精准营销之用户培养-奥迪A3系列营销

1、Mastertitelformat bearbeitenMastertextformat bearbeitenZweite EbeneDritte Ebene20Mastertitelformat bearbeitenMastertextformat bearbeitenZweite EbeneDritte EbeneVierte EbeneFnfte Ebene1 精准营销之用户培养 辽宁鑫迪汽车销售效劳 2021-08-12 I3I目录销售部总结及规划销售部总结及规划1历史背景介绍2354工程执行情况工程亮点工程可行性总结及数据成效工程体会感受用户培养历史背景介绍2021年1-7月STDA

2、AK完成比与全年商务方案比照1871331018523265任务数完成数任务数完成数AAKSTD56.53%56.72%2021年，市场环境依然不是很明朗，上半年完成稍微落后进度比。 目前沈阳奥迪4S店6家，奔驰4S店3家，宝马4S店3家。辽宁省内一年内增加5家奥迪经销商，市场豪华品牌竞争剧烈。CKD-STD完成情况：时间进度50%280830154570560549337287A6Q3A4Q5完成STD68.67%55%A363.04%925852.28%60.18%用户培养历史背景介绍CKD-AAK完成情况：时间进度50%304828145520560574315323A6Q3A4Q5完成

3、AAK62.80%A3781924.36%47.7%56.27%56.25%历史背景介绍用户培养根据数据显示：充分表达2021年难点及重点车型。A3/Q3FBU-STD完成情况：时间进度50%完成STDA1TTA5 A6(FBU)A7Q7A8A3 SBA3 LIMA4 ARQ535944422011371698591486122132225235261125.71%100%47.62%100%43.24%60.20%31.76%59.09%113.64%21.74%42.31%Q3 FBU000%用户培养历史背景介绍FBU-AAK完成情况：时间进度50%完成AAKA1TTA5 A6(FBU)A

4、7Q7A8A3SBA3 LIMA4 ARQ533867462134391410455150832218217231025524.24%116.67%45.65%133.33%35.9%81.82%33.33%43.48%20%1517Q3 FBU113.33%52.88%55.33%用户培养历史背景介绍根据数据显示：充分表达2021年难点及重点车型。A3/A8/Q7进度最低难度最大用户培养历史背景介绍 2021年至2021年辽宁鑫迪创新领先的营销方式转变过程： 2021年：“店内团购战略 2021年前，从未想过奥迪汽车可以一天挑战97台订单，辽宁鑫迪2021年3月19日与辽一网合作首次店内团购

5、成功举办，打破一对一的销售接待策略，集中集客、统一政策、店内团购。2021年： “推送营销战略 改变以往传统的的“坐店等客的销售模式，销售部和市场部主动走出去开展营销活动。成功走进沈阳大中企业“机床厂“三一重工“盛京医院“东软集团等。为集团用户购车翻开先河，实现上门试驾，并且效果显著。2021年：“网络营销“战略： 当互联网成为人人皆知的工具，它也必将成为奥迪购置及宣传的一种方式。鑫迪再次提前通过互联网网站结合LED等相关媒体，及时准确地发布店内活动内容，并且结合一切能结合的时事及所有节日做噱头进行宣传。专人专做网络营销。激活客户可再开发ABC1845821.04%已购车及无意向二次休眠E47

6、68654.36% 清洗循环清洗没有有效沟通D2158824.60% 清洗回流销售潜在、休眠数据87732 清洗用户培养历史背景介绍2021年：“用户挖掘“微营销战略用户培养历史背景介绍 2021年：“用户培养战略 通过渠道布局，寻找客户数据，实现老用户激活、新用户培养入店集客渠道拓建营销宣传销售活动入店电话邀约客户分类CRM数据提取老用户激活新客户开发老用户激活新客户开发新用户培养新用户培养老用户激活老用户激活渠道布局策略：1、异业合作新数据抓取2、网络数据长线抓取3、战败剩余数据二次激活4、精准传播广告抓取I3I目录销售部总结及规划销售部总结及规划1历史背景介绍2354 工程执行情况工程亮

7、点工程可行性总结及数据成效工程体会感受 JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec媒体活动M1-全年省交通台、市音乐台、抚顺音乐台广告97.5、98。6、100.6M2-三大门户网站发布汽车之家、易车网、爱卡网及辽宁二手车网通栏M3-沈阳市内所有出租车公交车LED广揭发布M4-沈阳桃仙国际机场安检筐及周转筐宣传M5-中石油加油站路牌、万科四季花城小区灯箱M6-沈阳繁华LED及重要工铁桥LED电信屏、西塔屏、铁西5个工铁桥屏、北一路下桥屏、北二路桥三翻转A3上市报纸投放A3投放报纸二手车报纸A3投放报纸A8投放报纸二手车报纸 M1-辽宁鑫迪数据挖掘之用户开发工程 M

8、2-辽宁鑫迪北二路展厅每月主题性购车活动CBD展厅每周主题性活动娶台奥迪回家主题活动鑫收相牵悦享团圆大悦城活动二月情人月价格你做主鑫迪携手时尚经典 婚情会婚博会活动鑫相伴 信如一车展鑫迪走进规划院专场活动 A3上市主题活动沈阳天地A3展车活动辉煌两周年 荣耀齐分享 A3投放兴隆大天地车展 鑫迪携手光大专场茂业百货车展感恩五月感动母亲兴隆大天地车展 太平洋网车展 幼儿园运动会车展 粽情A3六一重礼沈阳国际车展 鑫迪十周年系列 鑫迪杯羽毛球联赛燃气公司进场活动 中秋主题活动 国庆主题活动 秋季国际车展 感恩节主题活动 圣诞节主题活动 年底收官主题活动 2021年辽宁鑫迪营销工程布局概述A6L驾控汇

9、 奥迪心之旅 LAND OF QUATTOR 拒绝雾霾拥抱未来 冰雪体验 试驾专场 培养客户活动奥迪平台工程销量导向活动媒体宣传二手车双交会奥迪A3巡游 辽一网科学宫车展 电视购物 Quattor杯高尔夫 A3L驾控汇 高尔夫 惠民车展十周年互动 二手车电视购物 二手车车展A3闭店目的：培养用户从不了解 了解 认知 感兴趣 购置一、自然进店集客举例：4月集客：3276组有 效 率： 10%有效集客：327组剩余潜在用户：2949组邀约进店H类客户AB类客户 5月集客：自然进店+邀约二、人为进店集客A、车展大悦城Q3活动婚博会Q3活动新天地A3展示规划院A3展示科学宫A3车展兴隆天地车展世茂商场

10、车展。二维码扫描赠送礼品换资料送交强险走进企业扩大认知度抽奖互动停车场宣传B、其他方式其他品牌20万左右BMW 专场活动试驾 Q3/A3/A4调研形式推广收集信息活动老茂侃车试驾、互动微营销宣传三、要求1、专人对接、接待2、统计每日数据3、汇总数据来源4、分析用户性质5、与用户互动6、漏出潜在7、推送销售8、数据回流2021年辽宁鑫迪营销工程布局概述辽宁鑫迪营销规划寻找A3目标用户-2021年全年工程方案2021年辽宁鑫迪营销工程布局概述 增强客户粘着度、深度挖掘消费需求、收集销售线索低本钱常态管理移动互联长线邀约跟踪会员俱乐部 快速出击、短线刺激、兴趣点攻克，促成进店实现数据营销闭环 对保有

11、客户实现粘合度提升管理，加大老带新推荐异业联盟 异业资源嫁接、异业团购开发、异业礼品支持拥有大数据后，对数据池中的数据通过微信和呼叫中心进行平行管理，同时互为补充，输出AB类数据，进入潜客挖掘闭环。2021年辽宁鑫迪营销工程工具微信个号：在线沟通交流，直接挖掘HAB类客户，同时对4S店公众平台进行宣传，与客户建立关联，保持长期的沟通和交流。2021年辽宁鑫迪营销工程工具会员俱乐部：公众平台+微信在线客服，共同进行客户维系。为会员提供多种类活动，促进情感交流；通过积分奖励提升客户忠诚度；制定老带新政策促进销售。2021年辽宁鑫迪营销工程工具异业联合：为售后客户提供各种免费资源和特惠，增强客户作为

12、奥迪车主的尊贵体验，从而提升对4S店的满意度；同时通过异业合作，可以获得更多的数据来源，作为用户培养和潜客开发的对象。2021年辽宁鑫迪营销工程工具通过数据运维，收集用户信息包括年龄、职业、收入、意向车型、爱好等，根据购车动机、个人喜好、用车习惯等划分数据精准类别，进行活动筹划，如亲子互动、爱车讲堂等。使品牌和4S店进入到客户选择的第一品牌阵营。线上线下全面整合，实现O2O转化2021年辽宁鑫迪营销工程转化购车AB类意向体验活动AB类将各渠道来源数据，通过整合、清洗、培养，将数据进行再分配管理，分别输出有效数据供给不同渠道。CRM中CD类数据异业车主数据车电商数据公众号粉丝进店转化销售转化带动

13、性C类已购奥迪车老带新售后维护车问粉丝异业联合数据保有客户2021年辽宁鑫迪营销工程转化购车H类意向辽宁鑫迪1-6月奥迪A3相关用户培养执行活动辽宁鑫迪营销规划一、辽宁鑫迪市场活动分类1、店头活动2、车展活动3、异业活动4、试驾活动5、微信传播2021年辽宁鑫迪营销工程实施店头活动：活动主题： “粽情A3 六一粽礼奥迪新A3展厅合影活动活动时间：5月31日-6月2日数据来源：展厅集客、销售参谋邀约、异业车主数据活动邀约渠道：平台粉丝、微信个号粉丝、长线邀约异业车主数据及销售参谋潜在客户活动噱头：展厅内与奥迪A3合影 上传微信平台即可参与奥迪总部活动集客数：465组 订车数：59台2021年辽宁

14、鑫迪营销工程实施车展活动：活动主题：鑫手相牵，悦享团员 大悦城、沈阳天地、兴隆大天地奥迪A3新车展示活动时间：5月31日-6月2日数据来源：年轻、时尚的街客活动噱头：机盘客户搜集，用于后期客户归类及培养2021年辽宁鑫迪营销工程实施异业活动：活动主题：宜佳电视购物-奥迪A3专场活动时间：6月22日、7月11日数据来源：电视节目观看者活动噱头：首次尝试电视销售奥迪汽车，取得成功数据成效：集客分别853组、670组活动主题：体验尊贵，驾享未来奥迪新A3试乘试驾活动活动时间：7月19日数据来源：异业车主数据活动邀约渠道：平台粉丝、微信个号粉丝、长线邀约异业车主数据活动噱头：品鉴新A3，试乘试驾，看变

15、形金刚4，听经典车型赏析2021年辽宁鑫迪营销工程实施试驾活动：基盘数据量AB类数据提取AB类转化率活动签到人数进店转化率66716026.5%4830%2021年辽宁鑫迪营销工程实施微信传播： 微信朋友圈发表文章已经成为当下最便捷、最有效、最具转播能力的途径之一，鑫迪所有员工通过对各种活动的微信宣传，已经到达了预期的效果，并且成功销售个性难卖车型，充分表达鑫迪员工为销售奥迪A3目标一致、齐心协力、众志成城、创造佳绩！2021年辽宁鑫迪营销工程实施国产A3上市品荐及销售：活动主题：奥迪A3“型动日活动时间：9月21日数据来源：订单客户、销售邀约、异业车主、数据筛选活动邀约渠道：平台粉丝、微信个

16、号粉丝、长线邀约异业车主数据活动噱头：连线北京活动现场、互动抽奖5年使用权、优惠政策2021年辽宁鑫迪营销工程实施展车区在展厅入口外设置展车区域，摆放全新A3展车；同时在展车旁边摆放A3立体字；签到区在展厅入口内左侧设置签到区，签到背板及签到桌组成；在签到台上摆放签到桌花；2021年辽宁鑫迪营销工程实施A3型动礼区在展厅入口内右侧设置A3型动礼区域展车装饰及奖品展柜；A3型动礼装饰展车，展车旁展示其他A3型动礼包奖品，让来宾直观的感受A3型动礼的吸引力；观礼区在展厅中间位置设置观礼区域，用以来宾休息用；观礼区摆放白色长条椅，符合奥迪风格；2021年辽宁鑫迪营销工程实施舞台区在展厅最里侧设置舞台

17、区域搭建LED屏幕、T型台；制作木质A3立体字摆放LED两侧；流程表在展厅棚顶悬挂吊旗，玻璃幕墙粘贴单孔透；同时在展厅摆放活动主题的易拉宝等；18:00-18:30DI演艺表演现场签到、冷餐供应18:30-19:00主持人暖场小提琴表演19:00-20:30观看主会场直播LED切北京主会场20:30-21:00抽奖环节店内自行准备环节21:00活动结束主持人致结束语 直播流程时间主会场直播活动经销商联动营业开始至活动开始完成订单，客户信息录入抽奖数据库平台1700-1900观众入场（微信上墙，微博上墙）客户抵达4S店，酒会自助餐，DJ音乐1900-1901倒计时短片现场主持人宣布A3型动之夜开

18、始，并请大家关注LED大屏直播1901-1904开场舞蹈表演“未来驾到” 配合激光、影像等现场可同步进行舞蹈表演、车内体验讲解等1904-1905天天兄弟乘车上场 并致开场辞观看LED大屏直播，并与主会场奥迪领导及主持人互动1905-1910天天兄弟与全网络经销商观众互动，宣布优惠活动1910-1911Video“开启未来之门” （全国经销商招募客户头像互动）由市场经理详细讲解活动内容、厂商奖项设置及店内促销规则，释放抽奖诱因，j进行第一层级刺激现场签约购车1911-1914A3 MV全网络首发1914-1918吴克羣连线经销商观众互动 邀请连线观众学舞蹈 吴克羣抽奖 （三等奖：60名，奥迪品

19、牌活动体验机会）销售代表结合MV为客户讲解A3生活方式及其突出的未来科技体验6个连线4S店：主持人请店内客户与主会场进行互动、店内客户采访，携观众关注第一轮抽奖，如店内客户获奖即进行采访，实时互联。其他340余家4S店：主持人携观众观看第一轮抽奖，如店内客户获奖即进行深度互动1918-1926吴克羣演唱（2首） 活动流程建议时间直播活动经销商联动1926-1928A3产品力短片销售代表结合天天兄弟的强势推介，带有针对性的讲解A3车型特性及突出优势，释放产品力诱因，进行第二层级刺激现场签约购车1928-1935“天天兄弟”脱口秀 “A3 Go! Go! Go! （购）”1935-1936Vide

20、o Jingle引出Star1演出安排现场演出，销售代表进行销售沟通，制造签约氛围1936-1940Star1 演出（女歌手，化身天使从天而降）1940-1945天天兄弟串场与全网络经销商联动，歌手介绍微信众筹捐款+抽奖（二等奖：5名， 海外试驾体验机会 ）6个连线4S店：主持人请店内客户与主会场进行互动、店内客户采访，携观众关注第二轮抽奖，如店内客户获奖即进行采访，实时互联。其他340余家4S店：主持人携观众观看第二轮抽奖，如店内客户获奖即进行深度互动1945-1955Star1 继续演出（2首）1955-1957Video Jingle 引出star 2演出1957-1902Star2演出

21、2002-2005天天兄弟与Star2互动2005-2010MC请出葛总&薄石抽出型动之夜终极大奖（一等奖：3名，A3五年免费使用权）主持人请经销商领导上台，与店内客户共同关注大奖开启，经销商领导宣布当日到店即享受特惠让利价格，让客户感受到这是签约购车的最好机会，释放价格诱因，进行终级刺激现场客户形成签约2010-2011Video Jingle引出巨星Star3演出2011-2021巨星Star3演出2021-2030MC结束语 / 明星嘉宾合影I3I目录销售部总结及规划销售部总结及规划1历史背景介绍2354 工程执行情况工程亮点工程可行性总结及数据成效工程体会感受用户培养工程亮点区域经理发

22、来喜报： 6月、7月单月A3销量全国第一期待8月、9月、10月的佳绩再响！I3I目录销售部总结及规划销售部总结及规划1历史背景介绍2354 工程执行情况工程亮点工程可行性总结及数据成效工程体会感受 注：从数据可得，14年集客比13年总数略有提升奥迪等高端品牌关注度越来越高原因分析如下：1、奥迪总部今年的宣传力度越来越大2、2021年鑫迪的宣传媒体更多样化，本钱也更高，鑫迪的知名度也越来越高。3、鑫迪的营销方式形式从等待进店、到走出去营销、到走进精准企业、再到老客户挖掘、之用户开发、来应对变化莫测的汽车市场。辽宁鑫迪1-6月集客分析13536179792661252427681649270334

23、11202132762286297322192967 辽宁鑫迪1-8月A3集客数据JANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGSUM44527188996047234042085注：2021年新的营销考核，要求A3集客系统数必须达标。从数据可得，辽宁鑫迪CRM系统里的数据远远超出总部方案数据。 辽宁鑫迪1-6月购车渠道分析月份朋友介绍路过媒体老客户不回访拒访未配合完整经销商口碑不满意经销商提车电话邀约内部车未提车共计1月份824948202014832222502月份302221983522411073月份83674416264555112574月份71524420326614412505

24、月份836659333111136713106月份866367224497551309注：从数据可得，媒体购车及老用户购车数据显著高升原因分析如下：1、2021年鑫迪整体宣传力度空前，积累的营销方式。3、鑫迪的营销方式形式从等待进店、到走出去营销、到走进精准企业、再到老客户挖掘、之用户开发、来应对变化莫测的汽车市场。客户分类 账号名称已导入数据量开通微信号人数已加人数添加比例已发内容数量互动率咨询人数潜客遇见，更美好的自己1126375414519.23%6668.97%32潜客购车顾问454327.05%4546.88%5售后服务奥迪车主小秘书20062592710.42%3418.52%6活动收集潜客奥迪销售客服 867 654 145 22.1%10 15.03% 4微信个人账号运营情况汇总潜在数据邀约管理样本数据来源样本基盘量接通数量接通率意向数量意向转化率AB类数量AB类转化率客服潜在数据40027268%15858.09%10137.13%网络战败数据40024862%13454.03%9337.50%异业车主数据1008080%78.75%33.75%设计院数据1006767%57.46%22.99%合计100066766.7%30445.58%19929.84%可行性总结及数据成效用户开发汇总表：项目邀约总数接通总数意向数意向占比到店关怀1（