家居(家具)顾问手册

1、各位xx家私的家居参谋大家好，今天和大家分享我在家具销售方面的一些心得。这本参考资料是个作业本，你们每天看完一个小章节后就做作业，对自己的帮助会非常大假设你是真的用心在做作业的话什么是销售？销售就是走出去，话说出来，把钱拿回来。其实我们今天在世界上的每一个都在推销。举例，我们国家的领导人温总理每年举办的答记者问，美国总统大选。包括我们在电影，电视，上能够看到明星。甚至我们的青年男女朋友谈恋爱，他们都是在销售她们要把自己推销给自己喜欢的人。我们要记住全世界每个人都是推销员。 同时我们要注意的时，我们家具销售与普通的销售有许多的差异1， 家具是耐用品2， 家具是家庭的大件3， 购置家具需要和家庭的

2、人商量家人的意见非常非常重要4， 家具的尺寸要与家庭的面积相符合5， 家具的颜色，款式，要与家庭装修风格匹配6， 家具要给顾客有美的享受和功能性7， 家具必须有售后效劳8， 只有想买家具的人才会逛家具专卖店9， 顾客的成交时间一般较长10， 家具是顾客品位的象征我们为什么要做家具参谋？1， 我们做家具参谋会发现自己对美，对家庭的布置有了新的理解，提升自己对美的更高标准。2， 学会的销售，沟通的技巧。把这些方法用在生活中，对家庭的和睦有更大的帮助。3， 我们工作地点离家近4， 我们的上班时间比拟固定5， 我们有学习成长的空间6， 家具行业现在是个还不太成熟的行业，未来需要更多的人才7， 对年龄的

3、要求不高，也就是你可以不停做这个行业。好状态与坏状态我经常去很多的家具卖场，我发现我们好多家具参谋，要不就是好几个坐在一起聊天，或者无精打采的样子。这就根本没有方法做好我们的事业。有的家具参谋在我看来只是在卖场混时间，希望早点下班，有没有生意，和她没有太大的关系。其实在我的成长过程中，从小我就下定决心要成为一个不平凡的人，我要做出一番伟大的事业，并且我要帮助许许多多的人；而在这过程当中，我曾面临很多的挫折及失败。打从十几岁开始我在外面打工、当肯德基餐厅的小弟、做洗发水推销员，到现在，可以用演讲及写作的方式，把我的一些经验和知识分享给许许多多的人，回想起来，在这些过程当中，不断支持我前进的只是一

4、个信念：没有失败，只有暂时停止成功。成功很难，但是不成功更难。我无法想象有些人可以忍受失败一辈子，当然，每一个人对成功的定义都不一定一样。我想，成功是一种生活方式，而成功的定义也就是：每天在各方面持续不断的进步一点点。假设你现在努力的过程中不认为自己是一个成功的人，那么，在心理上可能你永远都不会认为自己有所成就。就像假设你现在没方法付诸行动去帮助别人，就别期望当你到达大成就的时候会采取行动回馈家人。因为这是人的思考惯性我想，写这本书最大的目的，是因为我今天很幸运有这个时机与大家分享一些经验，也就是因为有许多人曾经把他们的经验分享给我。我在这里非常感谢那些给过我帮助的朋友和老师，在这本书里，都有

5、那些老师的心血和知识，希望借这本书，把我的一些理念传递给更多的人，协助每一个我们的伙伴在任何方面做永无止境的进步，不断的突破与成长。在过去，我曾听说过：努力的人不一定会成功，但是成功的人都是努力过的。我总是尽量的把每一天当成我生命的最后一天来迎接。我对拥有的事物心存感恩，我对我的工作充满热情，我以爱心、关心来接受每一个人。在每晚就寝前我会问自己三个问题，第一：在今天当中我学习到哪些东西？第二：在今天当中有哪些事情可以更进步？第三：今天我享受了生命中的哪些过程？我深深的感觉到：实现目标、实现理想都很重要，但是过程更重要。没有把握住过程即使是到达目的地也是没用的。无论如何，我真心的希望每一个人都能

6、够生活得很好。并且相信，能力绝对不是问题。每一个人都有无限的潜能，只是你有没有一定要罢了。你会阅读这本书必定是想要有所进步、有所突破，只要你能照这本书的方法，一一去行动，在三十天之后，你会发现一个全新的自我一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过好多份工作，每一次我都觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨我老是怪别人，有没有用？没有用。因为问题在谁的身上，其实就在自我们己的身上。我讲个故事给大家听吧：爱假设和布假设差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱假设受到总

7、经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布假设却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布假设忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢? 他突然有了个主意。“布假设先生，总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。布假设很快从集市回来说，刚刚集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?总经理问。布假设又跑去，回来说有10袋。“价格多少?布假设再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱假设是怎么做的。说完叫来爱假设对他说：“爱假设先生，请你马上到

8、集市上去，看看今天有什么卖的。 爱假设很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公正，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 总经理看了一眼经了脸的布假设，说：“请他进来。爱假设由于比布假设多想了几步，于是在工作上取得了成功。 老师点品：1、 人与人的差距，更多表达在思想方法上，虽然初始时就那么一点点，但日积月累就越拉越大，所以发现差距及时总结，方能迎头赶上。 2、 人要善于观察、学习、思考

9、和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步，明天仍旧重复昨天和今天的故事。 3、 成功的规那么未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，年轻人你应该放弃，小伙子你不适合做这个，你太年轻，你学历不高，你-对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有方法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须

10、为你自己的生命负责任。一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志的封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个月、两个月，也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有方法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法那么永不放弃，绝对坚持到底。 那我们再来看着个小故事吧：

11、从前，有一白一黑两匹马，其中白色的是千里马，它天生就拥有很强壮的体魄和有力的腿，另外一匹黑色的马就稍微差一些。两匹马一块给它们的主人干活。由于它们的主人有时收入也不稳定，于是有时给的食物就比拟好，有时就差一些，于是千里马就根据食物的好坏来跑，吃得好就跑快些，不好的就不那么用力跑，心里想：你给我什么待遇，我就怎么跑咯！但另一匹马就一心一意，不管怎么样每次都会用力的跑。 慢慢的主人就发现了，那匹白马有时跑得快，有时跑得慢，而黑马就感觉越跑越快，于是在喂养食物时，就成心的多给黑马一些，也特别照顾一点。 这样一来，千里马就感觉更气了，心想你这么对我，那我也不用这么用力跑啦，反正我有能力，你不按千里马的

12、待遇对我，我也就不用力给你跑。 又过一段时间，主人感觉白马比黑马跑很越来越慢了，于是就决定把白马放到磨房去拉磨，另外换了匹马。 从此，白马在磨房被蒙着眼睛，吃着粗糙的食物，日复一日的绕着磨转；黑马那么跟随主人在外面驰骋，跑得也越来越快，虽然赶不上世上千里马的速度，但也逊色不多，主人也特别照顾它，给它精细的食物和甘甜的山泉水。 又过了很多年，终于伯乐经过磨房，一眼就看到了正在拉磨的白马，很惊讶的找来主人告诉他说，这是一匹千里马。主人感到很惊讶，但还是听从伯乐的吩咐，给白马给它喂精细的食物和干净的清水，开始精心调养它。白马心想，这回终于盼到了认才的伯乐，于是也准备好好的一展身手。几个月过去了，由于

13、常年累月在磨房的工作，白马再也跑不出以前的速度了。于是主人心想，估计是伯乐看走眼了，这匹白马可能根本就不是什么千里马，它以前也是跑得时快、时慢，没感觉有什么特别的啊！算了，还是让它去拉磨吧！ 故事至此结束，世上千里马常有，但伯乐不常有，大家有什么感悟呢？其实在我的身边有非常多比我优秀的人，我和他们交流的时候的发现，他们都是在不停的坚持，不听努力工作的人我还说过1， 世界上最好的投资就是在脖子以上的地方2， 做自己喜欢的工作3， 把自己现在的工作变成自己喜欢的我认为，一名家居参谋的一定要保持自己的巅峰状态，巅峰状态可以帮助我们提升专卖店里的业绩。同时也可以提升我们家居参谋的收入。获得我们满意的人

14、生，那么，什么是巅峰状态的状态呢？什么又不是好状态？它们是什么表现呢？我接下来和大家说说。 先说说好的状态，以下就可以告诉你这点。 好的状态就是好的心情 好心情是一种自然洒脱的心态，如同山涧潺潺的溪流；好心情是一种自得其乐的感受，如同林梢啾啾的鸟鸣； 好心情是一种自我回味的体验，如同梦中甜甜的笑容。 惟有好心情才能让生命之花美丽地盛开。好心情并不取决于别人的看法，包括别人的赞赏。遗憾的是，人们往往过多地关注别人的评价，过多地满足于别人廉价的赞赏，过多地迁就于别人的喜怒哀乐，结果徒添烦恼，扭曲了原本自然的生存状态和生活方式，失去了原本应有的快乐。保持好心情的根本方法是平静、平淡和甘于平凡。平静地

15、对待外面精彩的世界，不要让乱花迷眼甚至物欲横流惑乱了内心的宁静；平淡地对待荣辱得失，不要让过眼烟云功名利禄吞噬了纯洁的心灵；以一种平凡的心态去努力，就可能有不平凡的收获，并收获快乐。世界没有改变，改变的只是心情。记住，拥有一份好心情，就拥有快乐人生以上很清楚，简单明了告诉我们，这就是作为一名销售人员需要追求的标准，这种标准将帮助你创造极大收益，你完全可以相信这一点。有一类销售人员在通常情况下都处于一种负面情绪中，他们在专卖店的一整天的大局部时间里，好似在忍受着极度的无聊和无奈；他们看上去没有一点活力；他们面无表情；目光呆滞，他们有气无力，满口叹气，他们好似已经不懂什么叫快乐，他们似乎想要什么，

16、但又不知道要什么；他们没有理想和目标，也没有追求和信仰；他们感到彷徨和失落，对环境失去了感觉，渐渐地麻木，其实他们正在虚度光阴，这就是我强调不好的行为。这种负面的行为不应该存在我们的家具参谋身上，注定他们没有方法获得他们所要的，他们的人生也不会精彩。或者可以说，他们一开始就不应该从事销售工作。 可怕的是，这一类的家具参谋占了很大的一局部，如果你认为我的说错了，你自己看看你身边的家具参谋。如果以前你没有注意这些方面，请你从现在开始刻意观察一下我们的家具参谋。或者是对自己做一个“检查。 人是情感的动物，人总是受到自己的情感的支配。顾客在情绪好的时候行动力很强，在状态好的时候更容易做出决定。销售是信

17、心的传递，是情绪的转移。因此。我们xx的家居参谋应该学会用自己 信心来鼓励顾客。用自己的状态来感染顾客。 现在你是否拥有良好状态？你又是否想学会如何有效 调整自己的状态呢？下面我推荐几种方法：一 ：改变肢体动作 人的表现好坏在于其心理健康，动作可以创造情绪。什么叫垂头丧气。什么叫抬头挺胸。 建议，1，我们家具参谋早上起来的时候做深呼吸。走路上班或者骑自行车上班。做到提前10分钟只有到店里 2，状态不好的时候，在专卖店里走动一下 3，同事间讲笑话 三， 改变自己的注意力我们在专卖店里的时候，要想正面的东西，有部电影?秘密?大家可以看看xx销售经理他们有。我们也应该知道在中国革命最困难的时候，毛主

18、席就说：“星星之火，可以燎原，在抗日战争罪困难的时候，他老人家又说：“持久战后来他还说：“一切帝国主义和反动派都是纸老虎在中国革命历史上极大的鼓舞的中华民族。假设你天天想象负面的东西，你就比拟喜欢抱怨，也容易被负面的东西包围。你要做的是学会改变。1，改变自己的状态。2，改变自己的心态。时间应安静或听音乐 四要问好的问题 建议： 我现在状态不好原因是什么？ 长期这样下去对我的有什么影响？ 我怎么改变？ 我现在就做可以改变我不好状态的事情，并且享受着个过程医生建议：晚上 10： 00前最好上床休息 ,中午尽可能睡半小时到一小时的午觉(午睡一小时抵过晚上睡三小时 ), 年轻人一天至少要睡足八小时！

19、内脏器官工作时间： 晚上9-11 点为免疫系统淋巴排毒时间，此段晚间 11-凌晨 1点，肝的排毒，需在熟睡中进行。 凌晨1-3 点，胆的排毒，亦同。 凌晨 3-5点，肺的排毒。此即为何咳嗽的人在这段时间咳得最剧烈， 因排毒动作已走到肺；不应用止咳药，以免抑制 废积物的排除。凌晨 5-7点，大肠的排毒，应上厕所排便。 凌晨7-9 点，小肠大量吸收营养的时段，应吃早餐。 最好早吃，在6点半前，养生者在7点半前， 不吃早餐者应改变习惯，即使拖到9、10 点吃都比不吃好。 半夜至凌晨4点为脊椎造血时段，必须熟睡，不宜熬夜五，尝试打破自己的不良习惯。学会照镜子。六烦恼三毒 忘不了，舍不得 放不下七 注意

20、健康的饮食习惯然后检查自己说话是否总是无精打采。每天多提醒自己，要求自己按正确的方法去行动。只到培养的正确的的习惯为止。还要找你的同事来检查自己的优点与缺点，加以改正。状态的改变，将会直接地促进销量增加。在接下来的练习中，我讲告诉大家多种销售家具的销售方法。这十几个销售中要注意的爆破点就决定你的收入和成就的具体因素。 掌握着这些方法，你将体会到业绩轻松增长的乐趣。 同时，我也可以说大多数的家居参谋看了，说，我看过。可是我问他们。现在你们会运用吗?她们就不说话呢！因为，大多数的家具参谋就是看了就过，所以叫看过。还有好多的家具参谋上我的课程的时候说，我们好多的课程听过，我说对，你听了就过。所以我今

21、天的课程对大家是有要求的。你们要按照我的要求来做事情。首先： 想想自己在过去的销售过程中自己的做法，同时问自己我和老师介绍的方法有什么出入，我怎么改良，我存在的问题是什么？我的整改方法是什么？各位我们的伙伴，我们一定要耐心而认真的来做这件事情，一看而过对我们大家是没有帮助的，真的，我们就应该像小学生做作业一样，每天进行练习，每天进行复习。每天改良自己。让自己在销售工作中进步每天有新的理解和收获。有自己的成长空间。所以你们一定要做到！我想你会发现，原来有许多超级好在家具销售中爆破关键你还可以提升 其次：通过我们在这个手册中说道关于家具销售中的爆破的方法和策略，来比照我们自己在工作中，看看自己在工

22、作中有没有改良的方法。在以后的销售过程中怎么来提升自己。再次我在每一步后面会留下空格。你要用心的写出。假设现在在你面前有一位顾客，你正确的销售方法是什么？记住：直接写出你应该的销售策略；我要提醒大家的是，我们每个人写的方法不一定完全正确，因为市场部不同，顾客不同，可是我要求我们每个伙伴一定要认真思考。最后： 根据你思考而得到改良的方法，找同事一起来做模呢练习，这是最重要的一步。它可以帮助你从“知道到“做到我在这里要再次提醒你，以上 四步、大家一定要做到，否那么，这本书堆你帮助几乎没有用。作业！什么是销售？看完爱假设和布假设的故事有什么感想？家具销售和普通产品的不同在那里？我们在今天的学习到什么

23、啊？你平时的状态好吗？假设不好，你接下来用什么方法改变？你以前在工作中，家庭中有那些地方做的不好的？怎么改良？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间 在我们准备做销售工作的时候，要记住：顾客在思考的问题是： 你是谁？为什么听你说？你说的是对的吗？怎么证明你好所的是对的？我为什么要更你买产品？ 我们在销售销售家具的时候一定要记住以上的观点。我们太多的家具参谋只把重点放在家具本身上。其实我们只做对了一点，我们要知道卖产品就是买顾客对我们的信赖感。所以我们对产品的熟悉度，我们说话和行为举止对顾客会不会成交都会有影响。我们在平时的工作中有没有家具的尺寸不熟悉的产品？我们平时的说话文明

24、吗？行为呢？问题1讲话不留心。工作上不思考模拟： 顾客一进门，我们马上上前就说：“您好！xx家私欢送您。请问你买什么？我带你看看原因： 顾客在进任何一个卖场，都不喜欢导购员问他买什么东西了，这样顾客会有非常的大的压力。购置家具是个长期的过程。家具不是衣服，在短时间不会下决定。改良 ：“您好！xx家私欢送您。请问您看了什么？卧房还是厅房？理由： 销售产品前就是销售我们和顾客之间的信赖感。不要在第一印象中给顾客压力。我们想象一下，我们青年人谈恋爱时，是不是一见面的时候，就想给对方最好印象，不会给对方压力。对吗？我说过，我们销售就是谈恋爱。前期的主要的目的是给对方留下好的印象。为什么我要求你们这样问

25、？ 我们平时是怎么问？改良方法是什么？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间 问题2病症： 顾客问一句，答一句，过分被动。经过： 顾客问到什么，导购员才答复什么，没有主动引导顾客的意思和方法。这完全属于自然销售形式自然销售是指顺其自然地卖，销售人员不会努力说服或引导顾客购置，就算最后达成销售，也不是因为销售人员的个人能力和努力，而是因为我们xx的产品让顾客做出决定，或者是顾客马上需要我们的产品。这种家居参谋只是充当一个报价和收钱的效劳人员的角色，家居参谋的功能没有得以发挥。错误的做法： 顾客走进专卖店，向家居参谋问道，这里有没有浅色的家具啊？家居参谋说：“欢送光临xx家私！浅

26、色的在前面，请跟我来。顾客跟着家居参谋来到浅色家具区域后，反复看一款衣柜。家居参谋问：“想买衣柜吗？顾客没有答复。顾客问道“这衣柜多少钱？家居参谋马上答道：“4200元顾客说：“哦，你们打几折？家具参谋说：“现在我们打八八折。顾客打量着这款产品，之后再问到：“这是什么牌子啊？家居顾答复：“这是xx顾客说：“怎么以前没有听到啊家居参谋说：“这是新开的啊顾客考虑一下说：“好，我再到处看看再说吧我们的家居参谋充满期望地对这位走出门的顾客说：“如果喜欢，欢送下次再来看看思考 家居参谋一直都没有主动的去了解顾客的想法，也没有主动向顾客介绍自己的产品和品牌，只是被动地答复顾客的提问分析 我们的家具参谋都不

27、知道顾客家里的客厅或者卧房的面积？装修风格？我们什么都不了解，我们怎么销售？假设你是未婚女士，你会嫁给一个你不了解的男生吗？ 大局部顾客是没有主见，易于受到其他人的引导或影响的；很多顾客对家具这样类型的产品部不太了解，但他们却非常关心产品的方方面面，这导致顾客更加容易受到导购的引导；只有导购人员掌握全局，主导顾客，方能让更多顾客和自己购置。要求：1， 培养主动引导顾客 意识说明举例 告诉自己：大多数顾客在购置家具的时候几乎是茫然无知的，他们渴望得到我们的合理建议和热情的帮助。只有在我们主动引导的情况下，顾客才会感觉到轻松和信任，从而为成交创造了更多的可能。2.知道自己应该说什么。说明举例 顾客

28、选择一套家具的时候，影响他是否购置的因素包括款式，价格，质量，知名度，口碑，功能，颜色，环保，效劳等方面，你需要明白，在引导顾客顾客的过程中，应该先讲述那里，在讲述那里。我个人比拟喜欢先讲品牌咯知名度因为我感觉许多顾客还是比拟认可大家都知道的品牌，都认可的品牌然后再讲述产品的款式顾客都喜欢自己喜欢的产品，款式决定了是否喜欢之后再是品质每个顾客都重视产品的品质环保，功能，和效劳。销售过程中我们还要考虑互动，这样做到互动/就是在和顾客交流的过程中，我们家具参谋要学会问问题。有了这样的思路，你就不会只是很被动地答复顾客的提问了。作业：我们在销售过程中怎么买产品？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理

29、检查并附意见与时间 策略三话讲太多，顾客比拟麻木。经过家居参谋特别喜欢讲话，希望把自己知道的东西都告诉顾客，就算顾客不愿意听，她还是会继续说下去；这类销售人员通常不够理性，同时敏感度不高，在察言观色方面特别需要提升。这主要是因为我们家居参谋总是想着自己说，以致完全忽略了对方的感受。我们特别需要明白：爱说话的人自说自话，会说话的人听人讲话“病例你可以把自己扮成顾客，到其他专卖店里转几遍就会发现这种类型的销售人员，其实，你也许就和他们一样。健康原理 大多数顾客都不喜欢讲话没完没了，并且不懂体会顾客感受的销售员。这个注定这种销售行为是无效的，销售高手擅长于客户心理学，他们对于人性认识很深入，知道顾客

30、喜欢听什么，他们总是能够照顾到顾客的情绪。处方1， 把自己和顾客沟通的过程，想想，再自己回忆一遍。你就可以发现自己平时好多没有注意到的地方。当然，请你身边的同事为你提出客观建议也是一种比拟好方法。说明举例我以前讲课就比拟啰嗦因为我总是希望让每一位学员都可以听了明明白白我在请我们的同事帮我指出我的缺点的后，我就改在。假设没有我的好朋友帮我指出来，你们可以想象现在的我有多糟糕！因此，我建议你也可以找专家的同事来做自己镜子，好方便发现自己的盲点。2， 知道自己应该说什么，那些没有必要说，说明(举例)顾客不感兴趣的不要多说，一带而过，顾客想了解 要多说，同时注意适可而止。产品和产品的核心要屡次强调，“

31、强迫顾客记忆。3我们也可以想象一下，我们小时侯在家里。父母和我们交流的时候，是不是他们是不停的说，可是我们小时侯听进去多少呢？现在我们有的家具参谋做了父母，我们在教育小孩时，不停地说，不停地说，其实我们的小孩都不喜欢听的。假设你是个好的父母，你一定注意到了着一点。作业我们以后怎么在这个点上要注意什么？我以前的错误是什么？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间策略四病症没有建立信任感的意识和方法描述从顾客进门开始，家居参谋就开始介绍自己的产品并向顾客推销；他们习惯性地吧自己定义为“推销员，认为介绍产品是自己的全部工作；在与顾客沟通的整个过程中，我们没有意识的去与顾客交朋友的心态

32、去工作。病例家居参谋：“您好！欢送光临，请问你买了什么？老师建议不要问顾客买什么？最好答案是，您好！请问你想看了什么？你想了解什么啊？作业老师为什么要我们这样问？顾客盯了一套沙发：“顺便看看家居参谋：“这套沙发是采用意大利进口皮做的，这个款式现在非常流行，坐感也不错，先生你试做一下。顾客坐下来后，家居参谋问到：“你家装修好了吗？面积有多大啊？ 等等问题外表看是正确的做法，但是并不完全正确，销售人员只是尽心尽力地向顾客推销时不够的 健康原理没有信任感就没有成交对于非常感性的中国人来说更是这样。因此，在想顾客介绍产品之前，先通过轻松的谈话翻开对方的心扉，拉进对方的距离，让对方喜欢自己相信自己非常重

33、要。如果像案例中那位我们家居参谋，一开始就推销产品，容易引起顾客的反感，顾客容易拒绝我们。双方的沟通是不舒服与愉快的，并且，我们大家都知道，第一印象非常重要，我们也知道，第一印象产生于顾客刚进来的那30秒钟。要求1， 以自己好状态来迎接我们的顾客。大家一定还记得我以开始讲述那首好状态的诗吗？当你带这愉快的心情，热情大方地与顾客打招呼的时，顾客就会比拟喜欢你。2， 赞美我们的顾客，尤其是在顾客刚进门的时候，我们家居参谋一定要用这种方法。说明举例家居参谋状态一流：“先生，您好！欢送光临！顾客点头示意。我们的伙伴面带微笑：“先生，我感觉你好亲切，好似我们在那里见过一样，是吗？类似赞美顾客的话还有：我

34、感觉你的气质非常好，你是做什么啊？是不是老师啊？作业我们大家认为适合在你们当地说的赞美的话是那些？3， 顾客刚进来的时候，先要聊点轻松的话题说明举例：“先生，你是第一次来我们专卖店吧？“：“先生你好似上次来过时吗？：“您以前使用过我们的产品吗？：“您知道我们这个品牌吗？作业，我们以后怎么买？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间策略五没有感染力描述这类销售人员总是表现得心如止水，不会对任何事物感兴趣，并且，她这类家居参谋给人的感觉是非常冷态，他们讲起话来单调乏味，平淡无奇，任何话从他们口中说出来就会变得索然无味，在顾客面前，他们就是一名等待顾客主动购置产品的效劳员或者是收银员

35、，因为他们的表现很难对顾客进行引导并得到顾客的信任，在这种人实际上不应该从事销售类型的工作。分析销售是信心传递，是情绪的转移，顾客在情绪好的时候更容易购置产品，而顾客的情绪是与我们家具参谋状态有很大的关系的。一位优秀的家居参谋，一定具有超强的感染力。所谓的感染力就是我在刚来时讲的好状态。作业我以前在销售中有好的感染力吗？我在以后的工作怎么做？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间策略六只说不问，不会引导顾客描述这类家居参谋也会问一一下我们的顾客。但是他问题通常是你家里装修没有啊？装修什么风格啊？面积多大啊?等之类的问题。这些问题是最根本的，是用来判断客户的意图，是用来识别顾客

36、。是用来帮助顾客号提出具体建议的，所以以上的问题是非常有必要的。 可是我们的家居参谋在销售过程，除了问以上的根本问题之外，剩下的就是不停的向顾客解说有关产品的方方面面，这是不恰当的。实际上家居参谋应该向顾客提出更多可以引导顾客，对销售有帮助的关键问题。病例顾客：“我看看衣柜家居参谋：“好的，这款衣柜是四门的，2.米1高，我们xx采用的是高密度板材，我们的做工很不错，这款衣柜的功能性也比拟强，你看看里面，你再闻闻，一点气味也闻不到吧。我们xx是非常环保的，而且很多家具的气味是比拟重的，先生你家卧房多大啊？：顾客：“12平方左右吧。那么这款就非常适合您啊！我们xx也是非常有名的，我们这个地方的人当

37、地的地名我们的售后是有保证的，、您可以放心使用。等等这样的话语。 我们这位伙伴只是简单的询问了顾客的卧房面积，而忽略了更进一步了解顾客真实的想法。分析 心理学家研究发现，有效的沟通是双向的，是互动的，销售是一个沟通的过程，因此你必须做到双向沟通，与我们的顾客互动起来，我们家居参谋说话太多，顾客听起来就会很累，更何况我们所说的，不一定是顾客喜欢听的，那就比拟麻烦了，在与顾客沟通的过程中，在正确的时候提出正确的问题，不但可以创造良好的沟通气氛，还可以判断出顾客的真实的意图，了解顾客的购置需求。从而更好的介绍顾客她喜欢的产品。要求1， 与顾客刚见面的时候，最好问一些简单的问题。说明举例顾客进门家具顾

38、客微笑的说：“您好！xx家私欢送您！先生/女士：好似您前几天来过是吗？顾客看这家居参谋说：“没有啊？家具参谋：“不好意思，是我记错了，这么说您是第一次来我们xx家私啊：顾客：“是家具参谋笑着说：“那么说，你是我们的新上帝啊!那请问你今天想看点什么啊或者是了解什么啊？顾客笑了起来怎么样,一次轻松的销售过程就这样开始了，它是双向的，互动的的沟通过程。在顾客比拟接受我们家居参谋之后，问一些可以了解顾客需求的问句。诚然，我们xx家私是全国市场，我想我们优秀的家居参谋也可以找到非常是适合当地情况的，可以喝我们顾客互动的问句来！作业适合你们当地的问句是？说明举例家居参谋：“您好！那你今天想了解我们点什么啊

39、！顾客：“我看看厅柜，其他就不用了我们建立的互动后，就非常容易知道顾客的想法呢！家居参谋：“好啊！我相信我可以帮您配一款您最喜欢的厅柜。你可以告诉我吗？你选择厅柜式，你比拟注意什么啊？顾客：“我也说不上来，我看重款式，颜色，我比拟喜欢白色的，还有质量，我看你们这一款我还觉得不错。家具参谋已经明白顾客比拟满意这一款厅柜的外观，立刻就认同顾客：“对啊，我也比拟喜欢这款，看起来特别的高雅大方，比拟大气，其实我们的做工也不错，接下来就可以介绍我们的质量。环保，效劳等在这个问题上我就写这么多，我希望我们xx家私的家居参谋们自己有自己的思考。作业关于策略六你的看法是？你在以后的销售工作中要注意的是？ 专卖

40、店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间策略七只是在推销，而不是在双向沟通描述我们的伙伴，不管顾客想听什么。只管说自己想说的；他们不知道顾客对什么感兴趣，对什么不感兴趣，只知道自己喜欢这个这款家具。他们不会想顾客提出正确的问题，也不知道如何引导顾客的思维，顾客在这种家居参谋面前通常无话可讲，同时也容易产生反感的情绪病例让我们继续以前的案例来做说明吧！顾客：“我看看衣柜家居参谋：“好的，这款衣柜是四门的，2.米1高，我们xx采用的是高密度板材，我们的做工很不错，这款衣柜的功能性也比拟强，你看看里面，你再闻闻，一点气味也闻不到吧。我们xx是非常环保的，而且很多家具的气味是比拟重的，先生你

41、家卧房多大啊？：顾客：“12平方左右吧。那么这款就非常适合您啊！我们xx也是非常有名的，我们这个地方的人当地的地名我们的售后是有保证的，、您可以放心使用。等等这样的话语。 家具参谋有点自言自语，没有把顾客拉进与我们沟通的过程中分析： “顾客是什么 这是我经常在培训现场问我们家居参谋“顾客是不上帝，顾客不是兄弟，顾客是我们的朋友这是我的答案 假设我们把顾客当上帝的话，我们就会对他毕恭毕敬，正因为我们每次把顾客当上帝，所以，我们总是与顾客保持着较远距离，只有把顾客当成朋友时候，顾客才会感觉到你与其他销售人员 不同之处。销售产品的过程中，销售人员一定要把自己定位为顾客的朋友，或者是帮助顾客配置家具的

42、参谋，千万不要把自己定位为一名为：“上帝效劳的产品解说员。把自己看成顾客的朋友或者是家居参谋之后，你的销售方式就会截原不同。当你用平等的心态，互动的沟通来销售时，结果会大部一样。我还说过，我们大多数的家居参谋对顾客太好。有点献媚。给顾客的感觉是我们的自信心不够。我们的产品不值那个价格。要求 1,从新定位自己的角色。 说明或举例 以前，你是一名产品的解说员，只忙着向顾客介绍产品的方方面面。现在，你是一位专业家居参谋。需要全面 了解顾客的问题和想法，然后根据他的想法为他提出合理的建议。以前，你总认为自己只是一位效劳顾客的员工。现在你是顾客的朋友，你和顾客之间是平等的关系。你们其实也可以聊聊家居以外

43、的事情。 说明举例 通常情况下，我认为一名成熟的销售人员在销售过程中应该用10%的时间来观察顾客的行为或者想法。用30%的时间来问顾客一些正确的问题。用30%的时间来听顾客讲话。再用30%的时间来介绍我们的产品。 我们许多的家居参谋的做法是花70%的时间喋喋不休来介绍我们的产品，甚至可以说是自言自语，他们很少用心听顾客讲话。这就导致了：“只是在推销，而不是双向沟通了。所以我们的成交率低时有原因的。双向沟通就是让我们的顾客也说话，并且是让顾客多说话，而只是你自己向顾客介绍产品。除了向顾客解说之外，你还要学习当一名听顾客讲话的人。 要让顾客多讲话，你要学会正确的提问技巧。，如何提问？我再前面已经讲

44、过，复习一下！看一个故事：美国汽车推销之王乔吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。 乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打 给那人：“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了？ “喂，你知道现在是什么时候吗？ “非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打 向您讨教。 “真的吗？ “肺腑之言。 “很好！你用心在听我说话吗？ “非常用心。 “可是今天下午你根本没有用

45、心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反响。 乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。 作业？提问的技巧？我以后在这个问题上怎么做？什么叫双向沟通？故事给我们什么启发？ 专卖店长检查并附意见与时间 销售经理检查并附意见与时间策略 八病症过于热情，急于求成描述销售人员表现的太过热情，甚至可以用：“冲动“迫切等词汇来形容，这导致顾客很反感，

46、心中会问：“这个人怎么这么急啊在顾客的眼里，我们就是一位很想立刻把产品推销出去的推销员，而不是一名家具参谋或者是一位朋友。我们家居参谋根本不知道，顾客在做决定的时候，心中所承当的那种压力害怕买错，害怕上当的恐惧感，顾客对这类销售人员往往缺乏信任感。案例想象一下顾客：“我看看衣柜家居参谋：“这款衣柜是四门的，2米1高，板木结合 ，我们采用的是高密度的板材。我们的做工也是非常好的，这款衣柜功能性也不错，你看看里面。你再闻闻，一点气味也没有，非常的环保和绿色。先生你家卧室多大啊12平方左右吧那么这款就非常适合你啊，我们xx也是非常有名的，很多人都喜欢我们的产品，我们是终生维修，你就放心使用吧。先生，

47、你大概什么时候需要啊顾客不讲话？因为最近这款卖得比拟火，订单比拟多，我们公司有些缺货，要不你现在就定下来吧顾客沉默这款衣柜真的很好啊，好多人都喜欢着一款，真的比拟适合您！-导购员非常热情，略带冲动的情绪，急迫地对顾客说道。假设你是这位顾客你是怎么想的？分析;好的状态固然重要，但不能表现得咄咄逼人，几乎让顾客喘不过来气。营造一个轻松的沟通气氛是最根本的。不要让顾客感受到那种难受的压力。销售是一步一步推进的，太过于求成，反而会失去时机。处方1. 好状态并不等于过度热情，保持轻松，沉着的姿态。作业我们以后怎么做？策略九病症一开始就谈价格描述顾客刚开始了解产品，销售人员就主动报出产品的价格：只要顾客问

48、到价格。销售人员就立刻直接答复：顾客问折扣，销售人员就马上给出折扣。病例我有一次去专卖店看家具，我就看上一款沙发，就坐了上去，这诗导购员就快步的从另外一边走过来了，和我们打招呼，并告诉我，这个沙发先坐是6980元.这当然是不对。我问打几折？家具参谋就说，现在可以打7折。分析： 销售人员一定要把握一个关键点：在没有把产品的价值塑造出来前。绝对不要报出价格。换言之，在顾客感觉你的产品非常值钱之后，再把我们的价格告诉他。把顾客的心理价格提升至超过产品的实际价格时，更容易成交。当然，每个专卖店的价格策略并不一样，有些采用明码实价，有的采用明折明扣还有些随意性较强。 处方1， 先看产品。顾客：“这一款沙

49、发怎么卖导购员：“价格很重要，我们后面再谈。来，先坐上去感受一下我们的产品：2， 假装没有听见顾客：“这一款沙发怎么卖，多少钱导购员：“先生，您好！你知道吗？我们xx家私是板木家具中实力非常大的企业，你看的这款沙发采用的是进口的面料。手感是非常丰富的。先生，你坐上去，感受一下，怎么样？你家客厅有多大啊？作业以后我们怎么买？策略10病症不了解顾客的想法就介绍产品描述在介绍产品的过程中，销售人员只说自己知道的，和自己想表达的，而不是去说顾客想听和应该听的，我们还没有认识到顾客的真实想法之前，就开始按自己的套路想向客不停地介绍我们的产品，销售人员说了很多，顾客不一定听进去了，因为他们可能对你没有兴趣

50、。病例一位穿着时髦顾客进来，说想买张床。导购员：“我帮您介绍一下这张床吧-，这张床现在时特价，只要1900元。平时要卖3900元，先生你感觉怎么样？顾客看了看。不说话。家居参谋：“现在着个相当地实惠啊，你平时来买话，又要多花上1000多快了，1000多，你又可以买上一个电视柜了，你说是吗？就是着款床，这个星期我们都卖了好多呢？现在是特价，再过一个星期我们就恢复似的原价，你看，现在多廉价啊，要不你今天就顶下来吧！顾客看了看，没有说话，就走了。分析 我们的家具参谋在不了解顾客的前提下，就不停的推销产品。我们在介绍产品的时候，要不停的观察我们的顾客。他的收入，他的品味。第一章存在问题：掌握不了运用语

51、言的方法情况说明：没有良好的语言表达能力的店面销售人员，通常讲话都是平铺直叙，内容空洞的泛泛之谈，这样的情况就让顾客感觉没有兴趣，当然就不能激发起顾客的购置欲望，本来是非常优秀的产品，可是经过这种销售人员的讲解之后，就失去了产品的优点和特色。他们没有掌握如何在表诉和沟通的过程中运用一些语音，语调，恰当的面部表情和丰富的肢体语言。案例：这当然没有什么好说的了。问题根结：经研究说明，要到达优良有效的沟通，在文字方面的作用只占了整体效果的7%左右，然而在语音，语气和肢体语言等方面却占有90%的份额。也许这项研究证明不可能完全准确，但是这个结果给了我们探究新情况的许多提示。 通过仔细观察，大家会发现，那种具备良好沟通能力和现场煽动力的人，他们在讲话的过程中往往习惯于运用语音，语调，肢体语言等沟通的工具。设想一下，将这些沟通方式省略了，那么这些人所表达出的内容将会是平淡乏味的。人们常说，销售是信心的传递，是情绪的转移。如果想要你的顾客产生购置产品的欲望，就要掌握如何运用语音，语调，面部表情和肢体语言的魅力。解决方法：1、 经常收看收听电视播送当中的访谈类节目。2、 学习节目主持人的讲话沟通技巧。3、 多花时间进行语言表达能力的练习。反思：以后你应该如何卖？店长检查第二章存在问题：没有充分了解同类的产品情况说明：我们提到的对同类产品的充分了解，并不是你们所想象的那样，或