高效电话邀约之如何绕前台讲义

1、高效电话邀约之如何绕前台课件说明课件开发人：大连分公司商务培训部：杨卓一、电话销售的必备信念信念是一个人成功的第一块基石。一个人要做任何事情，首先要有坚定的信念，因为信念的力量是不可估量的。科学家们做过这个一个关于信念的实验：将一个人进行深层催眠，催眠师对这个人说“现在我要将一块烧红的铁块放到你的胳膊上”，而同时，催眠师将一块普通的手表放到这个人的胳膊上，结果，此人与手表接触的位置居然发生了烫伤！因为这个人潜意识的信念中烧红的铁块是可以将他的胳膊烫伤的！这种关于信念的科学实验有很多，由此可见信念的力量是多么另人不可思议啊！所以，我们在进行电话销售时也要抱着坚定的信念：我所接听到的每一个电话都可

2、能是一次宝贵的交易机会；我所拨出的每一通电话，都要有所收获；我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会；我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。二、找到关键负责人的目的及可能遇到的障碍在产品推广与对外业务联系中，商务代表必须要找到企业（公司）老总沟通，这样的做法：1、所联系的业务只有企业（公司）重要决策者可以做决定；2、可以提高业务效率，避免将时间都浪费在底下人身上；3、向重要决策人物阐述自己的观点，有利于争取订单成功的机会。众所周知，“阎王好见，小鬼难缠”当业务进行到公司中下层人员这个环节时，因为公司利益对该类人员来说利害较小，而他们只关心自身的利益。因此，如

3、果涉及到他们自身的利益时，他们可能会千方百计的阻挠你的业务或者产品让上级领导知晓。或者“报忧不报喜”使你辛苦的付出毁于一旦。在这个时候，你就需要使用一些特别手段，或者绕过这一个环节，直接同公司决策者沟通，把你的优点和好处向他们直接阐述，往往会获得比较好的效果。而且可以少给一些中层管理者回扣，使你的利益不受损失。当然这只能局限在中小型企业里，大型企业因为程序的原因，这个方法行不通。所以，在打电话的时候，就应该想尽一切办法找到公司老总，并且需要一些手段，否则，你会通不过企业设置的重重关卡。现在很多企业的业务一般不会让您直接与老板沟通。如果能够得到老板（老总）的手机号码直接进行沟通，那么就是一种最好

4、的方式。 三、电话销售突破前台的策略1、大家都知道，“阎王好见，小鬼难缠”这一关说好过也好过，说难过也难过。只要你临场不惊，镇静自如。很简单就会绕过这一关。首先要克服你的心里障碍，不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐，是否因为过去的经验造成的心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得对方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。其实前台一般都是小女孩，没有见过什么世面，你稍微运用一下技巧就可绕过去。譬如说,前台接到电话一般都会简单的自报家门：您好！我是公司，请问你有什么

5、事吗？找哪一位？你可以回答：“请帮我转总经理办公室。” 对方会问你：“请问您有什么事？我可以帮你转到您需要的部门。” 这时候你不要如实回答，如果如实回答，那可能对方会马上将您的电话转到市场部或者其它部门。你可以这样说：“我是您们老总的朋友。”或者说：“我找他有一些私事。” 这时候，前台一般都会转，当然也有很警惕的，有的会问您：“你找我们哪一位老总？” 这时候你如果知道的话，就告诉她名字。如果不知道，就问她：“您们的一把手是哪一位？” 如果不知道对方老板（老总）姓名的话就会很难办。如果对方很警惕的话，就识时地退出，以待下一次机会。前台一般每天接待很多人，所以，一般不会记住你的声音。如果不知道对方

6、的姓名下次再找机会打过来的话，你可以直接给前台小姐讲：“你帮我转总。”当然要先摸清对方的姓名。这一关重要的是您要保持好心态。不要紧张，因为在电话里，对方对您一无所知，你完全可以摆出一种高姿态。一定要口气沉稳而吐字清晰。给对方一种心理上的压力。2、注意你的与语气，好象是打给好朋友“早安，请问张先生在吗？”不要说“我是XX的 XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？前台一天都会接到很多的业务电话，如果都是很官方的语气的话前台肯定会非常警惕，而突然接到一个语气很轻松如朋友般的电话也许会如朋友般对待你呢？3、将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：“早

7、安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。” 你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？”或者可以问她：“李小姐，麻烦您帮个忙好吗？”她说：“请说！”你说：“我有很重要的事情要找张总谈谈，麻烦您帮我转一下！”因为前面她已经答应过你，所以这时一般都不好意思拒绝。当人处在一个可以帮助别人的位置时，态度都会比较好的。4、避免直接回答对方的盘问。接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。

8、 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？5、使出怪招，迂回前进。让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？”你：“我也不知道，所以我才打电话找她。”对方：“你要推销什么？”你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？”你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？”6、摆高姿态，强渡难关“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老

9、板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。” 当然只要你的目的符合道德，有时候我们可以使用一些手段，得到你所想要的东西。您可以告诉对方：“我是政府企业办的科，请问您们老板（老总）在嘛？”对方一时弄不清您的来头，会简单的询问一下：“请问您找我们老板（老总）有什么事吗？”这时候，您可以简单的告诉她有什么什么事，但是不要紧张，如果您一紧张的话，前功尽弃。您只需保持镇静，简单地告诉对方，企业办近来准备针对下面企业有一些扶持项目必须和企业老板（老总）进行沟通。

10、这个时候秘书一般都会给转过去的。因为在我国，一些中小企业对政府部门都很禁忌。当然也有一些企业根本就不和政府部门打交道，而且对政府部门很厌恶。譬如说：企业办、工商局、税务局、质检局等。如果对方对您的来意持怀疑态度的话，您可以给对方一点心理压力，譬如告诉对方：“这个事情比较重要，因为明天我们可能会召开一个关于这一方面的政府会议。您帮我转一下您们的老板（老总）。” 如果对方讨厌政府部门或者根本不买政府部门的帐的话，这个时候就要隔一段时间打过去，再换一种手段，譬如说熟人亲戚、家乡朋友、同学等，当然以这种手段套取手机号码的话，就要对对方的情况熟悉，否则，可能会闹笑话。也可以以银行的名义向对方询问：“我是

11、银行的信贷科老，请转您们老板（老总），因为既使老板（老总）的秘书对他们的财务状况也不敢过问的，所以这种方法也具可实施性。7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”因为很多时候对方请你留下名字和电话说会等老总回来商量后给你回电，多半是推辞你的一种婉转的方式，很有可能你在这里仔细的报出电话号码那边根本记都不记！等对方给打回来的希望几乎为零。8、如何绕前台31法（1）在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一

12、些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）（2）多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。（3）随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！（4）直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！（5）如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！（6）事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租

13、，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！（7）你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！（8）夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！（9）历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是公司B：你好李叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是公司B：你好公司吧，你们在大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给 我转到行政部

14、嘟嘟-转过去了（10）威胁法！例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！（11）A:喂.李总在吗?B:不在,你哪里A:我的,我姓李,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的（12）前台：你哪里？回答：深圳的，刚来大连，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！（13）A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！（

15、14）针对外地的，官方式：你好，我是大连，受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我： “我是李。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟。（15）“我是路邮局的，请问你们公司的全称是，总经理是，我现在找他核对一下.。”还有假装政府机关或银行等（16）针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：“王小姐，你早！我是中国企业网的李，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！”（17）用国际采购商的身份找相关负责人或老板，留下另一个手机给她们让

16、他们叫老板来找你！（18）你好，我是国家互联网信息中心处办事处的，叫你们老总接电话！（19）很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。（20）如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？（21）“您好！公司

17、吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。（22）知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找（直呼其名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）（23）你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！（24）请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他

18、的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（25）您好！我是分公司的。告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。（26）自称自己是某银行的需要和总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）（27）你好，我是某某记者。想和你们老总商量一些事情！（28）您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”（29）假如你英语好的话，给前台几句纯正的英

19、语，如果前台听不懂，马上改用蹩脚的中文问话。立马搞定，百试不爽。（30）办法是人想出来的，好好想想吧！四、高效电话约访1、电话约访原则“热”、“赞”、“精”、“稳”（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明产品，仅是约见面时间，地点即可，简短有力、不要超过3分钟。据科学调查，在与人沟通的过程总，最有效的方式：文字占7%、语音语调及情感占38%、肢体动动占55%，由此可见肢体语言是最具感染力的。但我们在电话销售过程中，对方是看不到的我们的肢体语言的，所以只能用激情去感染客户！说辞再好，也不如有激情好！用电话脚本：好处工作时可100%投入，不会离题；2、电话约访前的暖身运动做生理暖身运动。打电话前，在部门里跑上几圈，在原地跳一跳，在自己气喘吁吁，情绪到达最高潮的时候，拿起电话，打给你最有意向的客户！自我确认词句。告诉自己：我能行！我一定能成功！心理预演。回忆一下上次成功的感觉，带着成就感打出下一个电话；注意表情。注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰。投入100精力到电话中去，不被其它事情干扰，如果自己手机想请别人代接电话。打电话工具。镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录。3重点要领简短有力、创意性、吸引力开场白，30秒中内引起对方的兴趣；热、赞、精、稳。热情、真诚、