《电话营销课程》

1、电话营销课程1客户识别和团队管理电话营销的特性电话营销过程是靠声音传递信息.营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣.电话营销是一种你来我往的过程.电话营销是感性而非全然理性的销售.电话营销过程是靠声音传递信息 销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 （三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？）。营销人员

2、必须在极短的时间内引起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在2030秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 （问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？） 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一

3、般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。（问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说） 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。 那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户说（贵金属行业经纪人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营

4、业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖黄金更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题）7现代电话营销中主叫号码的思考1: 手机11位数号码2: 固话8位数号码3: 400通用企业型服务号码4: 9字头新号段号码手机11位数号码1.一机一号，必须手动拔号，效率太低。必须经常充值，容易停机。2.无法做系统集成，无法实现高效管理3.信号容易被干扰，特别在北京地区，受限制太多4.智能手机应用中容易被安全卫士等工具标注甚

5、至屏蔽5.做技术性透传手续复杂，国家管控严格，容易出现非法行为，给公司带来无法估量的危害 400通用企业型服务号码1.必须采用透传技术。其他号码作为引示号码不显示。2.号码资源少，无法及时更换。3.所有电话只能使用一个号码呼入和呼出。4.市场上400电话泛滥，客户体验信用度不高。固话8位数号码1.一机一号，技术成熟。各组可预留一个通道，随时保证呼入电话在等待序列。2.通话语音质量好，不易被干扰，信号稳定。3.号码资源丰富，即使被手机安全卫士标注，可以及时更换新号码，保证客户信任度。4.采用优质号码，客户体验度高。5.可以做系统集成，全面呼叫智能化管理，提高电话销售效率。6采用系统管理后，全面实

6、现多种营销功能，发掘和识别有效客户，提高销售签单量。9字头新号码段未来营销利器，专用号码段。新的码段客户会有更高的体验，接通率高。敬请期待！电话营销的几种方法1.预览式外呼2.预测式外呼3.语音营销外呼（主动式语音营销，被动式语音营销）4.短信营销平台FAB营销法则的运用F：属性（Feature）A：作用（Advantage）B：益处（Benefit） 电话销售接通率分析通话时长30秒 70%25%通话时长1分钟4%通话时长5分钟电话营销中客户的准确识别1.客户资料来源虽然广，可是有效客户却不多。2.传统拔打方式效率低，无法统计真实电话访销情况。3.提高电话外呼量，筛选有效客户数据，分析潜在客

7、户，4.根据客户的不同类型作出针对性的营销方法。客户的识别方法-人工识别1.拔打后无法接通-空号、占线、呼叫等待、挂断、关机2.拔打后对方接听10秒后无通话挂断3.拔打后对方接听10秒后有通话挂断4.拔打后对方接听20秒有对话挂断5.拔打后对方接听20秒有对答挂断6.拔打后对方接听30秒有对答挂断7.拔打后对方接听1分钟有对答挂断8.拔打后对方接听3分钟有对答挂断9.拔打后对方接听5分钟有对答挂断10.拔打后对方接听7分钟有对答挂断客户的识别方法-主动语音识别1.拔打后无法接通-空号、占线、呼叫等待、挂断、关机2.拔打后对方接听10秒-初步了解客户建议电话挂断后作短信推广3.拔打后对方接听20秒-有一定兴趣客户建议作定向电话再次拔打配合短信推广4.拔打后对方接听30秒有对答挂断-有意向客户建议直接转人工座席沟通，并作意向客户登记，多次回访。5.拔打后对转接接听完全部语音，直接转人工座席沟通，并作重点客户跟踪回访。主动式语音转接-直接转人工 被动式语音转接-客户按键转接 团队电话系统管理功能u 座席任务分配u 统计功能u 自动生成报表u 对座席通话实时监听u 电话语音过程录音u 全面电话语音过程质控u 座席考核