招商人员入职培训.

1、招商人员入职培训招商人员入职培训 王华王华 2014-5-102014-5-102目目 录录 一、招商人员必备的基本素质一、招商人员必备的基本素质二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的八个习惯八、优秀员工的八个习惯3招商人员必备的基本素质招商人员必备的基本素质4如何做一名成功的招商员如何做一名成功的招商员4信心，信心，发挥自己的优势，克服顾客的顾虑；发挥自己

2、的优势，克服顾客的顾虑；4诚意诚意 、诚恳的态度，得到顾客的信任；诚恳的态度，得到顾客的信任；4勇气，勇气，前提是你对项目的了解；前提是你对项目的了解；4想象力，想象力，提高创新能力，解决突发事件；提高创新能力，解决突发事件；4耐心，耐心，持之以恒成功就在眼前；持之以恒成功就在眼前；5招商人员应备的基本技能招商人员应备的基本技能 4洞察能力洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户；4社交能力社交能力： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。3) 有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。44) 即有主见，又不刚愎自用。4应变

3、能力应变能力 ；4招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。4 招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。6成功招商人员的几个特点成功招商人员的几个特点4工作认真和勤劳工作认真和勤劳：这是成功的基础；4要自律要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。4要有上进心：要有上进心：招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4要有自信心：要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因

4、挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 4要有斗志要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 7观察能力观察能力语言运用能力语言运用能力社交能力社交能力良好的品质良好的品质招商人员应有的综合能力要求招商人员应有的综合能力要求8A A：积极的工作态度：积极的工作态度 B B：饱满的工作热情：饱满的工作热情C C：良好的人际关系：良好的人际关系 D D：善于与同事合作：善于与同事合作E E：忠诚可靠：忠诚可靠 F F：独立的工作能力：独立的工作能力G G：具有创造性：具有创造性 I I：充分了解项目及行业知

5、识：充分了解项目及行业知识 J J：知道顾客的真正需求：知道顾客的真正需求 L: L: 达成业绩目标达成业绩目标 M: M: 服从管理人员的领导服从管理人员的领导 N: N: 虚心向有经验的人学习虚心向有经验的人学习招商人员应有的工作态度招商人员应有的工作态度9对招商新手有用的几个观念对招商新手有用的几个观念 向内行请教向内行请教 招商时勤奋是你的灵魂招商时勤奋是你的灵魂 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有真正接受的客户只有20%20%永无机会改变自己的第一印象永无机会改变自己的第一印象成功的业务成功的业务80%80%流和建立

6、感情，流和建立感情，20%20%来自市场吸引力来自市场吸引力招商从客户拒绝开始招商从客户拒绝开始80%80%的客户都会说你招商的价格高。的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败只要决心成功，就会战胜失败 10A: A: 外表整洁外表整洁 B: B: 有礼貌和耐心有礼貌和耐心C: C: 亲切、热情、友好的态度、乐于助人亲切、热情、友好的态度、乐于助人D: D: 能提供快捷的服务能提供快捷的服务 E: E: 能回答所有的问题能回答所有的问题F: F: 传达准确的信息传达准确的信息 G: G: 介绍项目的特点介绍项目的特点H: H: 能提出建设性的意见能提出建设性的意见I: I: 关心

7、顾客的利益，急顾客所急关心顾客的利益，急顾客所急J: J: 帮助顾客作出正确的意向选择帮助顾客作出正确的意向选择K: K: 耐心的倾听顾客的意见和要求耐心的倾听顾客的意见和要求待客待客之道之道11招商人员应克服的痼疾招商人员应克服的痼疾 言谈侧重道理言谈侧重道理喜欢随时反驳喜欢随时反驳谈话无重点谈话无重点言不由衷的恭维言不由衷的恭维懒惰懒惰12招商人员必备的素质与形象招商人员必备的素质与形象13 “ “敬业勤奋，积极进取敬业勤奋，积极进取”是招商人员的基本是招商人员的基本素质。所谓素质。所谓“敬业敬业”的内涵，是要求我们要热爱的内涵，是要求我们要热爱自己的行业，视工作为乐趣，不断钻研，不断提自

8、己的行业，视工作为乐趣，不断钻研，不断提高，达到一定的水平。除了兴趣，对自己岗位上、高，达到一定的水平。除了兴趣，对自己岗位上、工作上发生的日常所有事，都认真一件件去做，工作上发生的日常所有事，都认真一件件去做，直至取得效果，感受到工作的满足与愉快。每天直至取得效果，感受到工作的满足与愉快。每天发生的事，都看成是新的挑战，解决它，磨练自发生的事，都看成是新的挑战，解决它，磨练自己，提高自己。己，提高自己。14 至于形象，并不是看重于相貌，而是着重于至于形象，并不是看重于相貌，而是着重于气质与仪态。自信心强、热情开朗的人一般都具气质与仪态。自信心强、热情开朗的人一般都具有良好的气质。有良好的气质

9、。 仪态是指衣着与行为举止，统一的衣着给人仪态是指衣着与行为举止，统一的衣着给人以整齐协调的感觉，也是公司实力的显示。别人以整齐协调的感觉，也是公司实力的显示。别人对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定 - - 我们所说的话以及我们的仪表。我们所说的话以及我们的仪表。151 1、上班时间必须按公司规定统一穿着工衣，佩戴胸卡于胸、上班时间必须按公司规定统一穿着工衣，佩戴胸卡于胸前。前。2 2、男员工须打领带，穿着长袖衬衣时，不得挽袖。、男员工须打领带，穿着长袖衬衣时，不得挽袖。3 3、男员工不可留长发、胡须，发脚长度不得超过耳部及衣、男员工不可留长发

10、、胡须，发脚长度不得超过耳部及衣领，不可染色夸张。领，不可染色夸张。4 4、女员工不可染发夸张，长发过肩时应束好。、女员工不可染发夸张，长发过肩时应束好。5 5、女员工须清雅淡妆，抹口红，不得浓妆艳抹。、女员工须清雅淡妆，抹口红，不得浓妆艳抹。6 6、不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。佩戴饰物只限、不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。佩戴饰物只限于手表、手链（镯）、戒指或非夸张耳环。于手表、手链（镯）、戒指或非夸张耳环。7 7、皮鞋应保持清洁光亮，严禁着拖鞋、露趾凉鞋、松糕鞋、皮鞋应保持清洁光亮，严禁着拖鞋、露趾凉鞋、松糕鞋及球鞋。及球鞋。8 8、注意口腔清洁卫生。、注意口腔清洁卫生。9 9

11、、保持仪态，不讲粗言秽语。、保持仪态，不讲粗言秽语。1010、面部保持微笑，态度和蔼。服装仪容规范。、面部保持微笑，态度和蔼。服装仪容规范。服装仪容规范服装仪容规范16 招商人员的职责招商人员的职责17 招商人员是企业与客户的桥梁，是企业招商人员是企业与客户的桥梁，是企业与市场的纽带，招商人员既要对企业负责，与市场的纽带，招商人员既要对企业负责，又要对顾客负责，把企业的利益和顾客的利又要对顾客负责，把企业的利益和顾客的利益协调起来。益协调起来。181 1、为企业收集市场情报；、为企业收集市场情报；2 2、为企业传播和沟通有关的产品市场、产品及文化、为企业传播和沟通有关的产品市场、产品及文化信息

12、；信息；3 3、为企业发现市场和开拓市场；、为企业发现市场和开拓市场；4 4、为企业推广产品；、为企业推广产品；5 5、为企业与顾客建立良好的人际关系；、为企业与顾客建立良好的人际关系；6 6、为企业树立良好的形象；、为企业树立良好的形象；7 7、为企业向顾客提供最佳的招商服务；、为企业向顾客提供最佳的招商服务；8 8、为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍；、为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍；19做出自己的特色做出自己的特色 4专业化4顾问化4人性化20招商人员的自我形象设计招商人员的自我形象设计21什么样的招商员不受欢迎什么样的招商员不受欢迎从里到外都要讲究从里到外都要讲究赢得他

13、人信赖的技巧赢得他人信赖的技巧22什么样的招商员不受欢迎什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨过于拘谨 轻率轻率 老奸巨猾老奸巨猾 皱眉头皱眉头 傲慢傲慢 见面熟见面熟 言语不得体言语不得体 23从里到外都要讲究从里到外都要讲究4在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应；方的反应，哪怕是一瞬间的反应； 4穿着打扮要同招商的工作相协调；穿着打扮要同招商的工作相协调； 4要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你

14、的魅力，皆始于声音；力，皆始于声音；4要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求；之外，还有什么要求； 4在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已；在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已； 4针对客户的不同情况适时调整角色；针对客户的不同情况适时调整角色； 4决不能凭穿戴去低估任何一位顾客；决不能凭穿戴去低估任何一位顾客； 4言语不得体；言语不得体； 24赢得他人信赖的技巧赢得他人信赖的技巧4放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象；放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象； 4打电话给别人时，先问一句：打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗

15、？你现在有空吗？” ” 4提前提前1010分钟到达约会的地方；分钟到达约会的地方；4直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚；直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚； 4复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度；复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度；4满足对方不经意间流露出的愿望；满足对方不经意间流露出的愿望； 4从容不迫地道别；从容不迫地道别； 4倾听失意者说话，可以获得对方的信任感；倾听失意者说话，可以获得对方的信任感； 4对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象；对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象； 25如何开发客户资源如何开发客户资源26将客户编

16、成一个网络 开发客户方法与客户套近乎的七种方法 27将客户编成一个网络将客户编成一个网络将客户组织化将客户组织化与客户成为知心朋友与客户成为知心朋友 客户网要经常更新血液客户网要经常更新血液 28 开发客户方法开发客户方法方法一：地毯式访问方法一：地毯式访问 方法二：连锁介绍方法二：连锁介绍 方法三：中心开花方法三：中心开花 方法四：个人观察方法四：个人观察 方法五：广告开拓方法五：广告开拓 29与客户套近乎的七种方法与客户套近乎的七种方法4方法一：唤起客户注意唤起客户注意 4方法二：介绍接近法介绍接近法 4方法三：优势接近法优势接近法 4方法四：馈赠接近法馈赠接近法 4方法五：利益接近法利益

17、接近法 4方法六：好奇接近法好奇接近法 4方法七：展示接近法展示接近法 30如何进行成功的面谈如何进行成功的面谈31全面了解招商知识全面了解招商知识 面谈的五个方法面谈的五个方法 洽谈中的十七条大忌洽谈中的十七条大忌 32全面了解招商知识全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中

18、也就越有主控权。判中也就越有主控权。 33面谈的五个方法面谈的五个方法4方法一：开门见山法开门见山法 4方法二：闲话家常法闲话家常法 4方法三：条件交换法条件交换法 4方法四：温酒劝饮法温酒劝饮法 4方法五：缄默等待法缄默等待法34洽谈中的十条大忌洽谈中的十条大忌（1 1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子（2 2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意询对方是否满意（3 3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战）以低姿态打电话给

19、客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也先屈已之兵，乱之始也（4 4）客户口说）客户口说“不错不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也心解除，败之始也（5 5）客户问什么，才答什么。）客户问什么，才答什么。（6 6）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（7 7）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会感兴趣）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会感兴趣（8 8）向客户表明已付的订金可以退还）向客户表明已付的订金可以退还（9 9）拜托客户先

20、付）拜托客户先付“一点点一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！在骗他呢！（1010）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变35卓有成效的说服术卓有成效的说服术36说服，首先要明白客户为什么要拒绝你说服，首先要明白客户为什么要拒绝你说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以

21、情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。（1）经济能力不足（2）不需要（3）托辞拒绝（4）因反感而拒绝（5）因不安而拒绝（6）因误解而拒绝找到拒绝的根源，说服才有可能找到拒绝的根源，说服才有可能37六、六、机智灵活的谈判策略机智灵活的谈判策略 如何驾驭谈判的进程如何驾驭谈判的进程 谈判中应遵守的基本原则谈判中应遵守的基本原则 十三种成功的谈判技巧十三种成功的谈判技巧 381、明确达到目标需要解决多少问题、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到

22、心中有数。如何驾驭谈判的进程如何驾驭谈判的进程2、抓住分歧的实质、抓住分歧的实质因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3、不断小结谈判成果、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，

23、招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 39谈判中应遵守的基本原则谈判中应遵守的基本原则1 1、只有在非谈不可时才谈判；、只有在非谈不可时才谈判；2 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作；问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作；3 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让；要求时也应有退让；4 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力；、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力；5 5、不可强求和恋战；、不可强求和恋战；6

24、6、向对方施加压力要有分寸；、向对方施加压力要有分寸；7 7、“以战取胜以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用；的谈判策略只在特定条件下使用；8 8、要打跛僵局，可变换交易形式；、要打跛僵局，可变换交易形式；9 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务；、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务；1010、不与做不了主的对手多做纠缠、不与做不了主的对手多做纠缠 ；40十三种成功的谈判技巧十三种成功的谈判技巧1 1、给对方以信任、给对方以信任2 2、高价低成、高价低成3 3、得到一个有威望的盟友、得到一个有威望的盟友4 4、表明立场、表明立场5 5、推诿责任、推诿责任6 6、渔翁得利、渔翁得

25、利7 7、各个击跛、各个击跛8 8、拖延时间、拖延时间9 9、保持冷漠、保持冷漠1010、蓄意待发、蓄意待发1111、互相让步、互相让步1212、投石问路、投石问路1313、出其不意、出其不意41左右逢源的成交高招左右逢源的成交高招 42十一种暗示成交的谋略十一种暗示成交的谋略 如何把握签单时机如何把握签单时机 一定要收取订金一定要收取订金 43十一种暗示成交的谋略十一种暗示成交的谋略441 1、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求2 2、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见3 3、假如对方不同意签订合同，

26、要询问他原因所在、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在4 4、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由5 5、大胆地假设一切问题都已解决了、大胆地假设一切问题都已解决了6 6、和对方商议细节问题、和对方商议细节问题7 7、采取一种结束的实际行动、采取一种结束的实际行动8 8、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失9 9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励1010、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，