店面销售案例1

1、 门店销售实战训练门店销售实战训练如何提升单店销售额如何提升单店销售额营销策略和导购技巧营销策略和导购技巧联系: 门店销售实战训练门店销售实战训练一个优秀销售人员的价值案例:一个月三万与 七天七万“三个三分之一”学习顶尖的销售观念与技巧 门店销售实战训练门店销售实战训练 思考过吗？思考过吗？我作为一个顾客，从一家专卖店门口经过到完成一我作为一个顾客，从一家专卖店门口经过到完成一件商品购买的全过程会有哪几个阶段呢？件商品购买的全过程会有哪几个阶段呢？ 走过店门口走过店门口 进店看看进店看看 挑选并体验挑选并体验 做出购买决定做出购买决定每个阶段都是下一阶段的基础，每个阶段都是下一阶段的基础，这个

2、阶段成功了并不意味着下一这个阶段成功了并不意味着下一阶段也能成功，但是这一阶段阶段也能成功，但是这一阶段不成功意味着我失去了进入下一不成功意味着我失去了进入下一阶段的机会！阶段的机会！内部资料内部资料严禁外传严禁外传 门店销售实战训练门店销售实战训练什么因素影响了我们的门店销售?1.门店的氛围（故事：一块神奇的石头，分享启示） 吸引与拦截 品牌文化的展示 专营区店中店专卖店 门店销售实战训练门店销售实战训练专卖店设计（现状）专卖店设计（现状） 门店销售实战训练门店销售实战训练专卖店设计专卖店设计(买门买感觉买门买感觉/氛围氛围) 门店销售实战训练门店销售实战训练吸引顾客的店面吸引顾客的店面终端

3、精致化终端精致化 我们暂时不能改变店面的设计和装修，但我们可以做自己力所能及的事：1、整洁的店内物品，无堆放杂物2、产品组合合理，给顾客视觉享受3、灯光明亮，照射在产品上4、饰品摆放得当，造型美观5、色彩组合上柔和中有跳跃性的点缀6、品牌文化展示、广告画面丰富 门店销售实战训练门店销售实战训练 门店销售实战训练门店销售实战训练 门店销售实战训练门店销售实战训练门店气氛促销 紧盯节假日（如五一、国庆）、 紧盯社会热点（如世界杯、亚运会）、 紧盯重点品牌（如重点品牌的年度大促） 紧盯市场变化（如换季、新品上市）、 盯竞争对手（如新店开张、周年庆）、 盯顾客心理（如资助灾区、留守儿童）”。 门店销售

4、实战训练门店销售实战训练门店气氛促销 门店销售实战训练门店销售实战训练久久福久久福关爱我们的家关爱我们的家久久福品牌旨在倡导人与人的和谐生活，把久久福久久福品牌旨在倡导人与人的和谐生活，把久久福对人们和家的关爱做为一种责任和一个承诺。对人们和家的关爱做为一种责任和一个承诺。六.一儿童节就要到了 门店销售实战训练门店销售实战训练 2.提高商品的表现力，让商品与顾客沟通 产品陈列与演示，辅助陈列与销售工具 3.持续提升导购员的销售力 建设学习型导购团队，提高销售服务技巧 4.积聚门店销售爆发力 顾客资源，营销风格与顾客认知 门店销售实战训练门店销售实战训练请您记住 生动的美饰及气氛活动、物质的大大

5、丰富、销售人员的优质服务，令顾客购物不仅仅是享用商品本身带来的价值，购物过程中的体验及享受对顾客来说更有吸引力，业内有过这么一句话：零售商之间唯一的差零售商之间唯一的差异就在于你对待顾客的方式。异就在于你对待顾客的方式。 门店销售实战训练门店销售实战训练三流？二流？顶尖？一流？门店销售流程与技巧门店销售流程与技巧案例:实木家具的三种介绍方式 门店销售实战训练门店销售实战训练致胜武器：激情和亲和力。致胜武器：激情和亲和力。工作精神：满怀喜悦，魅力工作精神：满怀喜悦，魅力四射；全神贯注，目标必现。四射；全神贯注，目标必现。 每天要对自己说的话：我是每天要对自己说的话：我是最棒的！每天都要进步！排最

6、棒的！每天都要进步！排除一切干扰！微笑开怀！我除一切干扰！微笑开怀！我一定行！我喜欢自己的工作！一定行！我喜欢自己的工作！马上行动！马上行动！(手臂操手臂操) 门店销售实战训练门店销售实战训练为什么“抓”不住顾客？轻松开场，接近顾客。 不要有连“吓”带“烦” 的言行 表示尊重、和顾客分享快乐、体现良好的素养表示尊重、和顾客分享快乐、体现良好的素养 察言观色，礼多人怪，赞美奉承，求同寒暄，引导关注，诱发兴趣，随机巧入。 维护门店有生气，接待顾客要和气，宣传品牌要大气，介绍产品有底气。 门店销售实战训练门店销售实战训练说辞（例稿）您好，欢迎光临！这里是“久久福”专区，久久福是中国驰名商标，通过中国

7、环境认证.十大品牌之一我们的产品全部原创设计，在市场上独一无二，您可以欣赏一下！您慢慢看，不买没关系的，您先了解了解，做一下比较。我可以介绍一些选门的知识，这对你是有帮助的。像您这样的老板应该用这款久久福门（针对高档产品）！好家配好门，像您这样身份的人就需要这样的门您真有眼光，这款久久福门是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下您真有眼光，您看到的这款久久福门是我们最新推出的！是今年最流行的款式！您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在最划算！ 门店销售实战训练门店销售实战训练为什么打动不了顾客愉快推进，了解背景 需求（显性or隐性）要求需求，就是顾客购买的理由，要不断地为顾客补充理由大鱼与小鱼

8、案例分享：900与9000 门店销售实战训练门店销售实战训练说辞（例稿）(现在提问)您看防盗门，还是看室内门？ 您喜欢深色的，还是浅色的？您过去用过什么门，有什么不满意的吗？您在装修新房吗？您家的装修是什么风格的？询问职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）我请教您一下，您看过我们的产品有什么意见吗？ 门店销售实战训练门店销售实战训练 FABE法则 由远及近、由外及内、由大到小，由实到虚 表演生动：绕圈、触摸、开合、敲打、抬、蹲. 情感销售法为什么好产品卖不出好价格为什么好产品卖不出好价格满意加深，利益陈述 门店销售实战训练门店销售实战训练 产品和服务承诺：产品和服务承诺：材料百

9、分百：真材实料，用料考究材料百分百：真材实料，用料考究 设计和工艺：工艺精湛，实木质感，造型独特，设计和工艺：工艺精湛，实木质感，造型独特，美观大方美观大方 ，防掉漆，防生锈，无颗粒：（经过十三防掉漆，防生锈，无颗粒：（经过十三道磷化，后打磨，再喷金属漆和户外漆）道磷化，后打磨，再喷金属漆和户外漆） 包装：五重保护包装：五重保护 服务到永远：人性关怀，五心服务服务到永远：人性关怀，五心服务FABE技巧运用：特点、优点、利益、证据技巧运用：特点、优点、利益、证据例：久久福的门采用了独创的 “拉伸”工艺，色彩层次感及造型的立体感更强，装在您的门上显得华丽、富贵，不仅装点了门面，而且它的牢固性和安全

10、性让您住在家里放心，关门外出安心。您看这是XX别墅装了久久福的门多气派啊！XX地方很多人都来买久久福的门，您看这是他们的定单.（请学员举例运用） 门店销售实战训练门店销售实战训练 三原则：结合顾客的利益、差异化比较、煽情。 第一条打动顾客原则是结合顾客的需求； 第二条让顾客选择你的原则是 差异化比较(树立我们的优势)； 第三条让顾客马上行动的原则是煽情。产品介绍三原则 门店销售实战训练门店销售实战训练 XX名人，用过这个系列的门。（拉销法） （当地城市）XX星级酒店采用的就是久久福的门。 （当地高档小区）XX小区很多人都买了久久福的防盗门。 我们家用的也是这一款门！ 热情称呼：哥、姐、老板、老

11、师。 （右脑销售法）（右脑销售法） 倒水、照顾老人与小孩、赞美同伴。 蹲、跪式服务，抬、压、摸、开等动作演示。久久福的门，敲打一下感觉很结实，比一般的门都重，真材实料。您摸一下门面，木纹立体感很强，经典、美观. 您看久久福的门上都有防伪标志，而别的品牌几乎没有，所以选择久久福品牌您应该感到更加放心（每款产品都有身份认证）以点带面 强调福文化（福星高照、福气满堂、招财纳福、事业兴旺）案例煽情、数据煽情，名人、专家、媒体报道、文化案例煽情、数据煽情，名人、专家、媒体报道、文化等煽情素材。动作演示煽情。等煽情素材。动作演示煽情。 门店销售实战训练门店销售实战训练为什么好产品卖不出好价格为什么好产品卖

12、不出好价格产品同质化的今天如何突出优势？产品同质化的今天如何突出优势？ 信念成交法 卖价值非卖产品 多讲专业知识少讲产品知识多讲专业知识少讲产品知识 变推销为顾问 门店销售实战训练门店销售实战训练 塑造价值，引导顾客选购高品质的门。门是一张脸.门是一手双. 好家更要好门.关爱我们的家便宜的门不怕一万就怕万一 放心出门，有我更安全。如何选择一张好门. 走百家，不如看我一家。 以点带面，反复强调顾客关注点.(樱桃树法则) 门店销售实战训练门店销售实战训练提“价”的方法 如何报价？(缓谈包装)如何议价？ 正面交锋（强调价值、价格体系价格透明规范、优惠见底、导购权限） 迂回反击（第三者例证、制造热销氛

13、围、与日常消费对比） 阴谋诡计（蚕食策略、红白脸、情感诉求、退而求其次） 技法：优惠协定、性价比较、价差比较、大数分摊、回力棒. 门店销售实战训练门店销售实战训练先生，买东西都希望便宜一点，可以理解。反过来想一下，价格高说明东西好，价格是产品本身所决定的，高档材料和特殊工艺就决定了这样的价格。我了解你的感受，我买东西也会这样考虑；如果我是你，除了价格我更看中质量和安全性，价格要实在，但是质量必须是好的，安全性必须是最高的，我们来看久久福产品先生，我理解您的感受。其实我们都知道好东西没有便宜卖的，便宜卖的东西您也不一定能放心。先生一看就知道是一个重视生活质量的人. 门店销售实战训练门店销售实战训

14、练我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来。他买的时候可能也不舒服，但是用的舒服，所以才会介绍他的朋友过来。其实，买的舒服不如用的舒服！其实价格一点也不贵，如同您几个月香烟钱/如同您一个月美容护理的钱/如同您一次请客吃饭的钱。您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！这款门在我们XX市(县)销售得最好，这个星期就销了十几张了，而且这款是限量版的，我们的库存不足三张了。 门店销售实战训练门店销售实战训练 我们卖的不是久久福，卖的是标准，是“最好的选择”； 中国最好的(非标防盗)门在这里. 我们卖的不是价格，卖的是服务，是特别方案。 你想要的门在这里. 门店销售实战训练门店销售实战训练引导“成交”的话 谈库存情况：这是促销产品，限量版的，非常划算，只剩下两三张了。所以，您看.(沉默等顾客回应) 谈价格谈优惠：今天定这款产品有优惠价，880元，机会不容错过，要我帮您先定下来吗？ 谈送货地址：城区范围内我们是免费送货的！请问您住在哪个小区啊？ 谈送货时间：送货急吗？是马上要送还是下个月送货呢？ 谈接货人:到时候我们就和大姐联系对吗? 谈论使用效果售后（保证.维护.）谈论销售情况谈客户案例. “煽情”实际上是在暗示顾客“买”。技法：