药店培训——陈列篇-如何让商品会说话

1、2022-6-201储备干部培训储备干部培训 陈列篇陈列篇2012年年9月月陈列陈列门店卖场的布局与陈列是否合理将直接影门店卖场的布局与陈列是否合理将直接影响销售，合理的卖场布局与陈列可以方便响销售，合理的卖场布局与陈列可以方便顾客购物、刺激销售、节约人力、利用空顾客购物、刺激销售、节约人力、利用空间、美化环境、降低成本。间、美化环境、降低成本。陈列陈列 营业员最重要的工作就是让顾客能清楚的了营业员最重要的工作就是让顾客能清楚的了解商品陈列在什么地方，让商品向顾客充分的展示解商品陈列在什么地方，让商品向顾客充分的展示自己、促销自己，商品的销售就是从陈列开始的。自己、促销自己，商品的销售就是从陈

2、列开始的。如何让商品会如何让商品会“说话说话” 陈列陈列如何让商品会如何让商品会“说话说话” 药店商品生动化陈列药店商品生动化陈列 如何让商品会如何让商品会“说话说话” 陈列陈列如何让商品会如何让商品会“说话说话” 计生用品可以这样卖，增加情趣！计生用品可以这样卖，增加情趣！如何让商品会如何让商品会“说话说话” 陈列陈列如何让商品会如何让商品会“说话说话” 计生用品这样卖，多好！计生用品这样卖，多好！如何让商品会如何让商品会“说话说话” 陈列陈列如何让商品会如何让商品会“说话说话” 每个货架一每个货架一侧使用爆炸侧使用爆炸花和标价签花和标价签卡套控制在卡套控制在5-15个之间！个之间！如何让商

3、品会如何让商品会“说话说话” 陈列陈列 陈列的目的陈列的目的 品品 牌牌规范药房商品陈列形象，提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，提升药房品牌价值， 增加药房竞争力；增加药房竞争力；为顾客创造更舒适的购物环境，刺激购买欲望，为顾客创造更舒适的购物环境，刺激购买欲望， 增加药房销售额。增加药房销售额。规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列，规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列， 提升药房毛利率。提升药房毛利率。利利润润陈列陈列陈列的原则陈列的原则 原则一：质量原则一：质量（功效、（功效、GSPGSP分区分类、易串味、拆零、危险专柜）分区分类、易串味、拆零、危险专柜）原则二：易找原则二：易找

4、（容易判别商品所在地）（容易判别商品所在地）原则三：易见原则三：易见（正面面向顾客）（正面面向顾客）原则四：易取原则四：易取（消费者的购物习惯和购物顺序消费者的购物习惯和购物顺序 ）原则五：丰满原则五：丰满（不要有老虎口）（不要有老虎口）原则六：先进先出原则六：先进先出（确保商品的有效期）确保商品的有效期）原则七：关联性原则七：关联性原则八：同类商品垂直陈列原则八：同类商品垂直陈列原则九：与上隔板保持间距原则九：与上隔板保持间距陈列陈列 陈列的方法陈列的方法 1、从左到右、从左到右：站在卖场的顾客从外向内看过：站在卖场的顾客从外向内看过来的方向；来的方向；2、从矮到高、从矮到高：包装盒矮的陈列

5、在左侧（或右：包装盒矮的陈列在左侧（或右侧）；侧）；3、单品造型、单品造型：需要重点推荐的商品可以摆成：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型”等，以等，以便区别于其他的商品；便区别于其他的商品；4、前进前出、前进前出：前面商品售出，及时将后面的：前面商品售出，及时将后面的商品推向前；商品推向前；5、先产先出、先产先出：先把近效期的售出，保证药品：先把近效期的售出，保证药品有效期最长；有效期最长；6、大小轻重、大小轻重：较小的商品放在上面，较重较：较小的商品放在上面，较重较大的商品放在下方，以增加安全感及视觉美感。大的商品放在下方，以增加安全感

6、及视觉美感。这样的玻璃这样的玻璃橱窗不可取橱窗不可取 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求橱窗陈列橱窗陈列玻璃橱窗玻璃橱窗POP要双面书写，进店前吸引顾客，要双面书写，进店前吸引顾客，进店后可看到促销信息。进店后可看到促销信息。这样怎么样这样怎么样陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求橱窗陈列橱窗陈列有有爆炸花爆炸花的提示，收银台为黄金位置，陈列的商的提示，收银台为黄金位置，陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！陈列陈列 陈列的位置与要求陈列的位置与要求收银台收银台陈列陈列摆放了摆放了冲动性购买的商品冲动性购买的商品，而且有，而且有醒

7、目的赠品区醒目的赠品区，对，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。顾客有赠品。 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求收银台收银台陈列陈列主要陈列：主要陈列：冲动性购买商品、季节性商品、冲动性购买商品、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品。价格较低及体积较小且毛利较高的商品。主题促销赠品；主题促销赠品；如唇膏、护手霜、口香糖、如唇膏、护手霜、口香糖、棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求收银台收银台陈列陈列陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求卖场

8、货架卖场货架陈列陈列 每层货架可以每层货架可以摆放成阶梯状！摆放成阶梯状！陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求卖场货卖场货架陈列架陈列 1、分类标识牌分类标识牌整洁、无脱落残缺；整洁、无脱落残缺； 价格牌价格牌整齐，无灰尘；整齐，无灰尘；2、货架第一层商品货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，陈列的高度保持基本统一， 不得遮挡分类标识牌；不得遮挡分类标识牌；3、黄金位置黄金位置（高度范围（高度范围110cm-140cm 齐腰、齐腰、 手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、 品牌、广告商品。尽量做到高毛利品种陈列面品牌、广告商品。尽量做到高毛利品种陈列面 大

9、于品牌品种。大于品牌品种。陈列陈列 陈列的位置与要求陈列的位置与要求端架陈列端架陈列 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求端架端架陈列陈列 1、端架黄金位置主要陈列、端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、季节性、高毛利、品牌、 广告商品广告商品，尽量做到高毛利品种陈列面大于品，尽量做到高毛利品种陈列面大于品 牌品种；牌品种；2、货源充足，陈列、货源充足，陈列丰满、美观丰满、美观；3、每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相、每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相 近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架 上，上，每层陈列的商品品种数不超过每层陈

10、列的商品品种数不超过3类类，4、端架顶层商品高度保持统一；、端架顶层商品高度保持统一；5、根据商品的高度适当调整层板的高度；、根据商品的高度适当调整层板的高度；6、可以随时更换，保持新鲜感而且重点突出。、可以随时更换，保持新鲜感而且重点突出。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台柜台陈列陈列 这样的柜台陈列不可取这样的柜台陈列不可取摆放太多，而且不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客！摆放太多，而且不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客！陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台柜台陈列陈列 这样的柜台陈列不可取这样的柜台陈列不可取没有满足没有满足易看易买易看易买原则，你看到的这个柜台

11、是进门立即看原则，你看到的这个柜台是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立陈列，至少也要增一个且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花爆炸花提示顾客，否则商品提示顾客，否则商品销售机会减少！销售机会减少！陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台柜台陈列陈列 把把柜台转角处的黄金位置柜台转角处的黄金位置设计陈列好。设计陈列好。 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头堆头陈列陈列 这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！主题海报主题海报XXX一条街一条街一句话促销：一

12、句话促销：XXX产品今天搞产品今天搞活动，您需要了活动，您需要了解一下吗解一下吗正面统一正面统一商品介绍：品名等商品介绍：品名等促销方案：卖几赠几促销方案：卖几赠几成功率成功率20%20%陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头堆头陈列陈列 奥运堆头奥运堆头此为堆头此为堆头陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求花车花车陈列陈列 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头堆头花车花车陈列陈列 1、商品选择以、商品选择以高毛利、重点推荐、季节高毛利、重点推荐、季节 性、促销商品（包括近效期）性、促销商品（包括近效期）为主；为主；2、整齐，堆头上方的商

13、品要、整齐，堆头上方的商品要高矮一致高矮一致， 一个花车、堆头一个花车、堆头不超过不超过5种商品种商品； 3、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈 列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、 堆头商品的颜色相近；堆头商品的颜色相近；4、配有相应的、配有相应的POP海报提示；海报提示；5、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入 口、空旷的地面或其他醒目的位置，以口、空旷的地面或其他醒目的位置，以 不影响顾客通行为准。不影响顾客通行为准。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求专柜陈列专柜陈列 专柜：专柜： 有

14、条件设立专柜的药房，有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局其形象、色调与药房整体布局协调一致。协调一致。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求陈列、促销陈列、促销整体效果整体效果 这是深圳一家药房，值这是深圳一家药房，值得借鉴的是眼睛看到的得借鉴的是眼睛看到的都是黄金位置，而且都都是黄金位置，而且都有醒目的陈列的提示，有醒目的陈列的提示，促销道具也被应用的淋促销道具也被应用的淋漓尽致！漓尽致！ 卖场整体氛围良好！卖场整体氛围良好！ 陈列陈列促销道具促销道具价签价签 1 1、左缘对齐；、左缘对齐；2 2、一一对应。、一一对应。 陈列陈列促销道具促销道具促销促销标牌标牌 1、“药师推荐

15、、店长推荐、特惠商品、会员药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员 专享专享” 书写美观，不能变形破旧，不可遮 挡商品和标价签；2、“爆炸花爆炸花”用于商品促销，体现商品不同 卖点及价格；3、“药师推荐、店长推荐药师推荐、店长推荐”主要用于高毛利 商品的促销；4、“特惠商品特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣 传，用在具有价格优势、进行特价促销、 以及赠品附送促销的商品；5、“会员专享会员专享” 主要用在只有会员才可以物 价购买的商品。陈列陈列 促销道具促销道具POP 1、POP张贴要求：张贴要求：海报、吊旗、POP、分类标识牌悬挂必须端正，不能歪斜；橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开；

16、POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品。2、POP书写要求：书写要求： 每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息； 内容简洁、明了，主题突出； 字体端正、清晰，每张POP不得超过三种书写颜色； 不得出现过期、脏污、破损的海报、吊旗，且促销活动到期后及时撤换。陈列陈列 促销道具促销道具货架整体货架整体高度高度 1、自选式货架顶层最高高度范围是、自选式货架顶层最高高度范围是1.5m至至1.55m；2、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场整体美观度考虑，第一层商品高度与货架整体美观度考虑，第一层商品高度与货架背板

17、基本持平，根据实际情况可高出背板基本持平，根据实际情况可高出5cm；3、商品高度与货架高度之间的陈列可通、商品高度与货架高度之间的陈列可通过调节货架层板来实现。过调节货架层板来实现。陈列陈列 商品陈列自查七要点商品陈列自查七要点 1、价格标签是否面向顾客的正面、价格标签是否面向顾客的正面2、商品有无被遮挡，无法显而易见、商品有无被遮挡，无法显而易见3、商品上有无灰尘或杂物、商品上有无灰尘或杂物4、有无价格标签脱落或者价格不明显的、有无价格标签脱落或者价格不明显的 商品商品5、是否做到了取商品容易，放回也容易、是否做到了取商品容易，放回也容易6、商品群和商品部门区分是否正确、商品群和商品部门区分

18、是否正确7、货架上放在最上面的商品是否堆放得、货架上放在最上面的商品是否堆放得 过高过高陈列陈列 药店的背景音乐药店的背景音乐 著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：“音乐音乐是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术”。音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。陈列陈列音乐类型与音乐类型与药店定位相药店定位相匹配匹配 定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音

19、乐；多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。药店的背景音乐药店的背景音乐 陈列陈列音乐节奏的音乐节奏的灵活把握灵活把握 例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明：对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、

20、每分钟达顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均营业额为营业额为12000美元，当音乐节奏降到每分钟美元，当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到到16740美元。因此轻音乐对销售额能提升美元。因此轻音乐对销售额能提升40%。药店的背景音乐药店的背景音乐 顾客少时：柔和、缓慢的音乐顾客少时：柔和、缓慢的音乐客流高峰、热卖时：播放热情、节奏感强的音客流高峰、热卖时

21、：播放热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。乐，会使顾客产生购买冲动。 例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放哈罗德哈罗德疯狂的哈疯狂的哈罗德罗德的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极佳使他的营业额猛增了佳使他的营业额猛增了10以上。以上。陈列陈列音乐密度音乐密度的选择的选择 根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要有重复的音乐。音乐也要有停止的时间，控制在有重复的音乐。音乐也要有停止的时间，控制在一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延长，一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延长，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。药店的背景音乐药店的背景音乐 陈列陈列时段对音时段对音乐的影响乐的影响 上班前：上班前：先播放几分钟幽雅恬静的乐曲。开店迎客：开店迎客：播放一些对顾客的问候语，同时播放一些欢快的 歌曲，如：喜洋洋、步步高。开店之后：开店之后：会