如何在销售部门里做好人力资源管理

1、如何在销售部门里做好人力资源管理如何在销售部门里做好人力资源管理引子 v 雷明的电话的重要意义 * 销售人员为什么要给人力资源部门打电话？ * 人力资源部门如何为企业增值？ * 不同于一般人力资源部门 * 业务部门与人力资源部门之间的桥梁 * 内部管理咨询和培训师的角色v 什么叫业务人力资源部（Business HR）如何在销售部门里做好人力资源管理发言大纲发言大纲* 理论依据理论依据* 二年前的培训工作二年前的培训工作* 现在怎样建立高效学习的销售队伍现在怎样建立高效学习的销售队伍* 设计核心竞争力* 分析现存差距* 实施解决方案* 创造学习环境* 跟踪行为改变* 不断改进与提高 * 招聘招

2、聘* 留住优秀人才留住优秀人才 * 结论与展望结论与展望如何在销售部门里做好人力资源管理1.理论依据（Dave Ulrich 的人力资源冠军）工作：把业务战略与人力资源 联在一起，“做组织诊断”工作：管理变革，“保证公司有变 革能力”工作：倾听员工心声， “为员工提供资源”工作：企业流程再造，“使服务 和资源共享” 关注未来与战略关注日常行政工作以流程为主 以人为本 角色：战略伙伴战略人力资源管理角色：变革催化剂变革管理行政工作管理角色：行政管理专家员工管理角色：员工代言人如何在销售部门里做好人力资源管理战略伙伴：把企业业务发展目标变成人力资源部门的具体行动建立组织架框建立组织架框设计评估体系

3、设计评估体系带头改进工作中不合理的地方带头改进工作中不合理的地方分清工作轻重缓急和优先次序分清工作轻重缓急和优先次序变革催化剂：培养变革能力确定培养变革能力的七大关键成功因素确定培养变革能力的七大关键成功因素为每一关键成功因素备案，监控其发展为每一关键成功因素备案，监控其发展确定每一成功因素的改进方案确定每一成功因素的改进方案把七个关键因素看成是一个互动的过程把七个关键因素看成是一个互动的过程如何在销售部门里做好人力资源管理员工代言人：在有限资源情况下，平衡供与求的关系， 争取员工的最大贡献。（十个C的方法）给员工充分授权给员工充分授权Control给员工介绍远景和方向给员工介绍远景和方向Co

4、mmitment工作有足够挑战工作有足够挑战Challenging团队合作团队合作Collaboration员工分享成功果实员工分享成功果实Compensation开放式交流开放式交流Communication受到应有的尊重受到应有的尊重Concern for due Process提供工具提供工具Computer & technology有能力胜任工作有能力胜任工作Competence行政管理专家：改进工作流程使工作效率不断提高改进工作流程改进工作流程重新思考人力资源为企业改造的价值重新思考人力资源为企业改造的价值如何在销售部门里做好人力资源管理w 培训活动的实施者和安排人事务性安排

5、和联络孤立的行为花钱 不一定做好事 缺乏四个基本环节的计划和动作培训与业务发展挂钩不了解差距，无法对症下药没有系统解决方案没有跟踪，不知其行为是否改变如何在销售部门里做好人力资源管理3.现在怎样建立高效学习的销售队伍，为企业增值w 变业务发展战略为人力资源首要工作目标：增长40%战略：建立有竞争力的销售队伍业务人力资源战略：迅速提高销售队伍的学习能力 （比竞争对手学得快）人力资源战术：三步连环棋行动方案如何在销售部门里做好人力资源管理3.1 设计核心竞争力w 面临挑战w 设计过程w 重要体会 胸怀现在，放眼未来 了解最前沿销售队伍研究成果 核心竞争力不能只看技能如何在销售部门里做好人力资源管理

6、 产品、市场及业务知识产品、市场及业务知识 客户关系客户关系 交流与沟通交流与沟通 发掘事实与解决问题发掘事实与解决问题 目标的完成目标的完成 可靠性可靠性 谈判与影响力谈判与影响力 创造性与灵活性创造性与灵活性 个人效率个人效率初级销售人员核心竞争力（举例）如何在销售部门里做好人力资源管理3.2 分析现存差距 个人评估 经理评估 评估结果及其对业务的重要性 找出最有重要意义的差距如何在销售部门里做好人力资源管理评估项目 评估（1-5）重要性（H-M-L） 自我评估 经理评估 自认重要性 经理认为重要性1.完全了解相关产品和服务 43MH2.能有技巧地处理反对意见 32HH3.主动改进工作流程

7、32ML现存差距评估分析（举例）注：5为最高分，1为最低分； H为最重要，M为次重要，L为不太重要如何在销售部门里做好人力资源管理 一箭双雕的方法 短期与长期解决方案3.3 实施的解决方案z 拿来z 调整z 主编 成本低，效果好的方案如何在销售部门里做好人力资源管理销售经理 资深销售 初级销售 销售经理集训班 高级销售培训 集训班续集 销售集训班 1年 2-3年 3-5年 （时间） （培训对象）销售人员的三步连环棋发展计划 如何在销售部门里做好人力资源管理3.4 3.4 创造学习环境创造学习环境 集训班之魂角色扮演 集训班之源销售经理 集训班之镜全方位点评促进行为改变的其它方法 讲师点评 客户

8、角色点评 经理点评 业务人力资源点评- 同学点评学员自己点评如何在销售部门里做好人力资源管理3.5 3.5 跟踪行为改变跟踪行为改变w 销售集训班行动方案w 集训班续集培训 重做核心竞争力评估 温故而知新 树立行为改变典型 提供其它解决方案 群策群力解决难题如何在销售部门里做好人力资源管理 销售集训班行动方案（举例）销售集训班行动方案（举例） 请写下集训班给你印象最深的三件事：请计划做一件与以前不同的销售事情。目的：审核经理及意见：达到目的具体行为：对业务的影响力：时间：所需资源：支持帮助者：衡量标准：备注：销售是一个听的过程，谈判技巧，角色扮演学会倾听了解客户真正需求贵在坚持 少说多听， 有

9、技巧地问， 多问为什么只有好处，没有坏处2个月相关资料和书藉客户、经理、同事赢单率提高10%与客户更有效、更紧密的合作如何在销售部门里做好人力资源管理3.6 不断改进与提高 已取得较好成绩已取得较好成绩 员工与经理评价员工与经理评价 仍需要继续努力仍需要继续努力 调动积极性调动积极性 增加新内容和形式增加新内容和形式 更多精力做跟踪分析更多精力做跟踪分析 把核心竞争力变成核心竞争模式把核心竞争力变成核心竞争模式如何在销售部门里做好人力资源管理0123451234567 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 (4.36) (4.39) (4.53) (4.46) (4.25) (4.7

10、3) 历届销售集训班评估分数对比（2000-2001）如何在销售部门里做好人力资源管理 4.招聘4。1 选择最能吸引人才的方式：选择最能吸引人才的方式：Y 广告 Y 校园招聘会Y 猎头 如何在销售部门里做好人力资源管理4.招聘 4。2 选择最合适的筛选方式选择最合适的筛选方式Y 简历筛选简历筛选Y 测试测试Y 面试面试 Y一对一面试一对一面试Y 小组面试小组面试Y 根据根据 核心竞争力面试核心竞争力面试 如何在销售部门里做好人力资源管理 4。3 选择最合理的待遇给最佳候选人选择最合理的待遇给最佳候选人Y 职责定位Y 职务定位Y 参考学历，经历，原有工资Y 整体核算如何在销售部门里做好人力资源管理 5 留住