产品营销案例分析

1、工行牡丹中油卡工行牡丹中油卡 牡丹中油信用卡是由中国工商银行和中石油联手打造的，国内第一张可在加油站使用的全国性联名卡。牡丹中油信用卡除具有牡丹双币贷记卡的一切功能外，还享有刷卡加油优惠和多项增值服务，真正实现“一卡在手全国加油”无障碍消费，助您惬意享受驾车乐趣。牡丹中油信用卡均为牡丹双币贷记卡，包括威士、万事达卡和美国运通三个品牌，客户可根据自己的喜好选择不同品牌的产品。美国运通品牌的牡丹中油信用卡持卡人还可享受牡丹运通卡特有的各种服务和促销优惠。如免费的高额交通意外保险、国内外高尔夫俱乐部优惠等。 丰富的积分奖励丰富的积分奖励消费积分兑换航空里程和丰富的礼品，在刷卡消费的同时获得更多的实惠

2、和乐趣。 消费奖励优惠消费奖励优惠持卡人全面享受牡丹双币贷记卡积分奖励计划和不定期促销优惠。从2006年7月1日起，牡丹中油信用卡持卡人可享受双重优惠（会员价格基础上再折扣）的24小时全国道路汽车救援服务，为您驾车出行免除后顾之忧。 特别年费优惠特别年费优惠年刷卡消费满5笔或累计消费金额达到5000元人民币（含等值外币），即可自动免除当年年费，彻底免除您的后顾之忧。 金融服务功能金融服务功能可在中国工商银行遍布全国的近2万家营业网点、近2万台ATM、近20万家特约商户以及数十万台带有银联标识的POS和ATM上使用。更多服务项目 具有人民币和美元双账户，全球通用 循环信用，超长免息还款期 境外消

3、费，人民币自动购汇还款 本异地存款实时更新可用额度 本异地存款免手续费 本行本地取现免手续费 POS消费密码可选 电话挂失即时生效 账户余额变动，即时短信提醒 电子对账单让您随时随地掌握您的账务交易信息 消费积分兑换年费，国航里程以及众多精美礼品 年终结算清单，家庭理财助手如此强大的功能，想知道我们是怎样对银行卡的营销吗？ Come on 在信用卡的营销过程中，我觉得以下四在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。个方面是十分重要的。 第一，是对产品的把握； 第二，是对市场的了解和开拓； 第三，与客户面对面的营销； 第四，就是申请表格的填写和客户的维护。 一、首先是对产品的把握一、

4、首先是对产品的把握 熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我以为，那么漂亮的银行卡，一定会有市场。但是，看到营销人员在面对客户时，对客户的各种态度感到措手不及：客户不是问你信用卡的好处和用途，而是问你，你们的卡收不收费？或者说钱包里的信用卡有好几张了，不想办？还有的说网点少，汇钱不方便。说得最多的就是，我没有用卡的习惯。这到底是什么问题？这到底是什么问题？ 后来，我发现营销人员忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你

5、不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我觉得我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以营销人员在营种误导。很多消费者不接受这种理念。所以营销人员在营销

6、的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。客户，我们只有对症下药了。信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何

7、经验信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。二、对信用卡市场的了解和开拓二、对信用卡市场的了解和开拓

8、销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。 首先，先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。 其次，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。 在市场的开拓中，我觉得关系营销的作用太重要了。有的人认为，如果你的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的

9、亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。三、与客户面对面的营销 在与客户面对面时，回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。比如，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。 同样，如果客户的卡实在太多，不想再办同样，如果客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担

10、保人？国候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目好的心

11、态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。标移到下一家。四、申请表格的填写和客户的维护 在做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。在客户填写的同时，应该认真把客户的资料审核，有错误的地方，应详细的向客户讲解并改正。这样才能做到让客户放心开户使用信用卡，保持良好的服务态度，以便将来更好的发展。 其次，最重要的就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对工行工作的支持，其实这样做的目的很简单

12、，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。1、代客境外理财产品“东方之珠” 富甲天下 富甲天下在产品设计上，充分考虑了投资富甲天下在产品设计上，充分考虑了投资收益和市场风险，以亚洲新市场和金砖四收益和市场风险，以亚洲新市场和金砖四国为主要投资对象，借助其高速发展的经国为主要投资对象，借助其高速发展的经济和升值货币追求收益最大化，同时搭配济和升值货币追求收益最大化，同时搭配业绩优异的全球固定收益投资以分散风险。业绩优异的全球固定收益投资以分散风险。工商银行已经选择全球最大上市资产管理工商银行已经选择全球最大上市资产管理公司之一的富兰克林坦伯顿基金集团

13、作为公司之一的富兰克林坦伯顿基金集团作为该产品的境外投资管理人。该产品的境外投资管理人。 据悉，工商银行此前发行的“东方之珠”第一期是内地第一支直接以人民币投资香港股市的代客境外理财产品，自7月3日开始投资运作至9月27日净值达到11621亿元人民币。“东方之珠”第二期于7月20日推出，期限5年，通过美元保本票据投资于香港股票市场。2、工商银行推出、工商银行推出“银医一卡通银医一卡通”服服务务 为进一步提升医院和患者的金融服务水品，方便广大患者就医，近日中国工商银行与国内部分知名医院合作推出了“银医一卡通”服务。患者通过工商银行的自助终端，网上银行、电话银行等渠道，为医院及患者提供了一揽子医疗

14、服务解决方案。 其中，银行医疗卡既是患者在医院挂号就诊和医疗结算的服务介质，也是医院系统信息化建设的主要载体，它不仅具有银行卡的金融结算功能，还具有挂号、缴费、就诊、充值、打单、退费等医疗服务功能，真正实现了一卡多用。目前，工行已在北京、宁夏、湖北、上海、四川、湖南、吉林、辽宁、黑龙江、重庆等多个地区与当地医院合作退出了各具特色的“银医一卡通”服务。 工商银行相关负责人表示，下一步 改行将在全国范围内加快“银医一卡通”服务的推广，依托工商银行与各地综合性医院的强大实力合作开展医疗金融服务，打造先进的就医与医疗结算模式，并不断开发完善服务功能，为患者就医带来更多的便利。关于理财产品的营销启示：

15、我个人觉得“商业银行销售理财产品”应当遵循匹配原则，即“只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品”。各银行发展理财业务，不仅在于增加中间业务收入，更在于理财产品的配合揽存。但是，银行不能用理财产品来高息揽储。 在10月9日，银监会公布商业银行销售管理办法规定：商业银行不得不得将存款单独作为理财产品销售；不得将理财产品理财产品与存款进行强制性搭配销售；不得将理财产品作为存款进行宣传销售；不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。 这种规定，有效的控制了银行的高盈利规则。 营销启示: 我们这组的营销从人性本身出发，按照消费者的心理特征和产品的特性制定营销方针，抓住了消费者的心理，从而为达到营销效果奠定了基础。 以鲜明的案例为