客户渠道拓展方案建议

1、团购客户渠道拓展方案建议团购客户渠道拓展方案建议【公司目前状况】公司目前因售楼中心地理位置不占优势，以及广告宣传力度不到位。导致没有客户到售楼中心现场，因此不能达到销售目的。为改进提出以下建议：建议1. 售楼人员接受售楼人员接受关于产品知识，渠道拓展的专业培训。建议2. 找出有效客户群体，进行针对性的一对一登门拜访营销。建议3. 因公司售楼人员有缺少的情况，为渠道拓展需要，建议调整工作时间。一、产品知识-渠道拓展相关培训1. 由销售经理进行产品知识培训。a.三天培训期b.培训后由销售经理负责考核C.考核内容（笔试-模拟现场接待）2.渠道拓展培训a.三天培训期b.培训后由销售经理负责考核C.考核

2、内容（笔试-模拟登门拜访）二、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；(5)、保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。三、工作思路 客户组成员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购房需求情况和活动范围；在客户单位关

3、键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户单位的小型产品推销。客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。四、拓展目标拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标商会、旅游行业、机关事业型单位、汽车旗舰店、汽车配件市场私营业主、学院单位、银行单位；（2）、在西双版纳国际汽车城、商业销售开盘之前拓展汽车旗舰店3家、商会2家、行政机关5家，学院单位3家、银行单位5家、其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户30%以上。五、活动优惠活动优惠1.客户团购优惠客户团购优惠:1）客户单位所有的

4、成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受客户团购优惠。据整个单位成交的合计套数，享受客户团购优惠。2）客户单位团购物业须达到）客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。折。旅游行业团购旅游行业团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受2%折。折。汽车旗舰店客户，在享受常规折扣的基础上，再享受汽车旗舰店客户

5、，在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。折。教师及公务员渠道凭有效证件教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受在享受常规折扣的基础上，再享受1%折。折。购房优惠情况明细表：以购房优惠情况明细表：以42为例，为例，7000元元/的价格，正常一次的价格，正常一次性性4折的折扣计算折的折扣计算序号1 成交套数成交套数9套套 原价原价2646000（元）（元）一次性折后价一次性折后价2540160（元）（元）正常优惠金额正常优惠金额105840（元）（元）团购折扣团购折扣2%折折 团购客户折后价团购客户折后价2489356（元）（元）团购客户优惠金额团购客户优惠金额156611（元

6、）（元）其他特殊情况，伦何地产将作出评估建议，并启动公司与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、团购客户关键人物现金奖励建议）、团购客户关键人物现金奖励建议A、团购客户关键人物界定：、团购客户关键人物界定：本项目客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第本项目客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必

7、须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；变更不予承认；B、返点建议：、返点建议：团购客户关键人物购房享受关键客户折扣。团购客户关键人物购房享受关键客户折扣。团购客户关键人物的现金奖励如下：团购客户关键人物的现金奖励如下：如果团购客户关键人物购房，除享受团购客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以如果团购客户关键人物购房，除享受团购客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元元/套的金额作为奖励标准；套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程、返点兑换流程客户组拜访客户组拜访关键人物确

8、定关键人物确定联系沟通联系沟通产品推荐产品推荐关键人物在推荐本单位关键人物在推荐本单位客户购买项目客户购买项目成交并签约成交并签约签署合同后一个星期签署合同后一个星期客户关键人物持本人身份客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣证、单位工作证，由客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。房款。六、活动时间：活动时间：2014年年2月月17日日2014年年5月月17日日七、工作人员要求七、工作人员要求八、各阶段工作安排划分各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期、客户单位信息搜集期 2014年年2月月17日日5月月17日

9、日（1）客户工作人员对商会、汽车旗舰店、学校、行政机关、银行单）客户工作人员对商会、汽车旗舰店、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；位进行摸底、评估工作；（2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈；）圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（3）客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数）客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；力以及单位内部是否有集体活动等；（4）每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单）每个

10、客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解公司位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解公司大大小小情况、了解该单位的集会时间等；大大小小情况、了解该单位的集会时间等；（5）对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购）对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、团购客户单位巡展期、团购客户单位巡展期 2014年年6月月1日日7月月1日日（1）对前期评选出的单位进行重点深度发掘；（2）客户工作人员与该单位关键人物联系，

11、协商进一步合作事宜；（3）保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；（4）根据该单位的具体情况及购买意向，向客户组管理人员申请举办产品说明会；（5）客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、客户单位签约、客户单位签约 7月月1日以后日以后确定与商会、汽车旗舰店等客户单位的活动方案并按时间节点实施；收集客户单位团购数量；协助跟进客户的选房签约工作；保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。九、具体工作安排九、具体工作安排(1)工作安排工作安排2014年年3月月10日以前日以前 1.制定客户渠道

12、拓展执行方案 2.伦何地产确认有关活动的执行流程及计划 3.客户活动所有需要的相关物料清单 2014年3月20日之前 1、由伦何地产确定客户营销客户小组成员名单1).分为1个专案小组。统筹安排前期客户的跟踪。2)小组成员由伦何集团专员及相关置业顾问组成。3)每个小组负责联系对前期确立的客户单位，对关键人物进行拜访2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用ppt、宣传样片等。2014年3月10日-5月10日 伦何集团对客户小组的所有成员进行VIP 客户培训。2、联系客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析客户单位拜访情况，制定下一阶段客户工作 物料清单准备物料清单准备项

13、目折页项目折页-2000份客户优惠折扣确认-客户标准界定及购买优惠比例 小型礼品-300份-用于给予客户单位人 车辆-1张-与客户拓展联系用 贵重礼品-30份-客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 项目手提袋-1000个-用于放宣传资料和礼品 项目户型单张-1000份-后续拜访和产品推介会使用 注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由伦何地产实报实销。十、客户拓展人员一天工作流程客户拓展人员一天工作流程早会：早会：9：30（售楼部）（售楼部）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客

14、户联系，明确拜访时间：客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户团体的相关信息；晚会：晚会：17:30 （售楼部）（售楼部）总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十一、客户预约流程客户预约流程 （1）、预约流程）、预约流程（2）、具体工作分工：）、具体工作分工： a：销售组：客户联系、拜访、拓展以及客户拓展的效果监测：销售组：客户联系、拜访、拓展以及客户拓展的效果监测 b：伦何地产：客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给：伦何地产：客

15、户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 告知客户预约方式、电话等告知客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户团体的相关信息；了解客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，总结该客户工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；制订出进一步拓填写客户跟进表；制订出进一步拓展计划；展计划；十二、客户费用预算客户费用预算1.广告物料：广告物料： 2.礼品： 建议礼品品种多做几样，以备客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品: 2）团购客户单位关键人物的礼品费用：精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：现金消费卡、美容消费卷：3.公关招待费： 4.交通费用： 交通费用包括：1）伦何地产车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，客户组报销的交通费用5.不可预计费用： 6.共计： 注：1）客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。十三、人员安排客户一组2名置业顾问 张宏-张小兰客户二组2名置业顾问 玉罕-雷红