百事可乐销售代表入职培训资料学习课程

1、May, 2004 高质量的产品 Quality Product 诱人的包装Attractive Packaging 合理的定价 Reasonable Pricing 产生冲动性消费 Create impulse consumption世界一流的产品， 超越消费者和客户的期望world Class Products that Exceeds Consumer and Customer Expectations我们产品的优秀质量刺激了销售额的增长The quality of our products helps todrive our sales volume第1页/共24页第一页，编辑于星期三

2、：十三点 十五分。May, 2004国际饮料市场国际饮料市场 International Beverage MarketInternational Beverage Market 软饮料是最受顾客欢迎的饮料 98%的家庭购买软饮料人均消费量最高 消费者的购买多是冲动型的碳酸软饮料CSD37%包装饮用水packaged water19%直接饮用茶ready-to-drink tea18%果汁fruit juice7%直接饮用咖啡 ready-to-drink coffee3%其它蒸馏饮料 other still drink 2%能量/健康/等压饮料energy/health/isotonics1

3、%非果汁饮料non juice drink 1%蔬菜汁vegetable juice1%产品类别界定产品所属的饮料类型Category defines what type of beverage the product is 软饮料是最大的产品类别 The largest category is soft drinks. 产品类别你最主要的职责就是销售我们的碳酸软饮料 Your primary job is to sell our soft drinks数据来源: 中国软饮料协会Data Source: China Soft Drink Industry Association第2页/共24页

4、第二页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004t国际碳酸饮料市场 - 170亿标箱 International CSD industry-17B casest百事国际 - 27 亿标箱,PCI: 2.7B cases 占碳酸饮料市场的18% t传统口味的碳酸饮料远比减肥型的受欢迎 regular CSDs are far more popular than diett碳酸饮料市场的三大种类 - 可乐味, 果味, 柠檬-酸橙Three biggest segments of CSD industry -Cola, Orange, Lemon-lime碳 酸 饮 料碳酸饮料市场Inter

5、national CSD Industry可乐 regular colas48%果味regular orange15%其他口味 21%other regular flavors柠檬味regular lemon-lime11%健怡可乐 4%diet Cola其他无糖饮料 other diets1%这就是我们致力于百事, 七喜, 美年达的原因This is why we focus onPepsi, 7 UP, and Mirinda brands数据来源: 中国软饮料协会Data Source: China Soft Drink Industry Association第3页/共24页第三页，编

6、辑于星期三：十三点 十五分。May, 20041898 年, 诞 生 于 美 国 北 卡 罗 来 那 州, 至 今 已 有 100 多年 历 史 Pepsi began in the summer of 1898 in New Bern, North Carolina, USA. 今天, 百事可乐已遍布全世界150个国家, 且名列美国食品行业之首. Today, Pepsi is available in over 150 countries world wide and is the #1 food product in the USA. 百事可乐的品牌定位: 选择百事可乐使我能从生活中得到

7、最多享受, 因为他能满足我 对口味 的渴望, 它是我独立自主, 自我表现的体验. Brand positioning: Choosing Pepsi Empowers me to get the most out of my life now by satisfying my craving for the unique Pepsi taste hit and is a demonstration of my independence and self-expression.百事可乐的目标消费群: 15-21岁年轻人 target consumer: the younger aged 15-

8、21百事可乐的品牌个性: 有魅力的, 好动的, 社交的, 积极的 brand personality: progressive, active, image-conscious and energetic足球和音乐是百事的品牌基础 soccer and music is the brand foundation of PepsiPepsi Cola 百 事 可 乐第4页/共24页第四页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004七 喜 7 up 诞 生 于 1929年, 在1986年, 百 事 国 际 收 购 七 喜 was launched in 1929. In late 1986,

9、 PCI secured the trademark.以 其 优 秀 的 品 质, 清 新 的 形 象 , 被 喻 为 柠 檬 水 之 王 is reputed as the king of lemon lime for its high quality and bright clear image品 牌 定 位 : 机智乐观，享受生活乐趣和对人生充满憧憬的青少年，选择七喜因为感觉清新凉爽，让其思路更加清晰灵活，面对任何挑战都能从容应对。 Positive teens to 7up because its refresh to feel, make you think smart.品 牌 个

10、性 : 随机应变，机智镇定，轻松中带有些许反叛 brand personality: clever with a sense, confident, quick witted and sharp 宣 传 口 号 : 一点就透 think clear目 标 消 费 群 为 12 - 29 年 轻 人 target consumer: 12-29 teens and young adults第5页/共24页第五页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004美 年 达 Mirinda1957 年开 始 生 产 first produced in 1957可 提 供 超 过 17 种 口 味 的

11、 饮 料 available in over 17 flavors品 牌 定 位 : 出味出色 break through taste , break through fun品 牌 个 性 : 积极，活跃，充满想象力的，干作敢为，打破常规 Teens with open & positive outlook towards life choose to enjoy Mirinda, because it will bring them not only the superior taste but also the unexpected yet exciting experiences

12、目 标 消 费 群: 梦想和渴望无限乐趣和超越现实体验的12-19岁的青少年，年轻活跃富有朝气 12-19 teens who are active and energetic, dreams for fun and above reality.推 广 口 号 :出味出色美 年 达 Mirinda break through taste , break through fun第6页/共24页第六页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004包装包装 PackagingPackaging成品Cases of Product罐Cans瓶Bottles600 毫升600ml1.25升 1.25

13、L2 升 2L355毫升355ml包装随产品的大小、品牌及其容器的不同而变Packaging varies according to size, brand and container不可回收non Returnable可回收 ( RB)192 毫升 192 ml200毫升 200ml355 毫升 355ml现调机Fountain糖浆桶Tanks糖浆袋BIB5 加仑5 gallon20升20L桶 Tank第7页/共24页第七页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004每种包装都有其优点每种包装都有其优点Each package has unique Each package has u

14、nique benefitsbenefits可回收包装 ( RB ) 可循环包装 Recyclable package 经久耐用 Strong & Durable 价格低廉, 实惠 Lower cost to the consumer一次性包装 ( non- RB) 方便消费者买回家饮用 Convenient for consumers to take home 包装图案漂亮,有吸引力 Graphics on the packages can be more attractive 高品质的形象 High quality image通常可再封口 Often resealable (ie.

15、 PET)现调机包装 Fountain packaging 满足即时消费 Ready for immediate consumption 理想的冷冻温度 Already cold客户利 润较高 High margin for customer 节省店面位置 Less space needed对消费者/客户的好处 Consumer / Customer benefits对公司的好处 Company benefits / attributes可回收包装 ( RB )重复利用包装, 利于降低成本 Lower cost of packaging because of multiple usage of

16、 the package一次性包装 ( non- RB) 易于做产品生动化 Easier to merchandise 可满足消费者对不同容量和包装的需求 More flexibility to meet consumer needs (ie. Multi packs) 包装成本较高 Higher cost of packaging现调机包装Fountain packaging运输成本低 Lower transportation costs for the company设备成本高 High cost for equipmentTank第8页/共24页第八页，编辑于星期三：十三点 十五分。Ma

17、y, 20041.25L PET43%355ml Can20%600ml PET13%RB10%糖浆桶Tank 4%糖浆袋 BIB 2%其它 Others 2%2L PET6%中 国 区 包 装 组 合 CBU Packaging Mixing注: 其它包括: 水类产品, 本地品牌的现调机,500毫升 PET和1.5升PET第9页/共24页第九页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 20041.25L PET12%355ml Can31%RB24%Slice 90%600ml PET10%糖浆桶Tank 4%糖浆袋BIB 2%其它Others 2%2L PET6%灌瓶厂包装组合 JV Pa

18、ckaging Mixing示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第10页/共24页第十页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004 品牌包装Packaging 回收包装 一次性包装 现调机 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖浆桶 糖浆袋我们有哪些SKU？第11页/共24页第十一页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004 品牌

19、包装Packaging 回收包装 一次性包装 现调机 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖浆桶 糖浆袋 示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第12页/共24页第十二页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 20041.25 / 1.5 / 2.0 / 2.25 / 2.5 升 适合家庭饮用 ( 多人饮用)for family consumin

20、g价格实惠 lower price per ml清洁卫生 clean 易于开启/盖上 easy to open and reseal第13页/共24页第十三页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004355 ml 罐清洁卫生 clean适合个人饮用 for individual 适量, 一次喝完 proper size for one-off drinking第14页/共24页第十四页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004玻瓶产品 Returnable Bottle( 200ml, 250 ml , 355ml)新鲜好味 fresh and good taste鼓励尝试 e

21、ncourage trial瓶可回收, 价格便宜 returnable, lower price份量适中, 一次喝完 proper size for one-off drinking到处可见, 容易购买 available everywhere当场饮用 On Premise第15页/共24页第十五页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004600 ml 瓶不会破碎 unbreakable清洁卫生clean容易开启/盖上 easy to open and reseal容易手持 easy to hold容易携带easy to take适合个人饮用for individual consumi

22、ng适合边走边喝 On the GO第16页/共24页第十六页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004百 事 系 列 产 品 规 格 表 Fact Sheet200毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X200毫 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 ,七 喜 250毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X250毫 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 355毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X355毫 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 355毫 升 易 拉 罐 1箱 X 24罐 X355毫 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 600毫 升 新

23、旋 纹 胶 瓶 1箱 X 24支 X600毫 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 1.25升 大 胶 瓶 1箱 X 12支 X1.25 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 1.5升 大 胶 瓶 1箱 X 12支 X1.5 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 2升 大 胶 瓶 1箱 X 6支 X 2 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜2.25升 大 胶 瓶 1箱 X 6支 X1.25 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 2.5升 大 胶 瓶 1箱 X 6支 X1.25 升 百 事 可 乐 , 美 年 达 , 七 喜 示范表格 , 仅供参

24、考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第17页/共24页第十七页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data百 事 系 列 产 品 规 格 表 Fact Sheet第18页/共24页第十八页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004百 事 产 品 价 格 表 Price Letter 深圳市零售客户深圳市零售客户供供 货货 价

25、价 格格 表表尊 敬 的 深 圳 区 客 户 ：感 谢 您 关 心 和 享 用 我 们 的 产 品 ， 以 下 是 我 公 司 最 新 价 格 表 ：品 种包 装容 量数量价格百事(清柠）罐装355毫升24支42元/箱七喜罐装355毫升24支42元/箱美年达（橙味青苹葡萄）罐装355毫升24支42元/箱品 种包 装容 量数量价格百事(清柠）胶瓶装1.25升12支48元/箱七喜胶瓶装1.25升12支48元/箱美年达（橙味青苹葡萄）胶瓶装1.25升12支48元/箱品 种包 装容 量数量价格百事(清柠）胶瓶装600毫 升24支53元/箱七喜胶瓶装600毫 升24支53元/箱美年达（橙味青苹葡萄）胶瓶

26、装600毫 升24支53元/箱品 种包 装容 量数量价格百事(清柠）胶瓶装2升8支42元/箱七喜胶瓶装2升8支42元/箱美年达胶瓶装2升8支42元/箱品 种包 装容 量数量价格百事玻璃瓶355毫 升24支25元/箱七喜玻璃瓶355毫 升24支25元/箱美年达玻璃瓶355毫 升24支25元/箱品 种包 装容 量数量价格百事玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱七喜玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱美年达玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱深圳百事可乐饮料有限公司2004-4-15示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to

27、 localizeor update data第19页/共24页第十九页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004百事产品价格结构表示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第20页/共24页第二十页，编辑于星期三：十三点 十五分。May, 2004消费者 Consumers客户Customers竞争对手 Competitors公司 Company消费者会购买他们认为物有所值的产品 Will purchase our products when they believe

28、they are receiving a value versus other products that they could purchase客户会因为我们的产品定价合理, 受消费者欢迎, 并能帮助他们赚取合理的利润 而经营我们的产品Purchase our products when they are fairly priced, there is consumer demand, and they can make a reasonable profit when they sell our products我们必须在价格上比竞争对手更有优势 We must price our products competitively我们必须盈利 We must make money on what we sell制制 定定 产产 品品 价价 格格 Prici