重庆万科·悦峰2012年营销策划方案(思源)-119页-

1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级*fdc01 房地产智库2012年营销策划方案重庆思源经纪重庆思源经济前期策划部fdc01 房地产智库2012年本案的目标任务是去化余货大户型产品，9月份完成一二期清盘提高客户满意度及权证办理速度那么，来看看我们该怎么做，做些什么？fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库

2、项目亮相销售中心开放VIP办理选房资格卡办理一期6、7号楼开盘二期3、4号楼加推实景示范区新销售中心亮相报媒出街商圈巡展新春嘉年华活动渠道全面铺开蓄客期持续销售营销节点营销动作持销网络、报媒、短信、派单、商圈巡展、暖场活动、区县拓展.持续进行2011年营销节点fdc01 房地产智库以小户型去化牵头，大户型辅助去化项目销售思路以优先小户型为目标，也直接导致现阶段大户型存量过多2011年营销思路fdc01 房地产智库万科悦峰全年线上推广经历了七个阶段线上推广偏软，对自身定位不明确，在市场上的形象较为模糊报版以形象塑造，拨高调性为目的，产品信息较少，客户对项目产品缺乏认知2011年线上推广fdc01

3、 房地产智库短信推广2011年线上推广短信内容：金开大道/照母山【万科悦峰】二期，约66平米舒畅两房今日开盘，仅68席，精装总价约56万起，享万科大社区全能配套63015588【万科悦峰】金秋献礼，二期约66平米舒畅两房全面加推，精装总价56万起，国庆全新示范区盛大开放，更有多款苹果电子产品1折起拍63015588抓住幸福的尾巴！【万科悦峰】周末感恩大奖，新春游、年夜饭任您选！金开约66绝版两房最后加推，精装建面7100起63015588短信基本针对低总价两房做宣传，目标客群以首置类为主，客户面偏窄fdc01 房地产智库渠道工作全面铺开，并持续进行覆盖三北区域，社区扫楼、红绿灯派发纸巾盒、重点

4、企事业单位陌拜等渠道。渠道实施力度大，精度高，覆盖面广，效果较好2011年线下推广fdc01 房地产智库2011年线下推广暖场活动暖场活动以DIY等形式为主，旨在延长客户滞留时间，营造销售氛围暖场活动以带动现场气氛为主，对销售促进效果不大fdc01 房地产智库2011年营销动作小结营销思路：为完成2011年销售目标，以首置类小户型产品快销跑量为主。线上推广以报版、短信为主。报版前期树立“万科大社区”形象，后期阐述项目卖点，销售信息主推两房产品；短信主要针对两房低总价宣传；线上总体推广诉求点不明确，目标客群概念模糊。线下推广以派单、陌拜等铺面渠道最为有效，其次以万科业主再购及老带新活动效果明显。

5、2011年为保证去化速度，推广主要以诉求小户型产品为主，但由于线上宣传点过多，导致市场印象较为模糊。房市金碟最有价值房产策划4000案您下载的资料来自房地产策划信息网：fdc01 ，如果需要没有水印的PPT原文件请直接登录我网站。本着宁缺勿滥、优中选优的原则，我们从近年收集的数万资料中精选了约4000套最具份量的精华级资料编辑成房市金碟最有价值房产策划4000案，包括前期策划、规划设计、营销策划、广告推广、商业地产、城市综合体、商务办公、旅游地产、酒店物业、产业地产、城市设计、地产研究、销售培训、管理运营、工程管理、精装修等16个模块约50G容量。文档可自由复制多数可编辑修改，内容充实、分类清

6、晰，学习参考价值极高！超值价680元含邮费并送我网站1000下载积分！(下载积分亦可直接购买充值，积分充值10元起！)淘宝网安全交易fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库目前本案两房小户型基本去化完毕，剩余房源共474套，货主要集中在二期1-4号楼，其中四房为绝对主力，三房占比也很大。124套133套94套81套9套15套18套现阶段余货梳

7、理2%一期三房（79 82m）四房（109m）98%（截止至2012年2月12日）fdc01 房地产智库现阶段余货分析小结由于前期市场印象及推广的客群以首置类客户为主，导致目前剩余100以上大户型占据绝对比例，因此2012年面临着项目全方位的升级。1.户型结构的全面升级2.客户群的全面升级3.推广诉求的全面升级4.活动品质的全面升级。fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团

8、队保障方案fdc01 房地产智库2011年客户来访转成交走势图2011年成交788套，由于受市场环境影响以及小户型两房房源的减少，成交量呈逐月下降趋势，月均来访转成交比例为17.5%fdc01 房地产智库2011年客户区域分布图三北区域占总来访59%客户置业目的投资476%首置41853%首改28436%自住兼投资395%合计788100%客户年龄情况29岁以下19725%30-40岁33943%41-50岁16521%51-60岁638%60岁以上243%合计788100%fdc01 房地产智库主力客群为30-40岁的社会中坚力量2011年成交客户分析成交客户首置为主，投资比例小，与项目前阶

9、段两房产品畅销情况相符。二期客户购买户型二期二房（6467m）14219%三房（103476%四房（113354%合计224100%fdc01 房地产智库二期产品，两房去化量大，基本售磬；三房四房面积在100平米以上，属于改善类客户需求的产品，去化量小。2011年成交客户分析一期客户购买户型一期二房（62m）20426%2+1房（7982m）四房（109m）合计19916156425%20%100%同比二期，一期产品户型面积二房三房都在85平米以内，属于首置内产品，去化量大，全部售磬；仅余下100平米以上的四房产品。成交客户认知途径朋友介绍20426%业主再购11915%短信15119%网络1

10、0914%报纸395%楼体广告243%渠道区县巡展719%商圈巡展476%兼职派单243%合计788100%客户付款方式一次性32741%分期付款81%商业货款32041%公积金货款13317%合计788100%fdc01 房地产智库客户一次性付款方式占比41%，按揭付款共占58%，其中商业贷款占比41%，少部分客户选择公积金贷款。按揭仍是客户选择的主要付款方式。2011年成交客户分析认知途径中，朋友介绍、短信及渠道排名前三位，分别占比26%、19%、18%，效果明显。fdc01 房地产智库成交客户情况梳理之后，那么与我们失之交臂的客户未成交原因是什么呢？fdc01 房地产智库未成交客户原声客

11、户基本资料 余先生年龄：33岁职业：公司职员家庭构成：3口之家家庭年收入：15万工作区域：观音桥居住区域：人和置业次数：首次购房关注点：交通、配套、总价需求户型：小三房需求面积：70-85平米购房目的：自住付款方式：按揭贷款对单价的预期：清水套内7500-8000元是否接受精装房与可接受的装备价格：接受1000元左右精装购房预算：首付不超过20万熟悉的三北区域项目：复地新城就、招商江湾城通过何种渠道了解到万科悦峰项目：短信客户未成交原因：项目剩余产品面积偏大，购房预算不足收到短信过来看哈，一直想在人和附近买房，跟家里人近一点。本来想过来看下7、80平方的，结果来看都是100以上的，确实有点超出

12、预算了，复地新开的才6000多，面积小，买起压力小些。fdc01 房地产智库客户基本资料 张先生年龄：46岁职业：私营业主家庭构成：三代同堂家庭年收入：35万工作区域：渝中区居住区域：人和置业次数：两次购房关注点：教育、环境需求户型：四房需求面积：120平米购房目的：自住付款方式：按揭贷款对单价的预期：清水套内8000元左右是否接受精装房与可接受的装备价格：无所谓购房预算：总价120150万左右熟悉的三北区域项目：寰宇天下、招商江湾城通过何种渠道了解到万科悦峰项目：观音桥巡展客户未成交原因：项目周边配套不完善，小区绿化面积少，对于要求较高的改善类客户无法满足其需求。之前看过江湾城，走哪点都方便

13、，小区环境要好得多，有公园有超市，老人出门也有地方去，确实比这边要好，考虑买江湾城三房。未成交客户原声fdc01 房地产智库客户群分析小结客群主要分布在三北区域，占比59%；客群的年龄、置业目的、付款方式均表现出首置类客户的特征；客群购买的户型以85以内的刚需产品为主；从成交客群认知途径可以看出最为有效为朋友介绍、短信、渠道为主；从未成交客户原声可以看出本案缺乏的竞争力主要是价格、绿化环境及生活配套三方面。成交客群以首置类刚需客户为主，缺乏价格、绿化环境、生活配套三方面竞争力fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6

14、PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库区域内在售高层分布图BACDEFGHIA 本案B 招商江湾城C 寰宇天下D 棕榈泉国际花园E融创御锦F 复地新城就G 金鹏金嶺H 鲁能星城I 保利江上明珠JJ 山顶道国宾城项目名称区位体量（万方）在售套内面积套内均价核心卖点本案金开大道241091219200/m精装1000元万科品牌、U5精装万科大社区配套复地新城就金开大道1687114m6800元/m复地大社区成熟配套项目价格优势融创御锦金开大道42103172m8

15、000元/m享受奥园大社区成熟配套市场稀缺大型跃层产品招商江湾城北滨路中段48.3128160m7500元/m70%绿化率、区位交通优势金鹏金嶺金开大道14.66988m7500/m低总价刚需产品保利江上明珠鸿恩寺12570113m8000元/m大型成熟社区、公园景观鲁能星城龙头寺32080139m7800/m千亩大盘、教育资源、成熟社区配套完善棕榈泉国际花园金开大道100133162m9000元/m160亩人工湖、楼盘口碑中渝山顶道国宾城龙头寺49.579138m10000元/m综合体项目中海寰宇天下江北嘴4378220m26000元/m精装6000元江北嘴规划优势顶级豪华装修fdc01 房

16、地产智库本案区域内，产品及卖点有重叠，属于一级竞争关系周边区域内，与本案产品有部分重叠，属于二级竞争关系高层豪宅，价格标杆，与本案产品及客群有差异化，属于三级竞争项目区域内在售高层对比表fdc01 房地产智库三北区域作为重庆主城商品房成交主力区域，目前在售高层项目众多，即有项目以降价吸引客户，也有顶级豪宅供有实力的客户进行选择，区域竞争激烈，产品多样化，客户选择多，严重造成客户观望对比情绪。接下来，我们重点对一级竞争项目进行个案分析。区域市场小结fdc01 房地产智库一级竞争项目个案分析复地新城就复地大社区第7期项目俯瞰保利高尔夫球场，景观价值高价格低于片区首改项目，低价取胜院馆半赠送，提升产

17、品附加值比较点本案复地新城就规模24万16万（复地大社区80万）容积率5.04.0景观依托悦府别墅景观，内部景观少俯看保利高尔夫景观，小区也有景观打造配套商业未启动，目前配套缺乏复地大社区成熟配套户型109-12187-114套内均价9200元/平米（1000元装修）6800元/平米fdc01 房地产智库复地新城就以低价占领市场，在金开大道周边以低价取胜品质感、品牌度与本案有一定差距竞品点对点分析时间2011年2012年5月7日6月25日7月31日11月6日2月11日推出套数318132132318132去化套数29311345191120套内均价(元/m)760078007800710068

18、00面积区间（m）73-9686-11586-11567-9787-114fdc01 房地产智库竞品推售情况分析2011年共推出6栋高层，合计推出900套，体量约8万方，开盘综合成交率达到71%2012年项目继续拉低销售价格，推出一栋高层其中一个单元，仍然保持热销低价是热销的保障fdc01 房地产智库融创御锦依托奥园大社区的复合价值自身配套完善成熟纯正ART-DECO风格，豪宅标准打造多赠送面积，产品附加值高中庭景观面积大，有人工湖配置一级竞争项目个案分析比较点本案融创御锦规模24万42万容积率5.02.3景观依托悦府别墅景观，内部景观少有大面积中庭和人工湖配套商业未启动，目前配套缺乏奥园大社

19、区成熟配套户型109-121103-172套内均价9200元/平米（1000元装修）8000元/平米fdc01 房地产智库融创御锦产品景观打造好，周边配套成熟，并有北大附中教育名额，产品附加值丰富价格上与本案类似，同是走品质楼盘路线竞品点对点分析时间2011年3月19日4月3日5月7日12月4日推出套数130314122625去化套数1181022077套内均价(元/m)8800900095007800面积区间（m）65-11565-143114-17287-138fdc01 房地产智库竞品推售情况分析2011年共推出7栋高层，合计推出1191套，体量约12万方，开盘综合成交率达到27%项目去

20、年整体销售不佳，年底调整策略，降低项目均价，销售情况回升fdc01 房地产智库未售项目个案分析象屿两江公元厦门象屿集团重庆开篇之作纯正ART-DECO风格别墅加高层配置，容积率比较点本案象屿两江公园规模24万55万容积率5.02.0景观依托悦府别墅景观，内部景观少湖景、中庭景观、别野景观结合配套商业未启动，目前配套缺乏目前配套缺乏户型109-12153-130套内均价9200元/平米（1000元装修）预计7500元/平米fdc01 房地产智库两江公元以别墅加高层的低密度产品打造，高层产品以首置首改为主抢占市场，与本案相似度高，目前预计入市价格较低，5月开盘。竞品点对点分析fdc01 房地产智库

21、区域内竞品2012年推售预判时间节点345678复地新城就9101112融创御锦两江公园余货约600套，体量5万方，预计持销至6月所有楼栋在售，余货约500套，预计7月底销售完毕预计5月开盘，全年推货量8-10万方3-6月竞品推货量大，竞争激烈，7月开始复地与融创项目清盘，区域竞争相对缓合fdc01 房地产智库区域内同质化竞争大，本案不宜与竞品打“价格战”；突出本案“万科品牌”以及“高端商业配套”的最大优势；本案“精装修”高性价比是有别于竞品项目的最大差异点。竞品市场小结“万科品牌”、“高端商业”、“精装修”三大差异化卖点将成为区域市场的突破点。fdc01 房地产智库PART 12011年营销

22、动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库项目难点梳理fdc01 房地产智库细看曾经大户型成交客户他们是怎样一群人？fdc01 房地产智库大户型成交客户分析本次客户分析，采取抽样调查，有效样本72组家庭结构情况小孩年龄情况72组样本中，39组家庭有小孩小孩以小学年龄阶段最多，其次为中学、幼儿园客户家庭结构三口之家（父母+小孩）为主，其次夫妻二人居住，第三为夫妻+父母（+小孩）fdc01 房地

23、产智库大户型成交客户分析客户居住区域客户工作行业客户居住区域以江北区最多，其次为渝北区，另外区县占比较多，以永川、涪陵为主。客户工作区域客户工作行业集中于地产相关、事业单位、金融业；工作区域集中渝北、江北及北部新区fdc01 房地产智库大户型成交客户分析客户购买目的客户认可点客户对项目的认可点集中在品牌、精装修及区域三大点客户购房目的以改善型居多，其中环境、功能性改善占比较多。存在少部分客户首置购买大户型现象。客户付款方式按揭客户中近一半客户为公积金贷款，一次性付款客户占比较多fdc01 房地产智库大户型成交客户小结大户型成交客户以三口之家占多数，小孩多数在读小学，居住区域以渝北区、区县为主。

24、其以改善类购房为主要目的，职业多数为地产相关行业及事业单位、金融行业，此类客户具有购买实力。客户认可点是万科品牌、精装修、区域发展。fdc01 房地产智库应对措施整体形象模糊，客户印象中项目以两房小户型房源为主。前期推广渠道蓄客以首置类刚需客户为主，导致余货大户型占比98%以上区域市场竞争激烈措施：线上推广作为重点改变项目印象的推广方式。从周边区域未来发展，到万科大社区配套，高性价比的精装修，宣传诉求点以商业价值为支撑点措施：渠道推广需针对具有购买实力的圈层客群进行重新蓄客措施：通过对竞品2012年推售的掌握，本案推售节奏进行适时应变fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录

25、PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库如何最有效实现与万科城销售互动？如何实现渠道转访最大化？营销思考fdc01 房地产智库营销策略策略原则：精、准、互动fdc01 房地产智库营销策略fdc01 房地产智库那么，如何排期完成9月份余货清盘的任务，以及蓄客目标的拟定fdc01 房地产智库推盘策略集中攻克，各个击破先易而后难先主推3、4号楼有精装样板间的5#6#房，在3月底前将其售罄。待4月初3#4#房

26、的清水样板间呈现后，强推3、4号楼的3#4#房，低价的1号楼以辅助销售。一期的余货在4月份将其清盘。高价格的2号楼作为万科悦峰的收官楼王从5月开始主推至9月份售罄。fdc01 房地产智库时间节点234567891#2#3#4#5#6#7#一期尾房42套，自然销售无景观优势，但性价比高，自然销售其他楼栋基本售完，周边配套已呈现，开始去化价格最高的2#，实现价值最大化，万科悦峰完美收官3、4号房清水样板间呈现优先去化有样板间的5、6号房优先去化有样板间的3、4号房推盘节奏表fdc01 房地产智库任务分解表时间节点2345678去化10套5#6#房去化28套去化10套9蓄客任务按前期来访转成交17.

27、5%转化率估算蓄客274组蓄客457组蓄客640组蓄客423组蓄客383组蓄客154组蓄客154组蓄客246组共蓄客2731组1#2#3#4#5#6#7#去化30套5#6#房去化35套去化15套去化40套3#4#房去化65套去化17套去化24套去化10套3#4#房去化40套去化20套去化30套3#4#房去化17套去化25套去化25套去化43套合计48套80套112套74套67套25套25套43套fdc01 房地产智库蓄客难点按2011年通过线上推广及路过的自然来访客户计算，其中包括：报版、网络、短信、楼体广告，月均来访约180组。可预计从2月份至9月份的自然来访可达1440组，那么还有1291

28、组的蓄客缺口，需要在线下渠道推广中进行拓展。fdc01 房地产智库首先如何完成悦峰-万科城销售互动？fdc01 房地产智库悦峰-万科城联动思路万科悦峰万科城万科城万科渝北区又一力作，万科城与万科悦峰区位接近，南北呼应，且目前均在售高层，客户有一定重叠，而两项目在售户型有明显差异化，为我们实施两盘联动提供了丰富理由。联动一旦开展成功，既能提升万科大社区知名度，又能促进两个项目的销售，还能节省大量的渠道经费，如此一石三鸟之计，我们为其命名为fdc01 房地产智库fdc01 房地产智库悦峰-万科城联动方案将客户资源做最大化利用，能有效避免部分客户流失，两项目的产品也能进行有效的资源互补，满足客户的多

29、种需求，让客户拥有更多选择。fdc01 房地产智库悦峰-万科城联动方案老带新做为有效的成交渠道，将其价值再度放大，两楼盘老带新联动，更能让客户感受到两盘共建大社区的决心，使客户不再局限于只介绍自身楼盘给朋友。fdc01 房地产智库悦峰-万科城联动方案以活动做为联动的另一个主要方式，模糊客户对两项目的界限，大幅提升周未案场人气。以信用卡集分形式持续进行，既新鲜有趣，又能保持客户的热情持续。fdc01 房地产智库悦峰-万科城联动方案转介对于置业顾问而言增加了可销售的产品，对于上访客户增加了选择，并且不需要联动项目专门安排置业顾问驻对方卖场，节约人力物力，适度奖励也能增加置业顾问销售热情。fdc01

30、 房地产智库时间节点23456789推广主题推广节点表活动主题再见观音桥，金开你好！万科点亮金开生活！入手万科精装大户！重要节点3#4#房清水样板间呈现春季房交会商业确定入驻商家人文健康植树环保月房交会主题优惠月星空冷餐BBQ派对夏季狂欢泳池嘉年华知名酒庄品酒会名品发布会尾房狂销特惠月强销期清盘期扫楼派单、加油站直投、竞品拦截、商圈巡展、区县巡展、合作单位拓展渠道内容报广、短信、网络营销媒介fdc01 房地产智库推广策略先破而立打破项目原有卖小户型以及概念模糊的形象；推广重塑项目高端品质，发布大户型产品信息。fdc01 房地产智库推广策略解读整体区域发展：主题：再见观音桥，金开你好！区位发展解

31、读共享“富人圈层”社区生活细数金开高端物业配套主要推广媒介：重庆晨报、重庆商报、重庆晚报投放次数：3-4次报版推广（）fdc01 房地产智库推广策略解读万科悦峰高端商业配套：主题：万科点亮金开生活解读商业价值点各大知名商业品牌强势入驻万科将商业配套作为改善类客户的购买支撑点主要推广媒介：重庆晨报、重庆商报、重庆晚报投放次数：3-4次报版推广（）fdc01 房地产智库推广策略解读万科精装修性价比：主题：入手万科精装大户解读万科精装修是与区域内竞品市场的最大差异点再次强调悦峰区域发展以及万科高端商业配套的支撑主要推广媒介：重庆晨报、重庆商报、重庆晚报投放次数：3-4次报版推广（）fdc01 房地产

32、智库推广策略短信推广（）投放主题：金开品质生活；万科高端商业配套呈现；万科103-130精装大户投放时间：每周末1-2次投放客群：私企业主、30万以上车主、事业单位、医院、银行客户投放量：一次20-50万条房市金碟最有价值房产策划4000案您下载的资料来自房地产策划信息网：fdc01 ，如果需要没有水印的PPT原文件请直接登录我网站。本着宁缺勿滥、优中选优的原则，我们从近年收集的数万资料中精选了约4000套最具份量的精华级资料编辑成房市金碟最有价值房产策划4000案，包括前期策划、规划设计、营销策划、广告推广、商业地产、城市综合体、商务办公、旅游地产、酒店物业、产业地产、城市设计、地产研究、销

33、售培训、管理运营、工程管理、精装修等16个模块约50G容量。文档可自由复制多数可编辑修改，内容充实、分类清晰，学习参考价值极高！超值价680元含邮费并送我网站1000下载积分！(下载积分亦可直接购买充值，积分充值10元起！)淘宝网安全交易fdc01 房地产智库推广策略媒介选择：搜房网、新浪乐居、爱房网网络推广（）主题：“幸福金开生活”全家福摄影活动重点网络推广活动面向全城征集全家福摄影，以拍摄家庭在金开区的幸福生活为内容，并放置网上进行投票，直击目标客群。fdc01 房地产智库精、准大户型客户的“圈层渠道”渠道策略fdc01 房地产智库渠道执行渠道事项：六大渠道拓展内部竞争机制保障fdc01

34、房地产智库渠道执行-社区派单总图人和片区新牌坊片区黄泥磅片区观音桥片区海关-加州片区龙头寺片区五里店片区两路片区汽博片区Microsoft Excel万科悦峰渠道派单执工方案表行 作高新园财富中心销售人员：1人兼职：7人鼠标垫300份五星系鼠标垫500份fdc01 房地产智库渠道执行-写字楼分布图大厦未来国际同聚远景中信大厦鼠标垫200份鼠标垫200份嘉年华中信大厦观音桥片区销售人员：1人 鼠标垫200份兼职：10人鼠标垫200份红鼎国际茂业鼠标垫200份鼠标垫200份观音桥片区红鼎名苑同聚远景五星系写字楼未来国际财富中心嘉年华高新园片区学校人和小学销售人员：1人兼职：5人海报1000份人和幼

35、儿园海报1000份人和渝高中学海报1000份北大附中海报1000份fdc01 房地产智库渠道执行-学校派单分布图人和小学人和渝高中学北大附中人和幼儿园fdc01 房地产智库渠道执行-红绿灯堵点汽博人和五里店红旗河沟机场派发纸巾盒人 兼职：8fdc01 房地产智库渠道执行-加油站新牌坊好望山金开协信人和机场停车场销售人员：1人 兼职：2人纸巾盒：200份汽博中心银行集中区停车场销售人员：1人 兼职：2人纸巾盒：1个加油站300份/天人和红绿灯新牌坊转盘销售人员： 1 纸巾盒：1个加油站人 兼职：8人 300份/天纸巾盒派发黄泥磅立交好望山加油站加油站金开协信加油 销售人员：1站人和加油站 人新牌

36、坊加油站纸巾盒：1个点300份/天派发纸巾盒fdc01 房地产智库渠道执行-竞品拦截北麓原新城就金嶺融创御锦融创御锦纸巾盒：300份/天中冶北麓原折页：300份/周复地新城就折页：300份/周竞品派单销售人员：1人兼职：10人金嶺折页：300份/周fdc01 房地产智库渠道执行-商圈巡展观音桥5月6月7月8月9月涪陵永川万州fdc01 房地产智库渠道执行-区县巡展区县锁定：大户型区县成交客户中涪陵、永川、万州三个购买力较强的区县由于3月至4月份线下渠道可主要集中在主城，4月份春季房交会将有大量来访客户。5月至9月份是房交会后传统的淡季，为保证来访量及扩大影响力，可按计划执行区县巡展。从5月份起

37、每月保证2个区县的巡展。鉴于区县客户的圈层影响力、口碑度，做好圈层营销，可特别增加区县客户的老带新奖励，成交奖励2000元/套。此计划仅供参考，可按实际情况进行排期调整fdc01 房地产智库渠道执行-特别行动队与社会专业派单拉客的社会人士合作，以“成交高奖励”的方式发动这批人积极为本项目拓展客户。该批工作人员将发扬吃苦耐劳、见缝插针的精神，对社区扫楼、扫街、商圈派单等方式进行有效补充，凭自身优势拉客上门。建议奖励标准为300元/套。渠道拓展计划3月4月5月6月7月主要任务金融机构拓展汽车4S店及摄影协会等拓展教育机构拓展大型企业拓展商会拓展目标设定与2-3家金融机构达成合作意向，与项目客户举办

38、联动活动。与2-3家汽车4S店及摄影协会达成合作意向，与项目客户举办联动活动。举办3-4次项目专场推介会举办3-4次项目专场推介会举办3-4次项目专场推介会fdc01 房地产智库拓展团队资源拓展团队走访证券、银行、学校、商会、汽车4S店等大客户单位，与项目一同联动，互惠互利，使项目进入目标客户圈层，口碑营销。渠道执行-单位陌拜渠道拓展工作事项计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日社区派单红绿灯堵点竞品拦截商圈巡展区县巡展特别行动队单位拜访fdc01 房地产智库渠道执行排期表1. 前期与第三方巡展公司（如第二地）联系，沟通协商区县巡展事宜并做好计划和相关准备2. 从5月份开始每周组织区县

39、拓展工作，周六周日为宣传期，周日组织看房团到项目现场参观了解项目3. 本次区县拓展的具体形式分为：a、前期摸底 b、商圈派单 c、小区摆展 d、插车 e、短信覆盖f、商圈巡展g、区县巡展4. 前期摸底工作安排在周一周二进行，重点工作主要以商圈巡展、派单和短信覆盖为主3月4月5月6月7月8月9月社区派单601004040505050红绿灯堵点40753030303030竞品拦截40503030202020特别行动队60804040-单位陌拜3050303030-商圈巡展40803030-区县巡展-6060606060270435260260160160160合计1705组fdc01 房地产智库渠

40、道蓄客计划fdc01 房地产智库活动策略对位客群直击客群对味大户型客户的兴趣点，以他们的“2+1”“4+1”的家庭结构为切入点fdc01 房地产智库3月人文健康植树活动时间：3月10日、11日邀请北部新区管委会领导和万科高层为植树节进行开幕演讲到场客户均能领取小树苗一株，由园艺师执导在指定区域进行种植由客户为此株树苗取上昵称，制作精美铭牌挂在树上，背面为客户姓名，给客户带来独有感活动策略fdc01 房地产智库活动策略4月春季房交会主题优惠月：时间：月份地点：销售中心活动形式：以2号楼楼王95折作为宣传噱头，全月配合春交会活动刺激客户购买欲望，全月执行优惠政策。fdc01 房地产智库5月星空冷餐

41、BBQ派动日期：5月12日、5月19日时间：PM7：00-12：00邀约五星级酒店到项目提供自助冷餐与烧烤，鄣显项目高端品质邀请前期成交业主与有较强意向的客户到场参与为业主提供圈层交流平台，小孩也可享受自助烧烤乐趣现场提供钢琴演奏，为客户助兴（棕榈泉项目曾组织过类似回馈活动，客户间的口碑极佳，能有效提高项目调性）活动策略fdc01 房地产智库6月时尚名品发布会日期：6月16日、6月23日在售房部至样板间的看房流程中，摆放时尚品牌新品（含手表、皮包、电子产品等）到场客户发放流程卡，在售房部至样板间的过程中设立签到处，给客户流程卡盖章，客户走完流程后可参与抽奖穿插魔术表演，在售房部和看房流程中现场

42、表演，提升现场人气，吸引小朋友围观其中部分展示名品可提供做为项目结案时由获得悦峰参与活动积分最多的客户奖励活动策略fdc01 房地产智库7月夏日狂欢泳池嘉年华日期：7月每周未第一周活动：游泳小健将邀约有15岁以下小孩的家庭，按年龄分组，进行短道往返游泳比赛，准备适合各年龄层的奖品第二周活动：潮流泳装秀邀请各大学模特专业学生，到泳池周边对前卫时尚泳装做显示走秀第三周活动：泳池嘉年华在售房现场准备游泳券，客户至样板间参观确认后，回售房部领取，并在泳池准备冷餐第四周活动：时尚泳装DIY现场提供防水颜料笔，让客户对空白泳装做DIY，由客户穿着自已设计的泳装到泳池进行展示，并进行评奖活动策略fdc01

43、房地产智库8月知名酒庄品酒会日期：8月18日、8月25日与知名酒庄合作，到项目提供品酒活动安排专业品酒师对世界知名酒庄的产品进行介绍，并现场进行品酒礼仪教学安排代驾人员，开车送客户回家由项目赞助，对于酒庄的镇店之宝进行低价拍卖，并在线上进行炒作与酒具制造商联动，现场进行展示和销售活动策略fdc01 房地产智库展示策略1、外围包装名片、工牌等物料的品质提升增加商业氛围的包装：超市及麦当劳广告牌2、氛围包装示范区休闲包装：增加休闲桌椅、绿植包装主销房源包装：销控除主推房源外的其他房源，小圆点销控喊号包装：成交客户现场喊号“恭喜成交”品牌手册：现场接待桌增加万客会/品质介绍手册沙盘包装：根据既定商业

44、规划，增加沙盘商业模型现场商业氛围包装：围挡，标识包装出商业氛围，增加本项目生活氛围fdc01 房地产智库展示策略3、销售道具由于现场销售道具缺乏，需增加余货大户型模型，刺激客户购买欲望。增加万科U5精装展示展板，体现精装品质以及万科品牌影响力。增加周边学校分布地图，便于置业顾问进行引导讲解。fdc01 房地产智库老带新活动换购旅游基金：活动时间：月起活动内容：通过前期销售后的老客户对新客户进行“老带新”活动，对老客户进行奖励。活动形式：老客户带新客户看房换积分，积分满额后可换取重庆周边游或国内游的旅游基金。活动目的：拉近开发商与客户关系，利用圈层效应，通过客户口碑传播，促成销售，且为后期产品

45、蓄客。促销策略fdc01 房地产智库PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库2011年度万科悦峰项目权证办理平均周期为103天，不满足权证办理90日内完成的要求，距离争取60日完成的目标更远，针对悦峰权证办理工作分析，影响权证办理速度的主要原因有：销售人员按揭资料提供不及时、不齐备；内部协调沟通：销售、品管和权证之间银行和房交所关系维护：万科和思源需要共同维护；财

46、务人员发票打印手续繁琐、不及时；权证人员稳定性差，内部分工不清晰，客户资料积压；2011年度权证工作概述fdc01 房地产智库解决方案一加强置业顾问权证工作培训，确保资料提交及时、完整1、置业顾问签约前，提前核对签约所需资料，核查备案及按揭需签署资料是否齐全；2、签约前3日，提醒客户签约时需携带资料，确保签约当日客户提交资料齐全；3、引导客户签署合同准确无误，签约当日将合同上交至权证人员；4、置业顾问将客户资料复印多份，并按照要求分类订装，签约当日交至权证人员；5、置业顾问配合权证人员，及时与客户沟通办理相关手续或补交资料。针对2011年权证问题的解决方案fdc01 房地产智库针对2011年权

47、证问题的解决方案1、销售人员：及时、准确提交权证办理工作中所需资料，配合权证人员及时与客户沟通备案、按揭等工作办理进度及需客户配合事项、资料等；2、品管人员：保证明源系统数据及时录入、准确无误，便于权证人员用于工作数据核对及使用；及时提报K2变更审批手续，监控审批手续进展情况，手续完成时，及时通知权证人员，以便权证人员进一步办理下一步工作；3、建立对销售和品管人员提供权证资料及数据录入的时间和质量要求，并予以相应奖惩。解决方案二加强销售、品管与权证之间的协调沟通fdc01 房地产智库针对2011年权证问题的解决方案1、房交所方面：设立专人专职对接房交所相关工作，实时沟通、积极配合，负责日常工作

48、中关系维护工作，同时甲方给予重点事项、上层人员关系维护工作。2、银行方面：设立专人专职对接银行按揭、抵押等工作，有效沟通、实时跟进、积极配合，及时反馈问题，做好日常工作维护；同时甲方给予项目与银行之间的良性工作对接，保证项目按揭工作顺利、及时办理。解决方案三加强外部合作单位协调沟通、关系维护工作fdc01 房地产智库针对2011年权证问题的解决方案1、优化财务发票流程，保证客户在签约当日开具发票，减少品管发送邮件申请开具发票流程，以提高发票开具速度与及时性。2、置业顾问在客户获取发票当日，及时复印，并将发票复印件单日交至权证人员。解决方案四优化财务发票打印流程，及时提供fdc01 房地产智库针

49、对2011年权证问题的解决方案1、制定权证奖励机制：当月签约合同60日内的权证办理完成率达95%（含95%及以上），奖励相应项目权证团队500元；锦程权证团队与悦峰权证团队每月权证办理完成率最高者，再奖励500元。2、实行权证工作处罚措施：1）权证 无人接听，每次处罚20元。2）权证相关工作不得超出规范时间，如超出时间，每日处罚50元（特殊情况可与权证负责人沟通，酌情处理）；3）除正规工作所需，客户合同等相关资料不得拿出办公区域，不得遗留客户资料在公共区域，违者罚款50元/次；3、与销售人员建立有效的沟通机制。每日参加销售例会，保证权证信息及时告知销售人员，并督促销售人员工作配合。解决方案五稳

50、定权证团队，明确工作分工，及时办理fdc01 房地产智库2011年度满意度得分68分，低于万科平均分78分，针对满意度调查样本分析，万科悦峰的满意度主要存在以下问题：一、对客户缺乏持续稳定的服务，老客户维护不足二、置业顾问专业度不够1）项目产品解读不到位；2）按揭政策解释不全面、按揭手续办理不顺畅三、合同签约时间较长，客户在案场等待时间较长四、明源系统操作失误较多2011年度客户满意度概述fdc01 房地产智库针对2011年满意度问题解决方案解决方案一保证销售团队稳定，加强对客户的全周期维护服务1、加强对销售团队的培训和激励，持续宣贯万科产品力和万科品牌度，让员工感受到万科项目带来的成长和荣誉

51、，以及思源公司对员工的重视和关怀，从物质上和情感上稳定人员；2、尽快将离职人员的成交客户及未成交客户进行分配，并要求接手人员在5日内完成客户 跟进沟通，制定客户维护规范，同时满意度专员进行抽查监督。fdc01 房地产智库针对2011年满意度问题解决方案解决方案二加强置业顾问对产品理解和销售说辞的培训，考核上岗1、制定培训计划，协调各专业人员（包括甲方各条线人员）对置业顾问进行项目整体规划、产品户型、景观园林及工程物业等方面的知识培训，加强对项目产品了解与掌握；2、开展培训考核，由甲方现场经理、思源销售经理及满意度经理对置业顾问进行共同考核，考核不合格者，将停电停访并不予上岗，继续加强培训内容的

52、掌握，再次考核仍不合格，则予以淘汰。fdc01 房地产智库针对2011年满意度问题解决方案1、协调银行人员针对现行政策、按揭手续办理要求及流程对置业顾问进行解读及培训；2、权证人员针对按揭手续所需资料对置业顾问进行培训及要求；3、开展培训考核，由甲方现场经理、思源销售经理及权证经理对置业顾问进行共同考核，考核不合格者，将停电停访并不予上岗，继续加强培训内容的掌握，再次考核仍不合格，则予以淘汰。解决方案三加强置业顾问对按揭政策理解，考核上岗fdc01 房地产智库针对2011年满意度问题解决方案解决方案四部分签约环节前置，缩短现场签约时间，加强现场服务品质1、签约前三日，置业顾问与客户沟通签约信息

53、并告知签约时需携带资料；2、签约前三日，置业顾问准备好客户签约资料、按揭资料、产权资料等；3、签约前一日，置业顾问再次与客户核实签约信息，制作草稿合同，并完成草稿合同审核工作；4、置业顾问与客户沟通签约时间时，告知客户签约流程，提醒客户“签约所需时间较长，请提前安排好时间，尽量避开用餐时间”；若在用餐时间客户仍在签约，则与甲方申请为客户订购餐饮，提升客户满意度；5、实时告知客户签约流程安排，置业顾问在离开签约岗位时，告知客户下一步流程安排；6、满意度专员发现客户等待时间过长时，适时提醒置业顾问加快签约手续办理；7、客户签约结束后，赠送客户签约礼品，祝贺“牵手成功”，提升客户满意度。fdc01

54、房地产智库针对2011年满意度问题解决方案解决方案五加强明源及K2系统技术性培训，制定相应奖惩机制1、邀请万科工作人员进行明源及K2系统操作讲解及规范要求，明确明源系统重点扣分项内容；2、后台人员与甲方财务人员每日进行数据核对，保证认购签约回款数据与财务数据一致；3、加强业务员对K2审批流程所需资料的了解和及时提供，保证后台人员K2系统的及时提报，并监控审批完成情况；4、制定后台人员明源系统操作奖惩办法，督促和保证明源系统及时准确。fdc01 房地产智库2011年度销售情况万科悦峰项目2011年度销售情况：销售套数：549套销售面积： 平米销售金额： 408696642元fdc01 房地产智库

55、PART 12011年营销动作回顾目录PART 2PART 3PART 4PART 5PART 6PART 7PART 8现阶段余货量分析客户群分析2012年市场环境分析2012年难点梳理2012年营销策略及执行权证满意度及保障方案万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库万科悦峰团队保障方案以项目负责人为核心的项目管理团队与项目执行团队（四条线）的组织设置，保证项目正常运作，提升项目品质提供组织保障。1、项目管理团队（四套车）：以项目负责人为核心的策划、销售、品管和权证负责人的管理团队，提供以项目负责人为核心的一站式服务，各专业线之间的协调配合在内部完成，有利于与甲方达到良好的沟通效率和效果

56、；2、项目执行团队（四条线）：以策划线、销售线、满意度线、权证线组成的的四条专业的项目运作执行团队，专业分工，各司其职，有利于保障和提高专业化的高品质服务；3、会议沟通机制：周度、月度例会，销售早晚会，客户满意度分析会，项目关键节点讨论会、项目专业评审会等，保障项目人员信息共享，四条线人员充分沟通，共同解决项目运作中的关键问题，提升项目运作水平。fdc01 房地产智库团队人员简介万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库项目负责人重庆公司总经理廖建华兼任；销售经理吕运涛在思源经纪北京公司任销售经理，主要服务过万科、金科、复地等知名开发商，熟悉万科案场管理规范，执行力强，团队管理能力强；销售主管

57、姜安波，从重庆万科悦峰前期进入项目工作，历经悦峰团队组建、前期培训、历次开盘，十分熟悉悦峰项目及客户，老客户关系维护能力强，有一定的人员管理能力，对悦峰项目很认同，稳定性强；销售团队置业顾问较熟悉万科产品和案场规范，稳定性强；万科悦峰团队保障方案fdc01 房地产智库策划总监辛凯，在思源经纪北京公司任策划负责人，曾先后服务万科、中建、泛海、京御、光大等知名开发商，有丰富的前期定位、营销策略能力以及中后期推广执行经验，敬业踏实，稳定性强；操盘项目：北京中粮万科长阳半岛、北京中建翼之城、北京泛海国际、北京永定河孔雀城、北京光大名筑等；策划经理毛婧，曾先后服务华宇、万科等知名开发商，有较强的中后期推广执行策略和经验，敬业踏实，稳定性强；操盘项目：华宇小泉、万科中心等；策划专员刘钦，熟悉前期定位，参与多个知名开发商（蓝光、隆鑫、方兴、瑞安等）的前期投标，曾在万科悦峰做过阶段性工作，目前能独立担当悦峰项目策划执行工作，认真踏实；万