医药销售代表培训手册

1、册手训培表代隹销之纲大训培表Ri药Q4一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原那么七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作效劳 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、 怎样増加客户十六、如何争取见面时机十七、和客户面对面十八、排 除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的 关系帝售代农，欢送您！从今天开始你就是一名从弔人类健康朿业的一份了了，药品你将通过系统的学习，推销技能，箱此使您在工作上得到

2、更矣好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。1销售代衣职贵的重要性一一从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习种销售代衣应冇的态度，深入地去体会和研丸，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会觉察自己可以成为一个优秀的销售代农。2你是公诃贏利的关键人物公诃把产品销售给患苕，这是营销过程，但这过程的媒介 就是销售代农。3推销术是怎样的？ 一 一顾名思义，它是一种说服他人购置的技能，其过程有销售、效劳、广告招贴及货品陈列等等。位成功的销售代衣，不单是推销药品，更雯推销你本身和公司 的信誉、推销忠诚的效劳。4假设能推销自

3、己的信誉，工作就更方便别以为自己相信某些爭物.别人亦会和你样冇法，你妥努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便拿握在你手中。相反的，他会拒你于干里 之外。5怎样使客户们信任你?-一答案是友善和忠诚。不管何时何地,你都嬰利用时机帮助顾 主，为他们效劳，你的诫恳和殷勒必能亦得他们的信任。6学识就是力量-一在工作上，你将会需要很参不同的知i只，努力学习推销的技术和知 识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生总，陈列货品和处理投诉。7把推销看成种游戏个勤奋的销售代衣会把他的丄作当成种字受。用H己真正的意占去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代农会感到每天工作都象是探险 样，要排除这种心理

4、上的威胁，你需雯以下两个条件：第一要真正对自己的匸作冇兴趣和认识客户 一般的心理。第二耍有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或岂恶劣的环境。-个销售代衣拥有以上的条件，他会感到丄作容易，同时他将会结识到很务朋友。交游广阔是匸作的本 钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为-个口好的销侈代农。8你将会有竞争一你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超询。不过，竞争是销售的生命，它会造就出口好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常冇的事，你要努力去克服它，所以你要冇坚忍的耐 力，切勿因此而放弃或冷

5、淡下来。一、认识自己你有没有相遇过个十全十美的销售代衣呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很参尽贵和不负资的销售代农。以下冇九个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、 自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：健康一一你需契有个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费盾舌和他们谈产品销售，这过程好似很简单，但会消耗我叮相当筝的精力。因此，你们要待别注 意自己的健康，冬吸烟和饮酒对傩康都冇很坏的影响。要有充足的睡眠，饮茂不要过量，这样，相 信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐消洁，因为好

6、的外衣会直觉地给人一个好印象。整洁是种无往而不利的武器。说服力一一每一个成功的销售代农都需要冇良好的口才，鼓梵如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的I：具，帮助你开展你的业务。热诚个忠诚的销售代衣会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他傾谈，W此事半功倍。你的热诚、整洁和健廉的而孔，会令你的客户更加信任你，不门觉地成为你的客户。自信一一每一个销害代农祁冇坚强的自信心。自信心的产生是由于自己冇充分的知识、能力和 经验。因此，我们需要谦虚地不断从匸作中吸收更等的经验.建立自信，这样办事就 会快捷得当。殷勤位好的销售代衣相信也是位殷勤的人，同时他会很友好。般勤不单是-种良好的

7、行为，而且也是种最好的外交手段。位机敏的销售代农，常常会令人感到他可爱友善， 因为他懂得利用时机，在适当的时间做适当的工作。坚忍一销售代农的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的.你需要甌时的地准备接受拒斥贵备，你婴有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的巌人原因，T万记住不耍接受客八及患苕的拒绝，畏难退缩，以为再没冇希塑.忠诚一一对公司忠心的态度就是成认自己是公司的-份子。应以我们来代衣公司，因为 你是公m的销售代衣，你的言-语都关系到公诃的声誉。如你对公m冷淡，你所认识的朋友和客 户便会看不起你，因为食君之祿，实应担君之忧。与你

8、的药商做朋友你不会不知道和药商做朋友的重要杆然你能和每客户都交上加友，那么你 的工作便会事半功倍，令自己获益.以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。(a) 常常微笑的面孔一一人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服给人好感。药 商也是人，他会喜欢和笑面迎人的销售代农谈生盘。因此微笑的习惯是无往而不利的。(b) 良好的外表一一请大家翻看本节整洁那段。(c) 和蔼的声音-美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和 声调也要仪你微笑的面孔，使人感到舒服。(d) 衣现诚恳的态度 客户们爱向你人发谬论，如然在谈生盘，他们会不自觉地与 你倾谈许多与生意无关的弔，这时，你耍尽可能

9、衣示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你 就是他的朋友，那么万事都会顺利。(e) 守信你假设对某客户作了诺肓，你定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。(f) 尽可能去称赞你的客户但干万不要太过夸张。假假设他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评冇独到之处，以后他必定喜欢和你交往。(g) 给他们作些额外效劳例如药店没有零钱找付，你应乐于帮助，最好带他整理一下混朵 的小药库，淸理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象二、认识你的客户如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的

10、态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取百个人的答允。因此，便工作方便首先要和每位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：(1) 普通客户一一这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，尊欢发衣盘见。我们应多取悦他们，多为他们效劳，不久，他将成为你第一号的客户。(2) 冲动客户这种人很普遍，他们脑筋灵活，稱力充分。所以你不难和他们接触,只耍 你用客气礼貌的说话，他们定会欢送你，同时，你说话耍正确，绝不模糊，因为他是极爽快的人。

11、(3) 让我考虑-下的客户一一他很可能需箜和其它人商讨一下，才能做出决定，因此，你必须要有耐性，给他们些时间和力便，或许你可向他提岀些问題，例如：“你想失去和别的药店竟争的时机吗？ 你的提议会帮助他下决定，假设然他还是不答允，你可追问原因，同 时，更可和他详细倾谈，最后他定会向你投降的。(4) 自大客户对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论， 切都要顺从他，对他的盘见、言论，尽町能衣示赞同，这洋，或许你能容易便和他做成生意。(5) 友善客户他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你F万不耍以为 他是容易交易的，相反的，他是最难应付的种.你应让他;兑话，不要冲撞他，一

12、冇时机，就要把话題转到生意方面去，不要放松，昴后，你雯用决定性的问题，使他无法拒绝.例如：“你想箜5箱我们的药品还是暂要1箱，以求平安呢？ (6) 呆板客户他足最难应付的种，向他推销，好似足全无冷望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反响.使你感到失望。唯-的方法，就是利用时机. 给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。7粗鲁客户一一许多销售代衣都非常害怕和他接头.因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不人舒脱.但你不要因此而退缩因为他的粗得会吓走其他人.这便是然而和他倾谈时切勿和他辩你的时机，你很町能做成笔人生盘.得到盘想不到的收获。论，你耍设法把他带回生总上， 要

13、应付他粗鲁的行为和说话，你该衣现门然些，不耍収笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎粗待客户虽然粗鲁，但也非常注币利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。销售代衣需耍身体和头脑的粘力,推销是辛劳的工作体力欠佳只右影响效率，下面我们只涣及头脑的精力，买卖是项脑力运动.如果乱用.或者如果运用错误，脑力就无辜浪 费了。担忧的恶果：使脑力消耗最其的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧 的事物吗？能够的话，做吧！如果没有方法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担忧什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧等待行动的日f，然后 专心对付。个可以提供

14、给你制止担忧方法是问问门己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会觉察 眼前遭遇到的仍未算山力水尽。“行动答复-切。想-下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功.但通常你是会成功的. 练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事惜的前丙后果，然后分析出哪些是对你有利的, 哪些是对你有害。归纳精力冈素，我们明门到：一、正常生活使你获得体力。二、小心方案使你节省体力。三、你可以获得脑力。四. 你可以不浪费脑力。时机因素:看到时机，认定时机和制造时机可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是域上“模糊的眼镜，每天都有新的时机出现.问题是你能否抓得住而已。有“話力的销售代衣都懂得开掘时机

15、和制造时机，分别在他们都分辨出时机，别人看不见吧 了！记着，很小的时机可能使你获得很人的收获。抓紧你的时机.但别操之过急.虽然打铁要趁热，但铁还没冇热便打只是山费I：夫而己 那么，那些“他一向都是幸运的！ 的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住时机呢？ 归纳时机因素如下：-、 有效率的销售代农完全抓紧每天到来的时机。二、他制造将来交易的时机。三、他不浪费时机。四、他永不失责，而能看别人所看不见的时机.五、他険时迎接时机的来临，因为他早有准备.三、认识自己的药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本 样.是每位销售代衣所必需的.想成为 级的销售人才，我们

16、宵先要弄消药品及公的情况。怎样以公诃的药品和其他的比拟你町睛教你的领导或销售经理，怎样准备应付些药商的问題，如卖这种药品有什么好处？这时你可答复说：“我非常淸楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果住、价格公正，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多没有两种药品是完全相同的一i每i种药品和其他各种始终有些不同，你假设能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。认识门己的公司对公司认识越多，越能增强你的信心位常向人抱歉的销售代农，工作 成绩定很差。郴反的，一位自信心较强的，匸作会比前者好得多。销售代衣冇一根本的原那么，就 是“对自己药品的认识，要如一福图画，刻在你的脑袋里。

17、以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：a何时创立，b始创人的故事，c股东情况，d开展因素，e机器数量和人小及GMFW况t生产的速率，&职员人数，h销售的区域和人口，i同事的关系，J员工的福利方案，k工厂平安暗施，I卫生和检查，m公诃的 切行政措施等。四、销售的步骤每种批发买卖都要依循些有系统和方案的标准程序去办理，才会有好的效果.许参大规模的公诃，都有详尽的方案，使营业部门的I：作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩， 往往胜于其他没有系统的公司。销售代衣看来好似是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功 倍。由于常年累月的工作.销售代衣会对些经常的工作感到麻木，不自觉

18、地忽略了 些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种聲病。面对面的销售技巧你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：1怎样去接触药商。2办样杷撫妬商的注总。3怎样引起他的兴趣。4引起他的欲职去购置。5使他采取行动购置。现在，让我们详细的解释下以上五点：1怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先査得他的姓名和他的唁好，如足球，电影等，帮你很人的忙，很快你会和他混熟.以后的生盘就容易办得冬了.2怎样把握绮商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的朕 础，吸引他的注意后便较容易说话了。3怎样引起

19、他的兴趣：在你把握了药商的心理和注盘力后，你耍趁机向他进攻，不业放 松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公诃的药品会获得很人的利益，环境许可，你可给他计算 一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。4引起他的欲槊去购置：药商-定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的效劳较好？总之，你必须尽量衣现出你或你的药品的长处。5使他采取行动购置：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假设你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽#r.否那么的话，他叮能会说：“你所说的可能都是貞的，不过我已经没有地方放置更等药,也没有地方贴史多的广告。所以看到他觉得你的说话有理，

20、便应立即进行交易的工作.五、销售代表工作的五步曲销伟代衣-定要有特别的性格.这句话说来容易，但究竞怎样才算是特别的性格呢？当然这不 会是副凶相，随时会把客人激恼的那-种啦！特别的性略的意思就是说个销售代衣定要有其 他人所没有的东西，那是说要积极，耍乐观，而不耍消极.悲观和软弱，常常希望别人提拔的那种 人。要知道，个客户的随从，和创造性的销售代&分别是很人很人的.但并不是说你耍当只咆哮 的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。或者利用些相反和同义的词语可以帮助下人家去明了这力面进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎

21、。如果说销售代衣是拥有“完美性格的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性 格高出-点点，重复说次，他该有待别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的销售代表。椎销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好 的销售代表不一定有一个特别强便的性恪，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持副使人喜欢的性情，而到了 口后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易.销售代表必须是一个人：销售代衣必须白问：“我到底是-个怎样的人？ 个性情乖僻的人也有时机成为个便好的销售

22、代农的，当然他定有别的专长例如：良好的药品知识，使别人不计较他的性情.但如果你有吸引人的地方，成功的希現当然更快，也更 高，更无可限量了。如果有客户需耍和你的公诃交易，他会待别指明耍攸吗？那就契看他眼中你是否个人 才了。销售代农必须建立信用：人等数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明，那恐怕每次都耍眈搁很多时候才成。在许参情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用.如果客户能够这样对销售代衣说：“我现在很忙，你该知道我箜些什么，一切交给你好To 那么，他已经在客户心中建立了信用了。换句话说，如果你不能在客人心中获得

23、信用，你并不是个良好的销售代衣。销售代衣必须供给资料：如果销售代农不能时常供给客户资料，他的I：作必定H渐消退，他是一个不思进収的人： 因为消灭一笔业务的最正确方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。业务愈人，客户冷望获得的资料愈等，他就算虑望和你交易，也不能S目地购入货物啊！只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。艸销售代衣必须引导选择：任何个客户，在他的私人上，职业上，都需要购置许务东西的，人的，小的，而要买到好的 物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人i定给他视作专家的，他i定期望这个人带引他选择得良好的货物。i个蒂明的客户会让销售代衣

24、作出报后决定，只要这个销售代衣肯负全责的话。销售代农i定嬰做记录表：不幸地，许笋销售代衣忘记了记录，这足说，销售代我必须要把他和客户之间的约定记下来， 卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。有些舖售代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！ 他却赶 着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客PZ间的信约记录，别人根本没法善后。六、一些推销的原那么推销足有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。“推销不应如此的惟销不是买卖或方的比赛，比赛是契分胜负的，当然我们必须到达目的，但并不是说耍把客 户打败，买卖是一种“理

25、想的交换，一定耍做到双方满盘.推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的销售代农都成心和客户为难，如果你-开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。“高压的弊处在任何情形下都不耍向客户施压逼，这并不是说耍你采取消极态度， 你应积极进行，但 别过分到使他以为你在“欺负他，如果你要他购置他不需菱的药品，或者买得过多，或者价钱过 分，你只有使他觉得你在“杀猪，对你反感而己.“自卫作用人类都有自卫的本能.用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比.特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。“推销术是一一或者应该是一一什么推销术的定义是销售亚多的货物和建立良好

26、公共关系的艺术。而后局部更加比前局部重要。推销可分作“原有和“开发两种类，原有的是不管怎样这生总都存在的，而开发的就是前 面说的“销售更等的药了，良好的销售代衣并非收集订单而已，必须能够有创造性的推傅，同时建立双方的口好关系。“为什么要建立良好关系良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易，没有良好的关系，你就雯不停地找3新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也変建立在销售代农身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又冇多少客户你頁正喜欢交往？皆“找出真正的客户销售代农许爹时候把时间浪费在“无心购置的人身上，我们必须分得出哪些才是真正 的客户，哪些厅买也付

27、得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的销售代衣双方的贵任，如果做得 不好，楕神时间就会白花在“无心者身上，而把真正的客户搁在一旁。乜“推销ABC任何种类的推销都町分作三人类，那就是：自动的更好的创造的最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。A “推销的四蹩素一、有东西卖：二、有地方去卖：三、有推销的人：四、有买主。把它分作四要素是有道理的，I対为我们必须知道：一、我们冇最好的药或效劳供给，二、我们制造了最好的“销售环境去卖，三、我们是最好的销售代衣，四、我们找到了真正的客 户。而失败的推销就是因为和这四耍素背道而驰。七、培养积极的性格销售代农性格的ABC销售代农的性格可归

28、纳为三项.为方便记忆，我们称作：A外农B头脑C性情适应性：他必须适应不同的环境，他耍学习的不单只“给所有人所需的东西，还有所冇不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必定冇理由的，聪明的销停代农必定要质得见风使舵。社交性：个有社交性的人是入世的，他是社会的一局部，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是销售代衣的好材料。成功的销售代农耍喜欢人.更喜欢和人相处：当销售代衣的人不能是个孤独苕，因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比再欢天文学的人更适宜当推销.野心：推销是i种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心的人， 什么老师，什么教练也没育方法指导他，你

29、必须有你自己内在的推动力，除非你自己愿意“挺码 头，谁也没有你的方法。和蔼：一个欢愉和对生命有热职的人比-个整H无病呻吟好得多的：“带肴微笑来效劳这并不是句空泛的话，和蔼并非天到晚带肴无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷假设 冰霜来得好点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢送的人，而不是不速Z客，把“用微笑來迎接 人变做种习惯，可能冇少数人不喜欢这种态度，但你定惊异：原来人多数人都喜欢的。你推销的时机和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼和“悲 观者，那他们定把和你见脸的次数减至最少.那是说，如果他们还要见你的话，如果你是出了名 聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见

30、你.甚至会把新的客户介绍给你的。才智：有些人对推销是有 天才的，正如别人对音乐，舞蹈.演讲冇天才样.如果你觉察自己冇推销天才，就开展下去好了， 但技巧也十分重要的，会有什么收获的。有天才无技巧就只象一棵野稻，不只嬰这不会和原那么互相抵触便可，“人人都是这样做的人概你该用别在每日不同的遭遇中.你会冇时机遇到新的环境，除非你能 自动自觉的去适应环境，你的生意成功时机不人，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不 单止交易成功，还可以和客户交朋友。热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？ 这个客人说得对，很多销住代农自发：能够时常当发起人是销伟代&的朿要性能，的推销方法如雨后春笋，但

31、每-个都是冇人 创出来的，的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源.在谈及他们的药品时往往显得副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，羔心是冇引导作用的，虽然程度不相仿，如果你炽热，你的客户会热，如果你热，他会暖，如果 你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧！耐心：或者用“坚持这个字眼会好一点，许多推销祁是因为缺乏耐心而失去的，开始时有耐 心，以后的交易就省力了 “毎次推销都为下次播种，變等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴 望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！机敏：推销必须机灵！客户是敏感的，容易激怒的。信口开河，动作不雅，自大和漫不 经心祁可能冒犯贵客的，机敏在这里其

32、实就是好态度的意思。如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机敏的销售代衣会认为侮辱而显得亳不耐 烦。机敏和礼貌是相辅相成的，好的推销定能够使小客户也觉得受到欢送。推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力.对货物 和效劳的知识：这方【们我们已经谈得很多了，对货物和效劳的知识是生意的血脉客户需要从销售代 表身上知道他必要明了的事物。自信：这对于销售代农尤其重要，而自信是來门知识的，对工作有认识的销售代农永不缺乏 信心，因为他已经装配妥当方会见客人的，相反来说，没充分认识匸作的销伟代衣就显得局促而缺 乏自信了。自满和自信是人人不同的，自満只是-副空壳，很容易给敏锐的

33、客人看破，个自以为“可以卖任何货物的人只是过分自满而并非白信。自我农达：销售代衣必须要上的一课就是自我决达和自我控制，让客户说话。“口假设悬河已经不再是销售代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，八、销售代表的自我组织力“让客户说话是最好的忠告明显地，所育组织的目的都是增加效率，那就是说：“把所有的资源都予以适当运用。而每个人都应该有他一套的处世态度。做成效率的以个因素是时间、持力、时机和金钱，销伟代农必定要尽量利用这仙样东西，因 此，我们把个人效率定义为“把时间、楮力、时机和金钱的运用开展到最顶峰。时间因素：当然，每个人都只有天二十四小时的时间，因此就见得珍贵了，我们可以增加精力，可以制

34、 造时机，可以增加收入，却不能制造时间，这样.我们只好尽量节省和利用了。销售代衣的双重贵任：销售代农有尽量利用自己和客户时间的双重贵任。最正确的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力也有很人的关系。销售代衣把他的天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该育效利用好。非推销活动：非推销的活动包扌乱 进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都 不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加本钱，千万别忘记这句话。你可以预先安排i切吗？能安排多久呢？你可以作出两天，两个星期，找至两个月前的准备.精力

35、因素：精力的来源是饮仅、空气、睡眠和运动。金钱因素：克服金钱匕的闲难是你注意要做到的。你的金钱只可以用在四方面：、增加你的效率；二、给予你安定和稱神上的平静；三、使你有个人进展的时机：四、使你获得快乐和丰足。归纳i切：学习怎样去尽量运用时间、精力时机和金钱。尽能力去方案你的工作，方案得不好也比没有方案好得等，如果你有方案，人们往往愿盘追随，如果 你没有方案，他们就可以馳盘把你弄得团团转了。九、怎样建立谈生意的方法我们必须知淸楚公司的产品，只靠个好的推销方法是不够的。推销时所说的切耍预先冇- 个概念，而这一套推销方法应适合多种场合.下面我们给各位介绍i些方法：记录：把你在推销时所耍说的切写在纸上

36、，有时你只用其中i局部去向一些药商推销， 而其余的也会有用于刘类药商，故熟悉门己所写的对答实在极为重契，在需要时，应把所录下的加以改便。你如果冇足够的训练：你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的i切详细的讲出来十 分熟悉。但如果想推销更加完美，我们必须将推销方法记录下来，并且加以改进.我们用尽虽将推 销方法写下方便自己的一套。如益处，品质，例子等应该用一个有系统的方法表达，而这些推销说话应是有说服力的，所用的字应能衣达您所想说的-切。实习能够更加完美冇些销售代衣会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，个销售代衣在对待客户方临应时常学习怎样衣达自己，有条理的推销方法是十分重復.这 沏都是经

37、过训练才能到达的。很参销售代农，他们对着i个镜f去实习自己的“推销方法，这方法是可取的，首先看看镜中的自己，看看自己的样子如何。现在试想象你现在对着-个药商，试衣达你的推销方法，用个淸堆的谈话方式，声调。在需 要时应加重语气和停顿-些时间，使药商能明门。罚先利用你所记下的“推销方法，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽量 自然的加一些“情趣现在试向一个熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下所需的时间。对“反对的答复一i以下我们研究对“反对的处理。当我们记下“推销方法时，我们会 忽略到当“反对捉出时的处理力法。当你认为你能够衣达你的“推销方法时，试想出药商会提出 的“反对理由，并且

38、想及最适当的答案。最后，将这些“反对问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们进行推销实习时提出. 这可给予你一个很有用的实习。虽然你认为你已经熟习你的“推销方法，但都应时常加以实习。有方案的售卖记录下你的“推销方法和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但记 着这是最雨要的.它能使你成为一个完美的销售代衣，和使你能够赚到更多的奖金。早有准备的“推销方法会有很多好益处。你可知道任何重要的事项和少些时机被“干扰所影叫，肉为你所讲的切关于公山及其产品 都会令药商产生极大的兴趣。十、怎样处理你日常的工作一一效劳效劳有三要点：、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品。二、利用广吿和业务上的利益，和

39、终瑞接洽。三、和终端打好关系。紧记以下三点，作为H常的规那么：“好效劳，可获朋友，同时进行推舖。坏效劳，不但失去朋友，也失去了推销时机。不耍浪费时间，些利用时间。为药店效劳并不困难，挽救过失的锻好方法是在u常程得中采用最正确的力法去接待客户。毎日不断实行，使它成为你日常生活习惯。只冇这方法才能使你的效劳到达完善第流的水 准。这样，会使你在打关系、广告和出售方面都得到匸作上及特神上的快慰。方案：以下有十一点方案是你日常程序中应该采用的。1检查你的对外宣传。当你从货车上下来的时候.你就要检査公司的广吿是否淸洁，悄况如何，如果药店里没冇公司的广告，你可以找个地方贴上两张，还必定要向药店经理谈及此事。

40、2与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店 员。3当你进入药店时，检査店内的广告是否淸洁、涓楚，如果店内没有广告，就找个适合的 地点，来装上公司的广告。但耍先得到药店的同总。4直接到药品柜台检査，看看柜内是否有足够的药品，如果没有的话，从药店处取足够的 药品。把公诃药品集合一齐放在柜台中最容易看到的地方。5检查药品的存货是否淸洁。6计算药店在库房的存货。7向药店报告及取得他的订单:告诉药店他有何存货,和售卖情况，询问他的意见,但尽 量要求他爹进货。8送药品时，使药店经理和店员亲fl检査，并确实证明你把药品运入库房中，把新货放在 下层，in货放在上层，别让其他

41、药品放在上面.把自己公司的药品放到最近柜台的地方.9取出你的帐单，取回货款，爹谢你的药商，告诉他你何时再来。10当然，还少不免些客套或感情上联络的说话，不过，这是要伺机行事的。你每次出动的时候.都要依着这个方案，尽你所能，不同情形下需要不同形式的方案.但普通 的方案都是有伸缩性能够适合每次出差的.通常和药店经理交谈并不是最重要，特别当他依靠你和信任你的时候，使药店经理知道你是来问候他的，跟着便可进行推销。使你的报告准确：公司要你保存的记录并不很参，而且也不困难，而你最重要做的事，乃是肯 定你的记录准确，而且不是过时的。你耍写帐单，收现金，记录在本小册上和每U做报告，这是最根本的记录，更是每个销

42、售 代农邦必须具有的，没有这些记录，就根本没有你们这些人存在。当你写单据和收现金时，你应先观察公司的行政。公司会向客户提供优良效劳，大多数的客户都是现金交易的，每写一次帐单，就收一次钱，所以你每次开单的时候，都要很准确。如果你给了药店培误的帐单，不管何方育利，他 都会不高 兴，而只会导致他对你失去信心，因为他不会再花时间和你再査帐单的，如果你犯错，公司i样不快乐.帐单的错误足使你和客户在改正方Ifii都感到闲难。故此耍尽量防止错误，用多点时间去开单，并且准确地列明各项数目。-天工作完毕，你回到公司时，你就要写这天的报告，总结-天来的得失。你-定要保有-本准确而且是现行的路线溥.这本簿能供给你每

43、个经销点的准确消息.这些消息对于你分析匸作和增加推销的深度极之有利，所以这本簿必须淸洁和准确。十八一、对客户反对问题的处理当经销商捉出“反对问題，有些销售代衣会感到不榆快，他们会感到无主见而将推销训练所 学到的完全忘记。你应该知道如何对付“反对的问题，以下是些通常遇到的“反对问题.一、“我对现在销售的药品十分满意，我不需婪其他产品！ 二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。三、“我为什么要储存你的产品？ 四、“我能以一个较廉价的价钱买到瓦他同样的药品.-个新入行的或未受训练的销售代农当然不知怎样对N这些问題，他被打倒了！ “反对的问題是你局部的工作：如果你认为你能够如你想彖中样顺利进行你的推销，这便

44、是很愚笨的件事。你们不要書怕这些问题，如果药商不捉出问题，他淀会冇些未解答的问题在他的脑 海里，这些问題可能会使他取消他的定单，但如果药商开始发问，这农示你已经有进步了。其实“反对问題是表示零售商对你所推销的药品发生兴趣。反对问老会是药商维护白己的-种方法，如果你是第次与经商会面，他当然不会听你的提 议，直至他对你有信心为止。他十清楚了你是要他下个决定，淇实，任何药商都喜欢卖货而不大喜欢买入的.决定一一任何决定导致任何行动是个选择，通常是个转变，而普通人是反对转变的，他宇 愿继续他的套。如果你提出些建议，而令他耍采取行动的话，药商会捉出他反对的借口。反对的问題可分为两大类：一、真正的反对；二、

45、伪装的反对。分别淸楚这两人类的"反对，是极为重要的。假设:你觉察那些反对问題只是借口，你不需对它 注意。但假设那些问題不是借口，你便要设法把它解答，试想彖一盏红绿灯，它吿诉你何时停止，何时应继续解答药商的问题，如果你成功了，你便可继续你的推销。如何解答问题不应该过早解答药商的问题，这会引致盘见不合，没有销售代农能够在够论中获取胜利，你输了，你便损失了客户，即使你贏了，你样是损失了客户。以下是如何对付 药商提出问題的三个步骤：1停留一i停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又可 表现出小心考虑他的反对问题。2微笑 如你农现认真、担忧、愤怒、混乱，你会给予药商个

46、坏印彖，你已经被打倒了。但是微笑会使他松弛，使他有一个印象：“这只是朋友间的问题.没有什么值得担忧，不管是你对还是我对。3再次捉出反对问题 用自己的言语再次提岀反对问题，这可使经销商知道你了解他 的立场和你尊重他的捉议。十二、对投诉的处理方法如果你们能依照上述的方法去做你应不会冇很筋的投诉和困难。你的药商会因你而得到更高 的注总，他们还能要求些什么呢？但是，就算是报好的销售代农，误会还是不免炎发生的.可能这是你们的错，因你触怒了 个做感的药商，也可能你的药商犯了错误，却认为这是你们的错。育些药商的脾气是很乖僻的。如果因你们的错而使他们受害，你就得接受他们的投诉。这是你们工作的局部，人有时都 会

47、犯错误，所以你们不应丙此而过分气馁。但如果时常犯错.那就不同了。要常常准备如何有效地应付投诉。不要逃避投诉欢送投诉！不翌失去理智运用理智！ 现在，让我们研究下这两 占：八、不要逃避投诉欢送投诉没有人会喜欢被人投诉.但当你们遇到投诉时，你们应该觉得快乐，因为：1你们现在能应付这投诉，如果药商不说出来，情形将更坏。2投诉好象是侮好j你和公m的产品，但至少你知道你的药商对你和公m的药品注盘。你 与公司亦可衣现热心做适合的事悄去帮助他们。你会觉察处理得好的投诉会使你与药商成为更好的朋友。但记着，很多时候，是不能太迁就药商的。不耍失去理解一 一运用理稗当药商投诉时，不用发怒。如果你发怒，他也发怒，爭悄是

48、不会解决的。如他骂你，细听而不 耍反驳太多,让他说完才冷静地讨论情况，这样会增强你的地位。坚决些，当你知道你和你的公 司是对的时候，不熒改变立场，否那么，他们便会觉得你害怕了。留心倾听他们的投诉，晴樂明了整个投诉的内容，让他们发液下，当他们说完后，他们的怒 火将会消除了 半。药商给你生盘，是会觉得他是应该对你有所要求的。不要和你的药商邹吵，自制会使他尊敬你。记着，药商的投诉可能足对的。对付投诉时耍快捷和有建设性：无论投诉有理与否，越快咸付投诉，效果就会越好.应 付得越慢，困难就越多。不耍只是抱歉，还耍控制场而：抱歉足不要紧的，控制场面才更为車要。你可能这样说：“我很快乐 你这样对我说，XX先生

49、.我们都希望令客户百分之百满足，所以如果有什么错误，我们都愿意立刻解决，只奥你说出困难就是了。 这种说话会令你有个好的开始去应付个投诉者。注总你已做了什么：(1) 你已把他烦恼的心情转向你诉苦的心情.(2) 你已衣示他的投诉将会受到公平的研究，然后公平地解决。(3) 你没冇廉认你或你的公司错了，址没冇说出投诉将会怎样解决。答案要以事情为木，开掘所冇的事实。如果投诉只为小小的弔悄，就立刻解决它.但在很笋的情形下，都应该开掘所有的事实。下面是一些开掘事实的方法：(1) 留心，诚恳地倾听每-件他对你说的爭。(2) 冇策略地问问題，但不箜止他知道你是证明他是错的，和不要使他冇被盘问的感觉。(3) 如果

50、投诉的内容复朵，应写下它，这样会令你肯定弔实是什么，也令药商不能改变他投诉 的内容。(4) 不要让他认为你箜很快地解决他们的投诉，就算你觉察他错了，也要向他道出整个事情和 农示你会研究。答案要肯定：当你收集了所有的爭实之后，就应决定怎样做，然后通知药商，如果投诉可以立刻解决：(1) 多谢他说出这投诉利事实.(2) 说出事实,令药商明白.(3) 技巧地答复，不管是你或他不对.都应抱歉.说这是你最多所能做的弔.如果投诉不立刻解决，就对他说你会把这件事报告上级，上级一定会公平地研究这爭.不箜对 他说你是反方，应保持中立。艮后.不要使同样的投诉再次发生。十三、会客前的准备冇许多的推销方式都是很难过分预

51、算会客前准备的朿要性的，通常来说，销出的数量，销售的 时机祁属有限，我们就不能轻易放过或者失却r.每次和客人会面都要在“打铁趁热中进行，尤其是你销售的对象是个委员会的话，更不宜拖延，但小心不耍操z过急而谋事。销售代衣应该懂得制造冇利门己的形势，如果对事情作冇效的调査会使门己的形象增强的话，为 什么要摆出弱者的姿态？药商人都育这样的经验：许等销售代衣毫无准备的走近来，什么也不清楚！记着，第-步，你要尽量获得冇关这机构的资料，第二步，耍知道关于你耍见的那个人的一切。或者你有他们公司正想买的货，可是你还得冲破人事这一关，你的效劳满足了他们公司，可是 你的性格和药商合得来吗？他们有权去耍求你满足他们的

52、需找，你就得迎合药商的口味了。交易失败除了闵为货物不合眼外.销售代衣的使人不满也可能亦内的.会客前的冷备r作就应包括这两方面.谁的贵任？找寻有关资料是应由推销的部门和销售代衣分担的，人致来说，部门负贵关于公诃的资料，销售代衣负贵对対即药商一的资料，刃种说法是：一、普通市场调查由市场部门去做：二、专门公司调査由市场部门和销售代农共同负责：三、个人买手调査是销售代农的工作。很难告诉你哪些资料可能肴用，但所育有关资料都不容错过，这些资料可以用页记录，也可以 用卡登我，在部门办公室和总办公室都应有一个这样的记录。从到未知是最正确的方法许多销售代衣没冇-点儿的资料就进入未知的境地，明显的 例子好象：你可

53、以从买家过去三年的购入习惯去预测他会买的货物总量，总比对他的历史一无所知好得爹吧！次又次.销售代衣冲上门来，对两家公诃交易的历史毫不知情，甚至会否交易过也不知 道。逢迎这方法，假设正当地和不露形迹地运用.是项有力的武器，假设你在事前对买手的谦情一无所知，这是用得着的。资料是双方而交流的；从销售代衷到市场部，由市场部流给销住代衣，生总愈人，搜集和记录 有关资料的工作尤其重要。十四、困难的推销环境要知道怎样对付困难的推销环境，我们必须懂得怎样2付制造这些环境的人，小心和他周旋， 你就算不能改变形势，至少也会使环境好做-点。在我们谈及些乖僻和难应付的客户，你必定留总到冇许多的客户是混种的，例如迟疑加

54、上 等疑，脾气坏加上周执，其至四种合成都有，因此你-定悽得各种方法混合使用，融会贯穿。雄对付的客户不是无法对付的，只要运用得法,自然会水到樂成,不嬰“反对你的客户或是 用高压，你应该用法减低困难，而不是增加困难。专家：销售代农感到很难对付的情形之-是当客户在迟疑不决时，他把“专家请进来一一他的一个职员，而他是有专门知识的。你耙他看作洪水猛會好了闵为虽他说“好并不可以使你获得交易他的一句“不却往往 败事。不要对他太电躬屈膝，但你得对他衣示你尊航他的意见，欢送他进来，如果你在之前和他见过面，那就更好不过了。人致说来,对付这类专家的方法是“丢书包，把整套推销吿诉他，包括切的技术性的非技术性的，如果他

55、是真正的专家他会把你也看作专家，在糧惺相惜下，也会站在你那一边的，如果他是“假专家，那他很快就技拙了.他只有招架之功而无还击之力，那时，他还是威 胁吗？你便不妨称赞他，便他感到舒服一点吧！不管怎样，千万不耍和专家呕气，巴结巴结他，但不可卑躬屈膝，记着，他是为客户工作，不是 你的伙伴，他一开始就对你有偏见的，把他收到你的这一边，你就可以开始推销了.卖给委员会：如果你足耍向个药品委员会推销的话，许笋时候在还没有开战时就给挑下马来了，因此，最直要的还是销售代表本身的事前准备工作.许冬方法都是可用的，例如：一、你可以安排尽量见他们的每一个人，个别推销：二、你可以把有趣的资料送给毎位委员：三、你可以找出谁是里面的“专家 哪*个人的盘见影响力最人一一向他推销。专家客户