04-西北事业部1月营销工作部署ppt课件

1、西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 1西北事业部西北事业部20192019年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署2019.12019.1西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 2元月份整体指标排铺和工作思路目目 录录 CATALOGUE CATALOGUE元月份典型工作安排回款工作经验分享西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 31元月份整体指标排铺和工作思路元月份整体指标排铺和工作思路西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 4元月份签约和回款整体目标：元月份签

2、约和回款整体目标：签约指标：签约指标：4500045000万万回款目标：回款目标：5000050000万万西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 5各城市公司元月份签约指标排铺各城市公司元月份签约指标排铺城市公司城市公司签约金额（万）签约金额（万）西安西安32700 银川银川6000 呼市呼市5000 延安延安800 莎车莎车500 合计合计45000西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 6各项目元月份签约指标排铺各项目元月份签约指标排铺项目名称项目名称签约金额（万）签约金额（万）西安绿地中心西安绿地中心8000 西安香树花城西

3、安香树花城7000 西安国际生态城西安国际生态城6000 呼市中央广场呼市中央广场5000 西安海珀香庭西安海珀香庭4600 西安海珀紫庭西安海珀紫庭4600 银川银川21城城3500 银川香树花城银川香树花城2500 西安乐和城西安乐和城2500 延安山水天城延安山水天城800 莎车八方城莎车八方城500 合计合计45000 西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 7各城市公司元月份回款指标排铺各城市公司元月份回款指标排铺城市公司城市公司回款金额（万）回款金额（万）西安西安36000 银川银川3000 呼市呼市9700 延安延安1000 莎车莎车300 合计合

4、计50000 西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 8各项目元月份回款指标排铺各项目元月份回款指标排铺项目名称项目名称回款金额（万）回款金额（万）西安国际生态城西安国际生态城12000 呼市中央广场呼市中央广场9700 西安海珀紫庭西安海珀紫庭9000 西安绿地中心西安绿地中心8000 西安乐和城西安乐和城3000 西安香树花城西安香树花城3000 银川银川21城城2000 西安海珀香庭西安海珀香庭1000 银川香树花城银川香树花城1000 延安山水天城延安山水天城1000 莎车八方城莎车八方城300 合计合计50000 西北事业部西北事业部2013年元月份营

5、销工作部署年元月份营销工作部署| 9元月整体营销思路元月整体营销思路货量方面：小批次补充货量，快速去化货量方面：小批次补充货量，快速去化( (乐和城乐和城3 3号楼、中央广场号楼、中央广场2 2整层整层) )；品牌建设：强化企业品牌建设，主打品牌建设：强化企业品牌建设，主打“绿地集团、一往直前绿地集团、一往直前”；强化项目；强化项目“销冠概念销冠概念”，主打主打“领跑西北、领冠西安领跑西北、领冠西安”；优惠促销：开展优惠促销：开展“八盘联动惠全城八盘联动惠全城”，逼客落定，并利用机场媒体深挖，逼客落定，并利用机场媒体深挖“北上广深回北上广深回乡客；开展年底答谢活动，带动现场人气，促进销售和乡客

6、；开展年底答谢活动，带动现场人气，促进销售和“老带新老带新”；强化外展：年末抓外展，提升外展效果，截留商场购物客户；强化外展：年末抓外展，提升外展效果，截留商场购物客户；重点项目：加强国际花都和空港项目客户储备工作，视情况开展客户重点项目：加强国际花都和空港项目客户储备工作，视情况开展客户“晋级活动；晋级活动；强化展示：跟进国际花都和空港项目销售中心以及样板展示区，确保展示效果；强化展示：跟进国际花都和空港项目销售中心以及样板展示区，确保展示效果；狠抓回款：强化银行沟通和按揭办理，趁年初银行额度宽松，狠抓回款。狠抓回款：强化银行沟通和按揭办理，趁年初银行额度宽松，狠抓回款。西北事业部西北事业部

7、2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 10企业品牌稿企业品牌稿西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 11西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 12西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 13新春礼包新春礼包西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 142元月份典型项目工作安排元月份典型项目工作安排西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 15典型项目具体工作安排：典型项目具体工作安排：中央广场中央广场 （任务：（任务：80

8、008000万）万）分解：超高层：分解：超高层：2 2层，面积层，面积40004000，金额，金额75007500万万 存量：饕界、都市之门底商，面积存量：饕界、都市之门底商，面积250250，金额，金额500500万万措施：措施：货量方面：补充货量方面：补充2 2个整层货量；个整层货量；价格方面：制定系统的涨价策略，释放涨价信息，并包装价格方面：制定系统的涨价策略，释放涨价信息，并包装“新年大礼逼客落定；新年大礼逼客落定；客户拓展方面：分析一线城市超高层业主，在西安寻找此类客户；与陕北大客户深入客户拓展方面：分析一线城市超高层业主，在西安寻找此类客户；与陕北大客户深入沟通，力争意见领袖购买，

9、形成沟通，力争意见领袖购买，形成“羊群效应；羊群效应；推广方面：增加线上推广，强化知名度，做到人人皆知；塑造项目西安新地标概念，推广方面：增加线上推广，强化知名度，做到人人皆知；塑造项目西安新地标概念，引起广泛关注；强调引起广泛关注；强调20192019年全市商办物业销冠概念；继续以年全市商办物业销冠概念；继续以“270“270米双子塔、西北米双子塔、西北第一高为主题；第一高为主题；物料补充：设计物料补充：设计“产品说明书产品说明书”（从选址、设计、用材、团队等阐述项目优势；（从选址、设计、用材、团队等阐述项目优势；现场管理：实施小组现场管理：实施小组PKPK，启动，启动“时时喜报激励短信，激

10、发销售员内在潜力。时时喜报激励短信，激发销售员内在潜力。西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 16西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 17典型项目具体工作安排：典型项目具体工作安排： 香树花城香树花城 （任务：（任务：70007000万）万）分解：高层：分解：高层：1212套，面积套，面积16001600，金额，金额10001000万万 别墅洋房）：别墅洋房）：2323套，面积套，面积56005600，金额，金额60006000万万措施：措施：货量方面：加推货量方面：加推1 1栋别墅洋房产品）；栋别墅洋房产品）；客户方面：借

11、助客户方面：借助1212月份老带新势头，制定月份老带新势头，制定“上门有礼答谢到场老业主，促进成交；上门有礼答谢到场老业主，促进成交；推广方面：主打推广方面：主打“可以别墅、何必高层概念，触动目标客户；继续强化线下渠道，紧抓可以别墅、何必高层概念，触动目标客户；继续强化线下渠道，紧抓7 7个外展点；个外展点；优惠包装：包装优惠包装：包装5 5重大礼，通过重大礼，通过“物业管理费和物业管理费和“五重缤纷好礼送等营销手段，开掘五重缤纷好礼送等营销手段，开掘“老带新老带新”；跟进大单：跟进跟进大单：跟进5 5号楼下商业大客户，促进成交；号楼下商业大客户，促进成交；现场管理：组织现场管理：组织1561

12、56平米、平米、300300平米户型新说辞，促进销售较慢产品去化。平米户型新说辞，促进销售较慢产品去化。西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 18典型项目具体工作安排：典型项目具体工作安排：海珀紫庭海珀紫庭 （任务：（任务：46004600万）万）分解：高层：分解：高层：1414套，面积套，面积16801680， 2000 2000万万 小高层：小高层：7 7套，面积套，面积14001400， 2100 2100万万 洋房：洋房：1 1套，面积套，面积300300， 500 500万万措施：措施：货量方面：加推货量方面：加推5 5号楼部分单位，补充洋房边户货量

13、；号楼部分单位，补充洋房边户货量；展示方面：打开中央园林实景展示区；筹划清水样板间，促进洋房产品去化；展示方面：打开中央园林实景展示区；筹划清水样板间，促进洋房产品去化；价格方面：住宅涨价价格方面：住宅涨价500-1000500-1000元元/ /平，确保利润，并坚定已成交业主信心；平，确保利润，并坚定已成交业主信心；推广方面：住宅推广方面：住宅6 6月入伙，推广上强化现房概念；从月入伙，推广上强化现房概念；从“地段、设计、用材、层高、配套等地段、设计、用材、层高、配套等方面归类分析方面归类分析“海珀系海珀系7 7大标准以及海珀紫庭洋房大标准以及海珀紫庭洋房1414大价值，通过现场包装和销售说

14、辞大价值，通过现场包装和销售说辞向客户传递；突出项目向客户传递；突出项目“2019“2019年西安豪宅销冠概念年西安豪宅销冠概念”；渠道方面：年末抓外展，外展团队挺进曲江新开的渠道方面：年末抓外展，外展团队挺进曲江新开的“世纪金花百货世纪金花百货”，强化银泰百货，截留，强化银泰百货，截留陕北客户年前在西安购物的客群。陕北客户年前在西安购物的客群。西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 19西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 20西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 213回款工作经验分享回款工

15、作经验分享西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 22回款经验分享回款经验分享一、统一思想高度重视回款一、统一思想高度重视回款对案场强调我们卖房子的目的就是为了收款，我们不需要白条对案场强调我们卖房子的目的就是为了收款，我们不需要白条签了合同收不到款）；签了合同收不到款）；二、优惠幅度与付款情况挂钩二、优惠幅度与付款情况挂钩 制定签约回款优惠，不仅区分对待一次性、按揭客户，还将按期制定签约回款优惠，不仅区分对待一次性、按揭客户，还将按期签约、按期付首付款、首付款比例的不同，给予相应优惠，签约、按期付首付款、首付款比例的不同，给予相应优惠，进而迫使客户为了优惠，多

16、付款、早付款；进而迫使客户为了优惠，多付款、早付款；西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 23三、严格执行签约回款流程三、严格执行签约回款流程客户支付一次性、首付款、分期款或提供按揭资料逾期，每逾期一日销客户支付一次性、首付款、分期款或提供按揭资料逾期，每逾期一日销售佣金扣除售佣金扣除3%3%；让置业顾问深切感觉到房子卖了，逾期回款等于让置业顾问深切感觉到房子卖了，逾期回款等于“没卖没卖”，以经济手段促，以经济手段促使置业顾问抓回款；使置业顾问抓回款；注：注：20192019年全年扣除全部佣金的合同达年全年扣除全部佣金的合同达150150笔以上，扣笔以上，扣5

17、0%50%以上佣金的以上佣金的200200笔以上；笔以上；回款经验分享回款经验分享西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 24四、机制设计抓回款四、机制设计抓回款 对于置业顾问离职未回款，接手置业顾问不尽心催款的；长时间对于置业顾问离职未回款，接手置业顾问不尽心催款的；长时间3 3个个月以上逾期未回款，因置业顾问佣金已被扣完，处于无人管理的月以上逾期未回款，因置业顾问佣金已被扣完，处于无人管理的合同如何追缴？合同如何追缴？手段：剥夺原置业顾问管理权力，重新分配给二线人员催缴，所追缴合手段：剥夺原置业顾问管理权力，重新分配给二线人员催缴，所追缴合同佣金由负责催缴人

18、领取。同佣金由负责催缴人领取。 这样做有这样做有3 3个好处：个好处： 1 1、在不增加公司支出的情况下增加二线人员收、在不增加公司支出的情况下增加二线人员收入；入； 2 2、刺激置业顾问抓客户回款；、刺激置业顾问抓客户回款； 3 3、公司收回了长期欠款。、公司收回了长期欠款。回款经验分享回款经验分享西北事业部西北事业部2013年元月份营销工作部署年元月份营销工作部署| 25五、完善回款小组统筹管理五、完善回款小组统筹管理1 1、专人负责，责任到人、专人负责，责任到人将所有按揭专员的工作重新分配，改变以前各自负责本项目的所有工作将所有按揭专员的工作重新分配，改变以前各自负责本项目的所有工作，将共性工作交给专人负责，提高效率。例如，将共性工作交给专人负责，提高效率。例如: :去房地局办理合同变去房地局办理合同变更，以前经常同时几个人都去办自己所管项目，现在改为由一个按更，以前经常同时几个人都去办自己所管项目，现在改为由一个按揭专员负责，节省时间；揭专员负责，节省时间； 2 2、每周例会，发现问题，解决问题、每周例会，发现问题，解决问题每周由业务经理召集所有项目按揭专员召开回款工作会议，总结工作的每周由业务经理召集所有项目按揭专员召开回款工作会议，总结工作的同时提出所遇到的困难，由业务经理负责协调解决，并对下一阶段同时提出所遇到