激励性薪酬计划设计指引销售人员HR猫猫实用教案

1、第1页/共46页第一页，共47页。第2页/共46页第二页，共47页。企业不同发展企业不同发展(fzhn)(fzhn)阶段的薪酬策略阶段的薪酬策略企业发展阶段企业发展阶段 基本薪资基本薪资 奖金奖金 福利福利 初创期初创期 低低 高高 低低 高成长期高成长期 具有竞争力具有竞争力 高高 低低 成熟期成熟期 具有竞争力具有竞争力 具有竞争力具有竞争力 具有竞争力具有竞争力 稳定期稳定期 高高 低低 高高 衰退期衰退期 高高 无无 高高 更新期更新期 具有竞争力具有竞争力 高高 低低 第3页/共46页第三页，共47页。第4页/共46页第四页，共47页。第5页/共46页第五页，共47页。工工资资水水平

2、平工工资资水水平平工作时间工作时间(shjin)（经验）（经验）知识与技术的知识与技术的操作与熟练的操作与熟练的第6页/共46页第六页，共47页。1、直接销售(xioshu)系统2、销售(xioshu)支持系统3、顾客服务系统第7页/共46页第七页，共47页。第8页/共46页第八页，共47页。第9页/共46页第九页，共47页。1、效率优先(yuxin)，兼顾公平2、公平优先(yuxin)，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度第10页/共46页第十页，共47页。1、准备工作说明书2、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型4、发展和修订(xidng)奖酬方案5、执行和评价报酬方案第11页/共46页第十

3、一页，共47页。工作说明书的目的：确定职责和行为标准(biozhn)包括：1、工作内容：1）直接销售2）顾客指导3）支持性服务2、资格要求第12页/共46页第十二页，共47页。1、销售额或销售量2、利润3、为顾客提供销售样品的数量4、为建立(jinl)顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况第13页/共46页第十三页，共47页。1、纯佣金制：销售人员的

4、收入直接(zhji)与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低）3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）第14页/共46页第十四页，共47页。1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，

5、可以采取递减比例。4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，如90%。5、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。6、额外( wi)福利：第15页/共46页第十五页，共47页。直接提成制设计要点：1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率：一般以百分比表示。3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后

6、），货款未付或未付清尾款等。6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），安全(nqun)保障预付等。7、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）第16页/共46页第十六页，共47页。周12345678910总计(zngj)销售量015002000250030005000700025003500150028500提成(t chng)额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420第

7、17页/共46页第十七页，共47页。 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；4、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；6、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：1、销售人员对公司的忠诚度很差；2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；3、销售人员的收入受业务周期影响(yngxing)；4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；5、销售人员不关心客户的特

8、定需求，由此引起客户不满；6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。第18页/共46页第十八页，共47页。1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。2、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3、当广告(gunggo)、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；4、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；第19页/共46页第十九页，共47页。工作要求(yo

9、qi) 教育 经验 销售技能 可能总分 奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区(dq)销售经理 4 8 10 22 2.753.30第20页/共46页第二十页，共47页。 适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。优点：1、为销售人员提供安全保证；2、便于直接引导整个销售；3、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；4、易于管理；缺点：1、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2、不管销量如何，都有固

10、定的销售费用支出(zhch)；3、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5、优化队伍依靠行政手段。第21页/共46页第二十一页，共47页。1、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。2、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。奖金与提成不同之处在于：1）对于某种特殊行为给予大额现金(xinjn)（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。2）可

11、以对个人或团队行为进行支付；3）降低个人税率；3、提成加奖金：一般用于团队销售。4、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。1）工资保障销售人员安全；2）提成刺激个人销售；3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。第22页/共46页第二十二页，共47页。费用方案设计需要注意：1、公平性：地区性消费差异(chy)（食、宿、交通、娱乐、销售不同产品、与不同客户交往、新老客户、履行不同销售计划）2、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和获得新客户。3、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报销范围容易理解。第23页/共46页第二十三页，共47页。1、有限报销方案：按预算或按

12、销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。2、无限(wxin)报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限(wxin)，而把其他开支与销售额挂钩。第24页/共46页第二十四页，共47页。目标目标提高总需求提高总需求强调所选项目强调所选项目提升总体水平提升总体水平寻找新客户寻找新客户(k h)引进新产品引进新产品提高士气和信誉提高士气和信誉支持销售淡季支持销售淡季转移产品项目转移产品项目

13、抵补竞争抵补竞争支持消费品促销支持消费品促销准备旺季销售准备旺季销售建立商业网络建立商业网络采用采用(ciyng)百分比（百分比（%）654842393728221916161514第25页/共46页第二十五页，共47页。第26页/共46页第二十六页，共47页。每个销售(xioshu)顾问按公司批发价的100%的价格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的12%。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售(xioshu)中获得奖励或佣金。1-4个4%，5个以上8%，第27页

14、/共46页第二十七页，共47页。第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受8次美容讲座；报酬及认可(rnk)：*收到好开端胸针*获得零售额50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）*新开发从业人员4%的佣金（达到一定销售额的新雇员）第28页/共46页第二十八页，共47页。第二级：星级顾问资格：*必须有三位新从业人员；*每位新雇员的销售额在600美圆；报酬及认可：*获得星级胸针*获得一件红色(hngs)夹克衫*三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中50%的佣金；*获得其他雇

15、员零售额50%的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格*连续8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个季度获优胜双星一枚第29页/共46页第二十九页，共47页。小组组长：资格：*5个以上从业雇员*必须是美容顾问报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金*获得“温柔爱心关护”字样夹克衫*雇员销售总额8%的佣金奖金*如果5个以上雇员季度销售额600以上或本人月度销售额600以上，获得12%是佣金奖励(jingl)。*在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛第30页/共46页第三十页，共47页。VIP（业绩突出者）资格：*必须已获得组长资格；*连续三个月批发额均在600

16、以上(yshng)；*小组批发额连续三个月在3000以上(yshng)；报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金*获得“温柔爱心关护”字样夹克衫*雇员销售总额12%的佣金奖金*在成功计划阶梯中获VIP胸针一枚*可参与季度销售竞赛第31页/共46页第三十一页，共47页。侯选督导：资格(z g)：*必须获得组长资格(z g)；*申请时必须有12个从业雇员；*必须向公司承诺达到督导资格(z g)的期望时间；报酬及认可*获得“侯选督导”标志的夹克衫；*小组组长和VIP的所有利益第32页/共46页第三十二页，共47页。准督导（DIG）资格：*15位雇员*向公司提出督导申请意向书；*所在(su

17、zi)组督导的推荐书；在连续三个月内：*新雇员15人，总雇员30人以上；*批发总额三个月分别在4000，4500，5000以上；报酬及认可：*小组组长以上报酬；*季度销售比赛资格第33页/共46页第三十三页，共47页。销售督导资格：*月批发总额4000以上报酬及认可：*销售着额9%-13%的佣金；*月度销售奖金( jingjn)：30004999时300元5000以上500元*月度雇员增加奖金( jingjn)新增34人100元新增57人200元新增811人300元新增13人以上400元*定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金( jingjn)第34页/共46页第三十四页，共47页。皇冠销售督导

18、资格：*销售组连续两季度24000以上，每两年审核一次；报酬及认可(rnk)：*粉红色别克汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金卡迪拉克督导资格：*销售组连续两季度36000以上，每两年审核一次；报酬及认可(rnk)：*粉红色卡迪拉克督汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金第35页/共46页第三十五页，共47页。高级督导资格：*所领导的销售组中出现14名销售督导；*报酬及认可：*对所提升的销售督导业绩的4%佣金；*销售督导的全部(qunb)佣金、分红和奖金准全国督导资格：*所领导的销售组中出现5以上名销售督导；报酬及认可：*高级销售督导的全部(qunb)佣金、分红和奖金第36页/共

19、46页第三十六页，共47页。销售(xioshu)额、销售(xioshu)成本销售额销售额线固定(gdng)费用变动费用线盈亏平衡点盈亏点的销售额销售提成起点利润区提成线第37页/共46页第三十七页，共47页。固定固定(gdng)费费用用变动变动(bindng)费费用用1 销售额销售额保本点销售额保本点销售额 =保本点销售量保本点销售量 =固定费用固定费用销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费变动费率变动费率单位产品单位产品第38页/共46页第三十八页，共47页。200060001 100005000 =保本保本(bo bn)点销点销售量售量 = 1000个个 =固定固定(gdng)费用

20、费用2000销售单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元元第39页/共46页第三十九页，共47页。固定费用固定费用+预期预期(yq)利利润润变动变动(bindng)费费用用1 销售额销售额目标利润销售额目标利润销售额 =目标利润销售量目标利润销售量 =固定费用固定费用+预期利润预期利润销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费第40页/共46页第四十页，共47页。2000+80060001 10000预期预期(yq)利润销利润销售额售额 =7000 =预期预期(yq)利润销利润销售量售量 =2000+800销售单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元元第41页/共4

21、6页第四十一页，共47页。(1)在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计提一次。(2)按净销售价占公司权限报价比例的高低，分档提奖，计算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。(3)因质量问题导致(dozh)客户拒付款的，如供应商确认并向我司赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。(4)实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为准。(5)公司根据不同时期的营销政策，适当提高新/老品牌、新/老客户、促销/畅销材料销售回款的月奖金提取比例。第42页/共46页第四十二页，共47页。折扣比率折扣比率(bl)(bl)权限价折率权限价折率-5%-5%权限价折率权限价折率-4%-4%

22、权限价折率权限价折率-3%-3%权限价折率权限价折率-2%-2%权限价折率权限价折率-1%-1%权限价折率权限价折率权限价折率权限价折率+1%+1%权限价折率权限价折率+2%+2%权限价折率权限价折率+3%+3%权限价折率权限价折率+4%+4%权限价折率权限价折率+5%+5%增减增减(zn jin)(zn jin)提成率提成率0.60%0.60%0.65%0.65%0.70%0.70%0.75%0.75%0.80%0.80%1.00%1.00%1.05%1.05%1.10%1.10%1.15%1.15%1.20%1.20%1.25%1.25%第43页/共46页第四十三页，共47页。回款时间(shjin)0-3天31-60天