零售战略与营运管理

1、2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区1零售战略与营运管理零售战略与营运管理上海商学院上海商学院 周勇周勇20112011年年7 7月月1414日日2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区2讲师简介 上海市重点培育学科上海市重点培育学科“商品流通学商品流通学”主持人主持人 市级重点课程市级重点课程营运管理营运管理主持人主持人 上海市粮食应急管理专家上海市粮食应急管理专家 大型连锁集团副总裁（大型连锁集团副总裁（1998-20071998-2007） 受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（营标

2、准化技术委员会专家委员（SAC/TC439SAC/TC439） 中国连锁经营协会信息技术委员会委员中国连锁经营协会信息技术委员会委员 上海商贸类职业资格标准开发主要负责人上海商贸类职业资格标准开发主要负责人 主编主编连锁超市运作规范连锁超市运作规范、连锁经营原连锁经营原理理、现代商务管理现代商务管理、连锁超市经营连锁超市经营、商业营运管理商业营运管理、零售学零售学等教材，发表等教材，发表论文论文300300余篇余篇周勇教授周勇教授4502660682011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区3课程介绍课程介绍 1.1.零售管理基础零售管理基础 2.2.零售发展现状零售发展现状 3.

3、3.零售战略规划零售战略规划 4.4.零售总部营运零售总部营运 5.5.零售店铺营运零售店铺营运 6.6.课堂考核：案例分析，解决方案课堂考核：案例分析，解决方案 时间：时间：2011.7.11-7.16 2011.7.11-7.16 上午上午8:30-128:30-12：00002011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区4第五课：零售店铺营运第五课：零售店铺营运 目的：目的：了解店铺营运管理的基本要求、基本内容、杰出店了解店铺营运管理的基本要求、基本内容、杰出店长要求、店铺管理基础工作、店长职责、店长每日工作流长要求、店铺管理基础工作、店长职责、店长每日工作流程与检查项目。程与

4、检查项目。 一、店铺管理基础一、店铺管理基础 二、杰出店长关键成功要素二、杰出店长关键成功要素 三、商品进销存管理（略）三、商品进销存管理（略） 四、商品销售分析四、商品销售分析 五、自我修炼（略）五、自我修炼（略） 参考：参考：2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区5店铺管理店铺管理店铺筹建店铺筹建业务管理业务管理进销存进销存账卡物账卡物人财物人财物服务服务商品商品防损防损安全安全资财资财人力人力核心问题：人与商品核心问题：人与商品业绩管理业绩管理第七章、第十五章第七章、第十五章第十一、十二、十三、十四章第十一、十二、十三、十四章第十章第十章2011年7月11-16日上海商

5、学院 周勇周勇：西南校区6一、店铺管理基础一、店铺管理基础 1.1.特点：特点：执行多于创造执行多于创造付出与回报常常会不一致付出与回报常常会不一致资源有限，责任无限资源有限，责任无限 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区7一、店铺管理基础一、店铺管理基础 2.2.要求：要求： 有预算的控制能力有预算的控制能力 必须掌握重点要素必须掌握重点要素 必须比任何人都细心，都善于发现问题。必须比任何人都细心，都善于发现问题。用数据与用数据与事实来说明问题。事实来说明问题。要亲自动手要亲自动手严格执行工作规范。严格执行工作规范。树立纠正预防观念。树立纠正预防观念。 任何时候都不可以有

6、畏难情绪，而应该向更高的目标任何时候都不可以有畏难情绪，而应该向更高的目标努力。努力。 注意自身的形象，防患于未燃。注意自身的形象，防患于未燃。 培养下属是店长的应尽职责。培养下属是店长的应尽职责。 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区8一、店铺管理基础一、店铺管理基础3.3.内容内容 环境管理：环境管理：店头外观、卖场内部环境店头外观、卖场内部环境 商品管理：商品管理：商品陈列管理、商品质量管理、商商品陈列管理、商品质量管理、商品损耗管理、商品销售状况管理。品损耗管理、商品销售状况管理。 人员管理：人员管理：员工、顾客、供应商员工、顾客、供应商 金钱管理：金钱管理：收银管

7、理、凭证管理收银管理、凭证管理情报管理：店内情报、竞争情报、消费者的情情报管理：店内情报、竞争情报、消费者的情报。报。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区9一、店铺管理基础一、店铺管理基础4.4.店铺管理基础工作店铺管理基础工作清洁卫生清洁卫生商品搬运商品搬运整理整顿整理整顿商品验收商品验收数据录入数据录入补货整理补货整理设备保养设备保养2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区10基本管理要素基本管理要素 资产资产 人力人力 商品商品 财务财务 动作一定动作一定要快要快.2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区11二、杰出店长关键成功因素二、

8、杰出店长关键成功因素 对连锁店而言对连锁店而言, ,店长的素质直接影响到店铺店长的素质直接影响到店铺的经营实绩。的经营实绩。 我们把连锁店中我们把连锁店中7070项业务工作概括为项业务工作概括为1212个个大类，以此来测评店长的管理素质。大类，以此来测评店长的管理素质。 根据排名可以判断工作改善的空间，分析根据排名可以判断工作改善的空间，分析店长的管理工作是否抓住了重点，其管理店长的管理工作是否抓住了重点，其管理的方式事否符合现代化管理的要求。的方式事否符合现代化管理的要求。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区12- -评分标准评分标准回答者就各题的叙述分别以回答者就各题的

9、叙述分别以 1 1表示完全不符合，表示完全不符合， 2 2表示有一点符合，表示有一点符合， 3 3表示中度符合，表示中度符合， 4 4表示大部分符合，表示大部分符合， 5 5表示完全符合，表示完全符合，各类中的小题分数分别加总除以其题数，表示各类中的小题分数分别加总除以其题数，表示类别特性，分数越高表示该项工作做得越好。类别特性，分数越高表示该项工作做得越好。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区131212个大类个大类l商品管理商品管理l卖场气氛卖场气氛l陈列技术陈列技术l环境清洁及卫生环境清洁及卫生l顾客服务顾客服务l组织和团队学习组织和团队学习l 人事管理人事管理l 领

10、导统帅领导统帅l 数据管理数据管理l 顾客管理顾客管理l 商圈管理商圈管理l 危机管理危机管理2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区14- -商品管理商品管理(4.28/8)(4.28/8)1 1、商品与服务标签（价格与说明）十分清楚。、商品与服务标签（价格与说明）十分清楚。2 2、从无缺货、货架上没有空无一物的状况。、从无缺货、货架上没有空无一物的状况。3 3、从无过期产品及破损商品。、从无过期产品及破损商品。4 4、从无变质商品。、从无变质商品。5 5、商品的进、销、存、退很适宜。、商品的进、销、存、退很适宜。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区15-

11、 -卖场气氛卖场气氛(4.68/1)(4.68/1)6 6、卖场播放音乐适宜、音量很适中。、卖场播放音乐适宜、音量很适中。7 7、灯光明亮、冷气适宜。、灯光明亮、冷气适宜。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区16- -陈列技巧陈列技巧(4.35/4)(4.35/4)8 8、材料或用品摆设整齐从无欠缺。、材料或用品摆设整齐从无欠缺。9 9、促销或特价品的标签非常清楚。、促销或特价品的标签非常清楚。1010、 POPPOP、海报、旗帜等干净从无破损。、海报、旗帜等干净从无破损。1111、货架干净、商品摆设非常整齐。、货架干净、商品摆设非常整齐。1212、设备、器材干净且摆设非常

12、整齐。、设备、器材干净且摆设非常整齐。1313、员工商品展示与陈列技巧非常熟练。、员工商品展示与陈列技巧非常熟练。1414、除了配合公司促销活动外，经常运用各种促销、除了配合公司促销活动外，经常运用各种促销手法。手法。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区17- -环境清洁及卫生环境清洁及卫生(3.98/12)(3.98/12)1515、盆栽、壁画等摆设品经常保持清洁且整、盆栽、壁画等摆设品经常保持清洁且整齐。齐。1616、杯盘碗筷等干净从无破损。、杯盘碗筷等干净从无破损。1717、骑楼非常通畅且干净。、骑楼非常通畅且干净。1818、卖场地板非常干净且走道畅通无阻碍。、卖场地

13、板非常干净且走道畅通无阻碍。1919、卖场天花板及墙面非常干净。、卖场天花板及墙面非常干净。2020、窗及橱窗玻璃非常明亮干净。、窗及橱窗玻璃非常明亮干净。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区18 2121、店铺内外的照明灯、广告灯清洁且经、店铺内外的照明灯、广告灯清洁且经常保持正常。常保持正常。 2222、垃圾桶周围保持非常干净。、垃圾桶周围保持非常干净。 2323、收银区干净且物品放置非常整齐。、收银区干净且物品放置非常整齐。 2424、化装室保持干净无异味且清洁用品无、化装室保持干净无异味且清洁用品无欠缺。欠缺。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区

14、19- -顾客服务顾客服务(4.33/6)(4.33/6)2525、本店服务人员面带笑容，穿着干净整齐。、本店服务人员面带笑容，穿着干净整齐。2626、服务人员能积极主动或迅速招呼客人。、服务人员能积极主动或迅速招呼客人。2727、员工对只逛不买的客人也能详细说明。、员工对只逛不买的客人也能详细说明。2828、员工非常了解商品项目及所在。、员工非常了解商品项目及所在。2929、服务人员接听电话时礼貌周到。、服务人员接听电话时礼貌周到。3030、服务人员喊欢迎光临时注视顾客。、服务人员喊欢迎光临时注视顾客。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区203131、员工结帐时没有一边结

15、帐一边做其它事。、员工结帐时没有一边结帐一边做其它事。3232、服务人员商品解说很清楚，商品知识丰、服务人员商品解说很清楚，商品知识丰富。富。3333、员工都很熟悉店内各项信息工具的操作、员工都很熟悉店内各项信息工具的操作和使用。和使用。3434、员工提供很亲切的顾客服务。、员工提供很亲切的顾客服务。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区21- -组织与团队学习组织与团队学习(4.39/3)(4.39/3)3535、全体员工把、全体员工把“持续学习持续学习”作为首要工作。作为首要工作。3636、员工能够以广泛的、系统的方法来思考、员工能够以广泛的、系统的方法来思考及行动。及行

16、动。3737、干部经常训练及教导服务人员学习、干部经常训练及教导服务人员学习“如如何学习何学习”3838、本店干部经常鼓励服务人员彼此相互学、本店干部经常鼓励服务人员彼此相互学习并且以各种方式来分享学习经验。习并且以各种方式来分享学习经验。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区223939、全体服务人员经常接受、全体服务人员经常接受“如何在团体中如何在团体中工作和学习工作和学习”训练。训练。4040、全体员工都支持并且认识到学习的重要、全体员工都支持并且认识到学习的重要性。性。4141、为了改进门市营运绩效，我们承诺持续、为了改进门市营运绩效，我们承诺持续的学习。的学习。42

17、42、我们从失败及成功的经验中获得学习。、我们从失败及成功的经验中获得学习。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区23 4343、我们奖励并帮助同仁学习。、我们奖励并帮助同仁学习。 4444、各项营运作业、计划与学习机会相结、各项营运作业、计划与学习机会相结合。合。 4545、干部授权的程度、范围与服务人员的、干部授权的程度、范围与服务人员的责任、学习能力相对应。责任、学习能力相对应。 4646、店长与店职员、计时工一同参与工作、店长与店职员、计时工一同参与工作、共同学习及解决问题。共同学习及解决问题。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区24 4747、店

18、长经常扮演教练、教师、顾问、心、店长经常扮演教练、教师、顾问、心理医生的角色，并协助部属学习、成长。理医生的角色，并协助部属学习、成长。 4848、店长经常通过观测外界以了解本店以、店长经常通过观测外界以了解本店以外的连锁店发展趋势。外的连锁店发展趋势。 4949、同时追求营业目标、团队合作及员工、同时追求营业目标、团队合作及员工个人的价值及成长。个人的价值及成长。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区25- -人事管理人事管理(4.34/5)(4.34/5)5050、服务人员流动率很低。、服务人员流动率很低。5151、很合适地安排服务人员的轮班与轮休时间。、很合适地安排服务

19、人员的轮班与轮休时间。5252、业绩奖金都合理地分配给全体服务人员。、业绩奖金都合理地分配给全体服务人员。5353、很鼓励并训练服务人员拥有多样技能或第、很鼓励并训练服务人员拥有多样技能或第二专长。二专长。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区26- -领导统御领导统御(4.53/2)(4.53/2)5454、非常公平、公开地办理服务人员绩效评、非常公平、公开地办理服务人员绩效评估、奖励与惩罚。估、奖励与惩罚。5555、在工作上给予员工适当的激励，并能达、在工作上给予员工适当的激励，并能达到令人满意的工作绩效。到令人满意的工作绩效。5656、干部与员工之间的沟通与协调很良好。

20、、干部与员工之间的沟通与协调很良好。5757、很明确地安排服务人员的每日工作内容、很明确地安排服务人员的每日工作内容与职责。与职责。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区27- -数据管理数据管理(4.12/11)(4.12/11)5858、设计了一项简易的系统，经常来收集内部及外、设计了一项简易的系统，经常来收集内部及外部的信息。部的信息。5959、店长经常利用门市数据资料（营业额、毛利率、店长经常利用门市数据资料（营业额、毛利率、营业成长率、利润、单品销售统计等）分析营运营业成长率、利润、单品销售统计等）分析营运状态。状态。6060、干部很熟悉、干部很熟悉POSPOS资料

21、的分析、解释及运用。资料的分析、解释及运用。6161、对于门市各项费用支出的控制非常好。、对于门市各项费用支出的控制非常好。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区28- -顾客管理顾客管理(4.31/7)(4.31/7)6262、员工主动与顾客分享信息，了解其观念、员工主动与顾客分享信息，了解其观念与看法以改进服务品质。与看法以改进服务品质。6363、经常收集顾客意见并反映上级单位。、经常收集顾客意见并反映上级单位。6464、经常收集并建立顾客基本资料。、经常收集并建立顾客基本资料。6565、干部经常研究顾客的购买行为。、干部经常研究顾客的购买行为。2011年7月11-16日

22、上海商学院 周勇周勇：西南校区29- -商圈经营商圈经营(4.27/9)(4.27/9)6666、干部非常熟悉商圈内竞争商店的动向。、干部非常熟悉商圈内竞争商店的动向。6767、本店与左邻右舍关系非常良好。临近居、本店与左邻右舍关系非常良好。临近居民大多数认识店长。民大多数认识店长。6868、经常办理商圈评估。、经常办理商圈评估。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区30- -危机管理危机管理(4.23/10)(4.23/10) 6969、员工很适当地处理顾客抱怨。、员工很适当地处理顾客抱怨。 7070、对危机应变及处理技巧的训练或经验、对危机应变及处理技巧的训练或经验很丰富

23、。很丰富。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区31连锁店杰出店长关键成功因素连锁店杰出店长关键成功因素测试汇总表测试汇总表关键成功因素平均关键成功因素平均总分总分 平均分平均分 排名排名 1 1商品管理商品管理4.284.288 82 2卖场气氛卖场气氛 4.684.681 13 3陈列技术陈列技术 4.354.354 44 4环境清洁及卫生环境清洁及卫生 3.983.9812125 5顾客服务顾客服务 4.334.336 66 6组织和团队学习组织和团队学习 4.394.393 37 7人事管理人事管理 4.344.345 58 8领导统帅领导统帅 4.534.532 2

24、9 9数据管理数据管理 4.124.1211111010顾客管理顾客管理 4.314.317 71111商圈经营商圈经营4.274.279 91212危机管理危机管理 4.234.2310102011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区32-小结小结 能力是可以依靠权力培养出来的。能力是可以依靠权力培养出来的。 魄力才是决定性的因素。魄力才是决定性的因素。 人格就是生产力。人格就是生产力。 既无魄力又无人格魅力的管理者，即使拥有权力，既无魄力又无人格魅力的管理者，即使拥有权力，也将无所事事。也将无所事事。 惊天动地的事情不是每个人都可以做的。惊天动地的事情不是每个人都可以做的。 平

25、静地来，平静地去，中间有那么几点闪烁的光。平静地来，平静地去，中间有那么几点闪烁的光。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区33三、商品进销存管理（略）三、商品进销存管理（略）2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区34四、商品销售分析四、商品销售分析1.1.目的与流程目的与流程2.2.分类与建档分类与建档3.3.常用数值常用数值4.4.销售报表分析程序销售报表分析程序5.5.值得思考的数据值得思考的数据2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区351.目的与流程目的与流程 目的：目的： 建立常模（数据正常变动的模式）建立常模（数据正常变动的模式

26、） 关注重点（不同业态存在很大差异）关注重点（不同业态存在很大差异） 挖掘数据（商业智能的应用）挖掘数据（商业智能的应用） 三个层次：三个层次： 专业部门、业务部门、专业机构专业部门、业务部门、专业机构2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区362011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区372.分类与建档分类与建档 数据可以按照品牌划分；数据可以按照品牌划分； 可以按照区域、客层、供应商、畅销程度可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；等进行分类； 零售企业的基本分类是按照商品类别（品零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小

27、类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。类、品项等四个层面。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区38主档主档 商品相关主档包括系统生效日、配送分类、商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性

28、、单品规格（深度、高度、区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。度、宽度、重量）、其他通路售价等。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区39两类数据特别重要两类数据特别重要 大类管理到单品管理，售价核算到进价核大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：算： 顾客消费行为的数据顾客消费行为的数据 商品相互关联的数据商品相互关联的数据2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区40零售数据的形成零

29、售数据的形成数据：数据：是客观事物的量的记录是客观事物的量的记录信息：信息：是对数据的解释，表明了数据的因果关系。是对数据的解释，表明了数据的因果关系。数据分为数据分为：直接数据：直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩，是组成商场存等实绩，是组成商场日销售报表日销售报表的基本元素。的基本元素。间接数据：间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。项数、费用成本等。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区413.3.常用数值常用数值 （1 1）扩大净利的四个基本途径

30、：）扩大净利的四个基本途径：扩大毛利；扩大销售；降低费用；节约税金。扩大毛利；扩大销售；降低费用；节约税金。 （2 2）销售额测定：）销售额测定：按人员数测定：定员数按人员数测定：定员数 人均销售人均销售按面积数测定：营业面积按面积数测定：营业面积每平销售每平销售按人口测定：户数按人口测定：户数 总支出总支出超市支出超市支出占占有率有率按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区42 （3 3）毛利额测定：）毛利额测定：按定价标准测定：综合毛利率控制按定价标准测定：综合毛利率控制按商品结构测定：按商

31、品结构测定： （不同商品销售比重（不同商品销售比重x x各自各自毛利率毛利率毛利率的成长性：低毛利毛利率的成长性：低毛利稳定稳定上升。上升。 （4 4）人均劳效：）人均劳效：人均劳效（万元）人均劳效（万元）= =销售总额销售总额员工总数员工总数2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区43 （5 5）地效：）地效：地效（万元）地效（万元）= =销售总额销售总额营业面积。营业面积。 （6 6）地均单品数：）地均单品数：地均单品数（个）地均单品数（个）= =单单品总数品总数营业面积营业面积 （7 7）人均营业面积：）人均营业面积：人均营业面积（平方米）人均营业面积（平方米）= =营业

32、面积营业面积员工人员工人数。数。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区44 （8 8）费用总额：）费用总额：人工成本总额可控费用总额不控费用总额人工成本总额可控费用总额不控费用总额可控费用：可控费用：水电、包装、办公、旅差、保安、水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；所有经营费用；不可控费用：不可控费用：租金、折旧、利息、开办费摊销租金、折旧、利息、开办费摊销 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区45 （9 9）交叉比率：）交叉比率： 毛利率毛利率 周转次数周转次数 （1010）周转次数：）周转次数：销售额销售额/ /平均库存平均库存 （1111）月

33、平均周转天数：）月平均周转天数：平均库存平均库存/ /月销售额）月销售额） 30 30 （1212）客单价：）客单价：销售额销售额 交易笔数交易笔数 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区464.4.销售报表分析程序销售报表分析程序销售占比销售占比促销占比促销占比毛利率毛利率指标完成率指标完成率库存结构库存结构库存周转库存周转零销售零销售零库存零库存零库存零库存小库存小库存负库存负库存非正常毛利销售非正常毛利销售大库存大库存客单价客单价客品数客品数费用费用2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区47（表格分类编号）日销售报表部门编号商品组销售总额销售%其中促销

34、销售促销%进货总额库存总额库存天数501 针纺织品502 服装503 箱包、鞋帽504 玩具505 健身器材606 黑色家电607 白色家电 608 餐具、厨具609 工具、建材610 电讯、电脑611 办公用品721 洗化用品722 休闲食品723 营养补品724 饮料酒类725 粮油调料826 水产827 肉类828 蔬菜、水果829 冷冻食品830 奶、豆制品831 新鲜熟食总计账单平均值食品非食品商场总计商场：页号：6日期：2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区48月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售5000230018001600

35、15804500580068003000320022002000案例案例1 1：某商场可口可乐销售记录：某商场可口可乐销售记录2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区49A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售25141720今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售通过通过“库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任来分清造成不合理库存的原因和责任2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区50零销售问题零销售问题1、陈列位置不对、陈列位置不对2、标价不清或无标价、标价不

36、清或无标价3、商品残损或太少、商品残损或太少4、价格不合理、价格不合理5、消费者不熟悉、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡、被其他商品遮挡1、在仓库里，未上架、在仓库里，未上架2、季节性商品、季节性商品3、已损耗，但未报损、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售、质量问题不宜再售6、数据库问题、数据库问题货架上有货货架上有货货架上无货货架上无货2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区51案例案例2:2:某商场某日某商场某日销售日报表销售日报表部门销售额销售比例%水产18,927.00 15.73肉类25,987.29 21.59蔬果18,573.89

37、 15.43日配22,387.45 18.60熟食17,937.95 14.91面点16,534.80 13.74生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.38 15.0315.03销售总额销售总额800,895.34800,895.34 不仅仅是看销售的绝对值，不仅仅是看销售的绝对值，更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区52洗化 洗化 9.769.76 水产水产1.661.66 针纺针纺4.514.51 黑家电黑家电6.206.20 休闲休闲9.209.20 肉类肉类2.512.51

38、 服装 服装 2.822.82 白家电 白家电 7.327.32 滋补滋补2.252.25 蔬果蔬果4.324.32 鞋帽鞋帽4.234.23 家用品家用品3.663.66 酒饮酒饮10.8910.89 日配日配2.232.23 玩具玩具1.251.25 工具建材工具建材3.943.94 粮油粮油8.358.35 熟食熟食3.073.07 健身健身3.543.54 办公用品办公用品3.103.10 面包面包1.251.25 电脑电讯电脑电讯3.943.94 40.4540.45 15.0415.04 16.3516.35 28.1628.16 各部门销售占比%各部门销售占比%分析销售占比的依据

39、（参数）：分析销售占比的依据（参数）：1、本商场历史数据；、本商场历史数据；2、国内主要商场的数据：、国内主要商场的数据：2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区53调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：A、增加门店来客数、增加门店来客数v 通过通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。v 利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。利用广

40、告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。v 通过每周报表（通过每周报表（Flash weekly report）进行营业状况回顾（例如面临较）进行营业状况回顾（例如面临较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。v 增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。B、提高门店客单价、提高门店客单价v通过演示、视觉广告、有效货位和堆头的量感提高展示效果。通过演示、视觉广告、有效货位和堆头的量感提高展示效果。v可透过加大包装，引进高单价产品。可透过加大包装，引进高单价产品。v增加高单价商

41、品的促销机会。增加高单价商品的促销机会。v利用利用POS技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售。销售。v店内促销推广活动以提高客单价。店内促销推广活动以提高客单价。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区54C、抓好商品断货管理、抓好商品断货管理v 用高低库存报告类控制库存。用高低库存报告类控制库存。v 建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。v 通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。

42、v 增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。v 加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线v明确顾客入口和出口明确顾客入口和出口v非食品和食品要有明显的区域分隔非食品和食品要有明显的区域分隔v生鲜食品不能靠近顾客入口生鲜食品不能靠近顾客入口v米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处v巧妙利用商场的死角巧妙利用商场的死角v充

43、分运用各种设施作为顾客引导充分运用各种设施作为顾客引导2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区55促销商品的销售额和销售比例促销商品的销售额和销售比例案例案例3:3:其中部门销售额销售比例%促销销售额促销比例%水产18,927.00 15.733677.2519.43 肉类25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面点16,534.80 13.741877.3811.35 生鲜食品生鲜食品12

44、0,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 销售总额销售总额800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区56从促销占比看促销效率从促销占比看促销效率大类名称销售额销售占比%促销销售额促销占比%休闲食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 粮油调料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 烟酒饮料2,986,

45、723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 饰物899,467.65 2.61 520425.1657.86 提高促销占比将优化销售结构。提高促销占比将优化销售结构。商品更新往往引起销售占比的改变。商品更新往往引起销售占比的改变。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区57进货量与库存量进货量与库存量案例案例4 4：部门销售额销售比例%进货金额库存水产18,927.00 15.733,877.73 47,554.00 肉类25,987.29 21.5928,502.20 58,765.00 蔬果

46、18,573.89 15.4331,034.66 69,667.00 日配22,387.45 18.608,799.00 323,768.00 熟食17,937.95 14.919,880.56 18,007.00 面点16,534.80 13.748,546.34 19,098.00 生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.38 15.0315.0390,640.4990,640.49 536,859.00536,859.00 销售总额销售总额800,895.34800,895.34 100.00100.00 3,457,389.973,457,389.97 17,489,021

47、.0017,489,021.00 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区58库存周转率库存周转率案例案例5:5:部门销售额销售比例% 进货金额库存周转天数水产18,927.00 15.7347,554.00 2.51 肉类25,987.29 21.5958,765.00 2.26 蔬果18,573.89 15.4369,667.00 3.75 日配22,387.45 18.60323,768.00 14.46 熟食17,937.95 14.9118,007.00 1.00 面点16,534.80 13.7419,098.00 1.16 生鲜食品生鲜食品120,348.3812

48、0,348.38 15.0315.03536,859.00536,859.00 4.464.46 销售总额销售总额800,895.34800,895.34 100.00100.00 17,489,021.0017,489,021.00 21.8421.84 从商品库存周转率从商品库存周转率( (次数次数) )和周转天数两个效率指标中和周转天数两个效率指标中, , 可显示商品的可显示商品的“新鲜新鲜”程度程度. .2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区59商品周转率高商品周转率高( (周转日数短周转日数短) )的好处的好处: :1、每件商品的固定费用（成本）减低。2、相对降低由

49、损坏和失窃引起的亏损。3、能提供新鲜的商品。4、能应流行商品的潮流。5、能有弹性的进货，应变自如。6、能以少额的投资得到丰富的回报。7、减少存货中不良货品的机会。周转率过高（天数太短）带来的危机周转率过高（天数太短）带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区60毛利额与毛利率毛利额与毛利率案例案例6:6:部门销售额销售比例%毛利额毛利率水产18,927.00 15.731,683.00 8.89 肉类25,987.29 21.

50、593,267.00 12.57 蔬果18,573.89 15.432,031.00 10.93 日配22,387.45 18.602,102.00 9.39 熟食17,937.95 14.918,723.00 48.63 面点16,534.80 13.749,002.00 54.44 生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.38 15.0315.0326,808.0026,808.00 22.2822.28 销售总额销售总额800,895.34800,895.34 100.00100.00 89,021.0089,021.00 11.1211.12 2011年7月11-16日上海

51、商学院 周勇周勇：西南校区61 销售额比例销售额比例毛利率毛利率备注备注软百货软百货12%20-25%非食品平均毛利非食品平均毛利11-15%硬百货硬百货28%5-8%一般食品一般食品45%3-6%食品的平均毛利食品的平均毛利6-8%生鲜食品生鲜食品15%15-18%小计小计100%8-10% 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区62案案例例7 7：商商品品组组织织表表与与适适销销率率饮料饮料品牌数品牌数品项数品项数动销数动销数适销率适销率饮料饮料19119117417491.1091.10 碳酸饮料碳酸饮料6565616193.8593.85 可乐31515100.00

52、汽水3252496.00 加味汽水3252288.00 果汁果汁4545373782.2282.22 含纤维果汁 38675.00 橙汁39888.89 苹果汁35480.00 葡萄味果汁 35360.00 其他果汁3121083.33 浓缩果汁366100.00 机能饮料机能饮料3030292996.6796.67 咖啡31212100.00 运动饮料399100.00 健康饮料39888.89 茶饮料茶饮料2727262696.3096.30 原味茶366100.00 加味茶36583.33 奶茶366100.00 凉茶399100.00 水水2424212187.5087.50 纯净水3

53、9888.89 矿泉水39777.78 含碳酸水266100.00 2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区63 价格结构分析价格结构分析门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示： 比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。 如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品； 如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。 代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58

54、107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区64零销售与零库存零销售与零库存零销售：在四周内没有实现销售的库存商品零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品案例案例1010：零库存报表零库存报表零库存列表（=0）商品部门商品编号商品名称库存状态2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区65部门部门商品组商品组品项数品项数商品数量商品数量库存金额库存金额休闲食品休闲食品糖果组糖果组53,88261,335.60饼干组饼干组35,721186,504.60干果组干果组36728,064.00案例案例1111：零销售汇总

55、表零销售汇总表2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区665.值得思考的数据值得思考的数据 1、促销品的占比是多少？、促销品的占比是多少？ 2、邮报商品缺货的比例是多少？什么时候缺货？、邮报商品缺货的比例是多少？什么时候缺货？ 3、一年中卖出多少件商品？件单价是多少？、一年中卖出多少件商品？件单价是多少？ 4、促销是否创造了价值？、促销是否创造了价值？ 5、什么时候做促销？比人家早或晚或同步？、什么时候做促销？比人家早或晚或同步？ 6、打仗什么时候退出？有没有恋战现象？、打仗什么时候退出？有没有恋战现象？ 7、有多少供应商能够死心塌地跟你走？、有多少供应商能够死心塌地跟你走？2

56、011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区675.值得思考的数据值得思考的数据 8、请主管讲一个小时，听他讲些什么？、请主管讲一个小时，听他讲些什么？ 9、有多少供应商你可以叫他撤出竞争店？、有多少供应商你可以叫他撤出竞争店？ 10、你的平均库存是怎么计算的？、你的平均库存是怎么计算的？ 11、有没有库存计划指标？、有没有库存计划指标？ 12、判断时有没有具体数据的说明？、判断时有没有具体数据的说明？ 13、各类商品中是否有明确的主导品牌、各类商品中是否有明确的主导品牌、一般品牌、其他品牌？一般品牌、其他品牌？ 14、订货频率高说明什么问题、订货频率高说明什么问题 ？2011年7月

57、11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区685.值得思考的数据值得思考的数据 15、60天没有进货的库存占总库存的比例是多少？天没有进货的库存占总库存的比例是多少？ 16、两周没有销售的商品有多少？、两周没有销售的商品有多少？ 17、今年哪些商品是亮点？、今年哪些商品是亮点？ 18、我们最好的供应商与竞争对手有什么区别？、我们最好的供应商与竞争对手有什么区别？ 19、出去的商品与出去的人有没有管理？、出去的商品与出去的人有没有管理？ 20、评价供应商最重要的指标是什么？、评价供应商最重要的指标是什么？ 21、要折扣还是要钱？、要折扣还是要钱？ 22、自己的毛利率和成本率与竞争对手的比较。、自

58、己的毛利率和成本率与竞争对手的比较。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区69蔬菜蔬菜毛利毛利率率5-8%5-8%大润大润发发 5-8%5-8%欧尚欧尚 20-20-30%30%家家乐福乐福 15-15-25%25%易易初莲初莲花花 盘点盘点净利净利3-4%3-4%0%0%3%3%0%0%总部总部返利返利2.5%2.5%2.9%2.9%5%5%3%3%配送配送费费-4.5%4.5%4%4%2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区70五、自我修炼五、自我修炼 成就自己成就自己 道与术道与术2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区71我们离我们离“

59、自由、保障和荣耀自由、保障和荣耀”有多远？有多远？ 有没有有没有特殊技能、自主思考、独立财务特殊技能、自主思考、独立财务2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区72成就自己成就自己 昨天靠昨天靠“学历与知识学历与知识” 今天靠今天靠“吃苦与经验吃苦与经验” 明天靠什么？明天靠什么？2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区73初速度与加速度初速度与加速度 知识知识初速度初速度 方法方法加速度加速度2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区74道与术道与术道道方向，是做人；方向，是做人；术术方法，是做事。方法，是做事。先做人，后做事先做人，后做事只做生

60、意不做人；只做生意不做人；既做生意又做人；既做生意又做人；先做人后做生意；先做人后做生意；只做人不做生意。只做人不做生意。2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区75修炼自己修炼自己p修身为本：意念与志向修身为本：意念与志向p三种素养：智、勇、仁三种素养：智、勇、仁p大本达道：和，变也！大本达道：和，变也！2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区76修炼过程修炼过程 第一阶段：投入期第一阶段：投入期 第二阶段：学步期第二阶段：学步期 第三阶段：报答期第三阶段：报答期 第四阶段：收获期第四阶段：收获期2011年7月11-16日上海商学院 周勇周勇：西南校区77修炼