年收入常年收入*工作年份，你的生命价值是工作年份，你的生命价值是?生命价值的保障生

8、命价值的保障 所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都带不走，他带走的是他的赚钱能力，也是他的生命价值，这才是真正不可弥补的无价之宝无价之宝，你会让你的无价之宝毫无保障的经历浪涛汹涌，变化无常的人生吗？九、人寿保险的崇高的意义九、人寿保险的崇高的意义n人生有四大痛苦：人生有四大痛苦：n肉体上：疾病、残疾n生理上：饥饿、营养不良n情绪上：失落、恐惧1.心理上：绝望、缺乏信心人寿保险的崇高的意义人寿保险的崇高的意义如果一个人没有钱，他会以历那几类的痛苦，你认为呢？你舍得让你的家人，尤其是你的父母、配偶和孩子，承受这些无谓的痛苦吗？大人会经历哪一些痛苦呢？无辜的小孩子，又会经历哪一类的痛苦呢？小孩

9、子天真活泼、无邪可爱，也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是，你有必要让你可爱的孩子承受生理上的痛苦吗？人寿保险的崇高的意义人寿保险的崇高的意义让可爱的孩子忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？人寿保险最崇高的意义就是减少人间无谓的痛苦，你同意吗？请问你是否有尽心尽力，为你的家人或所爱的人避免人间无谓的痛苦呢？让我给你一些建议，好吗？十、成功人士为什么需要人寿保险十、成功人士为什么需要人寿保险请问你还有没有继续投资?继续做生意呢?你最大的目的,也许是为了接受更大的事业挑战,对吗?将来,你更大的成功是基于三大因素: 你的成功你的成功= =资本资本* *能力能力* *时间时间资本你已经投资了下去,这

10、么多年来,你已经证明你有很大赚钱能力,唯一不有被肯定的是:你是否拥有足够的时间,对吗?成功人士为什么需要人寿保险成功人士为什么需要人寿保险你是否认同这一句话:”当一个成功人士离开人间的时候,他什么也不能带走.”你认为这句话对吗?这句话不但是错,而且是大错特错!一位成功人士离开人间的时刻,他带走的是什么!是嫌取金钱的能力,也就是他的生命价值.这才是真正值钱的东西!成功人士为什么需要人寿保险成功人士为什么需要人寿保险假如你没有时间,你也许会:血本无归丧失嫌取金钱的能力.所以你也许没有选择的余地,非保障你的时间不可,对吗?人寿保险是最简单、最便宜 、最直接、最方便、最快捷制造大量现金的方法,以便保障

11、你昂贵的时间,保费只不过是你投资的尾数,也许不及你总投资伯1%,对你的投资,对你的投资有没有影响?成功人士为什么需要人寿保险成功人士为什么需要人寿保险但它对你整个投资的意义就十分重大了,对吗?投资有两种做法:未知常胜你绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博,你肯定是想做个常胜将军,对吗?成功人士为什么需要人寿保险成功人士为什么需要人寿保险请你不要考虑要不要买保险,你应该考虑我所担心的事情我担心你买一到!让我们安排一个简单的体检,让医生先考虑你的健康状况,之后,你才做考虑,好吗?请问你最方便做体检的时间是什么时候呢?十一、我的专长十一、我的专长n我的专长是什么？我的专长是什么？ 为你和你所爱的人，

12、以最少的金钱，创造最大笔的急用现金！为你和你所爱的人避免无谓的痛苦。让你和你所爱的人，活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中！十二、你会允许我问几个简单的问题吗？十二、你会允许我问几个简单的问题吗？ 请你允许我问你几个简单的问题，让我了解你的情况，为你提供专业的意见，为你和你所爱的人解决切身的问题，好吗？保险最崇高的意义就是为你和你最爱、最关心的人付出爱心和责任感！爱心无价，责任感不可抗拒，你应该不会拒绝回答几上简单的问题吗？十三、我能向你学习吗？十三、我能向你学习吗？n请问你做这行生意有多久了？n 你是在怎样的情况下踏入这行生意？n你这一生最在的转折点是在什么时候？n 换句话说，以你本身的

13、看法，你在什么时候开始踏入成功的正轨？n你的人生观注重在哪一方面？n 在待人接物方面，你能够和我分享一些 心得吗？我能向你学习吗？我能向你学习吗？n你对于将来的三、五年里有什么展望和看法？n 在生意方面，你有什么计划呢？n 在家庭方面，你对孩子们有什么期望呢？n在目前的时刻，你生命中最大的心愿是什么？n 你有什么计划来完成这些心愿呢？我能向你学习吗？我能向你学习吗？n我解你的观察力很强，而且你的第六感也很准，你能够给我一些劝告和指示，让我在生命的旅程里，能够避免走一些冤枉的路程吗？n你认为在哪一方面我能为你效劳呢？十四、我非常感谢您十四、我非常感谢您我非常感谢你为我提供这些宝贵的资料，我会尽心

14、尽力为你提供专业的建议，主要的目的是为你解决一些切身的问题。我需要大概几天的时间，为你作出准备，我保证我们再见面的时候，我会：我非常感谢您我非常感谢您n根据你时间上的方便而作安排；n尊重你的看法、想法和做法；n让你自己作决定；n为你解决切身的问题。我非常感谢您我非常感谢您我们需要大概二十分钟的时间，请问下个星期哪天对你会比较方便呢？是上午、中午还是晚上？大约几点钟？再次的感谢你，谢谢我非常感谢您我非常感谢您此时若未取得客户认同的约会时间，则过后用如下电话约访： X X先生，早，我是先生，早，我是X X ，非常感谢你在，非常感谢你在上一回面谈的时候，你为我提供了一些上一回面谈的时候，你为我提供了

15、一些你对保险的看法、个人资料和需要。我你对保险的看法、个人资料和需要。我珍惜你的信任，所以尽心尽力为你准备珍惜你的信任，所以尽心尽力为你准备了一份你必感兴趣的专业建议。了一份你必感兴趣的专业建议。我非常感谢您我非常感谢您 我们要二十分钟的时间来共同探讨这份我们要二十分钟的时间来共同探讨这份建议对你的意义和利益，你是一个有智建议对你的意义和利益，你是一个有智慧、有主见的人，我会完全尊重你的看慧、有主见的人，我会完全尊重你的看法和做法。法和做法。 我们先一起把这我们先一起把这20分钟的预约定下来，分钟的预约定下来，好吗？我相信我的专业建议对你的现在好吗？我相信我的专业建议对你的现在和将来肯定有所帮

16、助。和将来肯定有所帮助。市场调查表n这项调查的目的是为提升本公司的服务.n我们珍惜您的意见,同时非常需要您的协助.n我们将衷心感谢,并会十分珍惜.n请您坦诚地提出宝贵意见.n您是否听过本公司名字?n您是否知道本公司提供什么服务?n请问您对营销员的印象如何?为什么?n请问您对优秀的营销员有什么期望?n请问您曾向哪些公司投保?n您最近一次投保是在什么时候?n您和您的家庭成员一共拥有了几份保单?n请您提供保单里的一些资料,好吗?n公司 保额 计划 保费 投保年份n请问什么原因使您投保?n对您来说,人寿保险是否意义重大而且重要?为什么?n假如您有事的话,您希望您目前的保单为您完成什么目的呢?n请问在事业方面,您目前最大的展望是什么?n请问在家庭方面,您对家庭成员,尤其是对您的孩子有什么期望?n请问您目前最大的心愿是什么?n请问在目前的阶段,对您来说什么是最重要的?n请