商业合同谈判技巧

1、编辑ppt1编辑ppt2课程目的课程目的 准确把握价格商谈的时机 学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手编辑ppt3课程内容课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于商业合同谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧编辑ppt4价格商谈的时机价格商谈的时机1 1、顾客询问价格、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈2 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3 3、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略 争取时间争取时间 为顾客留下空间和余地为

2、顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉编辑ppt5刚开始的砍价刚开始的砍价 顾客第一次来店，顾客第一次来店， 就开始询问底价就开始询问底价 “这管理合约多少钱？这管理合约多少钱？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一编辑ppt6 注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈 询问顾客询问顾客您以前考虑过管理吧？（了解背景）（了解背景）您你有没有管理问题？（了解背景）（了解背景）您考虑过什么管理问题？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您已经决定委任我们管理您的医院吗？（刺探顾

3、客的诚意）（刺探顾客的诚意）您为什么看中了我们管理公司？ （刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您打算什么时间任命我们启动？ （刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一刚开始的砍价刚开始的砍价编辑ppt7 通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？典型情景一刚开始的砍价刚开始的砍价编辑ppt8 先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务 重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院”典型情景一编辑ppt964销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间时 间何时开始商谈何时开始

4、商谈价格价格编辑ppt10选择方案改变需求带来的益处满意谈判的步骤：谈判的步骤：何时开始商谈何时开始商谈价格价格编辑ppt11访谈的顾客客户表现：获得关于我们的信息来谈医院管理顾客客户表现：想要想要什么类型的服务?来签订合同的顾客客户表现：达到签署合作协议成交阶段设定管理条件阶段想要医院管理阶段B BA AH H何时开始商谈何时开始商谈价格价格编辑ppt12接待客户需求讨论合作交流信息签订合同了解配置再次了解确定档次确定服务业务介绍服务报价需求分析是否否何时开始商谈何时开始商谈价格价格编辑ppt13客户的谈判步骤（需求分析阶段）：客户的谈判步骤（需求分析阶段）：何时开始商谈何时开始商谈价格价格

5、编辑ppt14来来谈判谈判合同顾客的的步骤：合同顾客的的步骤： 何时开始商谈何时开始商谈价格价格编辑ppt15你怎么看你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？编辑ppt16谈判中的力量谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法编辑ppt17什么是谈判什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失编辑ppt18 顾客想付得越

6、少越好， 顾客认为不讨价还价就会欺骗。 顾客并不完全了解要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标双方争夺的目标编辑ppt19价格和价值 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在编辑ppt20价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对承诺相对承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备 必须避免价格争议价格争议价格商谈的目标：双赢编辑ppt21 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲

7、品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款编辑ppt22充分的准备充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-帮助管理医院，改善经营和利润 让顾客感觉到我们的服务是值得花钱 帮助他们赚取更多的利润， 而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”编辑ppt23面对顾客砍价时心态面对顾客砍价时心态 顾客砍

8、价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。编辑ppt24保持价格稳定保持价格稳定 不主动提及折扣。 对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。一个好的销售代表必须为他的价格而战。”编辑ppt25 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理编辑ppt26顾客砍价的用语顾客砍价的用语 优待多少？折扣多少？送什么？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜

9、就好。编辑ppt27 为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格编辑ppt28竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。编辑ppt29 “个性报价个性报价” 兵家常说：知己知彼，百战不殆。 首先，你要尽可能先从多方面了解客户 的情况，这样才有助于你有的放矢地对 他进行针对

10、性的报价 编辑ppt30 1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。 2.建议你采用“对比法”，在谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。 3.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 “个性报价个性报价”编辑ppt31主观因素主观因素1.报价之前，你首先要对自己的产品及价位、报价之前，你首先要对自己的产品及价位、同类产品及价格做一个充分的了解同类产品及价格做一个充分的了解;2.倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，

11、则首先让对手提出建议判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.3. 在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上关的事物上.4. 显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应谈判对手采取无理性的回应.编辑ppt32主观因素主观因素5. 对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面应维持非随诺和给予简单否定的局面;6. 在提出合

12、情理的要求时，应显示客气与坚定的态在提出合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.7. 在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感态度、目标、强处、弱处，以及道德感;8. 在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多;编辑ppt33主观因素主观因素9. 争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程

13、序，以及由自己布置谈判场所谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.10.在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.11.细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让并无终极决策权，则尽量逼其退让;12. 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标己的目标.编辑ppt34谈判技

14、巧 1.要有感染力：要有感染力：通过你的举止来表现你的信心通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。受你的建议。2.起点高：起点高：最初提出的要求要高一些，给自己最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。一定比低起点要好得多。3.不要动摇：不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。不会再让步。4.权力有限权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项

15、规则时，可以说你还需要得到上司的批准敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。编辑ppt35谈判技巧 5.各个击破各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。你说服其他人。6.中断谈判中断谈判：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。7. 耐心耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。8. 缩小分歧缩小分歧：建议在两种立场中找到一个

16、折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。编辑ppt36商谈的技巧 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放q 初期谈判技巧初期谈判技巧编辑ppt37价格商谈的技巧 提出比客户想要的价格要高的价格提出比客户想要的价格要高的价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；让客户觉得赢得了谈判；编辑ppt38价格商谈的技巧 报价的对半法则报价的对半法则探询买主期望的价格；在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点

17、；应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；编辑ppt39价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格的想 法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送编辑ppt40价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿是如果你不表示惊讶

18、，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；附加条件会更多；编辑ppt41价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；小心提防勉为其难的买主；编辑ppt42价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定的态度应对对方的

19、杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；编辑ppt43价格商谈的技巧 借助公司高层的威力借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋抛回烫手的山芋 交换条件法交换条件法q 中期谈判技巧中期谈判技巧编辑ppt44价格商谈的技巧 借助公司高层的威力借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。决定权推到上面。取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有 签单的权利；签单的权利；编辑ppt45价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；千万不可造成对抗的氛围；使用使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现了解、我明白、我同意、感受到、发现”等等字眼来化解对方的敌意；字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；用转化的方法消除对方的抗拒；编辑ppt46价格商