终极电话营销20131228

1、电话营销电话营销 主讲人主讲人-金国峰金国峰nike邀约电话分享邀约电话分享l 准备充分，重要电话要写电话稿，熟练之后拨打，每个客户都需要不同的电话邀约方式，仔细体会客户背后真正的需求。l 电话的声音大小、语气、语调非常重要，都是影响邀约成败的关键，提高精神状态的方式：站起来打电话。l 电话里面不要和客户发生分歧，一律以客户角度考虑问题，我们最主要的目的是把他邀约到现场。l信心很重要，我们的产品是有良心的、高品质的，是每个人都需要的，公司和团队都是最优秀的，不要畏惧打电话，我们是在给他一个获得健康和美丽的机会。l坚持,最终客户接受的不是你的产品，而是你这个人。他今天没有时间不代表明天没有时间，

2、今天不高兴不代表明天不高兴，他不需要也代表他身边的朋友也不需要。l客户拒绝你，不是因为他不需要你的产品，是因为他还不信任你，这个时候我们应该把重点放在如何和客户建立信任、获取好感上面。l60 、3 、1。会籍顾问的业绩好坏不是取决于工作能力，而是工作态度、工作量。l永远不要先挂客户的电话，你以为你赢了，但是客户可以不买你的产品，最终的输家还是你。2022-6-26邀约电话技巧邀约电话技巧 以利相诱 直接说明理由 会员转介绍br 让客户给你几分钟一、以利相诱一、以利相诱l 利益是驱动人行动的最佳方式，要想收获必须现有付出，客户都是以自我为中心，他们首先想到的是自身的利益，希望通过购买商品来解决自

3、己的问题。l 要让一个人愿意听你在电话里介绍，最简单的方法莫过于你直接告诉客户，你的产品能给客户带来什么好处，能帮她（他）解决什么问题，只要客户为利所动，你就有机会介绍你的产品。举例：举例：（1）会籍顾问：假如现在有一种健康的）会籍顾问：假如现在有一种健康的生活方式，可以让您缓解压力，改善生活方式，可以让您缓解压力，改善睡眠，增加自信，获得一个好身材，睡眠，增加自信，获得一个好身材，还可以交到一群新的朋友，您愿意每还可以交到一群新的朋友，您愿意每月投资一百多元尝试一下吗？（陌生月投资一百多元尝试一下吗？（陌生开发）开发）（2）会籍顾问：金先生您好，我看您对）会籍顾问：金先生您好，我看您对健身非

4、常感兴趣，我和您聊的也很投健身非常感兴趣，我和您聊的也很投机，我特意为您向我们总经理申请一机，我特意为您向我们总经理申请一张七天免费体验卡，您看您什么时候张七天免费体验卡，您看您什么时候有空来领取一下？（几月几日作废有空来领取一下？（几月几日作废）3.要有理由：（1）操课（公开课、新课程）（2）活动（所有的节日，会员活动，活动日等）（3）私教（结合会员需求以预约体验课的形式邀约，营造来之不易的感觉）（4）客户想要的效果或痛点，客人不买单是因为他的痛苦还不够（5）市场调查与回访（售后服务）二、直接说明理由二、直接说明理由对于性格豪爽的顾客比较适合，他们需要就会购买，如果不需要他会直接拒绝。会籍顾

5、问：李小姐您好，我是xxx健身会所会籍晓峰，我们这个月新推出了理疗瑜珈课程，正是针对您这样久坐办公室的办公女性，您看您下午有空还是晚上有空？会籍顾问：李小姐您好，我是xxx健身会所会籍晓峰，我们现在三周年店庆，购卡7折优惠，名额仅限三十名，上午已经有十多个会员加入了，我帮您预留一个名额吧！三、会员转介绍三、会员转介绍br 只要是自己认识的人介绍来的人，都会不看僧面看佛面，开始的时候都会给你三分面子的。对于会籍顾问打电话来说，客户很容易一语不合就爱上挂电话，所以决定一次电话交易成败的往往只有15秒，我们必须要在15秒迅速吸引对方，调动对方了解你产品的兴趣。例：会籍顾问：金先生您好，我是xxx健身

6、会所的会籍晓峰，您的朋友张先生是我们会所的会员，他告诉我您的工作和生活习惯和他很像（也是久坐办公室，应酬多，工作压力大）认为您对运动健身也一定需要，所以我应该给您打个电话，看看我们能不能满足您的需求。客户：张先生？我怎么没听他说过啊？会籍顾问：不好意思，可能张先生最近比较忙没来的及给您打电话吧，您看我比较心急，请您不要介意。客户：没关系的会籍顾问：真是很感谢您对我们的支持，我向您介绍一下我们的健身会所吧。四、让客户给你几分钟四、让客户给你几分钟 虽然你无法在这几分钟之内把事情说清楚，但是只有获得这几分钟的时间，他们才更有可能给你一个正式约会的机会。客户不需要，是他还不了解，健康是每一个人都需要

7、的，我们应该让他们方方面面的了解会所，了解健身会所的好处，了解健康对于他的重要性，最后在做出一个判断也不迟。会籍顾问：李先生您好，我是xxx健身会所会籍晓峰，耽误您三分钟时间.2022-6-26电话种类电话种类 咨询电话 跟踪电话 陌拜电话咨询电话咨询电话u咨询电话一般指客户主动打入健身会所的，客户有明显需求，成单机率也高。u会籍顾问在回复咨询电话时的固定话术听到电话铃声响三下后销售：您好，XX健身晓峰为您服务，有什么可以帮到您的吗？顾客：你们那边卡怎么办的？（有瑜珈吗，能减肥吗等）销售：（不管顾客问什么问题一律反问）请问您贵姓？（得到回答后以顾客的姓称呼对方）xxx先生小姐您有来我们会所看过

8、吗？顾客：没有看过销售：那我先帮您简单介绍一下吧（介绍时语速要做到既可以让顾客听清，又不能给顾客插入其他问题的机会）我们是本地最专业的健身会所，会员加入以后首先会有教练帮您做体能测试，包含身高、体重血压、脂肪含量、耐力等个方面指数，然后会根据您的要求帮您量身定做健身计划，您可以使用跑步机，单车和各种健身器材，可以参加瑜珈，拉丁，跆拳道等课程，运动完我们还提供免费的桌球，乒乓，上网，洗澡等服务，那xxx先生小姐对哪个项目比较感兴趣？（用顾客的兴趣点来邀约顾客）例：想减肥的顾客销售：金先生在电话里我也不能完全了解您的情况，这样吧，我可以帮您先预约我们教练，给您做一下体适能评估，看下您目前的身体状况

9、是怎么样的，可以减到什么程度，您下午空些还是晚上空？（有些顾客会在电话里问价格，但价格不要在电话里报）顾客：你们那卡是怎么办的？（你就直接告诉我多少钱就可以了）销售：X先生/小姐，您都没有来我们会所看过，也不知道我们这里是否适合您，我建议您先来看一下，如果感觉合适，我会推荐适合您的卡种，如果您感觉不适合，我们就当交个朋友，您一般是下午还是晚上会比较空呢 （有些顾客会死问价格）你就告诉我一年卡多少钱好了销售：X先生/小姐，我们的卡种挺多的，等见面以后我会根据您的情况推荐您最适合的卡种，至于价格，您绝对可以接受，请放心。顾客：我要来自己来吧，到时候找你销售：是这样，X先生/小姐，我们每天都要服务很

10、多会员，为了避免您来的时候没有人服务，所以我想和您初步确定一个时间，好提前帮您准备，到时候万一您在忙，我们再调整，您看您今天几点有空？顾客：今天不一定有时间销售：只要抽20分钟就可以了，我们营业到晚上10点呢顾客：那明天吧销售：好的，明天是下午还是晚上呢（继续二选一） 咨询电话注意事项咨询电话注意事项 永远要控制电话的谈话范畴咨询电话不报价格（我们的价格一点都不贵，我相信您 完全可以接受，每个月也就100多元）时间不宜过长（三分钟左右）提供会所信息不能过于全面，比如器械数量和课程开课时间（知道的越多越没有神秘感）必须让客户觉得这是一次非常正式的约会会所信息，个人信息说完整，否则前功尽弃。 跟踪

11、电话跟踪电话l在留取顾客联系方式后到邀约顾客前一天，要发一条关心顾客的短信来加深顾客对你的印象（如天气变化等）l一定要努力通过热情服务来化解顾客的拖延，电话中态度要热情，跟的要紧，要用顾客的兴趣点做开场白来引导顾客赴约的欲望 销售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身会所的晓峰啊，上次和您聊到您想增强一些身体素质，改善一下体能，所以今天帮您安排了体验，您今天下午还是晚上比较空呢？如果顾客接电话时正在忙如果顾客接电话时正在忙销售：哦，X先生/小姐，您先忙，我晚点再打给您（然后吃饭时候打）如果顾客超过约定时间15分钟没到，电话跟踪销售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身会所的晓峰，帮您安排了今天晚上

12、七点体验的，您快到了吗？顾客：不好意思，我还在忙销售：没关系，晚一点也可以，我们营业到晚上10点钟顾客：今天肯定不行了，换明天吧销售：那明天是下午还是晚上呢？顾客：明天下午吧销售：好的，您看明天下午是三四点还是四五点？如果顾客第二次爽约如果顾客第二次爽约销售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身会所的晓峰，昨天帮您安排了体验，我们换了今天下午，您快到了吗？顾客：不好意思，我这会有事，走不开销售：（略微有点责怪的口气）我已经和教练约了两次啦如果顾客说他不想办了如果顾客说他不想办了销售：您上次有说到想提高身体素质的嘛，是什么原因不想运动了呢？顾客：我太忙了，没什么时间，来不了几次销售：就是因为您时间

13、不多，所以更应该注意身体呀！顾客：我感觉来不了几次，办卡不合算销售：其实我们的会员都很忙的，平时要努力工作，就可能缺乏运动，哪怕每周只有一次，总会有一次的效果，您认为呢？如果顾客找人代接电话如果顾客找人代接电话销售：哦，X先生/小姐手机不在身边是吗？那我晚些打来代接电话者：你是谁呀？销售：我是他的朋友，请您转达，我晚些打给他如果跟踪顾客时感觉和顾客之间有明显障碍，请同事或者主管代约。陌拜电话陌拜电话先删选出愿意和你聊的顾客（小区街道办搞活动，联盟商家推荐，会员好友推荐。）1.操课（公开课、新课程） 2.活动（所有的节日和会员活动，会所活动日等）3.私教（结合会员需求以预约体验课的形式邀约，营造

14、来之不易的感觉）4.客户想要的效果或痛点（ 客人不买单是因为他的痛苦还不够）5.市场调查与回访（售后服务）健身会所短信销售健身会所短信销售一、一、 刚刚认识的顾客刚刚认识的顾客X先生，我是xxx健身会所的会籍顾问晓峰，真的高兴可以认识您，和您聊天特别开心，希望有机会可以成为您的朋友，时常向您请教一些问题，您的顾问晓峰二、约好时间来体验的顾客二、约好时间来体验的顾客 X小姐，今天晚上七点钟我帮您安排了体验课程，记得带好运动装备，来之前不适吃的太饱，一个面包或一个水果就可以了，以免影响第一次运动的效果，您的顾问晓峰 三：推迟体验的顾客三：推迟体验的顾客 X先生，我是xxx健身会所的会籍顾问晓峰，前

15、天我帮您安排了体验，您刚好出差了，这几天天气比较差，提醒您出门在外多留意自己的身体，您的顾问晓峰祝您出行愉快 X小姐，我是xxx健身会所的会籍顾问晓峰，昨天我帮您安排了体验，刚好您这几天比较忙，如果暂时没时间运动，要记得多吃水果蔬菜，加强身体抵抗能力，您的顾问晓峰祝您事业顺利四：说暂时不想加入的顾客四：说暂时不想加入的顾客 X小姐，我是xxx健身的会籍晓峰，昨天您说最近工作太忙，暂时抽不出时间运动，平日生活里要记得多吃水果蔬菜，鱼虾蛋奶，加强身体抵抗的能力，您的顾问晓峰希望您可以早日开始运动，祝您事业顺利五：到了约定时间关机的顾客五：到了约定时间关机的顾客 X小姐，我是xxx健身的会籍顾问晓峰，已经帮您约好了今天晚上7点体验的，可一直联系不上您，可能您在忙，没关系，等您空了我再联系您，晓峰祝您工作顺利六：刚加入的会员六：刚加入的会员 X先生，我是xxx健身的会籍顾问晓峰，这几天您刚开始运动，感觉累吗？有什么什么需要我