赢销策略培训课程

1、赢销策略培训课程市场营销的含义与内容2二、市场营销的内容工作内容345Marketing Department Sales Department 市场研究与决策部门市场研究与决策部门市场指挥与执行部门市场指挥与执行部门情报部情报部筹划部筹划部广告部广告部CRM部部拓展部拓展部分公司分公司办事处办事处储运部储运部售后效劳部售后效劳部监督稽查部监督稽查部协协调调机机构构6市场营销组合战略78市场的含义：市场是三个要素的综合表达，或者说：市场三个变量的函数。市场=fx,y,z X消费者人口 Y购置力收入 Z购置意向 购置欲望与习惯创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是

2、其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场9 竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理CIO、竞争经理、资讯经理。 IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的珍贵财富。 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等案例酱油贵过鸡？ 格莱玛电工的市场调查策略之二：大军未动，情报先行10产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品策略之三： 延伸产品，卖点取胜11 产品整顿了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以到达企业产品的最正确组合。 整顿的方法有

3、： 1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法策略之四： 产品整顿，轻装上阵12波斯顿矩阵法明星产品：市场占有率高，市场成长率高$金牛产品：市场占有率高，市场成长率低?问题产品：市场占有率低，市场成长率高狗类产品：市场占有率低，市场成长率低 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低13 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包香港嘉顿公司产品整顿案例案例14 企业形象识别系统CIS1、企业形象的三大根本要素 (Visual Identity) 视觉识别，年代起源于美国 (Mind Identity) 理念识别，年代始于日本MAZIDA公司 (Behav

4、ior Identity) 行为识别，企业行为的标准，包括内部的行为标准和对外的传播行为。策略之五：导入CI，品牌致胜15MIBIVI162、企业形象要素的扩展 (Audio Identity) 听觉识别，广告中经常采用的手段 (Tex Identity)文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段 (Net Identity)网络识别，21世纪最有力形象武器173、形象营销的四大指标1知名度2美誉度美誉度 知 名 度 高知高美(最正确状态)高知低美(恶劣状态)低知高美(潜力状态) 低知低美(零状态)3指名度4忠诚度不 忠 诚：A B C D E F G (品牌中立)18策略之六：4C组合，留住顾客 4C

5、的含义：(4C与4P是相关联的概念)Consumer (消费者 )研究顾客的购置行为，Product要符合顾客的需求。 Cost (本钱)为顾客提供让渡价值， Price要从顾客的购置与使用本钱角度出发。Convenience (方便)为顾客全过程的效劳，Place要方便顾客的购置和售后效劳。Communication (沟通)进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原那么。19 4C当中最重要的C是“Consumer Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、

6、赢利状况、经营者的经营思想和理念。 4C是关系营销的根底。相关概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM20策略之七：疏通渠道，优化网络通路决策该考虑哪些因素？哪一种模式适宜自己的企业？中间商该如何选择？中间商的行为该如何标准？通路终端该如何布点？如何运作？当今通路有哪些变化趋势？21 通路管理急需解决的实际问题1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资源？2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？3、采用直营连锁？还是加盟连锁？4、如何提高铺市率？

7、5、如何掌控终端让终端主推自己的产品？6、如何使终端生动化？店面、货架的布局与管理、POP广告与促销活动的开展 22 通路管理急需解决的实际问题7、如何进行物流配送管理？8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？9、如何控制渠道防治通路冲突，让中间商赢利？10、如何界定营销网络的最优模式寻找规模与效益的平衡点，考评人均销售额？11、销售部门的结构与管理集权与分权12、销售人员的管理鼓励、考核、晋升、凝聚力的培养与企业文化建设等23中国通路的5大变化趋势1、通路结构 从多层次长渠道向扁平方向变化。2、通路运作 从中间商操作到以生产商为主的操作。3、通路关系 由商业利益利用关系向共赢的合作伙伴关系

8、变化。4、通路重心 由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。5、通路鼓励 由短期奖励到长期鼓励。24 促销的含义 促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、效劳和其他信息传递出去，引起目标购置者和群众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。这些方式可以分为：1、广告促销依靠媒介传播商品信息2、人员推销依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广依靠刺激的活动传播商品信息 营业推广也称为SP战术)策略之八：促销组合，立体作战25 推销组合及其搭配 空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品

9、消费品集团购置个人购置26MemoryActionDesireInterestAttention27野狼摩托车 爱克发相机 花园酒店系列 步步高无绳 CASE：CASE：28人员推销一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式中国呼唤推销大王的出现推销大王的出现需要两方面的条件： 1、鼓励机制 2、永续的学习和训练策略之九：人员推销，鼓励士气29 针对消费者用户的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP案例1护舒宝2仟村百货3订货会4会前会策略之十：SP战术，实效创新30营销与促销筹划及其实施 如何完成一个完整的筹划方案？从市场的角度来说，筹划可分为“营销筹划和“促销筹划营销筹划的要点三大块内容：选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为分析; 对目标市场的进行竞争态势分析; 就营销组合的内容确定4P策略. 整合营销是营销筹划的要求！31产品策略：产品定位、产品组合、产品名称