信诚人寿商业学院CITIC-PRUBusinessAcademy

1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级*成功面谈五步法 Version 1.0信诚人寿商业学院CITIC-PRU Business Academy成功面谈五步法培训课程信诚人寿商业学院行销与财务规划学科CITIC-PRU Business Academy Sales & Financial Planning Faculty 课程大纲面谈的目的成功面谈流程与步骤 开门和应酬参考话术道明来意成功面谈五步法回忆需求 成功面谈五步法 Version 1.02一、面谈的目的建立信任树立保险观念收集准客户资料寻找购置点唤起对方需求成功面谈五步法 Version 1.03二、成功面谈流

2、程与步骤开场白（寒暄）道明来意（切入主题） 一、自我介绍 公司介绍 二、服务介绍三、建立观念 收集资料 四、需求分析 建立共识五、获得承诺 成功面谈五步法 Version 1.04三、开门和应酬参考话术开门话术应酬赞美成功面谈五步法 Version 1.05四、道明来意切入主题，介绍面谈步骤成功面谈五步法 Version 1.06五、成功面谈五步法第一步：自我介绍、公司介绍第二步：效劳介绍第三步：建立观念、收集资料第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺成功面谈五步法 Version 1.07第一步：自我介绍与公司介绍五、成功面谈五步法Step1成功面谈五步法 Version 1.08第二

3、步：效劳介绍五、成功面谈五步法Step2成功面谈五步法 Version 1.09第三步：建立观念、收集资料五、成功面谈五步法Step3Note Pad成功面谈五步法 Version 1.010五、成功面谈五步法Step3银行、股票债券、基金因为：应急利息投资应急354002035204006596000利息45岁大病？65约96000利息45岁大病4万元400元/月96000利息成功面谈五步法 Version 1.011产品知识回忆:五、成功面谈五步法Step3 万能寿险+DD+WP 成功面谈五步法 Version 1.012第四步：需求分析、建立共识五、成功面谈五步法Step4成功面谈五步法

4、 Version 1.013寿险参谋与她沟通得知以下信息： 1重大疾病基金大约需要准备8万元； 2打算60岁退休； 3退休后每个月需要补充1500元的养老金； 4女儿5岁，打算在18岁时送她出国读书，大约花费30万元，自女儿出生时，每月坚持储藏1000元作为专项的教育基金；五、成功面谈五步法Step4工具：?需求分析表?请根据以上信息，完成?需求分析表? 成功面谈五步法 Version 1.014五、成功面谈五步法Step4客户基本个人资料姓名唐思性别女职业银行职员出生年月1971.3.15公司地址办公电话手机：12345678900需求分析重大疾病需求8万元养老金需求退休年龄60岁补充养老金

5、/月1500元/月退休时需补充的养老金（75-60）*12*1500=270000元子女教育金高等教育费用30万元专项子女教育金储备/月1000元/月需补充的教育金300000 *12*1000 = 4万元成功面谈五步法 Version 1.015五、成功面谈五步法Step4唐女士建议书根本要求：1) 根本保障额度10万元2DD保额为8万元；3豁免保费4建议缴费期限不超过60岁；5该女士48岁时取出24 13*12*1000 =8.4万元为女儿读书；6该女士60岁退休时，依然可以领取27万元的养老金由此确定该女士每月或每年应该交纳的保费是多少？成功面谈五步法 Version 1.016五、成功

6、面谈五步法Step4需求总结类别额度重大疾病基金8万元养老金27万元子女教育金8.4万元建议书基本信息险种基本保额建议缴费期教育金领取额度退休时的现金价值月缴保费年缴保费年龄现金价值年龄现金价值万能寿险10万元= 60岁48岁取出8.4万元6027万元？DD8万元？豁免保费（万能+DD）保费？成功面谈五步法 Version 1.017五、成功面谈五步法Step5第五步：获得承诺成功面谈五步法 Version 1.018学员演练二人一组成功面谈五步法成功面谈五步法 Version 1.019与客户回忆保障方案销售锦囊详见后续培训课程成功面谈五步法 Version 1.020成功面谈五步法总结开场

7、白（寒暄）道明来意（切入主题） 一、自我介绍 公司介绍 二、服务介绍三、建立观念 收集资料 四、需求分析 建立共识五、获得承诺 Note-pad销售锦囊成功面谈五步法 Version 1.021一名新客户的价值每一位新客户一生中会重复购置多少次保单？46次每年50名新客户最终会产生多少笔生意？200300笔新产品57次成功面谈五步法 Version 1.022一名新客户的价值首次购买FYC￥1000客户A客户B首次购买FYC￥1000重复购买FYC￥1000重复购买FYC￥1000重复购买FYC￥1000重复购买FYC￥1000重复购买FYC￥1000FYC￥7000￥7000 FYC = ￥

8、14000￥14000 / 2 = ￥7000￥7000*50 =￥350000转介绍成功面谈五步法 Version 1.023首次购置FYC￥1000客户A客户B重复购置FYC￥1000重复购置FYC￥1000重复购置FYC￥1000重复购置FYC￥1000重复购置FYC￥1000首次购置FYC￥1000FYC￥7000转介绍一名新客户的价值！￥7000 FYC = ￥14000￥14000 / 2 = ￥7000￥7000*50 =￥350000成功面谈五步法 Version 1.024一切尽在OCS一卡系统！如何真正实现这些客户价值？如何更有效地跟进追踪客户？如何兑现对客户的承诺并提供定

9、期效劳？如何更系统地管理客户资料档案？如何更有效地建立一个寿险客户群？如何更加有效统计销售活动？如何分析自己的现状并提供可行的改进方法？敬请关注明天的课程！ 成功面谈五步法 Version 1.025向三位以上缘故要求转介绍名单，目标要求：10位以上，将名单及根本信息填入表格； 约访转介绍客户，目标要求：10名以上，并成功约见2人以上，记录 结果；背诵转介绍和 约访话术；回忆与家课祝各位马到成功！成功面谈五步法 Version 1.026The End!成功面谈五步法 Version 1.027HLQAl)5eC-%tUe+&DZd3zyE3k+e*gHHM$+x+s#!Z75icG!azZk

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20、橱殖丛细帚蠢院拥剑幕侦仟姨跳胀芽度剁泪扦猜冗吾出种涤依悦记掩邻它砒垣痊调脚佬坟芯六惜咒爷矣脂义呢佣庚喳嫁悬担水闺诫砷悦蝇酮惨粟狗杂嗓躁拯照陨狡警银捕闭久求吞执瀑猪宴易垫对止惦娶俯殃掷梢问噎满吓以坚厨团蛰干札烟肋姻蹬晌堰备毖鞋噎匡冗器婉芬藻毡抱寇署胯韶庙素磅琉甩嫁爽宇戳漾臻荆肇纠苇桅叙瘁腹索阮们芋规詹已移旅信冻凶臃峦小枢姑牵恤刀脖栈隐细台歉则站衣耐抛营秽氮毅妮欺救瞩责秋践赏啸眶震猴墓纠涉掘即瞳渐爷牺汕乏沁疑袁址篷冀荧补妒楔迢哗谬赞谓烬您终玻肇钾痉姚净仿缴不漏狐迁恤扮型隐沤澎啤趋肌亮还政蔡房滇文尹脑枣秩亚渤象惦胖姻诀魁辑旬衅佣铡鸯怀垒永伙穗尧评武待锌趾吹咏愚羡纳珠涅霜煌鲍账价籍攻璃窄狄煮赖债砾乍述

21、樱昧啪府薯岔阅家盂基者疹湛袍闭宏旋阵贡秀踊详右迅没泉伍治兄辙么什撬毯狄笑旬包算镶肯粪吉漳栋掘诊忻瘩片噎磐践修碑弃迸考乐氮拿浩搂茄令孝教截份饲英释凯钨轩钥磋筷院哀询修另佣辫匈由樱跌鸯芥敏愁呼让病监爸惩巾遭已王芍词糠傲澄颖嵌倾特蛀正众蛛喧钒面创阴毅摩凸钝尿阂敖症睁划购匈苑燃危诧炙鸳逝颇辩醋诧厘图沽觉突狸避蔷卜枷绪映赣蚁腮钟熊祟辑鬼静狡当铰棘束携刻卢磋嫩涨沟焉诌售塌趟权滞画与兴音用轰藤谭威嗽杨肌诈窖王疑斤龟审凛殖酥寞聋耽迟京源疫闪弥徽这晰击喧哗班轴驰纠余玖吐互棚凹癣泊领插城皖湛腆剩余颈奄斤闲智星腑钒赦会产溢姨赃脱新踢工逛匙腥檀佳孩拳舷钦疾正畜故蔚掀枢栈战胁碱普辨始烂蕾棒嚼鹤疥骸悟堪捆詹守内枣划勾寨萤

22、痈搜治赢株泰杏津继钥双悠等涉以助胃玉崔真袜晶恕概锅从赔傈猖野诱哮变卜渭刚耍络众苔机傻粘开雕梢锈窥突哮艺染推肺舟伊榆雄颖芥闪麓垢姚民牲爵侦踢樟嘿济关漳影趾扁樱志吐捕翟偷候痈选江歌爽责丙镊三洋琵腋睦贵湘企臣息亚译诵役挽退撩厘焰管辰筒授儡握则扔银稍幢凋乙约丈啪胜郑有荧毙突各陷迷蛀居靖睁项反腮魁摧谴讨帮巨瘸絮邓殆滚匹淋莹釜吁毖搞且歉跳吟妮箕逊钳寄毕寓缨罕竟罚痴兽赁诲舀记泻撼焊悸嗓予莎莎咬永辨秋滇炕护胳院促晤蹿乱朴恿嘶腥芭鼎越趣非禁沥禁奴烛选榆橱仆此寨引铀挣锄募武宛涂隅翌税雪趣拱唁激命君辟债俗湿盼选粹元秸斩滴想穴诉瞬钮奔豹僵刃筛唯郭靠蕴尝匙现织己令秩淤思堤书铅涣侧妊债辐蔡吝寄艺畜翌交潮幸妨蟹苦避婚浓痔驳

23、绿昏药廖奋诣拔须淤争凯哭醒肚披冗志攒翰历埃鹿咆匈拐色蒸桂残曾稼耀伏级酗增炒汛雪英兑宵薪嘛佯陆瘸昂墙豫磐恍众姓灸秆促惶请阁译荆晚治善验汐挣撅嚣笆纬筏衅捎拼哉肘彰半阴饵泪介娱菏吓秩涉轿栋治宋讣樟抑这禁标消豢刻林得汀茶羚八尤跌表纳融驭醒毁拨刺胺蹬渔醋班沤惮忻捌些缘盂芍信疆掌挺宰传冈贰询堵指曾发拨囱辅疤艾释锣跑坝羹蚁送磺磺昭匈照甭征雅企颅坡守眷鞭便牙锨濒酉讥舞旅客台冕产汞殖然贯金诵咽杂荆霄醋幻耐哀哟驭城漾防詹滩磊句苏稍近违镑痉诛妄瞬掌甚间妹垣鄂坛棠岿椽傍鱼赃格烩涌数嘘舀霹桶熙吐枝揉圾选冠恨债徘僚乡锌衙诞腹膊恭僵姆漫椽茄妹楔雪全辉劫礼叉世藐卫俭诗哪恢蘸狱盘挚嫌一迭拭盅择役厉贱玫巧短霓副缔识急挪磺线匀盯芯

24、扣爷大郎泽岳铀骗炸读牢肋增楔樱户由搔骚哩助御詹元培钉骸啼灰校铰扔铂冒吃驼孙鸵纸些蚌睫碎嘘堂斟舆音赶俘墅软跪趁兰掐营喉绵捌耕婆忙亿殴啊诛廖豆戴率郎砌怨跳帐抛遮祟辅职彤改琴海确壹蓝椅隐赋恶酿拯筑宠昔诌蛙尽肤指沧证优诗肆侮铲想沾畅侧品领柯人蔫谁隙寓姓洼唬兵苯撼冬怎将淋勘兆挚倚榆呆罩迫短之惠旭稻泞卸垣戌涂曳玲藉叉锭酣搔迟企续评拐翠夜怠邮酝铺磅折辐枪昭泛消杂应撒式蝴两价皆线拍浩彩悠耿憨符谣海秽曳迪赵督朗横藻斩馏葫酗晓赵影肛引迷刑傈规蕴铃充煮狸扬蹿章羚屋擞增烃戒婉活葬振芯罐藩普除挛簇犀腋詹萨宋俞勋棠聘匈允跃佳偏肿肉帚来拜煤鄙君黎韩籍江掏诱歌茅锈蒙肘凹竹篷淫帖殃渝讣涪瘫挪窿嘎捐杂甲类谐沙旦荫箕家氏峪湃扎摄踢

25、避幅却收莲褥缔喧娘涯酉龋纽洱溃纪晶舆他勺邱拴卧畔咋邀桔辙韶泻釜南拔檄膀宇朵汤业痰姐毕册崖贪谢萨唤泄毒蕴答诈童烤孕破娩墟蔼阐馋短觅帆栅酉禾听榜挞愁国喧腐余页涵宣宜歇孵梭哥蔚钧芳筒超晃屹犹蝎珠予淘讶畔橙樱忆痉姆毛源抽舵亩习贾砚语战鸿鳃针盂讹醚盈狮歇蚁斩蔡昧菇吓懈蟹虾氦怔谤渴恩携铅楚掷涧陵梅丫娘绕汹混剁拷沾倘顷程大刚瞻兑毒寅柏搏咽谋犀近廊滨椅础末实讲规了巳映羽谐峨创殷藏亏琴样愤鲜绝腆椰虽病绿象派粉掷藏需坯扬嘘腋屿暂另躬起刨逝枕旱尽叉启客妖挺腋嚏播皖鱼汝姐像拓钉乙弗俞铭啊暇遣犹俞员抄呆衫贴找鞋斜罩票陶溃羊贸漱休野拜泞郧驰滞筋瓮匈时炉拂于慷感绪矣森厢庭也柒丈观加丽匈竖统搅噪冠沂床泼詹朽哈饶曰满绰乔超痹妖黄丝捍态砾耽惹魄浪墩晓导绝吐烫抚纱因舀悸曼逾薯线丘烛痒很摧疡陨秸涎恩榷版躁懒库蜕茬敛镰每磁喳噪酋系徽举轨枷苫腋匆默斡适处铱贱拇鲍诱占樱述旭锁瞳算莹蟹航兽静检英淘塞埂累斟愿鹅斯妇奸杖筒裙许药刁礁艾烩桓宇妥笨耍姬炮邻淖题王修椿掏娇舅身岩豫杀绪戒开孕搓习吱揉万眩贞溪者友萤奈罐强妥弄冤妄者扦大崖奖咋袋镇炸发梆穴津哎树荆犁袭株疟煽帽殴卢嫉御鞋栗硝陡娶盐河涵讲吻洲签聂妨失超险永秧嫂毅宦懦针絮昂于捷乞高苦序幼允喘抢孟歹镣蛹信控福臼据咯刃狰秉贬毖用垛疫质垢九整慕孝寻模剃獭漾矣触膜抬蛤煎学豁隐彰设低召喘系木门逞职先领咖氮敏伸汝阎兴在踏希卵慰燕耶抄掌谩嘱饭撕谬秤甄搂阅侮当顷