南昌市消费者行为分析

1、 南昌市汽车消费者行为分析摘要随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，居民可支配收入的增加带来了中国的私人汽车的消费需求与日俱增，同时还使得人们消费行为有所改变。中国汽车市场经历10年的高速发展之后，迎来了私人汽车普及期，于汽车行业而言，消费者新需求的洞察与把握，正在变得前所未有地重要。本文将基于购买行为理论，深入分析南昌汽车市场销售状况，包括南昌汽车销售基本情况、南昌市民购买能力等，进而探讨影响南昌市购买行为因素并加以总结，以期能够为南昌汽车产业的发展有微薄贡献。关键词：南昌市；汽车市场；消费者行为AbstractWith the development of society and eco

2、nomy and the improvement of people's living standard, the increasing disposable income of residents has brought about the increasing consumption demand of private cars in China, and also caused people's consumption behavior to change. China's auto market after 10 years of rapid developme

3、nt, ushered in the popularity of private cars, in the automotive industry, the consumer demand for new insight and grasp, is becoming more important than ever. Based on the theory of purchase behavior, this paper analyzes the sales situation of Nanchang automobile market, including the basic situati

4、on of automobile sales in Nanchang and the purchasing power of Nanchang, and then summarizes the factors that affect Nanchang's purchase behavior in order to develop the Nanchang auto industry. contribution.Key words: Nanchang; automobile market; consumer behavior目 录 第一章 绪论11.1 本文研究背景及意义11.2 国内外

5、研究现状11.3 本文研究内容与方法2第二章 购买行为理论分析32.1 购买行为32.2 “刺激反应”理论32.3 认知平衡理论4第三章 南昌汽车市场销售状况分析53.1 基本情况53.2 南昌汽车市场品牌占有率分析53.3 南昌市民购买能力分析63.1.1 居民可支配收入增多63.1.2 汽车消费群体多样化63.3.2 消费者汽车购买偏好7第四章 影响南昌市购买行为因素分析104.1 个人内部因素104.1.1 性别、年龄与职业的影响104.1.2 心理因素的影响114.2 社会外部因素114.2.1 汽车价格因素114.2.2交通基础设施建设114.2.3 汽车购买的政策环境11第五章 总

6、结与展望13参考文献14致谢15第一章 绪论 1.1 本文研究背景及意义 随着中国经济的不断发展，人们对衣食住行的要求也日渐提高，出行方面，私家汽车的消费需求与日俱增，汽车消费市场前景良好；然而，汽车产业在国家汽车产业发展政策的指引下高速发展，汽车类型、品牌日渐繁多，消费者在物色、购买汽车之时，选择余地较大。为占有更大的汽车消费市场，各企业采用多样化的营销手段，更新产品与服务，试图获得更大的经济效益。汽车行业各企业营销手段的制定与实行，应当充分考虑到消费者的消费行为，考虑到消费者在物色、选择、购买以及使用汽车活动中的动机及决策过程，从市场角度对消费者行为进行考察，可以为企业策略的制定和产品生产

7、提供方向。本文通过对南昌市汽车消费者行为的分析，探究影响南昌市消费者购买行为的因素，从而为企业策略制定提供参考。1.2 国内外研究现状 国外学者对消费行为的研究较早，始于上世纪30年代，众学者提出了较多的假说及理论，取得较丰富的研究成果。 Bertola（1967）在Uncertainly and Consumer Durables Adjustment一文中指出个人消费行为与自己所处的阶层和周围人的消费行为有关，假设某个人周围的人或者是同意阶层的人收入水平上升，消费能力提高，即便此人收入没有变化，也会出于面子心理强行提高自己的消费水平，继而影响自己的消费行为。 Bonus（1973）在其Cu

8、rves,Diffusion,and the Ownership of Major Consumer Durables一文中通过生命周期假说指出消费者会将其一生的储蓄和消费进行整合并理性的安排自己的消费支出，以使自己效用最大化。 Attanasio（2010）在文章Consumer Durables and Inertial Behaviour中指出，收入存在变化，因而消费者在进行消费之时考虑的不仅仅只是当下的消费，还要考虑收入变化引起的风险，从而影响到消费行为。 Chow（2015）在其文章Technological Change and the Demand for Computers指出

9、科技的发展会对人们的消费习惯产生影响。 国内学者对消费行为的研究始于改革开放之后，其研究多借用西方经济学的研究理论，联系中国实际，继而探究消费者消费行为。 陈道平（2005）在其文章中从相对收入与永久收入的对比假说入手，指出我国居民的消费行为更多的受到永久收入的影响。 赵卉（2010）在文章中对浙江省消费者在高档汽车中的消费行为进行研究，指出经济发展水平对消费者消费行为的影响较大。 李美霞（2014）在其文章中建立可变参数模型，探究消费者的消费敏感度对消费者行为的影响，同时她认为货币政策对消费者消费习惯有较大影响，积极的货币政策可以刺激消费者消费。张国兴（2015）在其文章中表明消费者的消费行

10、为与年龄有关，并且指出1965年之前出生的消费者更习惯于传统的消费行为习惯，1965年后出生的消费者更习惯即时消费。表1-1 从20002016年CNKI文献统计看汽车消费者行为研究关键词文献篇数消费者行为2748购买行为2203顾客价值1096影响因素1903顾客满意712服务质量745顾客价值1166汽车1362新能源汽车2164注：搜索词为“汽车、消费者行为”、“消费者组织行为”、“汽车、顾客参与”、“消费影响因素”。1.3 本文研究内容与方法 本文以南昌市汽车消费者为研究对象，研究其购买行为，采用文献法以及调查法首先对购买行为进行概述，以为本文的研究奠定理论基础，对南昌汽车市场的销售情

11、况进行分析，再次对南昌市民购买能力分析，并分析影响南昌市市民在汽车行业购买行为的因素，最后进行总结。第二章 购买行为理论分析2.1 购买行为 消费者的和购买行为是一个系统的，多要素的完整过程，是人们为满足自身生理以及心理需要而进行的一系列包括前期的确认需要、寻找信息、比较选择、决定购买等行为，中期的使用行为，后期的购后评价以及处置商品的过程活动。 购买行为的类型多样，包括 复杂型、和谐型、多变型、习惯型、冲动型、忠诚型、促销型、减少失调型、影响型等，其行为模式的影响因素往往是内部心理因素以及外部环境因素共同作用的结果。2.2 “刺激反应”理论 “刺激反应”理论即 SR理论是由行为心理学的创始人

12、John B.Watson提出构建的，他认为人们复杂型的购买行为是可以分为简单的两部分，即刺激、反应，人们的行为低受到内部的或者外部的刺激所作出的反应。详细情况如下图所示：购买者购买决策产品选择品牌选择卖主选择购买时机购买数量购买者黑箱购买者特征购买决策过程文化社会个人心理确认问题收集信息评 估购买决策购买行为外部刺激营销环境产品价格地点促销经济的政治的文化的技术的图2-1 “刺激反应”理论详解这里的文化因素是指消费者所处环境的社会文化所带给消费者最深远的影响，包括影响消费者的价值判断、行为偏好以及对产品的知觉等。社会因素则是指供给消费者参考的群体，包括其家庭、自身扮演的社会角色以及个人的社会

13、地位，这些都会影响消费者的购买行为，就好比买车时机上，在经济学家戴维诗的一项调查中，68%的人会选择由家庭中的丈夫支配、还有29%的人则表示会由夫妻双方共同来做决定，与此同时，在购买什么车型的问题选择上，人们会选择与自己在社会中所扮演的角色来加以考虑。2.3 认知平衡理论认知平衡理论(Cognitive Dissonance)假定人们都会因为外部环境的刺激而致使内心状态的不稳定，在原有的心理平衡被打破后他会选择采取行动令内心状态再次回到平衡。具体的来说就是消费者在购买汽车的过程中在某一家商店里买到了更贵的汽车，或者到了某家卖场之后发现没有自己想要购买的品牌或者车型，那么，这种心理上的

14、不平衡则会促使他采取一些行动来寻求平衡，比如说退货、选择其他卖场等等。因此，商家要采取措施来减少或消除能够造成消费者心理不平衡的因素，如增加次品牌、型号，制定合理的价格、提供完善的售后服务等。第三章 南昌汽车市场销售状况分析3.1 基本情况汽车产业凭借其产业链长、带动性强、消费拉动大等特点始终在经济发展中占据着重要作用，近年来南昌市全是的交通设施逐渐完善，又推出了一系列优惠扶助政策，使得南昌市汽车产业得到了极大的发展。2006年南昌市的汽车企业已经有223户，汽车的年产量也大幅增加，高达9.7万辆。自2010年以来每年新上牌的汽车数量快速增长，涨幅为每年30%。2015年，南昌市耐用品汽车的消

15、费对社会消费品零售总额增长的贡献率已然远超其他消费。以机动车为例，2015年16月新上牌数量就增加60多万，机动车的保有量增长率一直维持在12.57%的水平，且根据交警部门数据统计，至2015年末，南昌机动车数量首次突破75万台大关，平均每7人都拥有一辆机动车，南昌汽车行业的拉动作用十分突出。 表3-1 2015年底江西各市民用汽车保有量及轿车保有量 单位：辆汽车保有量（不含挂车及低速汽车）轿车保有量（不含其他小微型汽车）南昌市738616450901赣州市560669300049九江市375080199952宜春市412758193791上饶市358546187725吉安市265947135

16、014抚州市224356100580景德镇乡余市12446066829鹰潭市95527480753.2 南昌汽车市场品牌占有率分析 南昌市的汽车产业已然成为其重要支柱产业，南昌市的小兰吉巨汽车生产基地的产业集聚效应愈发凸显，同时对江铃集团做大做强也十分支持，“江西汽车看南昌，南昌汽车在小蓝”的局面也就基本定格。字江铃集团入驻南昌便日渐成为南昌汽车行业的领导者，经过40多年的发展，江铃已然成为中国最具实力与发展潜力的汽车生产厂家之一。 当然，南昌市的汽车行业发展迅速，许多优秀的汽车品牌也享誉全国，包括江西长久世达汽车、江西德奥汽车、南昌中升之星

17、汽车、南昌万宝行汽车、南昌宝顺行汽车等等，皆是汽车销售行业最佳人气品牌。3.3 南昌市民购买能力分析 3.1.1 居民可支配收入增多新时期，随着经济改革的不断深化，人么的生活质量的到大幅度提高，人们的可支配收入不断增多，购买能力增加（详见表3-2）。2015年统计数据显示，城镇居民与农村居民的人均可支配收入分别为32903元与13693元，且增速很快，城镇居民人均可支配收入同比增长9.8%，农村居民人均可支配收入同比分别增长10.3%，高于全国平均水平1.6、1.4个百分点，高于全省平均水平0.8、0.2个百分点。表3-2 2015年南昌市不同收入阶层家庭的收入与消费情况最低收入低收入中下收入

18、中等收入中上收入高收入最高收入人均可支配收入8939.611257.3615158.1619357.0523580.3619687.3554698.93人均消费支出8153.59562.5412358.1116721.1315369.1120705.0639664.69户均人口4.364.313.923.683.293.683.33家庭可支配收入27587.0339654.6842366.3749333.5463881.3976330.2512686.29家庭消费支出23522.6531432.3535987.0337258.7741335.1553038.1985395.653.1.2 汽车

19、消费群体多样化 (1)年轻消费者购买能力增加随着人们消费能力的提升，年轻消费者不断增多，25-30岁年龄范围内的年轻人成为汽车购买的主流消费群体。汽车消费年轻化趋势日益明显，年轻人对汽车的定义不再是“资产”，更加偏向与一种日常需求，个性化需求等，这使得汽车的性质开始向“消费品回归”，汽车购买群体的年龄结构也不在集中于40岁以上的人群。（2）职业结构多样化过去汽车购买者往往是公务员、白领阶层、高级主管等中上层人群，但是随着经济结构以及消费结构的调整，私营业主、自由职业者等在车族中也开始占据这比较重要的位置。公务用车购买减少，私人用车比例日渐上升，具体如图3-1所示。图3-1 南昌市汽车消费者职业

20、构成示意图 （3）女性车主比例增加过去男性车主始终占据着南昌市汽车购买市场的主导位置，但是随着汽车普及率的提高，以及女性职业者的增多啊，女性开始对汽车产生较大的需求与兴趣，其注意力与话语权也不断增多，南昌市的女性车主数量开始增多，截至2015年12月30日，女性车主的数量已经占到39%。3.3.2 消费者汽车购买偏好（1）南昌市消费者购买对象 大多数的汽车消费者选择2.0L-2.4L排量的汽车，还有一部消费者选择了3.5L排量的汽车，经济型轿车是消费的主流，在众多汽车品牌中，消费者最信赖的汽车生产企业排在前三位的是广汽本田、北京现代、一汽大众。在汽车的颜色选择上，黑色、白色、银色居多。汽车配置

21、方面绝大多数商务用车选择高配置，而家用轿车一般选择中低档的配置。（2）汽车购买关注因素分析消费者在购买汽车过程中关注的因素众多（详见图3-2），其中首要的还是价格与性能两个，因此性价比更高的汽车成为人们最喜爱的选择。另一方面，除却价格与心梗之外，售后服务以及品牌也是其选择时十分看重的因素。基于此，南昌市汽车销售商家也不断的提高产品性能、完善自身服务。图3-2 影响消费者购车的因素（3）南昌汽车购买者信息获取渠道偏好消费者在购车前往往会作较多的准备工作，最重要的就是汽车信息的获取，包括汽车的质量、品牌、价格、售后服务、购车地点等等，获得信息的渠道是多种多样的，那么哪一种渠道会是消费者最为信赖的呢

22、？不可否认，电视广播最是普遍，人们往往会认为能够登上电视或广播的汽车品牌至少是有实力与口碑的企业，因此对其购买也比较放心。另外，根据网上调查我们发现，汽车报纸杂志也是消费者获取信息的主流渠道，他们认为该渠道更为专业，涵盖范围也多，值得信赖。当然，在网络与通讯技术发达的心在，网上查询也同样成为最常用的信息获取渠道之一；亲友介绍也是一个很好的途径，人们认为既然亲友已然做出了解与使用，必然在价格与质量方面是不需担忧的。但由于当下人们的生活节奏加快，一般很少有消费者能够或愿意抽出时间来进行实地的调查。如图3-3所示，汽车购买者获取信息的渠道多样，最主要的两种极为电视广播与汽车报纸杂志。图3-3 消费者

23、信息获取渠道偏好（4）南昌消费者的付款方式分析 随着人们消费方式与观念的改变，汽车行业的分期付款以及银行贷款购车方式也日渐增多与完善，人们的购车付款方式选择不断增多，这在很大程度上刺激并促使了军民的购车消费。据相关调查显示，消费者在对自身收入水平以及购买能力进行合理估算与分析之后，会选择适合自己的购车计划与付款方式（详见图3-4）。一次付清分期付清0银行贷款图3-4 居民购车付款方式偏好第四章 影响南昌市购买行为因素分析这一章应该是你论文重点，个人感觉内容稍显单薄，再多找点资料充实一下 汽车消费已然成为南昌市居民的一个消费热点，由上文分析我们可知，影响其汽车购买行为的因素是多种多样的，其中包括

24、其可支配收入、年龄、性别、职业、心理需求等个人的内在因素，同时也包括汽车的定价、性能、售后服务以及整个大环境下交通条件、政策法规等社会外部因素。4.1 个人内部因素4.1.1 性别、年龄与职业的影响 不同性别和年龄的人会有不同的需要与偏好，女性更看中的可能是车的外观、内部装饰等，男性更看重的是车的性能与耗油等，而不同年龄的人由于生活在不同的时代背景，有不同的审美与价值观，因此其在购车的过程中必然有其与众不同的特点与选择，李锐40岁以上的人会更喜欢成熟稳重型的车型，年轻人则更喜欢新颖独特的，具有时尚外观的车型，我们以80后汽车消费者为例，分析一下其在做汽车购买决策是所考虑的因素（详见表4-1）。

25、表4-1 80后消费者购买决策偏好购买动机信息来源产品属性购买品牌代步需要商务需要家庭需要效仿亲朋身份象征方便出游汽车控其他动机亲朋介绍车展会场报纸杂志网络途径电视广播厂商活动试乘试驾墙体路牌车型 内饰精美品牌 动力性价格 经济性外观 维修保养方便颜色 车内空间操纵轻便 维修保养费用安全设备 功能整合性分期付款 环保性国家政策 驾驶舒适性自主车（长城、比亚迪等）德系车（大众、奥迪等）法系车（标致、雪铁龙等）购买品牌美系车（雪佛兰、别克等）曰系车（本田、丰田等）韩系车（现代、起亚等）其他车系（意大利系、英系等） 同样的职业对人们购车选择也有着十分重要的影响，首先工作地与居住地之间的距离就影响着消

26、费者是否需要购车用以代步，乳沟而这距离甚短，那么则不需要进行购买，用公交、地铁、滴滴打车或出租车等其他交通方式则更为经济划算；另一方面，从事不用工作的人也有着很大的职业习惯上的不用，比如说公务员、企业员工、普通居民等会倾向于选择外形大方普通的汽车车型，而从事艺术、传媒等工作性质的人则更喜欢选择时尚的，颜色亮丽或是造型独特的汽车进行购买。 4.1.2 心理因素的影响心理因素是内在需求的重要影响因素，它包括自身的认知、价值观、学习、生活态度、行为动机等等。 认知是人们在受到外界影响时对事物的解释、选择以及组织等一系列反应能力，消费者的认知实际上也已看作是一种筛选的能力，根据自己的喜好、需求、欲望、

27、目标等来筛选自己喜欢的产品与服务，忽略或选择放弃自身不感兴趣或厌恶的产品与服务。基于此，许多汽车企业往往会投入较多的精力与财力来进行产品的营销与宣传，从而给消费者从视觉、听觉等方面带来一种享受，为其留下较为深刻的印象，从而引导消费者进行购买。学习则是消费者获得信息与知识的能力，消费者通过多种渠道的认识与学习来掌握产品以及企业品牌的信息，从而改变对其的看法，甚至改变自身的消费观念与习惯，这种学习使得消费者能够在企业的有效营销活动中加深并强化对该汽车企业的产品与服务的隐形，一旦准备购买汽车，则会优先考虑该企业的产品，这就是我们所说的品牌偏好以及顾客的忠诚度。4.2 社会外部因素4.2.1 汽车价格

28、因素价格始终是消费者考虑的重要因素，特别是汽车这种高档耐用型的商品，其价格往往不是一个小数目，只有在自身收入达到一定水平之后，才拥有对汽车的购买力。故而汽车价格是消费者最关心的，它直接影响着消费者的购买行为。南昌市最燃经济发展迅速，人们的可支配首无逐年增加，但是汽车市场价格过高也依然会制约其购买行为。4.2.2交通基础设施建设有关于汽车的基础设施建设有两个，一是道路建设、二是停车场与停车位的建设。近年来，南昌市的交通环境大有改善，这也是促使南昌市居民大量购车的重要因素之一，但是交通拥堵问题依然存在，经调查数据显示，32%的南昌市民放弃购车的原因及时交易拥挤带来的时间消耗等成本，有时候还会出现3

29、公里的路要驾车行驶一小时的现象，这远不如电动车或者坐地铁来的划算。而且有时开车却要绕很远的地方去停车取车，十分不便。由此可见，交通基础设施建设确实是影响居民购买汽车的重要因素。4.2.3 汽车购买的政策环境消费者的购车行为与当地的政策法规密不可分，汽车产业政策、个人汽车贷款购买、汽车消费政策等都影响着消费者的决策。就比如南昌市为打造环境友好型城市，从而支持小排量汽车的发展与购买，降低小排量汽车消费税税率的政策一经出台，经济型小排量汽车的购买量变大量增加，有效的引导并促进了人们的汽车消费。同样的，南昌市政府还出台了许多关于鼓励新能源汽车消费的相关政策，结合能源消耗成本低、安全保护性强等因素考虑，

30、南昌市居民对新能源汽车的购买意愿逐年增多。第五章 总结与展望本文基于大量文献资料的阅读与理解，首先阐述了消费者行为的相关理论，包括“刺激反应”理论、认知平衡理论等，之后则分析探讨了南昌汽车市场销售状况、南昌汽车品牌发展现状、南昌市居民的购买能力、居民可支配收入水平、汽车消费群体变化、消费者汽车购买偏好等，在此基础之上，深入探讨了影响南昌市消费者购车行为的影响因素。对居民购车行为的影响是内外部因素共同作用的，这就要求进一步完善购车的社会环境，提高汽车行业的产品质量与服务质量，同时引导消费者转变消费观念，才能促使南昌市汽车行业的健康长足发展。在对南昌市汽车消费者行为分析的研究中，提出对未来研究的展望：（1）丰富研究类型。本文以南昌市消费者大致心理情况进行分析，在以后可以多做些问卷调差，使研究更具说服力。（2）本文根据南昌消费者的生活形态进行分