出口合同风险控制及单证操作技巧

1、出口合同风险控制及出口合同风险控制及单证操作技巧单证操作技巧我国货物出口贸易的一般业务我国货物出口贸易的一般业务运作程序运作程序w1、交易前的准备、交易前的准备w2、交易磋商和合同的订立、交易磋商和合同的订立w3、合同的履行、合同的履行出口交易前的准备出口交易前的准备 实地调研实地调研 国际市场的调查研究国际市场的调查研究 （国别地区、商品、客户（国别地区、商品、客户 案头调研案头调研 制定商品经营方案（价格方案）制定商品经营方案（价格方案） 落实货源落实货源 选定客户和建立业务关系选定客户和建立业务关系 广告宣传广告宣传 （寻找客户（寻找客户 （商标注册）（商标注册）国际货物买卖合同的基本内

2、容国际货物买卖合同的基本内容u1、合同的标的货物的名称、质量、合同的标的货物的名称、质量（品质）、数量与包（品质）、数量与包装；装；u2、价格价格单价和总值；单价和总值；u3、卖方的义务交付货物（、卖方的义务交付货物（交货交货、移交单据和转移货、移交单据和转移货物所有权；物所有权；u4、买方的义务支付价款（、买方的义务支付价款（支付支付和收取货物；和收取货物；u5、预防和处理争议的方法、预防和处理争议的方法货物的检验货物的检验、索赔、仲裁、索赔、仲裁、不可抗力等不可抗力等。品质与数量条款应注意的问题品质与数量条款应注意的问题u样品的选择样品的选择u知识产权的保护知识产权的保护u客户的选择客户的

3、选择u度量衡问题度量衡问题包装条款应注意的问题包装条款应注意的问题u唛头唛头（Shipping Mark)u木质包装问题木质包装问题u空运包装的注意事项空运包装的注意事项u考虑包装的成本考虑包装的成本贸易术语的重要性贸易术语的重要性wINCOTERMS 2000w常用的贸易术语常用的贸易术语FOB的含义的含义u1）租船）租船/订舱，支付运费订舱，支付运费买方买方u 2) 交货地点交货地点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）u 3) 风险划分点风险划分点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）u 4) 费用划分点费用划分点装运港船舷装运港船舷u 5) 出口清关手续出口清关手续卖方卖方u 6）进口清关

4、手续）进口清关手续买方买方u 7) 提交的单据提交的单据商业发票及证明已交货的通常单据商业发票及证明已交货的通常单据FOBFOB在实践中的应用在实践中的应用u卖方代为定舱卖方代为定舱u风险划分的界限风险划分的界限u集装箱拼箱货的问题集装箱拼箱货的问题u没有港口的城市在没有港口的城市在FOBFOB使用中的问题使用中的问题CIF的含义u1)租船租船/订舱，支付运费订舱，支付运费卖方卖方u2)办理货运保险，支付保险费办理货运保险，支付保险费卖方卖方u3)交货地点交货地点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）u4)风险划分点风险划分点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）u5)费用划分点费用划分点装运港船

5、上（运费和保险费除外）装运港船上（运费和保险费除外）u6)出口清关手续出口清关手续卖方卖方u7)进口清关手续进口清关手续买方买方u8)提交的单据提交的单据商业发票、保险单和提单商业发票、保险单和提单CIF在实践中的应用u单据买卖的意义单据买卖的意义u风险的划分风险的划分u保险的问题保险的问题u从装运地到港口途中的风险从装运地到港口途中的风险CFR的含义u租船租船/订舱、支付运费订舱、支付运费-卖方卖方u交货地点交货地点与与FOB、CIF相同相同u风险划分点风险划分点与与FOB、CIF相同相同u费用划分点费用划分点-与与CIF相同相同u进出口清关进出口清关-与与FOB、CIF相同相同uCFR与与

6、CIF的不同点：因其价格构成缺少的不同点：因其价格构成缺少I，因此，按，因此，按CFR成交，成交，卖方不负责办理货物运输保险，支付保险费，也不需要提供保险卖方不负责办理货物运输保险，支付保险费，也不需要提供保险单据。单据。FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF三种术语的异同点三种术语的异同点相同点：相同点：w适用的运输方式适用的运输方式-海洋运输和内河运输海洋运输和内河运输w交货地点交货地点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）w风险划分点风险划分点装运港船舷（船上）装运港船舷（船上）w出口清关手续出口清关手续卖方负责办理卖方负责办理w进口清关手续进口清关手续-买方负责办理买方负责办理w不同点

7、：主要是手续和费用的不同不同点：主要是手续和费用的不同wFOBFOBC C ；I=I=办理保险，支付保险费；办理保险，支付保险费； F F洽租运输工具（租船或订舱），支付运洽租运输工具（租船或订舱），支付运费费wCFRCFRFOBFOBF FwCIFCIFFOBFOBI+F=CFR+II+F=CFR+IFCA（named place）货交承运人（货交承运人（指定地点）指定地点）u适用的运输方式适用的运输方式各种运输方式，包括多式联运；各种运输方式，包括多式联运；u订立运输合同，支付运费订立运输合同，支付运费买方；买方；u交货地点交货地点货交承运人处（承运人接管货物的货交承运人处（承运人接管货物

8、的 地点）；地点）；u风险划分点风险划分点货交承运人处；货交承运人处；u费用划分点费用划分点货交承运人处（除运费外）；货交承运人处（除运费外）；u出口清关手续出口清关手续卖方；卖方；u进口清关手续进口清关手续买方；买方；u提交的运输单据提交的运输单据视不同的运输方式而定；视不同的运输方式而定；FCA在使用中的问题在使用中的问题wFCA 与与FOB的对比的对比wFCA对非港口城市的重要意义对非港口城市的重要意义wFCA对拼箱货的意义对拼箱货的意义CPT(Named Place of Destination)运费付至运费付至(指定目的地）指定目的地）u适用的运输方式适用的运输方式各种运输方式，包括

9、多式联运；各种运输方式，包括多式联运；u订立运输合同，支付运费订立运输合同，支付运费卖方；卖方；u交货地点交货地点货交承运人处（承运人接管货物的货交承运人处（承运人接管货物的 地地点）；点）；u风险划分点风险划分点货交承运人处；货交承运人处；u费用划分点费用划分点货交承运人处（除运费外）；货交承运人处（除运费外）；u出口清关手续出口清关手续卖方；卖方；u进口清关手续进口清关手续买方；买方；u提交的运输单据提交的运输单据视不同的运输方式而定；视不同的运输方式而定；CIP(Named Place of Destination)运费、保险费付至运费、保险费付至（指定目的地）（指定目的地）u- -订立

10、运输合同，支付运费订立运输合同，支付运费卖方卖方u- -办理货运保险，支付保险费办理货运保险，支付保险费卖方（各种运输方式的货卖方（各种运输方式的货物运输保险）；物运输保险）；u - -交货点交货点货交承运人处；货交承运人处；u - -风险划分点风险划分点货交承运人处；货交承运人处；u - -费用划分点费用划分点货交承运人处（运费、保险费除外）；货交承运人处（运费、保险费除外）；u - -出口清关手续出口清关手续卖方；卖方；u - -进口清关手续进口清关手续买方；买方；u - -提交的运输单据提交的运输单据视不同的运输方式而定；视不同的运输方式而定；FCA、CPT、CIP与与FOB、CFR、C

11、IF术语的术语的主要区别主要区别1、适用的运输方式、适用的运输方式FOB、CFR、CIF-海洋运输和内河运输；海洋运输和内河运输；FCA、CPT、CIP-各种运输方式，各种单一的运输方式，各种运输方式，各种单一的运输方式，包括多式联运；包括多式联运；2、交货地点、交货地点FOB、CFR、CIF装运港船上（船舷）；装运港船上（船舷）；FCA、CPT、CIP货交承运人处；货交承运人处；3、风险的划分界限、风险的划分界限FOB、CFR、CIF装运港船上（船舷）；装运港船上（船舷）；FCA、CPT、CIP货交承运人处；货交承运人处；4、运输单据、运输单据FOB、CFR、CIF（可转让的）已装船、清洁提

12、单；（可转让的）已装船、清洁提单；FCA、CPT、CIP根据不同的运输方式而定，通常是根据不同的运输方式而定，通常是备运单据；备运单据；INCOTERMS 2000其他七种贸易术语其他七种贸易术语uEXW uFAS uDAF DES DEQ uDDU DDP LDP运输条款与保险条款运输条款与保险条款u分批装运和转运分批装运和转运u班轮公司的选择班轮公司的选择u空运与空运单空运与空运单u无单放货与电放无单放货与电放u中国保险条款中国保险条款(China Insurance Clause, CIC)uICC（institute cargo clause）uFOB合同的保险合同的保险u仓至仓的应用

13、仓至仓的应用u投保委托书的填写投保委托书的填写u保费的协商保费的协商u 汇付和托收方式汇付和托收方式-商业信用；商业信用；u 信用证支付方式信用证支付方式-银行信用；银行信用；支付方式的选择支付方式的选择跟单托收的种类和程序跟单托收的种类和程序 即期付款交单即期付款交单(D/P at sight)w（1）付款交单）付款交单 （D/P） 远期付款交单远期付款交单(D/P after sight)w（2）承兑交单）承兑交单(D/A)w即期即期D/P: 立即立即 立即立即见票见票-付款付款-取单；取单；w远期远期D/P: 立即立即 XX天后天后 立即立即见票见票-承兑承兑-付款付款-取单；取单；wD

14、/A： 立即立即 立即立即 XX天后天后见票见票-承兑承兑-取单取单-付款；付款；托收的特点托收的特点u出口人与银行的关系是委托被委托关系；出口人与银行的关系是委托被委托关系；u出口人托收行代收行进口人出口人托收行代收行进口人u银行三不负责银行三不负责u不负责审查单据；不负责审查单据；u不负责买方的付款；不负责买方的付款；u不负责货物；不负责货物；u商业信用商业信用；托收的利弊托收的利弊u利：有利于扩大出口促进交易的达成，扩利：有利于扩大出口促进交易的达成，扩大出口；大出口；u进口人资金占用时间短，甚至不占用资金做买卖；进口人资金占用时间短，甚至不占用资金做买卖；u手续简便、费用较低；手续简便

15、、费用较低；u弊：有一定的风险；弊：有一定的风险；u收汇风险；收汇风险；u其他风险；其他风险；uD/A风险大于风险大于D/Pu不利于资金周转（不利于资金周转（D/P即期、即期、D/P远期和远期和 D/A）；）；出口保理出口保理（factoring）u含义；含义；u基本做法：基本做法：u出口人进口人出口人进口人uu出口地保理商进口地保理商出口地保理商进口地保理商u无追索权卖断；资金融通无追索权卖断；资金融通信用证的操作程序 受益人受益人 开证申请人开证申请人指定银行指定银行/通知行通知行 开证行开证行w（1）签订合同 （2）申请开证w（3）银行开证 （4）通知 w（5 ）卖方交货 （6）交单w（

16、7）议付或其他行为 （8）索偿w（9）开证行偿付 （10）付款赎单 受益人受益人 开证申请人开证申请人指定银行指定银行/通知行通知行 开证行开证行信用证的作用和风险信用证的作用和风险u出口人：出口人：u收款有保障；收款有保障；u有利于资金周转有利于资金周转(打包货款，或议付打包货款，或议付)；u有利于业务开展；有利于业务开展；u进口人：进口人：u收货有保障；收货有保障；u减少资金积压；减少资金积压；u通过信用证条款促使出口人正确履约通过信用证条款促使出口人正确履约；u对出口人风险：对出口人风险：u进口人不开证或不按时开证；进口人不开证或不按时开证；u开证行倒闭或开证行开证行倒闭或开证行(进口人

17、进口人)无理拒付；无理拒付；u利用打包货款或软条款信用证诈骗；利用打包货款或软条款信用证诈骗；u对进口人风险：对进口人风险：u出口人单据诈骗出口人单据诈骗(伪造单据或含欺诈性内容的单据伪造单据或含欺诈性内容的单据)信用证的国际惯例信用证的国际惯例u跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例（UCP600）u关于审核跟单信用证项下单据的国际关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务标准银行实务（ICC681）信用证的特点信用证的特点w开证行承担第一性付款责任；开证行承担第一性付款责任；信用证是一项自足文件；信用证是一项自足文件；w信用证与买卖合同的联系与区别信用证与买卖合同的联系与区别w联系信用证开

18、立是以买卖合同为基础，信用联系信用证开立是以买卖合同为基础，信用证内容必须与合同内容相符；证内容必须与合同内容相符；w区别信用证一经开出，即成为独立于合同的区别信用证一经开出，即成为独立于合同的另一种契约；银行只管信用证，不管合同；另一种契约；银行只管信用证，不管合同；w合同进口人与出口人的契约合同进口人与出口人的契约w信用证开证行与受益人的契约信用证开证行与受益人的契约信用证是纯单据业务；信用证是纯单据业务；开证申请人受益人开证申请人受益人开证行（付款行）议付行开证行（付款行）议付行银行只管单据，不管货物；银行只管单据，不管货物；信用证的主要类型信用证的主要类型w议付信用证、付款信用证、承兑

19、信用证议付信用证、付款信用证、承兑信用证w即期和远期信用证即期和远期信用证w假远期信用证假远期信用证w可转让信用证可转让信用证各种支付方式的结合使用各种支付方式的结合使用u信用证与汇付；信用证与汇付；u部分信用证、部分托收；部分信用证、部分托收；u银行保函、备用信用证与汇付、托收银行保函、备用信用证与汇付、托收;争议的预防和处理争议的预防和处理-检验、索赔、不可抗力和仲裁检验、索赔、不可抗力和仲裁合同的内容合同的内容1、约首约首w合同名称（销售合同合同名称（销售合同/销售确认书）；销售确认书）；w合同编号；合同编号；w合同签订日期；合同签订日期；w订约双方名称和地址；订约双方名称和地址；我方我

20、方对方对方 客户客户-buyer; to ; 实际买主实际买主-for account of xxx; actual buyer;w订约地点；订约地点；w序言序言-表明双方订立合同的意愿和执行合同的保表明双方订立合同的意愿和执行合同的保证证2、本文、本文w品质条款：品名、规格、货号等；品质条款：品名、规格、货号等；w数量条款：交货数字和计量单位；数量条款：交货数字和计量单位；w包装条款：包装材料、包装方式等；包装条款：包装材料、包装方式等；w价格条款价格条款-单价和总值；单价和总值；w交货条款交货条款-交货时间、装运港交货时间、装运港/地和目的港地和目的港/地、地、分批装运或转运等；分批装运或

21、转运等；w保险条款保险条款-按按FOB/FAC或或CFR/CPT成交成交-由买方办理由买方办理保险保险按按CIF/CIP-保险金额、保险险别、何种保保险金额、保险险别、何种保险条款、该保险条款的生效日期等；险条款、该保险条款的生效日期等；支付条款支付条款-w汇付汇付-付款时间、汇付方式、付款金额等；付款时间、汇付方式、付款金额等；w托收托收-D/P(即期或即期或 远期远期)、 D/A等；等；w信用证信用证-信用证种类、信用证种类、 即期或远期；开证时间、即期或远期；开证时间、付款付款/承兑承兑/议付、到期日等；议付、到期日等；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；法律

22、适用条款法律适用条款 3、约尾、约尾合同文字及其效力；合同文字及其效力；合同附件及其效力；合同附件及其效力；订约双方签字等；订约双方签字等； 一、政策方面的审核一、政策方面的审核1、来证是否从不准与其进行任何经济贸易、来证是否从不准与其进行任何经济贸易往来的国家或地区开来的；往来的国家或地区开来的；2、与我签订贸易、支付协定的国家来证是、与我签订贸易、支付协定的国家来证是否符合协定精神；否符合协定精神；3、有无歧视性或不恰当的政治性条款、有无歧视性或不恰当的政治性条款信用证审证的要点信用证审证的要点 二、安全收汇方面的审核二、安全收汇方面的审核 1、开证行资信、开证行资信为安全收汇，可采取的措

23、施有：为安全收汇，可采取的措施有：w 另开证；另开证；w 加保兑；加保兑；w 另指定付款行；另指定付款行；w 加列加列“电汇索偿条款电汇索偿条款”（T/T reimbursement clause)；w 分批装运、分批收汇分批装运、分批收汇如有保兑行，保兑行资信的审查；如有保兑行，保兑行资信的审查； 、开证行付款责任、开证行付款责任信用证有无信用证有无“可撤销可撤销”（revocable)字样；字样；开证行承诺付款责任文句（信开）；开证行承诺付款责任文句（信开）；受受UCP600约束的文句（约束的文句（subject to UCP600); 3、信用证是否生效，有无保留、限制性条、信用证是否生

24、效，有无保留、限制性条款（软条款信用证）款（软条款信用证）软条款（软条款（soft clause)信用证示例；信用证示例； 、信用证的种类、信用证的种类不可撤销、即期付款不可撤销、即期付款/延期付款延期付款/承兑承兑/议付、即议付、即期和远期、可转让或不可转让等期和远期、可转让或不可转让等 、开证申请人和受益人的名称地址、开证申请人和受益人的名称地址 、有关合同标的的规定、有关合同标的的规定品名、规格、数量、包装、单价以及信用证品名、规格、数量、包装、单价以及信用证总金额；总金额；合同数量规定机动幅度（合同数量规定机动幅度（ more or less)，则信用证的数量、金额必须规定相应机动幅则

25、信用证的数量、金额必须规定相应机动幅度；度；w7、装运期、到期日、交单期、装运期、到期日、交单期和到期地点的规定和到期地点的规定w（1）装运期（）装运期（time of shipment; latest date of shipment)运输单据（提单）上的装运日期必须在信运输单据（提单）上的装运日期必须在信用证规定的装运期限内；用证规定的装运期限内；（2）到期日（有效期）（）到期日（有效期）（expiry date; validity date) -受益人必须向银行提交单据的到期日；受益人必须向银行提交单据的到期日； wA；信用证必须规定到期日；信用证必须规定到期日latest date o

26、f shipment: June 15, 2008;expiry date: June 30, 2008;wB、双到期、双到期信用证规定的最迟装运期和到期日为同一天；信用证规定的最迟装运期和到期日为同一天；wlatest date of shipment: June 30, 2002;wexpiry date: June 30, 2002;信用证规定到期日，而未规定装运期，则理解为最信用证规定到期日，而未规定装运期，则理解为最迟装运期与到期日为同一天；迟装运期与到期日为同一天；wexpiry date: June 30, 2002;（3）交单期）交单期(a period of time for

27、 presentation of document after the date of shipment)-装运日装运日(运输单据签发日运输单据签发日)后必须向银行交单后必须向银行交单的期限；的期限；如：如：documents must be presented for negotiation not later than 15 days after date of transport documents.（4）到期地点）到期地点(交单地点交单地点)(a place of presentation of documents);-受益人向银行交单的地点；受益人向银行交单的地点； -除自由议付信用

28、证外，信用证除自由议付信用证外，信用证(即期付款即期付款/延期付款延期付款/承兑承兑/限制议付信用证限制议付信用证)都应规定交都应规定交单地点；单地点； -在受益人所在地；在受益人所在地；expiry date and place: June. 30, 2002 in beneficiarys country. 8、转运、分批装运等运输条款、转运、分批装运等运输条款装运港装运港/地和目的港地和目的港/地；运输方式；分地；运输方式；分批装运和转运等；批装运和转运等；除非信用证禁止分批装运和转运，否除非信用证禁止分批装运和转运，否则意味着允许分批装运和转运；则意味着允许分批装运和转运； 9、保险险

29、别、保险金额等保险条款、保险险别、保险金额等保险条款FOB/FCA; CFR/CPT;CIF/CIP; 10、对各种单据的要求、对各种单据的要求单据的种类、份数、具体要求；单据的种类、份数、具体要求； 11、特殊条款、特殊条款无单据要求的条款，应不置理会；无单据要求的条款，应不置理会；单据制作的技巧单据制作的技巧 1、出口单据总要求、出口单据总要求正确正确-单证、单单一致；单证、单单一致；完整完整-信用证规定的全套单据；信用证规定的全套单据；及时及时-及时制单，在信用证到期日或交单期及时制单，在信用证到期日或交单期内提交单据；内提交单据；简明；简明；整洁；整洁；1、出口常用结汇单据及制作注意事

30、项出口常用结汇单据及制作注意事项w（1）汇票）汇票付款人付款人 us （开证行）（开证行）w按信用证规定按信用证规定-drawn on xx bank（指定付款行）（指定付款行）w信用证未规定信用证未规定-如：如：by your draft, 即为开证行；即为开证行；w不应作成开证申请人；不应作成开证申请人；w托收汇票付款人托收汇票付款人-进口商；进口商； 收款人收款人w信用证信用证-议付行（指示式抬头）；议付行（指示式抬头）；w托收托收-托收行；托收行；汇票金额和付款期限汇票金额和付款期限w按信用证规定；按信用证规定；出票条款（出票条款（drawn under)w按信用证规定；按信用证规定；

31、w信用证未规定，应填写根据信用证未规定，应填写根据XX银行银行X年年X月月X日日第第XX号不可撤销信用证开立；号不可撤销信用证开立；w（2） 发票（商业发票）发票（商业发票）发票上有关货物的说明；发票上有关货物的说明；w与信用证规定一致（不能简略、错误、颠倒或替代）；与信用证规定一致（不能简略、错误、颠倒或替代）；发票签发人发票签发人w信用证指定的受益人；信用证指定的受益人；发票的抬头（收货人）发票的抬头（收货人）w信用证开证申请人，除非信用证另有规定；信用证开证申请人，除非信用证另有规定；发票的签署发票的签署w无需签署，除非信用证另有规定；无需签署，除非信用证另有规定；发票金额发票金额w不得

32、超过信用证规定的金额；不得超过信用证规定的金额；w（3）运输单据）运输单据w提单提单信用证对提单的要求信用证对提单的要求wfull set of clean on board B/L made out to order and blank endorsed , notify applicant;w托运人托运人-受益人或受益人以外的第三者；受益人或受益人以外的第三者；w收货人收货人-to order / to order of xx;w被通知人被通知人-按信用证规定；按信用证规定；提单上商品的名称提单上商品的名称w 可用统称，但不能与信用证有关说明相抵触；可用统称，但不能与信用证有关说明相抵触；

33、w（4）保险单）保险单保险单的签发日期保险单的签发日期w不得迟于运输单据的签发日期；不得迟于运输单据的签发日期；保险单上的保险金额保险单上的保险金额w应符合信用证规定；信用证未规定，保险金应符合信用证规定；信用证未规定，保险金额不得低于额不得低于CIF或或CIP金额加成金额加成10%；保险单上的货币保险单上的货币w与信用证规定的货币一致；与信用证规定的货币一致；保险单上的保险险别保险单上的保险险别w应符合信用证规定；信用证未规定，银行将应符合信用证规定；信用证未规定，银行将接受提交的保险单，不负险别漏保的责任；接受提交的保险单，不负险别漏保的责任；（5）其他单据其他单据商检证书、产地证书、装箱单、重量单、海