第十八章合作、竞争与冲突

1、 第一节第一节 合作与竞争合作与竞争 第二节第二节 竞争心理优势竞争心理优势 第三节第三节 冲突及其平息冲突及其平息 第十八章 合作、竞争与冲突本 章 要 点*影响合作和竞争的因素*竞争心理优势*搭便车效应*引发冲突的原因*解决冲突的方法第一节 合作与竞争一、合作与竞争及其原因二、合作与竞争的影响因素三、合作与竞争的社会作用第一节 合作与竞争 一、合作与竞争及其原因（一）合作与竞争的概念（一）合作与竞争的概念 合作合作(cooperation)是指不同个体为了共同的目标而是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的

2、结果得以实现的行为或意向。得以实现的行为或意向。 竞争竞争(competition)则是与合作相对立的概念，指不则是与合作相对立的概念，指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果得以实现的行为或意向。的结果得以实现的行为或意向。 第一节 合作与竞争 研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。 在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；而其中一个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人作；而其中一

3、个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他人的代价，只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。的代价，只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。 第一节 合作与竞争 在多达在多达2000个对大学生在各种囚犯困境变式的研究个对大学生在各种囚犯困境变式的研究(Dawes,1991)中，决策的结果变成了是否得到筹码、现中，决策的结果变成了是否得到筹码、现金和学分。金和学分。 研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被判，因研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被判，因为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果

4、双方都不但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼此都不能信任，成为此都不能信任，成为“锁定锁定”的不合作。的不合作。 第一节 合作与竞争 （二）合作与竞争的原因（二）合作与竞争的原因 1. 自我利益最大化自我利益最大化 2.相互依赖相互依赖 3.情感与承诺情感与承诺 4.攻击本能攻击本能第一节 合作与竞争 二、合作与竞争的影响因素 （一）人际交互作用（一）人际交互作用 社会交换理论社会交换理论 （

5、二）沟通（二）沟通 充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。影响合作或是竞争行为的产生。 Kerr & Kaufman-Gilliland(1994) 严进、王重鸣严进、王重鸣(2003) 威克曼威克曼(Wichman,1970)第一节 合作与竞争（三）个体特点（三）个体特点 群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是竞争行为的产生。竞争行为的产生。 不仅群体

6、成员的社会属性影响群体成员的合作，成员不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成员的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。 不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响。 第一节 合作与竞争（四）奖惩结构（四）奖惩结构 不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。 竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如运动会上运动会上 。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做。这种以竞

7、争为主导的奖惩结构，叫做“竞争性相互依存竞争性相互依存”结结构，会损害员工之间的相互支持关系。构，会损害员工之间的相互支持关系。 与与“竞争性相互依存竞争性相互依存”结构相对的是结构相对的是“合作性相互依存合作性相互依存”结构，即成结构，即成员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的，每员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的，每一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。 第三种结构是第三种结构是“个人主义个人主义”结构，它是成员之间的成绩相互独立的结构，它是成员之间的成绩相互独立的结构。在这种结构中，个体之间

8、相互独立而不易发生直接的竞争关系。不结构。在这种结构中，个体之间相互独立而不易发生直接的竞争关系。不过由于在个体主义结构中，个体的独立性被强调，成员彼此之间缺乏必要过由于在个体主义结构中，个体的独立性被强调，成员彼此之间缺乏必要沟通、认同与合作，易于形成个体的分化而产生成员间始于社会比较欲望沟通、认同与合作，易于形成个体的分化而产生成员间始于社会比较欲望的原发性竞争倾向。的原发性竞争倾向。 第一节 合作与竞争 三、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用（一）合作的社会促进作用 合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积极的社会功能是显然

9、的。在日常生活中，社会心理学家积极的社会功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。运用合作原理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。 米勒等人曾对米勒等人曾对25个涉及到合作学习的研究进行了元分个涉及到合作学习的研究进行了元分析析(Miller and Davidson, 1987)，发现合作型小组较之控，发现合作型小组较之控制组产生了更高的种族吸引力。制组产生了更高的种族吸引力。 第一节 合作与竞争 较之竞争型组织，合作型组织的成员间有更高的友谊水较之竞争型组织，合作型组织的成员间有更高的友谊水平，群体内成员之间的偏见也更少平，群体内成员之

10、间的偏见也更少(Brown, 1988)。 合作的巨大功用不仅仅体现在教育领域，它在现实生活合作的巨大功用不仅仅体现在教育领域，它在现实生活中同样具有广泛的积极意义。中同样具有广泛的积极意义。 在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市场竞争中，合在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市场竞争中，合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。 第一节 合作与竞争（二）竞争作用的两面性（二）竞争作用的两面性 合作的巨大功用并不意味着竞争毫无益处。在一个合作的巨大功用并不意味着竞争毫无益处。在一个完整的社会结构中，合作与竞争执行着不同的社会功能，完整的社会结构中，

11、合作与竞争执行着不同的社会功能，二者是不能偏废的。二者是不能偏废的。 米勒等人的元分析米勒等人的元分析(Miller and Davidson, 1987)就发就发现，在群体内部存在竞争的合作型小组，表现比那些内部现，在群体内部存在竞争的合作型小组，表现比那些内部不存在竞争的合作型小组成绩更为优异，这很好地证明了不存在竞争的合作型小组成绩更为优异，这很好地证明了竞争的促进作用。竞争的促进作用。第二节 竞争心理优势一、竞争心理优势的证明二、竞争心理优势的引导三、社会两难情境以及搭便车效应四、群体间竞争第二节 竞争心理优势 一、竞争心理优势的证明 “竞争心理优势竞争心理优势”是金盛华是金盛华(章志

12、光章志光, 1996)提出的概念，提出的概念，指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。这种现象不仅为大量选择上更倾向于选择竞争的心理现象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的观察中反复被印证。的经典实验研究所证明，也在日常生活的观察中反复被印证。 社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。 一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，如将都认罪改为判刑了很多变通，如将都认罪改为判刑1

13、0年，都不认罪都判刑年，都不认罪都判刑3年，年，而一方认罪另一方不认罪则认罪的一方可以释放，而不认罪而一方认罪另一方不认罪则认罪的一方可以释放，而不认罪的一方则要重判的一方则要重判30年；或者将囚犯困境改为实验室竞赛游戏，年；或者将囚犯困境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作实质没有改将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作实质没有改变。变。 第二节 竞争心理优势 另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（另一个经典的实验是多依奇和克劳斯（Deutsch & Krauss, 1960，1962）进行的卡车运输游戏实验。）进行的卡车运输游戏实验。 第二节 竞争心理优势

14、 结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合时的备用路线。实验中双方偶尔也会合

15、作，但是大部分回合的实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证的实验都是竞争性的。人类的竞争心理优势得到了很好地证明。明。第二节 竞争心理优势二、竞争心理优势的引导 发达社会的一个基本特征，是社会的发达社会的一个基本特征，是社会的“循规导引循规导引”机制。在发机制。在发达社会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待达社会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特权。外在的不合理特权。外在的“规规”与内在的与内在的“则则”达于一致。因而呈现出人达于一致。因而呈现出人人守法的景象。人守法的景象。 落后社会的一个重要特征，是社会的落后社会的一个重要特征，是社

16、会的“势力导引势力导引”机制，使得机制，使得人们更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社人们更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，竞争心理优势不是被弱化，而是反而得到了强化。会环境中，竞争心理优势不是被弱化，而是反而得到了强化。 竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被的执行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，有效和公平执行的法则，当社会机制变为

17、遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社而违反法规者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心会心态才转向追求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价值的方向发展。理优势和重视合作价值的方向发展。第二节 竞争心理优势 三、社会两难情境以及搭便车效应 （一）社会两难情境的定义（一）社会两难情境的定义 社会两难情境社会两难情境(Social Dilemma)是个体利益和群体利是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向益发生冲突的一种情境。当

18、群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境境 (Brewer & Kramer, 1986)。在社会两难情境中，个体。在社会两难情境中，个体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的群选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的群体成员的利益最终会被损害体成员的利益最终会被损害 。 第二节 竞争心理优势（二）社会两难情境的类型（二）社会两难情境的类型 1资源两难资源两难 资源两难指人们对于有限

19、资源不加节制的恣意使用，最终每个资源两难指人们对于有限资源不加节制的恣意使用，最终每个人都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定人都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定(Hadin,1968)认为，在认为，在资源两难情境中，很有可能发生资源两难情境中，很有可能发生“公共资源悲剧公共资源悲剧”(tragedy of the commons)，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和流失。流失。 2公共福利两难公共福利两难 公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社会福利性服务，但却

20、不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，社会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公这种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地园草地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确责任的明确责任第二节 竞争心理优势 （三）如何避免（三）如何避免“搭便车效应搭便车效应” 1改变奖惩结构改变奖惩结构 2规范提醒规范提醒 3营造有利气氛营造有利气氛 4强化成员联系强化成员联系 5增进成员间的沟通增进成员间的沟通第二节 竞争心理优势 四、群体间竞

21、争 （一）群体比个体更具有竞争性（一）群体比个体更具有竞争性 心理学家英斯柯等人心理学家英斯柯等人(Insko & Schopler,1987)对于对于群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也员身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们的竞争性，研究者称这种现象为竞争的的

22、竞争性，研究者称这种现象为竞争的“不连续效应不连续效应”，亦即个体间和群体间的竞争性是不一致亦即个体间和群体间的竞争性是不一致(即不连续即不连续)的。群的。群际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。 第二节 竞争心理优势（二）不连续效应的发生机制（二）不连续效应的发生机制 英斯柯等人英斯柯等人(2001)认为，三个原因导致了群体背景中认为，三个原因导致了群体背景中人们更倾向于竞争：人们更倾向于竞争： 个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。 个体对于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外个体对

23、于所在群体的认同感使得他们可能怀有对外群体的偏见。群体的偏见。 可鉴别性被弱化。可鉴别性被弱化。 英斯柯等人还用一个英斯柯等人还用一个“长期定位的实验长期定位的实验”证明了这证明了这些因素的客观存在。些因素的客观存在。 第二节 竞争心理优势 在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争的机会，另一半被试被告知有多次机会。的机会，另一半被试被告知有多次机会。 图图18-3 减少不连续效应：长期定位的潜在好处减少不连续效应：长期定位的潜在好处第

24、二节 竞争心理优势 对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论(social identity theory)为基础的。为基础的。 社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机(Turner, 1987)。对手不是内群体成员的事实，会强化非。对手不是内群体成员的事实，会强化非连续性效应的发生。连续性效应的发生。 而在

25、个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。 第三节 冲突及其平息一、什么是冲突二、冲突的作用三、引发冲突的因素四、冲突的平息第三节 冲突及其平息 一、什么是冲突 冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本的行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。要素。第三节 冲突及其平息

26、 在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则会有更为严重的后果。会有更为严重的后果。第三节 冲突及其平息 二、冲突的作用 冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用：冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用： 首先，在某些情况下，冲突是深化互动

27、双方了解的一种首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解的一种途径，如有时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致途径，如有时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。观念改变。 其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。段。 此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。 在现代管理实践中，在现代管理实践中，“激发功能正常的冲突激发功能正常的冲突”已经成为已经成为了很多公司的一种管理理念。了很多公司的一种管理理念。 自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可自然，冲突的负面、消极

28、作用也是显而易见的。冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。 第三节 冲突及其平息 三、引发冲突的因素 双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很多其他因素在冲突的引发上具有重要作用。很多其他因素在冲突的引发上具有重要作用。 （一）竞争（一）竞争 谢里夫谢里夫(1961)的夏令营群体形成实验的夏令营群体形成实验 （二）威胁（二）威胁 多依奇和克劳斯多依奇和克劳斯( 1960, 1962)卡车运输游戏实验卡车运输游戏实验 （三）不公正感（三）不公正感 公正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比公

29、正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例的心理平衡状态。例的心理平衡状态。 第三节 冲突及其平息 （四）知觉偏差（四）知觉偏差 社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人们对其他群体的误解。们对其他群体的误解。 1镜像知觉镜像知觉( mirror-image perceptions) 指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方象通常是负性的、

30、消极的，其主要特征是相互之间对对方的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做“镜像知觉镜像知觉”。 第三节 冲突及其平息表18-1 镜像知觉：我们怎样看待他们，他们也怎么看待我们假假 设设美国总统支持其假设的宣言美国总统支持其假设的宣言苏联总书记支持这个假设的宣言苏联总书记支持这个假设的宣言我们愿意达我们愿意达到相互解除到相互解除武装的目标武装的目标“我们愿意与对方一道减少武器数我们愿意与对方一道减少武器数量，对我们而言，没有任何其他量，对我们而言，没有任何其他东西比这个更重要东西比这个更重要”（时代周刊，（时代周刊，6/15/1984）“

31、我们并没有试图去占有军事上的优势；我们并没有试图去占有军事上的优势；我们想要的是这种对立的终结，而不我们想要的是这种对立的终结，而不是军备竞赛的继续是军备竞赛的继续”（时代周刊，（时代周刊，3/12/1985）在对方进行在对方进行武装的前提武装的前提下，我们不下，我们不能坐以待毙能坐以待毙“在潜在的对手没有承诺放弃他们在潜在的对手没有承诺放弃他们的帝国主义冒险行径之前，我们的帝国主义冒险行径之前，我们不能比他们更弱不能比他们更弱”（时代周刊，（时代周刊，6/18/1982）“我们的国家并不谋求核力量上的优势，我们的国家并不谋求核力量上的优势，但我们也不允许其他人掌握这种优势但我们也不允许其他人

32、掌握这种优势”（真理报，（真理报，4/9/1984）对方的目标对方的目标是军事上的是军事上的领先，而我领先，而我们不是们不是“对苏联领导人来说，和平不是他对苏联领导人来说，和平不是他们所关注的；相反，他们的企图们所关注的；相反，他们的企图是用军事力量扩大他们的控制范是用军事力量扩大他们的控制范围围”（时代周刊，（时代周刊，6/28/1984）“主要的障碍（主要的障碍（Geneva 的整篇谈话就的整篇谈话就是令人信服这一点的一个绝好证据）是令人信服这一点的一个绝好证据）是美国及其军队达到军事领先的企图是美国及其军队达到军事领先的企图”（真理报，（真理报，1/13/1984）来源：转引自来源：转引

33、自D. Myers. Social Psychology. Madison, WI: McGraw-Hill, 2002. 526第三节 冲突及其平息 2双重标准双重标准 这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是具有正向意义具有正向意义好的、对的；而对方所做的都是负向指好的、对的；而对方所做的都是负向指向的向的邪恶的、坏的等。邪恶的、坏的等。 3冲突维持归因冲突维持归因(conflict-maintaining attributions) 这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去推断对方的某

34、种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于推断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。不信任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。 尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更容易出现。更容易出现。 第三节 冲突及其平息 （五）个人因素（五）个人因素 这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征可能更容易引发冲突。可能更容易引发冲突。 第三节 冲

35、突及其平息 四、冲突的平息 （一）接触（一）接触 研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进而降低冲突发生率。而降低冲突发生率。 费斯廷格费斯廷格(Festinger, 1951)的研究等的研究等 近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平近年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。 除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一种较为初级的降低冲突技术。种较为初级的降低冲突技术。 第三节 冲突及其平息

36、（二）共同目标（二）共同目标 谢里夫谢里夫( 1961)的夏令营实验很好证实了这一点。的夏令营实验很好证实了这一点。 促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标(superordinate goal)。超级目标引发了更高的超级同一。超级目标引发了更高的超级同一性性(superordinate identity)，即成员们感到他们已经同自，即成员们感到他们已经同自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，此己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，此时原来

37、群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同一时原来群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。身份感，不再将自己归为原来不同的类别。 合作结果是一个重要的调节变量合作结果是一个重要的调节变量(Worchel,1980) 。第三节 冲突及其平息 （三）谈判（三）谈判 无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。 谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方式，在日常生活中有

38、范围广泛的应用，大至国家间冲突的式，在日常生活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方式。式。 第三节 冲突及其平息 1.影响谈判结果的因素影响谈判结果的因素 灵活性是影响谈判的首要因素灵活性是影响谈判的首要因素(Rubin et al.,1990)。 谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为整合复杂性（整合复杂性（integrative complexity）的过程。它包括对结果的预期、）的过程。它包括对结果的预期、对

39、选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。对选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。 在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因：在谈判过程中可能削弱或损害认知与行为灵活性的原因： （1）反应性贬值）反应性贬值(reactive devaluation)：认为任何对对方有利的都对自：认为任何对对方有利的都对自己不利，也被称做己不利，也被称做“不相容知觉不相容知觉”； （2）认知启发）认知启发(cognitive heuristics)：过度依赖显著信息和明显特征；：过度依赖显著信息和明显特征； （3）锚定效应）锚定效应(anchoring)：对初始付出的评价给予了过多的权重；：

40、对初始付出的评价给予了过多的权重； （4）损失框架）损失框架(loss framing)：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导致错失达成协议的机会。致错失达成协议的机会。 另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。第三节 冲突及其平息 2.争取双赢的谈判结果争取双赢的谈判结果 在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果整合一致整合一致(integrative agreement)，是最理想的结果。，是最理想的结果。 所谓整合一致，指双

41、方通过协商，都获得了自己最想所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半要的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以此从对方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，此从对方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基是两方想要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。础。 “姐妹争橘姐妹争橘”是一个经典的谈判故事是一个经典的谈判故事第三节 冲突及其平息 （四）第三方的介入（四）第三方的介

42、入 冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找到解决方法到解决方法 。 1.和解人和解人(conciliator) 和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供非正式的沟通，促进冲突

43、的解决。和解人所起的作用更多时非正式的沟通，促进冲突的解决。和解人所起的作用更多时候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中第三节 冲突及其平息 2.调停调停(mediation) 调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠纷中，常常使用这一策略。纠纷中，常