珠海erp项目_销售管理模块调研问卷市场部回复14.02.25

1、调研说明实施项目的成功，离不开企业各个层面的切实投入与大力支持！首先，欢迎各位，感谢您在百忙之中接受的调研访谈！通过此次调研，期望达到以下目的：v 全面、系统、重点突出地了解许继的业务和管理现状、问题与需求；v 了解许继在实施范围、进度、方案等方面的考虑；v 识别许继项目实施可能的重点与难点；v 同时，也加深项目组与许继的相互了解；v 有力帮助项目组高质量、按时为许继项目提交项目建议和方案。因此，各位对许继历史沿革的经验体会，当前情况的深刻理解、未来发展的真知灼见、助和参考作用。项目的中肯意见与建议，能给项目组的工作起到重要的指导、帮填写说明1.2.本问卷由许继SD 模块相关部门填写。制定本问

2、卷的目的在于初步确定未来项目的实施范围、复杂程度、所需资源、时间投入等项目关键要素，请填表人认真如实填写。如果有问题您认为很重要但是本问卷没有涵盖，请在第八项其他中添加3.填写信息序号.条目内容1.许继2.模块名称SD(销售管理组)3填表部门销售部4填表时间5填表人、职位、联系方式问题结构企业基本情况综述4组织架构4主数据5业务流程5单据与报表9硬件网络10对项目的期望和要求10其他10附件10一、二、三、四、五、六、七、八、九、问题及答复二、 组织架构序号问题答复备注序号问题答复备注1.许继每年的销售额是多少？合同数量是多少？是否涉及海外合同或海外项目？海外业务如何处理？以1113年统计，每

3、年的销售额约为：1516亿，合同数量约为3000个：，无涉及到海外合同及业务。2.许继销售的主要产品是什么？ 服务各占比例多少？主要产品有：开关类(柱上 10KV 开关、地缆开关柜)、智能配电测控终端(FTU、DTU)、智能配电网自动化系统等；以 1113 年统计，软件合同额占比约 27%，服务费占比约 0.4%3.目前是否有信息系统在用？ 请介绍销售在该系统涉及哪些业务，业务是如何通过系统集成的？有。1. 合同：销售管理模块中做销售合同-销售订单-发货通知单销售出库（仓库）2. 更换单：a. 故障品已退回，退单关联发货通知单且发货型号与订单中的一致，则更换发货通知单直接关联订单做。 b.故障

4、品未退或已退回但退单不是关联发货通知做 的，更换发货通知单做手工单（直接录入）。3. 退单：a. 已做更换发货，型号与退货型号一致，则关联更换发货通知单下推生成退货通知单。b. 退货品维修后返回客户或将发的更换品与退货品型号一致，关联故障品的发货通知单下推生成退货通知单。c. 更换发货型号与退货型号不一致，手工做退单（直接在退货通知单模块中新增）4. 开票：a.正常发货：销售出库-销售b.先开票后发货：销售订单-销售 5.应收：a. 已发已开票：财务会计-应收款管理-收款-收款单新增b. 未开票：财务会计-应收款管理-收款-预收单新增 c.承兑汇票：财务会计-应收款管理-票据处理-应收票据新增

5、。6.发出商品：引出K3销售-未钩稽、部分钩稽数 据，与发出商品汇总表核对数据，数据存在，不需处理，找不到数据的合同，需要做出入库手续，并对G发货单)与T单(退单)核销工作。一、 企业基本情况综述四、 业务流程序号问题答复备注序号问题答复备注1.许继是否有主数据管理系统或相关编码管理规范？ 请简要介绍。有。主数据管理系统有：K3 系统/K3及辅助表格。 K3 相关编码有产品编码、客户编码、编码，除客户编码外，其余均由不同的部门负责。客户编码管理规范见第 3 条。2.请说明目前销售的商品种类有哪些，是否进行了编码，如何管 理？柱上开关类、柱上断路器类、环网柜类、电缆分接箱 类、柱上终端类、地缆终

6、端类、站内终端类、系统类、配套类等等；均进行 编码管理；管理方法：由产品部制定具体的型号命名规范，并编制物料代码申请；由科研管理部根据申请进行归类及确立具体代码，并于 系统中建立。3.许继客户主数据管理情况，客户主数据是否有判断唯一性的标识和管理规范？客户群体主要有哪些？有判断唯一性的标识。通过 K3 系统-销售合同新增-核算项目-F7 查找-省份-新增-录入结算、组织机构代码、纳税人登记号，此号为唯一性标识。客户群体主要有：，南网，配套产家，施工队，三产客户群体指:体系内外各公司等.4.请问各类型客户有编码吗？有。如 SD.01.104山东章丘市供电公司5.许继是否有销售产品类型管理？ 请详

7、细介绍。有进行销售产品类型的管理；对产品进行分类(如：VSP5、FFK 等)，并于系统中进行归类，可随时进行数据分类及汇总；6.许继的产品是否有 标准的定价？如果有请介绍有哪几种定价类等。ZHXJ 产品无标准定价，所有投标报价都是随行就市，一标一定价，定价 有：评标办法，价格权重，价格计算原则，本次参加投标厂家情况，这些厂家的历史报价数据和近期报价数据，本次招标商务 情况等。报价必须紧跟变化的市场走，随机应变，杜绝一层不变的固态机械方式。型，如某种产品有标准的价格，或者针对固定的客户存在固定的折扣三、 主数据序号问题答复备注1.请问许继销售部门组织结构及业务划分、组成和职责分工？隶属于哪个法人

8、实体？归属销售部市场部-标书组：市场信息搜集，招、投标、报价管理等；市场部-合同组：合同执行、回款、货运等。2.请阐述许继销售网的结构？职责？权限？控制机制？是否有销售子公司？子公司的作 用？与子公司之间的关系？如何控制？归属销售部。序号问题答复备注1.请简要介绍许继从 项目-标书-中公司特别的细节？一线经理负责前期项目，开始招标时由投标小组协助一线员共同完成表述，之后转入投标小 组开始制作标书和报价，待中标之后员负责与用户签订合同，之后合同转入合同执行小组开始消化、分 解、投产、发货、开票、催汇款、收入确认等一系列工作。2.许继电气， 许继芝电网， 经纬电气之间是否存在 关系?如果有,之间如

9、何进行结算？存在关系；结算方式：公司间正常往来结算；但业绩仅计算与用户产生结算关系的一家；3.商机？售前的项目追踪全部由一线团队负责管理。4.许继招投标合同、 非招投标占合同 各为多少？ZHXJ 招投标合同占全部合同的 80%左右，非招投标合同占全部合同的 20%左右。5.请简要介绍许继的 报价体系和报价流程。ZHXJ 所有投标报价都是随行就市，一标一定价，定价因素有：评标办法，价格权重，价格计算原则，本次参加投标厂家情况，这些厂家的历史报价数据和近期报价数据，本次招标商务 情况等。报价必须紧跟变化的市场走，随机应变。为了动态配合市场投标，公司财务安排专人负责对每一单都进行产品成本核算， 随时

10、投标产品的毛利率情况，这样可以给市场投标报价提供参考依据，再结合从投标现场收集到的竞争对手厂家的报价数据信息，最终报出合理的价格，所以说的报价是动态的、灵活的、实时适应市场的变化，同一种产品同一种规格同一种配置，昨天、和明天的报价都不一样，这个地方和那个地方的报价也不一样，灵活机动。6.用管控逻辑?在结算组审核时评估信用度。7.是否有退货流程？请简要描述 许继退货流程。有退货流程；1. 现场故障反馈至工程部；2. 工程部判断处理方式(更换、返修等)；3. 工程部提交退货申请单至物流；4. 物流对退货进行报价；5. 安排货物返厂；6. 货物到厂后，工程部进行收料，并与质量管理部(许继)/品保部(

11、经纬)办理交接；7. 市场部凭收料单于系统中编制退货通知单(手工录入或关联生成)；8. 仓库凭关联市场部退料单进行入实验库管理；9. 质量管理部(许继)/品保部(经纬)对故障品进行检验并出具，流转至工程部；是否有信用管理？管理过程中是否有明确的信请问目前售前的项目追踪是如何进行管理的？如何去追踪潜在的一些标-合同签订-生产计划-发货-开票-收款-收入确认的过程分别有哪些部门负责，部门间如何交接，过程中有哪些本序号问题答复备注8.是否存在已过质保期而客户要求的合同？许继原有处理办法是什么？存在已过保质期、但客户要求更换或提供的情况，但不一定签订合同。处理方法：由区域经理通过申报手续，提交发货申请

12、。9.是否存在紧急加工（合同还未签订即安排生 产），有哪些特殊限制和要求。存在。由 经理判断客户需求的紧急度、产品的特殊性，在技术参考明确的情况下，提交备货申请，并由部门、公司 批示，执行提前物料准备。10.请阐述有无销售预算控制？如果 如何控制的？根据要求。11.请问在销售过程中需要使用哪些种类的合同（如：标准销售、按项目的销售、材料备件销售；维修销售等）？四种种类的合同都有，但未做分类及标识。12.请说明销售订单业务中是否有固定定价的管理（即同一个产品型号对某些客户或 ，在某段时间价格是固定的）有的，尤其是针对商，同一个产品型号或配置对不同的商有着不同的价格，在不同的时间段价格可能也会有变

13、化。协议通常由管理部与代理商草拟和签订，协议里面一般会含有价格。13.请说明订单中是否出现售达方、送达方、收取方、付款方不一致的情况？送达方有挺多不一致情况,其它三个均一致。如山东某地市中标终端，需外配其它厂家的环网柜，发货有时会直接发到外配厂家安装。售达方指订单客户、送达方指货物送达客户、付款方指开票抬头客 户、收取发票方指送达客户。14.请问 许继是如何进行成本核算的？是否准确，存在哪些问题？不清楚，财务算15.是否存在退款情况？如何处理？有有几种情况：1、正常开票合同，K3已录收款单，出现退款情况，只能手工做个退款单，不能关联单据；2、未开票合同，K3 已录预收单，出现退款情况，可关联其

14、他应收单做退款单；16.是否有些销售合同是通过项目管理的方式执行的？如大型基建、工程总包等。有。如山东项目（通过招标）。序号问题答复备注17.请阐述工程总包的合同内容包括哪些项目？如产品，咨询服务，设 计，还有前述各项组 合？付款进程是怎样 的？怎么开？如何结算？收入是怎么确认的？工程总包合同内容包括：设备、材料、装修、工程费、通信费、施工费等；18.请问有公司间库存调整（补货）吗？怎么处理和控制的？库存量根据阶段性的订单销售情况及时做出调整，通过上、下限库存量来控制。19.请问销售部门与生产计划员、库房出货、会 计、销售管理是如何沟通的？可以提供相关的岗位吗？销售部与生产计划员通过投产通知单

15、及各类市场需求报表进行订单需求转达；与库房出货通过发货通知单流转；20.请问许继的业务存在哪几种模式： MTO/ETO(按单/按单设计)、MTS（按库存生 产）、EPC（工程总 包）。MTO/ETO(按单/按单设计)、MTS（按库存生产）、EPC（工程总包）21.请问销售出库时是否需要质检通过才允许发 货？正常情况下，产品入库前通过质检检验，完后包装入 库，销售出库时质检只需核对发货的型号及外包装情况等；特殊情况(如：产品入库长久)，质检方进行拆箱复测。22.请阐述产品的 是如何管理的？运费主要由谁承担？是含在成品里还是单独收；发给客户的和发给内部公司的出货有何不同吗？管理：a. 根据发货通知

16、单做签收单。发货专员对路线及路况进行了解。对大型产品的 ，必须 规定承运方限速行驶，同时按最佳路况的路线行驶。要求承运方需每天一至两次准确通报 车辆所到达的具体路段与安全状况；对产品进行投保。b. 对在途货物进行实时 ，注意 周期是否出现异常；c. 与客户确认是否完好签收，每半月以表格传真形式反馈各业务 。d. 追踪签收单的有效返回。运费包含在成品中，由我公司承担。发给客户的和发给内部公司的出货无不同，检验标准及出货流程均一致。23.产品的包装材料是包含在产品中还是签订单独的项目?包装材料包含在产品中序号问题答复备注1.许继在合同管理、订单执行、发运管理及开票与回款整个过程中涉及的部门间的单据

17、流转有哪些？合同/工程合同通知书、发货通知单、退货通知单；2.许继内有何种报 表？请描述报表需要统计内容和指标。3.部门内、部门间还有哪些交接单据？4请阐述目前有无对销售的商品做多种角度的销售分析，比如按销售产品的类型、区域、省 份、客户等来统计分析评估？有五、 单据与报表序号问题答复备注24.许继催款、开票、收款由哪个部门负责 的？哪些负责？如何传递信息？许继催款、开票、收款由市场部合同组结算小组负责，黄亮亮主要负责，黄霞、黄慧妍、朱美珍协助开票：业务提交开票申请，结算组备案后，交财务开票，结算组在K3销售模块录入， 财务负责审单；回款：财务每天报回款给结算组，结算组负责与业务确认该款合同号，确认后录入K3应收账套，财务负责审单；25.许继是否存在收款计划?收款计划在整个催款流程中起到的作 用？结算组每天都会与业务确认哪些可以回的货款，并做记录26.请说明公司对的控制管理？财务负责27.请问许继有无外接系统，其名称是什么？不清楚，问财务28.请描述如何进行客户的？内容有哪些？执行岗位？客户的由工程部负责。29.许继是否存在上述未提及的特殊业务模 式，请简要介绍。30.31.九、 附件序号问题答复备注1.还有哪些你认为很重 要，但本调研问卷并未提及的内容，或许继的特殊业务场景，请简要描