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文档简介
1、异议处置一训练纲要n 一、导入n 二、正确认识异议n 三、异议处置步骤n 四、异议处置的方法及金句示范n 五、异议处置演练n 六、通关n 七、本卷须知一、导入一异议产生的缘由一异议产生的缘由 客户天性的反响客户天性的反响 业务人员缺乏自信心业务人员缺乏自信心 没有与客户达成一致没有与客户达成一致二、正确认识异议二、正确认识异议二异议处置时面临的妨碍 判别异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对 遇到异议丧失自信心1、倾听、倾听Listen用心仔细地听用心仔细地听客户的异议客户的异议2、尊重与体恤、尊重与体恤Share了解、认同客了解、认同客户的观念户的观念4、提出方法、提出方法对异议提出处
2、对异议提出处理的方法理的方法3、廓清、廓清Clarify廓清客户的异廓清客户的异议议三、异议处置的步骤n 异议是销售循环最常遇到的问题，异议处置的步骤为：暗示承诺暗示承诺四、异议处置方法单击添加图片标题文字 处置公式一：了解尊重与体恤+反问 我了解，不过 处置公式二：了解尊重与体恤+陈说+反问 我了解不过请问四、异议处置范例1n 客：我要思索思索n 业：X先生女士，我了解您的想法，您不仅非常明智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对家人的一份责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她们，那不是更好吗？n 暗示承诺四、异议处置范例2n 客：保险要死了才赔，没有意思n 业：X先生女士，我了解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，假设有一份活着也可以领钱的保险，您如今就会买，对吗？n 暗示承诺五、训练时间大声朗诵金句五、训练时间分角色朗诵金句五、训练时间分角色演练训练要求：严肃、仔细、流畅、自然1、两人一组，交叉训练客户、业务员2、现场熟习异议处置金句五、训练时间大胆高调展现训练要求：严肃、仔细、流畅、自然1、预备任务呈现2、不带金句资料六、通关1、通关内容：异议处置两个公式金句2、通关要求：金句
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