第6章+网上商店模式桉例分析

1、第第6 6章章 网上商店模式案例分析网上商店模式案例分析国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编2本章目录本章目录网上商店模式概述网上商店模式概述6.1当当网上购物中心当当网上购物中心6.2国美电器网上商城国美电器网上商城6.3淘宝网上开店淘宝网上开店6.4国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编36.1.1网上商店的定义与特征网上商店的定义与特征网上商店：网上商店：“通过互联网络进行买卖活动的零售业态通过互联网络进行买卖活动的零售业态”。 零售业态分类（零售业态分类（GBGBT18106T1810620042004） 新国标

2、版的新国标版的零售业态分类，主要增加了零售业态分类，主要增加了6种无种无店铺零售方式，即：电视购物、邮政店铺零售方式，即：电视购物、邮政(邮购邮购)、网上商店网上商店、自动售货亭、直销、电话购物。自动售货亭、直销、电话购物。定义定义网上商店：是指零售商或个人通过互联网将商品或服务网上商店：是指零售商或个人通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一信息传达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编46.1.1

3、网上商店的定义与特征网上商店的定义与特征定义定义网上商店模式：是指零售商或个人基于互联网的零售业网上商店模式：是指零售商或个人基于互联网的零售业态，实现商品销售的网络应用模式。态，实现商品销售的网络应用模式。 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编51）购买的便捷性）购买的便捷性2）商品的丰富性）商品的丰富性3）价格的低廉性）价格的低廉性4）信息的时效性）信息的时效性5）资金的高效性）资金的高效性6）顾客的特定性）顾客的特定性特征特征6.1.1 网上商店的定义与特征网上商店的定义与特征国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编

4、66.1.2 网上商店的分类网上商店的分类u “纯网络纯网络”型网上商店型网上商店u 传统零售企业网上商店（网上、网下）传统零售企业网上商店（网上、网下）u 网上开店网上开店开办主体开办主体国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编76.1.2 网上商店的分类网上商店的分类国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编86.2 当当网上购物中心国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编96.2.1 当当网基本情况当当网基本情况 u 19991999年年1111月正式开通。月正式开通。u 商品包括了家居百

5、货、化妆品、数码、家电、图书、音商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到书达到6060万种。全球最大的中文网上图书音像商城。万种。全球最大的中文网上图书音像商城。u 目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及全国全国3232个省、市、自治区和直辖市。个省、市、自治区和直辖市。u 每天有上万人在当当网买东西，每月有每天有上万人在当当网买东西，每月有30003000万人在当当万人在当当网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过网浏览各类信息

6、，当当网每月销售商品超过20002000万件。万件。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编106.2.1 当当网基本情况当当网基本情况 u 当当网于美国时间当当网于美国时间20102010年年1212月月8 8日在纽约证券交易所正式日在纽约证券交易所正式挂牌上市，是中国第一家完全基于线上业务、在美国上挂牌上市，是中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的市的B2CB2C网上商城。网上商城。u 20122012年，当当网的活跃用户数达到年，当当网的活跃用户数达到15701570万，订单数达到万，订单数达到54205420万。万。u 20142014年年2 2月月

7、2828日，当当和日，当当和1 1号店已经签订合作协议，当当号店已经签订合作协议，当当将在将在1 1号店销售图书，号店销售图书，1 1号店将在当当平台上销售食品和号店将在当当平台上销售食品和日用百货。日用百货。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编11国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编126.2.1 当当网基本情况当当网基本情况 当当网上购物中心价值网络当当网上购物中心价值网络 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编136.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 u 当当网的使命是

8、当当网的使命是“更多选择、更低价格更多选择、更低价格”，让越来，让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠，全球使用越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠，全球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣丰富的种丰富的种类、类、7 72424购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通的桥梁。的桥梁。战略目标战略目标国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编146.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 u 目标客户主要定位于网络购物活跃用户。目标客户主要定位于网络购物活跃用户。u 网络购物活跃

9、用户（一个月至少有过网络购物活跃用户（一个月至少有过1 1次网购行为的用次网购行为的用户）的特征包括：户）的特征包括：19-3519-35岁用户是主体、学历水平整体岁用户是主体、学历水平整体较高；华东、华南地区用户比例高；中低收入者为主。较高；华东、华南地区用户比例高；中低收入者为主。 目标用户目标用户国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编156.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 u 在线销售在线销售u 网上店铺出租网上店铺出租u 广告发布广告发布 产品与服务产品与服务国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编16赢利

10、模式赢利模式u 直接销售收入直接销售收入u 店中店租金店中店租金 u 广告收入广告收入 6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编17店中店店中店6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编18核心能力核心能力商品种类全商品种类全完善物流配送体系完善物流配送体系 优质的客户服务优质的客户服务 6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编19u 20082008年全年销

11、售额为年全年销售额为1616亿元，亿元，20072007年年8 8亿元。亿元。u 其中，一般图书的销售额为其中，一般图书的销售额为1313亿元，占销售总额的亿元，占销售总额的81.25%81.25%，百货销售额为百货销售额为2 2亿元，音像制品销售额为亿元，音像制品销售额为1 1亿元。亿元。u 20122012年营收年营收51.951.9亿亿u 20132013年当当网图书、服装、母婴年当当网图书、服装、母婴“三驾马车三驾马车”, ,全年总营收全年总营收入已近百亿元。四季度当当网实现自入已近百亿元。四季度当当网实现自2011 2011 年年Q1 Q1 以来的首次以来的首次盈利，净利润为人民币盈

12、利，净利润为人民币2170 2170 万元万元。6.2.3 当当网的经营模式当当网的经营模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编20u 低价抢占市场低价抢占市场薄利多销薄利多销 u 扩大宣传推广扩大宣传推广礼券、网络广告礼券、网络广告u 多种促销手段多种促销手段7.57.5折、智能比价系统、年底促销折、智能比价系统、年底促销 u 外包物流配送外包物流配送全国全国360360个城市个城市 6.2.3 当当网的经营模式当当网的经营模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编21u ITIT基础设施基础设施后台管理系统后台管

13、理系统 、ERP、CRM u 客户服务中心客户服务中心基于基于IPIP的分布式呼叫中心平台的分布式呼叫中心平台 u 智能比价系统智能比价系统自动调低当当网同类商品的价格自动调低当当网同类商品的价格 u 相关搜索功能相关搜索功能根据顾客的购物习惯自动推荐根据顾客的购物习惯自动推荐6.2.4 当当网的技术模式当当网的技术模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编226.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 组织结构组织结构u公司管理结构转型为事业部模式，分为公司管理结构转型为事业部模式，分为6大事业部：数字大事业部：数字业务事业部、服装事业部、出版物事业部

14、、婴童事业部、数业务事业部、服装事业部、出版物事业部、婴童事业部、数码家电事业部和日百事业部，通过事业部进行动态的、可视码家电事业部和日百事业部，通过事业部进行动态的、可视的战略监控，以为战略落地提供支撑与保障的战略监控，以为战略落地提供支撑与保障国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编236.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 比如向比如向出版商出版商开放查询系统，提供本版书的销售数据信开放查询系统，提供本版书的销售数据信息、商品库存信息，在与息、商品库存信息，在与供应商供应商共享信息资源的基础上，共享信息资源的基础上，共同分析市场需求，在最短的时间形

15、成补货决策；与批共同分析市场需求，在最短的时间形成补货决策；与批发商之间利用发商之间利用EDIEDI等信息技术，进行多元数据交换；通过等信息技术，进行多元数据交换；通过库存商品的信息交换，缩短了供销距离；用多频度小数库存商品的信息交换，缩短了供销距离；用多频度小数量配送方式连续补充商品，有效地缩短了商品交纳周期。量配送方式连续补充商品，有效地缩短了商品交纳周期。供应链管理供应链管理u当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采取不同的合当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采取不同的合作方式作方式国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编246.2.5 当当网的管理

16、模式当当网的管理模式 截至截至20132013年，当当网已在全国年，当当网已在全国1111个城市开设了个城市开设了2020间仓库，间仓库，总面积超过了总面积超过了4242万平米，当日达城市万平米，当日达城市2121个，次日达城市个，次日达城市158158个，夜间送货城市个，夜间送货城市1111个，货到付款城市个，货到付款城市11001100多个，使多个，使用用POSPOS机刷卡城市近机刷卡城市近300300个，上门换货城市个，上门换货城市580580个。个。供应链管理供应链管理u作为国内领先的网上商城，当当网拥有深厚的供应链管理经验，与遍作为国内领先的网上商城，当当网拥有深厚的供应链管理经验，

17、与遍布全国的超过布全国的超过10001000家供应商建立了坚实合作关系当当网通过庞大的配送家供应商建立了坚实合作关系当当网通过庞大的配送网络，在全国超过网络，在全国超过750750个城镇提供送货上门、货到付款服务，这项服务个城镇提供送货上门、货到付款服务，这项服务深受中国消费者喜爱。除此之外，当当也提供其他支付方式，包括在线深受中国消费者喜爱。除此之外，当当也提供其他支付方式，包括在线支付、电汇、邮局汇款。当当与支付、电汇、邮局汇款。当当与104104家物流服务提供商建立了合作关系，家物流服务提供商建立了合作关系，以增加货运范围并提升服务质量和效率以增加货运范围并提升服务质量和效率。国家十一五

18、规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编256.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，然后订单被发送到该仓库。然后订单被发送到该仓库。 仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收到货后立即送货上门。到货后立即送货上门。配送管理配送管理u在全国在全国360个城市提供送货上门服务个城市提供送货上门服务 u在北京、华东和华南设立了

19、仓储中心在北京、华东和华南设立了仓储中心 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编266.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 支付管理支付管理u汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。u使用汇款支付，是先到款再发货。货到付款方式，则是通使用汇款支付，是先到款再发货。货到付款方式，则是通过快递公司送货上门时收款。过快递公司送货上门时收款。u货到付款的额度一般占到当当网总销售额的货到付款的额度一般占到当当网总销售额的70%以上。当以上。当然，当当网也在积极推进其他的各种支付方式：信用卡付然，当当

20、网也在积极推进其他的各种支付方式：信用卡付款、银行转账等。款、银行转账等。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编276.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 客户关系管理客户关系管理u完善用户完善用户 “零风险零风险”网购经历。在服务方面，当当网在网购经历。在服务方面，当当网在全国全国360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提供了极大的便利；供了极大的便利；7天无条件退货、天无条件退货、15天换货的宽心服天换货的宽心服务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免运费、务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免

21、运费、VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。u不断努力提升用户的购物体验。包括不断努力提升用户的购物体验。包括“个性化商品推个性化商品推荐荐”、高级搜索服务、高级搜索服务国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编286.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 客户关系管理客户关系管理u完善用户完善用户 “零风险零风险”网购经历。在服务方面，当当网在网购经历。在服务方面，当当网在全国全国360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提供了极大的便利；供了极大的便利；7天无条

22、件退货、天无条件退货、15天换货的宽心服天换货的宽心服务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免运费、务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免运费、VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。u不断努力提升用户的购物体验。包括不断努力提升用户的购物体验。包括“个性化商品推个性化商品推荐荐”、高级搜索服务、高级搜索服务国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编296.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 客户关系管理客户关系管理u用户可以通过实时在线聊天工具、客服电子邮件或用户可以通过实时在线聊天工具、客服电

23、子邮件或7*24小小时热线电话与客服中心联系。当当网的客户服务中心位于时热线电话与客服中心联系。当当网的客户服务中心位于北京，北京，2012年年12月底，有月底，有479名受过专业训练的员工解答名受过专业训练的员工解答顾客的疑问、处理投诉及退换货事宜。用户可以在当当网顾客的疑问、处理投诉及退换货事宜。用户可以在当当网上自助退换货，收到货品后上自助退换货，收到货品后15天内可换货，天内可换货，7天内可退货。天内可退货。u数据显示，数据显示，2012年年Q4招商平台交易额达招商平台交易额达5.483亿元，亿元，2012年全年招商平台交易额为年全年招商平台交易额为13.731亿元，亿元，2013年年

24、Q1平平台交易额台交易额9.96亿元，增长亿元，增长193%，同比增速极为明显。，同比增速极为明显。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编306.2.6 当当网的资本模式当当网的资本模式 u19651965年生，北外本科，纽约大学年生，北外本科，纽约大学MBA MBA u1992199219971997年在美国纽约创办年在美国纽约创办TRIPODTRIPOD国国际公司际公司( (企业兼并财务顾问公司企业兼并财务顾问公司) )； u19961996年与李国庆结婚，年与李国庆结婚，19991999年创办当当年创办当当网上书店并任联合总裁网上书店并任联合总裁（1

25、1）创始人）创始人俞渝俞渝 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编31u19641964年生，北大本科年生，北大本科u19931993年，联合北京大学、中国社会科学院年，联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办、农业部等创办“北京科文经贸总公司北京科文经贸总公司”，任总经理、总裁至今。，任总经理、总裁至今。u19961996年在香港创办科文（香港）出版有限年在香港创办科文（香港）出版有限公司，从事面向海外华人市场的医学、商公司，从事面向海外华人市场的医学、商务、科技类图书，多媒体的出版。务、科技类图书，多媒体的出版。 （1 1）创始人）创始人李国庆李国庆

26、6.2.6 当当网的资本模式当当网的资本模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编32u19991999年年1111月份，由月份，由IDGIDG、卢森堡剑桥集团、软银和北、卢森堡剑桥集团、软银和北京科文经贸总公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总京科文经贸总公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总裁的当当网正式投入运营。裁的当当网正式投入运营。uIDGIDG、卢森堡剑桥、软银等向当当网投入、卢森堡剑桥、软银等向当当网投入800800万美元风万美元风险投资，换取当当网险投资，换取当当网59%59%股份，俞渝、李国庆夫妇及股份，俞渝、李国庆夫妇及其创业团队通过北京科文经

27、贸总公司共持有当当网其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41%41%的股份。的股份。 第一轮风险投资第一轮风险投资6.2.6 当当网的资本模式当当网的资本模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编33u20042004年年2 2月，老虎科技基金风险投资月，老虎科技基金风险投资11001100万美元，获万美元，获得得17.5%17.5%的股份，的股份，IDGIDG、卢森堡剑桥、软银等几家减持、卢森堡剑桥、软银等几家减持为为23%23%，当当网管理层的股份变为，当当网管理层的股份变为59.5%59.5%。 第二轮风险投资第二轮风险投资6.2.6 当当网

28、的资本模式当当网的资本模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编34u20062006年年7 7月，当当网获得第三轮风险投资，月，当当网获得第三轮风险投资，DCMDCM、华登、华登国际和国际和Alto GlobalAlto Global联合投资当当网联合投资当当网27002700万美元。换万美元。换取当当取当当12%12%的股份的股份 第三轮风险投资第三轮风险投资6.2.6 当当网的资本模式当当网的资本模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编356.2.7 结论与建议结论与建议成功原因成功原因u 价格优势价格优势+

29、+渠道优势渠道优势+ +本土化优势本土化优势思考思考u 如何与日益细分的专业性网上商店进行竞争？如何与日益细分的专业性网上商店进行竞争？ u 应该如何应对网上商店模式的融合趋势？应该如何应对网上商店模式的融合趋势？国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编366.3 国美电器网上商城国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编376.3.1 国美电器网上商城基本情况国美电器网上商城基本情况 u 国美电器集团成立于国美电器集团成立于19871987年，是一家以经营电器及消费电年，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

30、子产品零售为主的全国性连锁企业。u 国美电器网上商城（国美电器网上商城（http:/http:/）成立于）成立于20032003年年1 1月，截止到月，截止到20092009年年7 7月，已开通了包括香港在内的月，已开通了包括香港在内的4242个分站，覆盖了全国个分站，覆盖了全国9090多个地区，网站经营了多个地区，网站经营了7070多类、多类、近近500500个品牌、个品牌、2 2万余种型号的商品，并提供几乎所有商品万余种型号的商品，并提供几乎所有商品的免费快速配送服务，已发展成为年销售额突破的免费快速配送服务，已发展成为年销售额突破1010亿元的亿元的网上家电销售平台。网上家电销售平台。国

31、家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编386.3.1 国美电器网上商城基本情况国美电器网上商城基本情况 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编396.3.1 国美电器网上商城基本情况国美电器网上商城基本情况 国美网上商城价值链国美网上商城价值链 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编406.3.2 国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式 u 战略目标是：战略目标是：国美网站，电器专家。国美网站，电器专家。u 国美承诺，以更低价格、更便捷的订货方式、更快送达国美承诺，以更低价格、更便捷

32、的订货方式、更快送达的承诺为网购用户提供内外兼修的品质服务的承诺为网购用户提供内外兼修的品质服务u 国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升，成为集国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升，成为集家电信息资讯、产品资讯和在线家电购物于一体的家电信息资讯、产品资讯和在线家电购物于一体的“家电门户网站家电门户网站”。 战略目标战略目标国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编41u 目标客户包括一般购买者和网络团购目标客户包括一般购买者和网络团购 。u 国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客户，具有品牌价值、

33、用户忠诚度和用户知名度等方面的户，具有品牌价值、用户忠诚度和用户知名度等方面的优势。优势。 目标用户目标用户6.3.2 国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编42u 企业形象展示企业形象展示u 网上销售服务网上销售服务u 网上会员服务网上会员服务 产品与服务产品与服务6.3.2 国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编43赢利模式赢利模式u 直接销售收入直接销售收入（20082008年年1010亿；亿；20122012年销售年销售44

34、.1044.10亿元亿元在在20132013年，除了一季报公布国美电商取得了年，除了一季报公布国美电商取得了7 7亿元的亿元的收入，国美再没有对外公布电商收入的具体情况，国收入，国美再没有对外公布电商收入的具体情况，国美电商美电商3 3年时间让国美亏损近年时间让国美亏损近1414亿元。国美在线必须亿元。国美在线必须完成完成100100亿的年亿的年 销售额才能盈利。）销售额才能盈利。）u 无形价值无形价值（品牌、成本、服务价值）（品牌、成本、服务价值）u 对国美本身的价值增值对国美本身的价值增值 6.3.2 国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子

35、工业出版社，2010，司林胜主编44核心能力核心能力u 整合国美现有资源整合国美现有资源u 商品品类齐全商品品类齐全u 价格成本优势价格成本优势u 品牌及顾客群体优势品牌及顾客群体优势u 强大的售后服务体系强大的售后服务体系u 快捷的配送服务快捷的配送服务6.3.2 国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编45u 网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。销量的作用。u 实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城实体商城可以为网上商城吸引最初用

36、户，解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。u 虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国美网上商城经营成功的主要原因。的主要特征，也是国美网上商城经营成功的主要原因。6.3.3 国美网上商城的经营模式国美网上商城的经营模式 （1）虚拟与实体相结合的销售模式）虚拟与实体相结合的销售模式国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编46u 国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的

37、价格，使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利价格，使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利等手段来吸引消费者，并且提供多样的会员服务与优惠等手段来吸引消费者，并且提供多样的会员服务与优惠，增加用户粘性。，增加用户粘性。6.3.3 国美网上商城的经营模式国美网上商城的经营模式 （2）用多种营销手段粘住用户）用多种营销手段粘住用户 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编476.3.3 国美网上商城的经营模式国美网上商城的经营模式 （3）技术外包降低运营成本）技术外包降低运营成本 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编48

38、u 国美的物流系统建设，借助社会上已有的配送资源，比国美的物流系统建设，借助社会上已有的配送资源，比如租用邮政系统的车辆运输，邮政系统的车大、车况好如租用邮政系统的车辆运输，邮政系统的车大、车况好，操作规范，信誉度高，远比自己养一支庞大的车队效，操作规范，信誉度高，远比自己养一支庞大的车队效率高。给顾客送货上门的车辆，国美采用的也是招募制率高。给顾客送货上门的车辆，国美采用的也是招募制或合作制。或合作制。 6.3.3 国美网上商城的经营模式国美网上商城的经营模式 （4）借用社会资源搞好国美物流）借用社会资源搞好国美物流 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编

39、49技术技术u 技术外包技术外包u 网上销售系统网上销售系统u 客户关系系统客户关系系统6.3.2 国美网上商城的技术模式国美网上商城的技术模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编50u 20082008年成立独立的电子商务一级部门年成立独立的电子商务一级部门 u 采购管理上，借助一整套系统，由总部进行统一管理采购管理上，借助一整套系统，由总部进行统一管理，集中进货，然后再由各网上商城分散销售，集中进货，然后再由各网上商城分散销售u 共用国美电器的配送中心，实行三级管理制：配送中共用国美电器的配送中心，实行三级管理制：配送中心总经理心总经理库管员库管员库

40、工库工 u 客户关系管理客户关系管理6.3.4 国美网上商城的管理模式国美网上商城的管理模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编51u 一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道，售渠道，如海尔的网上商城。由于品牌厂商大都建有完善、稳定的销售渠道，因此他们建立网上商城更多的是在进行产品的展览展示。6.3.5 结论与建议结论与建议 互联网家电销售模式互联网家电销售模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编52u 二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站，二是传统家电

41、渠道商建立的综合性购物网站，例如国美的网上商城。由于有实体门店的支撑，这种方式在物流、产品品类方面有一定的优势。6.3.5 结论与建议结论与建议 互联网家电销售模式互联网家电销售模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编53u 三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，如京东商城开辟的大家电销售频道。由于是无店铺经营，采用这种方式销售的产品在价格上会有一定的优势。6.3.5 结论与建议结论与建议 互联网家电销售模式互联网家电销售模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编546.4

42、淘宝网上开店国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编556.4.1 淘宝网的基本情况淘宝网的基本情况 u 淘宝网由阿里巴巴集团于淘宝网由阿里巴巴集团于20032003年年5 5月月1010日投资日投资4.54.5亿创办。亿创办。u 淘宝网目前业务跨越淘宝网目前业务跨越C2CC2C（个人对个人）、（个人对个人）、B2CB2C（商家对个（商家对个人）两大部分。人）两大部分。u 截止截止20201313年年1212月月3131日，淘宝网注册会员户数达到日，淘宝网注册会员户数达到3.73.7亿亿, ,共共有有26160602616060家店铺，覆盖了中国绝大部分网购人

43、群；家店铺，覆盖了中国绝大部分网购人群；u 20201313年交易额为为年交易额为为1.11.1万亿元人民币万亿元人民币。天猫。天猫20132013年成交额年成交额(GMV)(GMV)达达44104410亿元人民币。亿元人民币。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编566.4.1 淘宝网的基本情况淘宝网的基本情况 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编576.4.1 淘宝网的基本情况淘宝网的基本情况 u 20082008年年4 4月，淘宝网成立了月，淘宝网成立了B2CB2C购物平台购物平台淘宝商城，成淘宝商城，成立至今品牌

44、数已达到立至今品牌数已达到1000010000个，企业商家数已达个，企业商家数已达30003000家，家，现已成为国内最具影响力的现已成为国内最具影响力的B2CB2C交易平台。交易平台。u 淘宝商城与淘宝网共享超过淘宝商城与淘宝网共享超过98009800万会员，为网购消费者提万会员，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。提供供快捷、安全、方便的购物体验。提供100%100%品质保证的商品质保证的商品，品，7 7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务。现金积分等优质服务。 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版

45、社，2010，司林胜主编586.4.1 淘宝网的基本情况淘宝网的基本情况 u 是中国最大的网络广告交易平台，是中国最大的网络广告交易平台，20082008年年9 9月阿里妈妈与月阿里妈妈与淘宝合并。淘宝合并。u 目前，淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选。目前，淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选。截至截至20082008年，淘宝已经为社会提供超过年，淘宝已经为社会提供超过5757万个直接就业岗万个直接就业岗位。位。国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编59淘宝网购物平台价值网络淘宝网购物平台价值网络6.4.1 淘宝网的基本情况淘宝网的基本情

46、况 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编606.4.2 淘宝网的商业模式淘宝网的商业模式 u 淘宝网的使命是淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝出的宝贝”。u 淘宝的终极战略目标是淘宝的终极战略目标是交易量超越沃尔玛全球交易交易量超越沃尔玛全球交易量，成为全球零售业的巨头。量，成为全球零售业的巨头。 战略目标战略目标国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编61u 个人用户个人用户 u 企业网商企业网商 u 中小网站主和广告主中小网站主和广告主u 社区用户社区用户 目标用户目标用户6.

47、4.2 淘宝网的商业模式淘宝网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编62u 免费注册免费注册 u 申请支付宝申请支付宝 u 实名认证实名认证u 发布宝贝，开设店铺发布宝贝，开设店铺u 交易后信用评价交易后信用评价 产品与服务产品与服务6.4.2 淘宝网的商业模式淘宝网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编63赢利模式赢利模式u 广告收入广告收入u 增值服务收入增值服务收入 u 淘宝商城收费淘宝商城收费 品牌广告品牌广告钻石展位。钻石展位。超级卖霸超级卖霸搜索竞价搜索竞价淘宝客淘宝客阿里妈妈广告阿里妈

48、妈广告 软件与服务软件与服务淘宝旺铺淘宝旺铺店铺服务费。店铺服务费。 店铺收费形式为：服务费店铺收费形式为：服务费= =扣点扣点交易额（交易额（“淘宝商城淘宝商城”只在商家产生交易后，才收取服务费），扣点根据产只在商家产生交易后，才收取服务费），扣点根据产品类目的不同，为品类目的不同，为0.5%-5%0.5%-5%。6.4.2 淘宝网的商业模式淘宝网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编64核心能力核心能力u 商业生态系统的形成商业生态系统的形成u 免费策略的实施免费策略的实施u 阿里巴巴的支撑阿里巴巴的支撑u 支付宝的保障支付宝的保障u 即时通讯工具即时通讯工具“旺旺旺旺”的沟通的沟通6.4.2 淘宝网的商业模式淘宝网的商业模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编65u 凭借免费迅速切入市场凭借免费迅速切入市场 u 针对国人习惯设置赢得用户针对国人习惯设置赢得用户 u 分阶段采取不同推广策略分阶段采取不同推广策略u 重视传统广告媒体的营销活动重视传统广告媒体的营销活动u 阿里妈妈并入淘宝启动大淘宝战略阿里妈妈并入淘宝启动大淘宝战略 6.4.3 淘宝网的经营模式淘宝网的经营模式 国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010，司林胜主编66u 企业文化企业文化倡导诚信、活泼