商务谈判模板学习教案

1、会计学1商务谈判模板商务谈判模板(mbn)第一页，共31页。行业(hngy)细分纵向整合宽线窄线整合装配量装配量仅装配专家专家多面手多面手, 全服务制造全服务制造商商例子：电子制造服务第1页/共30页第二页，共31页。战略维度的一般(ybn)类型价格/质量范围地域重点市场细分重点纵向整合的程度产品线宽度分销渠道技术平台第2页/共30页第三页，共31页。维度A:维度B:公司 a公司 b公司 c公司 d公司 e公司 f放入公司(n s)名第3页/共30页第四页，共31页。第4页/共30页第五页，共31页。同业竞争者竞争强度供应商购买者新进入者替代品迈克尔波特(b t) 哈佛大学 1980第5页/共

2、30页第六页，共31页。同业竞争(jngzhng)者竞争(jngzhng)强度进入的威胁：决定因素规模经济品牌识别资金(zjn)需求 （原材料、技术等）分销渠道绝对成本优势政府政策竞争对手决定因素:产业增长 （争夺市场份额）固定成本品牌识别能力相当的众多竞争对手缺乏差异化供应商能力决定因素:供应商集中度转换成本前向一体化存在替代品输入供应量对供应商的重要性替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相对价格转换成本购买者能力决定因素:购买者集中度购买量后向一体化能力替代产品价格敏感度低利润供应商购买者新进入者替代品竞争力评估 （在每个因素旁边用+号或者-号表示）：+ = 当前该行业中，该因素有利于

3、竞争者。 - =当前该行业中，该因素不利于竞争者。第6页/共30页第七页，共31页。替代品替代品例子例子(l zi)： 评估替代品威胁评估替代品威胁替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相对价格转换成本第7页/共30页第八页，共31页。竞争对手竞争强度(qingd): _替代品: _潜在新进入者:_供应商议价能力: _购买者议价能力: _（假定你的公司已经进入某行业）评估(pn )各种竞争力量的强度（弱、中、强）（采用下页提供的模板）估计行业内竞争总体程度 弱、中、强？第8页/共30页第九页，共31页。供应商能力决定因素:供应商集中度转换成本前向一体化存在替代品输入供应量对供应商的重要性 结

4、论：供应商能力 弱/中/强供应商新进入者威胁决定因素规模经济_品牌识别_资金需求（原材料、技术等)_分销渠道_绝对成本优势_政府政策_结论：新进竞争对手 弱/中/强新进入者同业竞争者竞争强度竞争对手决定因素:产业增长 （争夺市场份额）_固定成本_品牌识别_能力相当的众多竞争对手_缺乏差异化_ 结论：同业竞争对手 弱/中/强购买者能力决定因素:购买者集中度购买量后向一体化能力替代产品价格敏感度低利润 结论：购买者能力 弱/中/强购买者替代品威胁决定因素:购买者替代偏好替代品相对价格转换成本 结论：替代品威胁 弱/中/强替代品竞争力评估 （在每个因素旁边用+号或者-号表示(biosh)）：+ =

5、当前该行业中，该因素有利于竞争者。 - =当前该行业中，该因素不利于竞争者。第9页/共30页第十页，共31页。第10页/共30页第十一页，共31页。第11页/共30页第十二页，共31页。面对(min du)竞争对手，公司的主要优势有哪些？面对(min du)竞争对手，公司的主要劣势有哪些？环境中公司面临的重大威胁有哪些？环境中公司面临的主要机会有哪些？第12页/共30页第十三页，共31页。优势质量高盈利高劣势送货时间较长对顾客需求的回应灵活度不高机会全球化市场加速增长政府补助竞争对手X退出市场威胁产业新进公司本地市场存在经济衰退的危险第13页/共30页第十四页，共31页。因素公司表现重要性高质

6、量主要优势高高盈利中等优势中及时送货稍有劣势低灵活度主要劣势高优势优势(yush) / 劣势劣势市场增长政府补助政府补助竞争对手竞争对手X退出退出新进公司新进公司经济衰退经济衰退低高低高盈利(yn l)能力机会(j hu)矩阵吸引力发生概率低高低高威胁矩阵严重程度第14页/共30页第十五页，共31页。优势 劣势 机会 威胁 第15页/共30页第十六页，共31页。行业成功(chnggng)因素公司(n s)表现重要性低高低高成功可能性机会矩阵威胁矩阵吸引力优势 / 劣势低高低高发生可能性严重程度第16页/共30页第十七页，共31页。第17页/共30页第十八页，共31页。例子:行业价值链（或“价值

7、系统”）企业价值链公司基础设施 人力资源管理技术开发采购购买生产分配市场&销售服务初级边际边际元件(yunjin)装配市场，销售和分销零售第18页/共30页第十九页，共31页。元件(yunjin)装配市场，消费和分销零售例子：消费电子产品（举例说明）第19页/共30页第二十页，共31页。PanasonicRadioshack家用电脑市场: 如果元件制造(zhzo)商是关键性的，那么Panasonic处于优势因为其拥有制造(zhzo)业务。如果分销和售后服务是关键性的，那么Radioshack处于更有利的位置。(source: Ebeling and Doorley 1983)（阴影部分

8、(b fen)表示内部占比）元件装配市场，消费和分销零售第20页/共30页第二十一页，共31页。阴影(ynyng)部分表示公司参与的比例活动活动(hu dng)ABCD复制.第21页/共30页第二十二页，共31页。第22页/共30页第二十三页，共31页。实现(shxin)活动支持活动消费=拥有的公司第23页/共30页第二十四页，共31页。实现(shxin)活动支持活动消费= 拥有的公司第24页/共30页第二十五页，共31页。实现实现(shxin)活动活动支持支持(zhch)活动活动= 拥有的公司在描述系统的时候可以根据需要复制&粘贴圆圈和箭头活动 e活动 a活动 b活动 c客户的消费在

9、系统中可以使用不同颜色代表不同公司活动 d第25页/共30页第二十六页，共31页。第26页/共30页第二十七页，共31页。弱弱 平均值平均值强强弱弱平均值平均值 强强因素因素 1因素因素 2因素因素 3因素因素 4因素因素5评级评级第27页/共30页第二十八页，共31页。关键成功因素(yn s)的一般类型 技术科学研究产品创新制造低成本生产效率质量 低成本定位高生产率灵活性分配强大的网络低成本快速交货市场产品定位品牌名称客户服务快速填补订单保障技能训练有素的员工专有技术服务意识创新组织管理风格责任有效利用IT第28页/共30页第二十九页，共31页。因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_因素(yn s):_公司(n s)评级弱强平均值弱强平均值第29页/共30页第三十页，共31页。NoImage内容(nirng)总结会计学。描绘出有相似战略(zhnl)的公司所组成的集团。定位公司的优势、劣势，并且发现行业内存在的机会或威胁。- =当前该行业中，该因素不利于